Vânzările pe teren se transformă în vânzări interne în industriile din întreaga lume - momentul este ACUM!

A vinde în timpul unei pandemii și a crizei economice în continuă creștere nu este ușor pentru nimeni, dar este deosebit de dificil pentru reprezentanții de vânzări externi tradiționali. O echipă care se bazează în mod tradițional NUMAI pe întâlniri față în față a fost forțată să construiască încredere prin intermediul unui ecran de computer în loc de o strângere de mână. Mulți reprezentanți externi, majoritatea cu mandat semnificativ, s-au luptat cu această realitate, la fel ca și cifrele lor de vânzări – o realitate care nu se potrivește întotdeauna cu așteptările liderului în venituri.

S-ar putea ca lumea să se fi schimbat, dar încă trebuie să-ți atingi numărul

Pentru reprezentanții de vânzări din interior, realitatea lor nu a fost zguduită în același mod. Acest grup are mai multe șanse să experimenteze o ÎNTĂRIRE a relațiilor cu clienții și să aibă mai multă încredere în capacitatea lor de a încheia tranzacții. Perspectivele lor s-au INTENSIFICAT în multe feluri, mai mulți oameni devenind confortabil cu implicarea digitală. Auzim întotdeauna ecouri de „zoom burnout”, dar creșterea uriașă a activității în industria tehnologică arată că implicarea în vânzările digitale nu numai că a ținut pasul, dar a depășit toate așteptările.  

„Continuăm să avem companii din industrii, care în trecut au condus o operațiune bazată pe vânzări pe teren, să ne contacteze pentru a avea un avans față de concurența lor, transformându-și echipele de vânzări pentru a fi mai agile din punct de vedere digital.” - Paul Grant, CCO

Dar cum rămâne cu alte industrii -- cât de bine s-au adaptat sectoarele non-tehnologice? Industrii precum petrolul și gazele, energia verde, producția, industria grea și producătorii de echipamente originale? Deloc surprinzător, s-au adaptat FOARTE bine.  

Odată cu revenirea lumii la normele de dinainte de pandemie, oamenii care se întorc la birourile lor, cinematografele și restaurantele lor, pur și simplu aruncăm deoparte învățăturile din ultimii trei ani sau continuăm să ne modernizăm forțele de vânzări în această eră a pandemiei? transformare digitală forțată?  

Multe dintre aceste industrii vitale (în afara tehnologiei) își dau seama că MAREA oportunitate este nu numai să rămână în fruntea transformării digitale, ci să treacă în fața concurenței și să conducă pe piețele care au rămas în mod tradițional în urma sectorului tehnologic. Nu este nevoie să renunțați la organizația dvs. de vânzări exterioară, dar există o socoteală atunci când vine vorba de găsirea unui model combinat care să folosească reprezentanți de vânzări externi pentru sarcini mai scumpe și de a desfășura o echipă internă calificată pentru a construi și a păstra veniturile.  

Dacă nu conduci, ești în urmă. Ai nevoie doar de puțină îndrumare. Iată trei considerente principale de care trebuie să țineți cont atunci când căutați să vă clarificați planul de venituri în 2023 și să îmbrățișați COMPLET transformarea digitală a echipei dvs. de vânzări și să introduceți o strategie combinată în interior/exterior.  

Avantaje de cost  

Fiecare strategie de venituri ia în considerare costul de achiziție. O organizație de vânzări din interior va fi întotdeauna mai rentabilă decât o echipă de vânzări din exterior. Profilul reprezentantului, deși este în continuare foarte calificat și specializat, va fi întotdeauna mai puțin costisitor decât un reprezentant extern experimentat. Aceasta include aducerea unui lider interior experimentat pentru a vă conduce, antrena și amplifica echipa. Reprezentantul extern veteran ESTE valoros, dar scalarea pe baza profilului lor de cost poate fi o provocare, chiar și pentru cea mai profitabilă organizație.  

Dincolo de achiziționarea clienților, echipa de vânzări interioare care funcționează într-o mișcare de gestionare a contului poate crește FOARTE valoarea de viață a clienților dvs., cu un nivel și mai mare de economii de costuri. Experiența clienților (CX) poate fi un cuvânt la modă în tehnologie, dar este o realitate la care fiecare companie din fiecare industrie grea trebuie să exceleze. O echipă internă a fost CONSTRUITĂ pentru a oferi o acoperire optimă de la cei mai mari clienți de companie până la cel mai mic (dar, la fel de vital) setul de clienți.  

Soluțiile interne cu costuri reduse duc la o reținere îmbunătățită a veniturilor ȘI la un cost de achiziție mai mic – ceea ce duce la o rentabilitate a investiției (ROI) la care liderii de venituri pur și simplu nu pot rezista.  

Date și inteligență artificială  

Acest lucru depășește doar rapoartele de vânzări. Vorbim despre date care conduc cu adevărat la îmbunătățiri semnificative. În era analizei datelor și AI, vânzările pe teren pot rămâne în urmă. TOȚI reprezentanții de vânzări au o listă extinsă de responsabilități pentru a-și menține pur și simplu baza de clienți. Îndatoririle precum introducerea datelor, documentele și călătoriile ocupă ATÂT de multe ore, încât reprezentanții au puțin timp să facă ceea ce sunt plătiți pentru a face: să vândă. În raportul Spotio „Starea vânzărilor pe teren” , ei explică că reprezentantul mediu de vânzări petrece doar 30% din timp vânzând! Cu greu cea mai bună utilizare a timpului de către una dintre cele mai scumpe resurse ale tale.  

Într-o mișcare interioară, procesul de vânzări este mult diferit, multe dintre sarcinile CRM și de introducere a datelor fiind gestionate chiar în punctul discuției, mai degrabă decât ceva făcut după terminarea zilei, așa cum este fluxul de lucru tradițional al reprezentanților de vânzări din exterior. . Cu o mișcare de vânzări care este complet digitală, colectarea datelor este un eveniment mai eficient, ceea ce duce la date mai acționabile și mai mult timp în conversațiile de vânzări. Pe măsură ce tehnologiile de activare a vânzărilor alimentate de inteligența artificială (AI) se maturizează, reprezentanții din interior găsesc mai multă ușurare sub forma automatizării – care, de asemenea, produce mai multe date. Înregistrările apelurilor care conduc la acțiuni de coaching mai bune sunt doar un exemplu în acest sens. Cu cât mai multe date de analizat, cu atât coaching-ul tău poate deveni mai specific, ceea ce face echipele tale mai bune.  

Echipele de înaltă performanță conduc cu date abilitante, permițând reprezentanților de vânzări să petreacă mai mult timp învățând despre clienții tăi și conectându-se cu acestea.  

Scala – în mai multe moduri decât în ​​sus  

Modul tradițional de a privi scara este doar un simplu joc de numere: mai mulți reprezentanți de vânzări fac mai multe activități de vânzări cu mai multe perspective. Matematica se verifică întotdeauna aici, mai ales cu repetări din interior vs. repetări din exterior. Pentru costul unui reprezentant extern experimentat, puteți adăuga de obicei trei (sau mai mulți) reprezentanți de vânzări din interior. Acest lucru vă va ajuta ABSOLUT atunci când vă acoperiți conturile din aval (întreprinderi mijlocii, întreprinderi mici și mijlocii etc.) – un grup de conturi care, deși sunt mici în mod individual, pot fi producători de venituri URIAȘI în ansamblu dacă puteți obține mixul de rentabilitate a investiției în ordine ( care ajută vânzările în interior).  

Scalare înseamnă, de asemenea, extinderea întinderii geografice. În timp ce ideea de extindere a unei echipe de vânzări externe în EMEA sună descurajantă (ceea ce este), utilizarea unei echipe interne pentru a apela într-o nouă țară sau regiune este o întreprindere cu totul diferită. A avea un stagiu de reprezentanți de vânzări bilingvi este un loc minunat de început atunci când se extinde la nivel regional și, dacă lucrurile încetinesc sau este nevoie de recalibrarea pieței, echipa poate fi întotdeauna reorientată pentru a acoperi alte regiuni.  

Specializarea este, de asemenea, o strategie puternică la scalare. Ar putea fi un produs nou testat pe piețe specifice, un client apreciat care necesită o atenție suplimentară pe termen scurt sau managementul alocării produselor care ajută la eliminarea provocărilor lanțului de aprovizionare. Capacitățile unei echipe interne depășesc achiziționarea clienților, pot fi dezvoltate în reținerea clienților, gestionarea producătorilor de echipamente originale (OEM) și dealerii sau gestionarea canalului dvs. de distribuție.  

Scala înseamnă flexibilitate – și indiferent dacă doriți să experimentați sau să oferiți explozii de activitate pe termen scurt, echipa din interior se potrivește perfect acestei strategii.  

2023 este pregătit să fie un an al provocărilor – în fiecare sector, dar are și toate ingredientele unui an exploziv de creștere – pentru cei dispuși să facă un salt și să iasă în fața concurenței. Dacă NU vă gândiți la o mișcare de vânzări interne, suntem încrezători că concurenta dvs. este. Cazul vânzărilor interne versus o echipă de vânzări exterioară este unul care a fost făcut de nenumărate ori. Beneficiile sunt numeroase, oportunitatea este uriașă, iar întreprinderea nu trebuie să fie dificilă.  

Dacă doriți să extindeți ceea ce ați învățat despre transformarea digitală a echipei dvs. de vânzări, există parteneri care vă pot ajuta să faceți acest lucru. Există clienți care trebuie păstrați, noi perspective care trebuie semnate și piețe care trebuie extinse, trebuie doar să faceți un salt în interior - și să nu așteptați până nu aveți de ales.