Segmentarea firmografică: strategia dvs. de generare de clienți potențiali are nevoie de ea

Personalizarea în lumea B2C depinde în mare măsură de datele demografice, adică de datele despre oameni. Companiile B2C folosesc aceste date pentru a organiza conținut pentru publicul lor și pentru a-și personaliza eforturile de sensibilizare atunci când convertesc clienții potențiali.

În scenariul B2B, datele firmografice fac organizațiilor ceea ce datele demografice le fac oamenilor din lumea B2C. Personalizarea este la fel de importantă aici. Deși utilizarea doar a datelor firmografice nu este suficientă pentru a atinge nivelurile dorite de personalizare, este, totuși, un punct de plecare pentru majoritatea oamenilor de vânzări și marketing B2B.

Ce este Segmentarea Firmografică?

Segmentarea firmografică este metoda de segmentare a publicului țintă B2B și de grupare a acestora în funcție de atributele organizațiilor lor, cum ar fi industria, dimensiunea companiei, locația geografică, conducerea, modelul de afaceri și multe altele.

Companiile B2B folosesc segmentarea firmografică pentru a-și înțelege publicul țintă, astfel încât să își poată aborda nevoile și punctele dure.

Cele 7 variabile de segmentare firmografică

În mod predominant, există șapte factori care sunt utilizați de obicei de companiile B2B pentru a efectua segmentarea firmografică:

1. Industria

Aceasta se referă la tipul de industrie din care face parte o companie în funcție de tipul de produse sau servicii pe care le produce sau de serviciile pe care le furnizează. De exemplu, o companie care se concentrează pe reciclarea deșeurilor pentru a produce produse ecologice poate să nu necesite aceeași stivă tehnologică pe care ar folosi-o un magazin universal de ultimă generație precum Saks Fifth Avenue. Prin urmare, țintirea publicului dvs. în funcție de industria din care aparțin nu poate fi trecută cu vederea.

2. Localizare geografică

Locația geografică a unei anumite companii sau organizații este un alt factor important. Când sunt utilizați în contextul segmentării firmografice, unii dintre factorii luați în considerare sunt orașul, țara, continentul, clima, topografia și, cel mai important, cultura. Înțelegerea geografiei piețelor dvs. țintă permite organizațiilor să determine care regiuni sunt cele mai promițătoare, care sunt punctele lor forte sau punctele slabe și unde ar trebui să petreacă mai mult timp și resurse.

3. Dimensiunea companiei

Acesta este un factor care poate fi defalcat în venituri anuale și numărul de angajați. Identificarea veniturilor anuale recurente (ARR) și a bugetelor organizațiilor țintă este vitală pentru a înțelege potențialul lor de cumpărare. Este necesar să puneți întrebarea: produsul sau serviciul dvs. este accesibil? Dacă nu, atunci vei oferi prețuri personalizate sau vei trece la următoarea organizație de pe lista ta? În timp ce cifrele veniturilor vă spun toate acestea, numărul de angajați vă va spune dacă o organizație este un startup, o întreprindere mică-medie sau un cont de întreprindere. Pe baza acestei clasificări, vă puteți asigura că contul este predat AE-ului potrivit și conturile respective primesc atenția necesară de care au nevoie.

4. stare

Acest factor este subiectiv – depinde de modul în care îl determinați. Statutul ca factor de segmentare firmografică se concentrează pe relația pe care o are o afacere cu alta, cum ar fi o companie-mamă și franciza sau filiala acesteia, sau statutul juridic al unei afaceri care determină dacă este o societate cu răspundere limitată, o companie individuală sau o corporație privată. . Înțelegerea relațiilor dintre companii și statutul acestora vă va permite să creați segmente de piață țintă acționabile.

5. Performanţă

Acest factor firmografic vă poate spune multe despre cum a fost înființată compania, cum și-a făcut un nume și care sunt realizările sale. Puține criterii pentru a ajuta la măsurarea performanței unei companii sunt declarațiile P&L, scorurile de satisfacție a clienților, creșterea angajaților, creșterea sau scăderea veniturilor în timp și rapoartele financiare, pentru a numi câteva. Înarmat cu aceste informații, vă puteți clasifica în continuare publicul țintă în segmente adecvate.

6. Titlu executiv

După cum sugerează și numele, acest factor firmografic vă oferă informații despre cine sunt factorii de decizie pentru deciziile de cumpărare legate de produsul dvs. pentru o companie. Este managerul senior de dezvoltare a afacerii, CTO sau VP de vânzări? Cunoașterea cine este factorul de decizie vă va permite să vă adaptați strategiile de vânzări și marketing pentru a vă asigura că convertiți acest prospect într-un client.

7. Ciclul etapei de vânzări

Acest lucru vă permite să determinați în ce etapă a ciclului de vânzări se află perspectiva. Sunt în stadiul de conștientizare (cunoașterea mărcii/compania dvs.) sau în stadiul de analiză (contemplând dacă produsul dvs. este o opțiune viabilă sau nu).

Prin posibilitatea de a identifica etapa ciclului de vânzări, puteți obține informații despre cum să vă hrăniți clienții potențiali și să îi transformați în potențiali clienți.

Pentru o scufundare mai profundă în variabilele firmografice, consultați blogul nostru despre exemple de date firmografice.

Acum că am identificat diferiți factori care influențează segmentarea firmografică, este timpul să aruncăm o privire asupra valorii pe care aceasta o aduce.

Cum să utilizați segmentarea firmografică pentru a converti clienții potențiali în clienți?

Datele firmografice precise vă ajută nu numai să vă întăriți eforturile de vânzări, ci și să vă ajutați strategia de generare de clienți potențiali.

Iată o detaliere pas cu pas a modului în care să vă valorificați datele firmografice și eforturile de segmentare:

Pasul 1: Clasificați publicul pe care îl atrageți

Odată ce începeți să colectați mai multe detalii firmografice despre clienții potențiali și potențiali, veți începe să observați modele care apar. Aceste modele sunt esențiale pentru a vă clasifica publicul țintă în segmentele respective.

Să luăm în considerare următorul exemplu ipotetic :

Aveți un instrument – ​​îl vom numi XYZ.ai – care vă ajută la optimizarea SEO pe pagină pentru a vă ajuta paginile dvs. de destinație să se claseze mai bine pe diferite motoare de căutare. Pentru un instrument ca acesta, veți observa următoarele modele în timp ce colectați date firmografice:

1. Scriitorii de conținut, agenții de marketing de conținut și redactorii de conținut independenți care dobândesc planul de nivel mediu după ce au folosit proba gratuită păstrează instrumentul timp de cel puțin trei ani.
2. Întreprinderile mici și mijlocii care își dezvoltă blogurile și colateralele de marketing care folosesc versiunea de încercare gratuită se transformă în achiziționarea unui plan de bază timp de 2-3 luni înainte de a anula definitiv.
3. Conturile la nivel de întreprindere care au peste 1000 de angajați necesită mai multe conturi de utilizator timp de 2-3 ani continuu.

Pe baza acestor modele, puteți vedea imediat că cea mai mare piață țintă a dvs. va fi scriitorii și redactorii de conținut independenți, urmați îndeaproape de conturile de întreprindere. Acest set de conturi oferă cea mai mare valoare afacerii dvs. și este logic să vă concentrați eforturile pe vizarea acestei cohorte.

Pasul 2: Creați mesaje și oferte relevante

Acum că ți-ai identificat publicul țintă, este timpul să-l atragi către produsul tău, adică XYZ.ai. Iată câteva dintre lucrurile pe care ați încerca să le faceți pentru ca publicul țintă să câștige conștientizarea instrumentului dvs.

1. Faceți publicitate pe grupurile de social media care constau din scriitori independenți, proprietari de agenții de marketing, copywriteri etc., care sunt obligați să fie cu ochii pe astfel de instrumente.
2. Profitați de PPC: desfășurați campanii cu Google Ads, Facebook Ads și LinkedIn Ads pentru a vă adresa publicului.
3. Creați pagini de destinație separate care vorbesc despre beneficiile cheie ale XYZ.ai mapate pentru fiecare segment al publicului țintă.
4. Oferiți beneficii de recomandare publicului dvs. țintă, deoarece este cel mai probabil să fie conectat cu multe alte persoane sau agenții din domeniul lor de operațiuni.

Pasul 3: implementați campanii de vânzări și marketing vizate

Acum că țintele dvs. de mare valoare sunt identificate, este timpul să le contactați.

Segmentarea firmografică vă poate ajuta să vă creșteți campaniile de vânzări și marketing. Un instrument de informații despre vânzări precum Slintel vă poate echipa cu o mulțime de atribute de date firmografice pe care le puteți încorpora în eforturile dvs. de informare.

De exemplu, să presupunem că doriți să duceți XYZ.ai la o anumită companie țintă. Luați legătura cu directorul financiar al unei companii care are 200-500 de angajați a cărei echipă utilizează în prezent instrumentul de optimizare SEO al unui concurent. Pur și simplu puteți rezerva o demonstrație cu agenții noștri de vânzări pentru a vedea cum vă poate ajuta Slintel în acest sens. Pentru a vă face o idee, Slintel vă oferă opțiunea de a adăuga mai multe filtre firmografice care vă vor restrânge rezultatele pentru a le face cât mai precise.

Pasul 4: Utilizați scorul de clienți potențiali pentru a vă califica și converti clienții potențiali

Acum că aveți o mulțime de clienți potențiali care vin în sistemul dvs. cu ajutorul campaniilor dvs. de marketing, datele firmografice și segmentarea pe care le-ați folosit pentru a vă consolida strategia de generare de clienți potențiali vă pot ajuta să convertiți acești clienți potențiali în clienți.

Utilizați aceleași date firmografice pentru a crea un sistem de punctare a clienților potențiali pe care echipele dvs. de vânzări îl pot utiliza pentru a evalua clienții potențiali pentru a evalua valoarea potențială a tranzacției. În acest pas, trebuie să vă concentrați eforturile pe a înțelege dacă clienții potențiali care vin în canalul dvs. sunt cei mai potriviti pentru produsul și compania dvs.

Un instrument de informații despre vânzări precum Slintel oferă scoruri ale intenției de cumpărare care vă pot ajuta să obțineți un punctaj mai bun pentru clienții potențiali, permițându-vă să primiți un apel despre cum doriți să continuați, fie să contactați clientul potențial, fie să îl renunțați.

Încheierea

Datele firmografice sunt unul dintre punctele de date obligatorii pentru orice companie B2B care dorește să își actualizeze călătoria clienților și canalele de generare de clienți potențiali.

Ca întotdeauna, este vital să înțelegeți cine este publicul dvs., care sunt nevoile lor, cum să îi ajungeți în mod eficient și, în sfârșit, să-l convertiți pentru a deveni parte din setul dvs. loial de susținători ai mărcii.

Cel mai important aspect al utilizării datelor firmografice pentru a vă ridica pâlnia de generare de clienți potențiali nu este doar generarea de clienți potențiali. Este important să știți cum să luați măsuri odată ce un client potențial intră în canalul dvs. Prin urmare, este vital să aveți un instrument de informații despre vânzări care nu numai că vă ajută să vă identificați publicul țintă, ci și să vă înscrieți clienții potențiali.