Ghid de generare de clienți potențiali 2023 | Cum să obțineți mai multe clienți potențiali acum

Lead-urile pot face sau distruge afacerea dvs. și doare să cheltuiți o mulțime de timp și bani pe tactici lead-gen care nu funcționează. Deci, cum atrageți clienți potențiali CALDO, astfel încât să vorbiți cu oameni care își doresc ceea ce aveți?

Am folosit strategiile din acest ghid pentru a genera mii de clienți potențiali, pentru a ajusta procesul de calificare a clienților potențiali și, dincolo de asta, acest ghid prezintă contribuții originale ale unora dintre cei mai respectați lideri de gândire din industrie. Abia aștept să-l împărtășesc cu tine. Citiți acest ghid de 40 de minute pentru a deveni olegendă a generației de clienți potențiali .

Cuprins

Cuprins

Capitolul 1: Consultați Consiliul Tadelor

Experții împărtășesc idei pentru a genera clienți potențiali în 2020

Capitolul 2: Practica țintă în curte

Vizarea celor mai bune strategii – Clasat de experți

Capitolul 3: Vânătoarea pentru mâncare în sălbăticie

10 generatori de clienți potențiali + optimizarea site-urilor pentru clienți potențiali

Capitolul 4: Foame de cuceriri mai mari și mai mari

Creșterea clienților potențiali + Procesul de calificare a clienților potențiali

Capitolul 5: Vrăjitorul cu poțiune magică

Următorii pași simpli pentru a obține mai multe clienți potențiali în curând + atribute

Capitolul 6: Uciderea primului tău monstru

Tactici avansate care duc la clienți potențiali fără sfârșit

Capitolul 7: Ascensiunea Phoenix

Închiderea mai multor oferte începe în generarea de clienți potențiali

„Concentrează-te pe vânzare și vei primi respingeri. Concentrați-vă pe valoare și veți obține conversii.” – Venngage

Introducere

Ce este un lead?Un client potențial este un potențial cumpărător care manifestă un anumit interes pentru achiziționarea produsului sau soluției dvs. Un client potențial poate completa un formular de contact, poate efectua un apel telefonic către compania dvs. sau poate completa un formular în schimbul unor resurse de pe site-ul dvs. În mod ideal, un lead REAL dorește să cumpere ceea ce aveți și și-a exprimat interesul pentru el.

Problema cu domeniul generării de clienți potențiali acum: suprasaturarea metodelor și lipsa de claritate în ceea ce privește ceea ce mișcă acul este îngrozitoare pentru proprietarii de afaceri mici care încearcă să-și ridice clienții potențiali.Există o mulțime de consultanți, companii de software și agenții care încearcă să-ți obțină banii, indiferent dacă soluția lor se potrivește sau nu nevoilor tale. În plus, mulți specialiști în marketing optimizează mai degrabă pentru LEAD-uri decât pentru OFERTE ÎNCHISE și, prin urmare, organizațiile își irosesc eforturile pe potențiali foarte necalificați.

De ce să nu ai suficienți clienți potențiali poate fi extrem de negativ: un agent de vânzări care își petrece timpul pe metode vechi, mai puțin eficiente, cum ar fi apelurile la rece – sau petrecerea timpului cu clienți potențiali super RECI – le poate epuiza.De asemenea, le poate transforma atitudinea cinică sau poate pierde în alt mod energia unei echipe sau a unei persoane critice din cadrul afacerii dumneavoastră.

Consultați opiniile experților

Înainte de a trece la metodele de generare de clienți potențiali, vrând-nevrând, vă sugerez să consultați experți respectați din industrie - dintre care unii sunt nebun de generoși cu strategiile lor. Dincolo de aceste contribuții extraordinare din partea a 8 specialiști în marketing foarte respectați – vă recomand să vă organizați propriul „mind” – apeluri telefonice ritmate cu oameni mai inteligenți decât tine, cărți, podcasturi și alte modalități de a face din cunoștințele generației de clienți potențiali un obicei în mediul tău.

8 experți bine respectați în generarea de clienți potențiali + SEO răspund: „Care este strategia ta #1 de generare de clienți potențiali pentru 2020?”

„Exploarea puterii reclamelor de retargeting Facebook. Tehnica noastră este destul de simplă. Postăm articole foarte aprofundate și studii de caz despre munca pe care o desfășurăm la agenția mea, The Search Initiative. Apoi, urmărim cititorii prin retargeting pe Facebook, ceea ce ne poate ajuta să ne perfecționăm în demografia clienților noștri. Deoarece toate atribuțiile sunt luate în considerare, ne cunoaștem cifrele. Cheltuiește mai mult, obține mai multe clienți potențiali. Este ca un ceas.”

Matt Diggity, fondator

Constructori de Autoritate

„Lucrul nr. 1 pe care îl puteți face pentru a obține clienți potențiali mai calificați este să vă hrăniți clienții potențiali existenți pe care îi aveți deja. Vorbesc despre abonați la newsletter sau oameni cu conturi gratuite. Obișnuiam să cred că poți crea o pagină care va aduce în mod magic clienți potențiali țintiți cu cărțile de credit în mână. Și dacă licitați pentru cuvintele cheie potrivite pe AdWords, puteți. Dar, de obicei, este prea scump pentru a rula pe termen lung. În schimb, recomand să aduci clienți potențiali folosind conținutul din partea de sus a pâlniei (cum ar fi postările de blog și videoclipurile YouTube). Apoi, hrănește acele piste de-a lungul timpului. În acest fel, atunci când sunt gata să cumpere, ești prima persoană sau companie care le va veni în minte.”

Brian Dean, autor

Backlinko

„Iată trei dintre sfaturile mele de top pentru creșterea vânzărilor prin SEO:

• Creați o comunitate online în care clienții dvs. să se conecteze, să le împărtășească experiențele și să pună întrebări.
• Reutilizați conținutul cu cele mai bune performanțe.
• Răspundeți la cele mai frecvente întrebări pentru subiectul/produsul/serviciul dvs. în timp ce încorporați marcarea întrebărilor și răspunsurilor.”

Britney Muller, om de știință SEO

Moz

„În noul an, vom folosi câteva trucuri de creștere a agențiilor. Vom folosi câteva generatoare SQL unicorn - asta înseamnă să atacăm SQL-urile din câteva direcții: obținerea mai multor clienți potențiali și automatizarea calificării clienților potențiali. Intenționăm să creștem volumul de clienți potențiali cu activități cu efect de pârghie ridicat, cum ar fi reclame click to messenger și comunicare prin e-mail bazată pe intenții. Beneficiile anunțurilor Click-to-Messenger sunt numeroase: obțineți mai mulți clienți potențiali pentru mai puține cheltuieli publicitare, rezultând un cost pe achiziție mai mic. Relația prin e-mail bazată pe intenție îmbină eforturile dvs. de ieșire cu semnale bazate pe intenție pentru a crește șansele de eficacitate. Outbound este important dacă doriți să ajungeți la SQL-uri. Dorim să automatizăm calificarea potențialului. Agenții conversaționali (chatbots) strălucesc să pună întrebări pentru a afla dacă un client potențial este calificat. Puteți salva răspunsurile utilizatorilor la un profil de clienți potențiali, precum și puteți obține o mulțime de date instantanee despre clienții potențiali prin Facebook. Conectați un bot la o postare pe Facebook și puteți automatiza generarea de clienți potențiali și canalul de calificare SQL!”

Larry Kim

Maimuță mobilă

„Aveți clienți grozavi și lăsați-i să fie forța de vânzări. Oamenii subestimează cum, în lumea în care un client poate găsi pe Google o nouă companie, sau poate să-și lovească prietenul și să îl întrebe „cu cine ai lucrat” [cât de importantă este munca grozavă.] Cred că cea mai bună strategie este să faci o treabă atât de bună. pentru clienții dvs. pe care doresc să vă recomande. Fă lucruri mărunte pentru ei care arată că nu ești nichel și diminuează-le. Facem lucruri mărunte, cum ar fi dacă începem un proiect cu un client – ​​ei primesc un card cadou pe care să îl doneze uneia dintre organizațiile de caritate alese și în fiecare sărbătoare facem asta. Intotdeauna a fost vorba de a te umaniza cu clientii tai, de a fi bun cu clientii tai si ai fi uimit de cat de departe poate merge asta.”

Wil Reynolds

Seer Interactive

„Aici, la Ahrefs, nu avem agenți de vânzări, așa că nu trebuie deloc să generăm „SQL-uri”. Dar strategia noastră numărul 1 pentru a atrage noi clienți este conținutul educațional pe care îl publicăm pe blogul nostru și pe canalul nostru YouTube. Primim peste 250.000 de vizite pe lună pe blogul nostru numai de la Google (fără a lua în calcul traficul social, traficul de recomandare, traficul direct etc.) și obținem 300.000 de vizualizări pe lună pentru videoclipurile YouTube publicate în prezent. Această cantitate de conținut mută un „client la rece” la un „cumpărător calificat” pe pilot automat complet. Oamenii doar caută pe Google și YouTube ajutor pentru SEO și descoperă Ahrefs. Așa se face că compania noastră crește cu peste 50% față de anul trecut, fără un singur agent de vânzări în echipa noastră.”

Tim Soulo

Ahrefs.com

„Când vine vorba de generarea de clienți potențiali, lucrul meu preferat este să creez o varietate de tipuri diferite de conținut și să le fac publicitate. Apoi voi educa oamenii mai jos în canal până când voi putea stabili un cost-pe-achiziție pentru oricare dintre canalele pe care promovez conținut. După aceea, voi scala producția de creare a conținutului, publicitatea și segmentele de oameni care încep să intre în canal. Apoi îi hrănesc cu tactici de canal inferior, cum ar fi remarketing, marketing prin e-mail, notificări push și actualizări pe rețelele sociale. Acestea sunt tacticile mele digitale online preferate, dar, în același timp, am fost întotdeauna un susținător puternic al construirii de parteneriate de referință durabile. Dacă puteți accesa un parteneriat puternic de recomandare, vă poate dubla clienții potențiali peste noapte. Într-adevăr, pe măsură ce creșteți, trebuie să construiți un set de sisteme pentru a aborda toate tipurile diferite de platforme de generare de clienți potențiali care există.”

John Lincoln

Aprindeți Vizibilitatea

„Strategia mea actuală pentru creșterea clienților potențiali și una pe care o voi folosi în acest an este să înființez cadouri. Puteți crea o competiție la care oricine se poate înscrie, trimițând adresa de e-mail și distribuind giveaway-ul. Ar trebui să selectați un anumit produs sau serviciu pe care publicul dvs. țintă ar fi interesat să-l câștige, facilitând creșterea listei de clienți potențiali calificați.”

Matthew Woodward

MatthewWoodward.co.uk

Creați-vă propria minte generatoare de clienți potențiali cu cărți și podcasturi

Pentru a obține înțelepciune și perspectivă. Podcasturile/persoanele cheie/cărțile sunt super importante. Ar trebui să vă pregătiți pentru succes prin păstrarea unor informații grozave și identificarea surselor de încredere și făcându-l ușor de învățat în mod regulat.

• Cele mai bune 5 podcasturi legate de generația de clienți potențiali: Construirea unui StoryBrand cu Donald Miller, Școala de marketing cu Neil Patel, Experiența audio GaryVee cu Gary Vaynerchuk, Marketingul cu bandă adezivă cu John Jatcsch, Trafic perpetuu de către Digital Marketer.
• Trei metode alternative excelente pentru a învăța generarea de lead-uri:
  1. Făcând parte din grupurile Facebook pentru SEO și generarea de lead-uri.
  2. Stabilirea de apeluri ritmice (adică la fiecare două luni) cu alți oameni ca mine sau înaintea mea din industria mea care înțeleg generarea de lead-uri.
  3. Identificați 5 scriitori de articole pe care îi respectați și care împărtășesc tactici de generare de clienți potențiali în industria dvs. și fă-ți un obicei din a citi și a interacționa cu articolele lor Linkedin și articolele de blog. Merg mai departe și încerc să-i aduc pe acești oameni pe podcastul nostru – iar podcasting-ul este, de asemenea, o modalitate excelentă de a face rețea și de a ocoli oamenii super inteligenți mai des.
• Trei cărți de top pentru generarea de clienți potențiali sunt „Ei întreabă, tu răspunzi” despre marketingul de conținut din perspectiva vânzărilor inbound, „Codul de conversie” despre reclamele Facebook și canalele de marketing și „Prospecția previzibilă” despre alte tipuri de lead-gen și prospectare.

Rezumatul veniturilor previzibile:

Peisajul actual al generației de lead-uri + provocări

De ce eșuează campaniile de generare de clienți potențiali:

1. Au o strategie prost executată sau pusă împreună
2. Nu există suficient conținut de marketing de calitate pentru a le susține eforturile.
3. Site-ul sau pagina lor de destinație nu sunt convingătoare sau eficiente.
4. Urmăriți și urmărirea este slabă.

Ceea ce spun oamenii că cele mai mari provocări de generare de clienți potențiali sunt:

• Calitatea plumbului
• Lipsa de personal
• Buget/timp
• Date pentru a conduce campanii

„Nu vă gândiți la clienții potențiali potențiali, ci gândiți-vă la ei ca la oameni care sunt frustrați pentru că este prea greu să înțelegeți și să cumpărați produsul dvs. Treaba ta este să le faci ușor să învețe produsul tău și să înceapă.” – Andy Pitre, VP de produs, Hubspot într-un ghid de generare de clienți potențiali pentru Venngage

Partea grea: atenția este dureros de rară.Facebook, Instagram și Google ne-au cooptat atenția, au folosit neuroștiința pentru a ne sparge creierul și ne-au dependent de aplicațiile lor. Autori precum Tim Wu au explicat acest fenomen în „ The Attention Merchants ” – și ne încurajează să fim conștienți de ceea ce fac ei și să ne cheltuim atenția mai cumpătat – așa cum ne-am bugeta banii.

Peisajul în schimbare: oamenii se educă singuri .Potrivit Forrester, „cumpărătorii ar putea fi între două treimi și 90% din drumul lor de cumpărare înainte de a ajunge chiar la vânzător”.

Vizează cele mai bune strategii pentru tine

Înainte de a fi încântat de strategii și de a te năzui să le încerci pe fiecare, este recomandat să încetinești la început, astfel încât să nu ajungi să construiești un plan care este țintit incorect.

Acesta este motivul pentru care vă sugerăm să întrebați mai întâi „Pentru cine este” – și să petreceți mult timp acolo înainte de a trece mai departe.

Care sunt cei mai buni clienți ai tăi? Care sunt clienții tăi de cea mai mare valoare? Pentru cine oferă compania ta cea mai mare valoare? Cu cine îi place companiei să lucreze și cu cine are cele mai bune rezultate?

Pentru cine este – de ce este important

• Cine este publicul?
• Cine deține atenția lor în prezent?
• Ce le pasă?

Faceți o listă de răspunsuri la aceste întrebări – și vă va ajuta sincer să vă petreceți timpul și efortul în activitățile potrivite.

Clienți ideali/Persoane – cele mai bune metode de direcționare:

• Bine – Fișe de lucru Persona – Extensio User Persona, este o opțiune excelentă, Digital Marketer are o foaie de lucru pentru avatarul clienților, iar Hubspot are șabloane Persona, toate construite cu același scop. Pentru a trasa tipurile ideale de clienți, ceea ce au în comun – identificați motivațiile și „canalele” în care ar putea petrece mult timp.
• Mai bine – Identificați 3 clienți ideali existenți și obțineți fotografia lor, (CINE din organizație vine la dvs. - nu doar numele companiei) problemele lor cheie în jurul timpului în care au venit la dvs., de ce vă aleg. Identificați ce platforme, publicații și evenimente atrag atenția acestor persoane. Oferim acest format în șablonul nostru „Plan de marketing ideal”, pe care îl puteți descărca gratuit.
• Cel mai bun – Aruncați o privire asupra procentelor de unde au venit toți clienții dvs. cu cea mai mare valoare (sau toți clienții dvs. în funcție de venituri) și de unde provin. Enumerați-le într-o foaie de calcul și detaliați cu ce metodă vi le atribuiți (Recomandări, Organic, Outbound etc.). Apoi, utilizați foi Google sau Excel pentru a le reprezenta grafic într-o diagramă circulară. Acesta este un mod fantastic de a vedea ce funcționează și de a dubla aceste metode. Faceți o copie a șablonului nostru pentru a face acest lucru - pentru a realiza un grafic similar cu cel de mai jos.

Conform acestei metode, efortul este apoi distribuit înapoi în tacticile de mai sus - de exemplu, dacă graficul dvs. arată ca cel de mai sus:

• Sistemele de recomandare și munca bună sunt prioritare.
• Ce crește recomandările? Activități de construire a mărcii, cum ar fi marketingul video, rețelele sociale, acordurile de recomandare stabilite, întrebarea trimestrială a partenerilor dvs. de recomandare și obținerea de sisteme în acest sens. Campaniile de surpriză și de încântare pentru clienții existenți ar putea crește șansele dvs. de a obține mai multe clienți potențiali din categoria „muncă bună”.
• Poate din cauza controlului posibil cu SEO + PPC – aceștia obțin 50% din bugetul de marketing – în timp ce discursurile și evenimentele rămân esențiale pentru o perspectivă de construire a mărcii.
• Desigur, pentru compania dvs., defalcarea de unde provin clienții potențiali existenți ar trebui să fie o prioritate de top pentru a identifica unde ar trebui să cheltuiți bani. Dar ar trebui să luați în considerare și banii cheltuiți. Așadar, dacă ai cheltuit 50.000 pe PPC și ai câștigat 50 de clienți noi, dar ai cheltuit 50.000 pe SEO și ai câștigat doar 10, aceasta este o defecțiune reală. Folosiți aceste informații pentru a stabili priorități și pentru a combina noi metode pe care le-ați identificat drept „ocean albastru” sau oportunități de creștere și „spațiu alb” pe piață pe care concurenții nu le-au înfundat încă.

„Strategia oceanului albastru este urmărirea simultană a diferențierii și a costurilor reduse pentru a deschide un nou spațiu de piață și a crea o nouă cerere. Este vorba despre crearea și capturarea spațiului de piață necontestat, făcând astfel concurența irelevantă.” – Consultați cartea Blue Ocean Strategy pentru mai multe.

Metode de generare de lead-uri clasificate de experții în marketing

Am cerut 10 experți în marketing să clasifice aceste metode de generare de clienți potențiali în ordinea eficienței din punctul lor de vedere. Ei sunt clasați pe locul 1-18, cu citate de la acești experți despre favoritul lor:

1. Optimizare motor de căutare
   • „SEO a fost întotdeauna sursa noastră principală și metoda preferată. Atunci când oamenii caută pe Google serviciul sau produsul dvs., în general au intenția cumpărătorilor și caută să ia o decizie imediată sau aproape. Spre deosebire de marketingul de întrerupere, care trimite mesaje și vizează indivizi cu speranța că un mic procent va avea nevoie de produsele sau serviciile tale de fiecare dată când le faci publicitate.” – James Leff, JSL Marketing și Web Design
   • „Recomandările sunt sursa noastră numărul 1 pentru tranzacții închise, dar SEO este principalul lucru pe care îl controlăm în marketingul nostru (recomandările sunt mai greu de „împinge”) – așa că A. utilizați SEO pentru a obține mai multe contacte noi și pentru a face o treabă uimitoare pentru ei. B. Folosiți surprinderea și încântați clienții existenți, folosiți marketingul video și social pentru a crește recomandările și sistematizați sistemele de recomandare și barele / răspunderea internă în jurul recomandărilor existente pentru a le crește.” – Tim Brown, Agenția Hook
2. Accesați o rețea de recomandare
   • „Îmi place valoarea mare a unei recomandări. Vine cu încredere încorporată.” – Ryan Crozier, AgencyBoon
   • „Am ales să accesez rețeaua mea de recomandare pentru că, până acum, s-a dovedit a fi singurul instrument de generație de lead-uri care îmi permite să „sari peste coadă”. Cu orice altă metodă, un avantaj care îmi cade în poală este probabil să cumpere mai multe oferte. Dacă cineva m-a recomandat direct, intru în prima conversație din partea de sus a grămezii.” Eric Johnson, You Betcha Video Marketing
   • „Construirea unei rețele puternice este cea mai eficientă metodă de generare de clienți potențiali. Fii specific cu privire la clientul tău ideal, iar rețeaua ta va fi cea mai bună sursă de clienți potențiali de înaltă calitate.” Griffin Roer, Uproer
3. Accesați comunitățile implicate pe Linkedin, Grupuri Facebook, Quora
4. Google Pay-per-click – „Sunt un mare fan al folosirii mai multor canale pentru un succes maxim. Media plătită pentru câștiguri pe termen scurt și căutare organică pentru inițiative pe termen lung.” – Nick Leroy, NickLeroy.com, următorul șef de căutare ICF
5. Conținut de marcă comună și parteneriate strategice
6. Blog pentru oaspeți pe site-uri web care dețin atenția clientului ideal
7. Marketing video – „De unde primim cei mai mulți clienți în 2019 este marketingul video prin YouTube. Am reușit să atragem clienți din afara pieței noastre locale de pe acest canal. Celălalt canal de generare de clienți potențiali de mare valoare pe care îl avem sunt recomandările de la clienți fericiți, deoarece proprietarii de afaceri de succes cunosc alți proprietari de afaceri de succes.” – Blocare SEO
8. Lista dvs. de e-mail și mai multe opțiuni de e-mail
9. Conținut de blog, marketing de conținut
10. Reclame Facebook
11. Influencer marketing
12. Oferirea de ajutor gratuit unei comunități sau unei cauze bune – „Tehnica mea preferată este într-adevăr un hibrid dintre mai multe dintre tehnicile mele de top leadgen. Cea mai mare parte a afacerii noastre provine din recomandări, dar acest lucru este sporit cu implicarea pe rețelele sociale cu publicul nostru, pieptănarea acestor lucruri este o combinație puternică. În marketingul digital, puterea vine dintr-o strategie coerentă bine executată, nu dintr-o serie de evenimente individuale ale canalului.” – Trevor Stolber, agenție de marketing digital STOLBER
13. Optimizați-vă prezența socială
14. Comunicare prin e-mail.
15. Direct Mail – „Poșta directă este un generator de clienți potențiali încercat și adevărat. Când este făcută corect, poșta directă va depăși media digitală în ceea ce privește implicarea consumatorilor, rechemarea și achiziția. Acolo unde reclamele digitale pot atrage atenția consumatorilor mai repede, marketingul direct prin corespondență reține atenția consumatorului mai mult timp, generează emoții mai puternice și are un impact mai mare asupra deciziilor de cumpărare ale consumatorilor.” – Dale Filhaber, Dataman Direct
16. Rețele fizice
17. Targuri
18. Colportare din uşă în uşă

Generarea de clienți potențiali de intrare vs

Marketo definește „Inbound Marketing” ca „procesul de a ajuta clienții potențiali să îți găsească compania – de multe ori chiar înainte de a căuta să facă o achiziție – și apoi de a transforma acea conștientizare timpurie în preferință de marcă și, în cele din urmă, în clienți potențiali și venituri.”

O piesă masivă de inbound marketing este CONȚINUT. Content Marketing Institute, un lider în acest domeniu și metodologie, se referă la Content Marketing ca fiind „o tehnică de marketing de creare și distribuire de conținut relevant și valoros pentru a atrage, dobândi și angaja un public țintă clar definit și înțeles - cu obiectivul de a conduce acțiune profitabilă a clienților.”

Outbound, pe de altă parte, este o componentă esențială pentru majoritatea companiilor. Totuși, din perspectivă de marketing, cred că cel mai bine este să folosiți outbound pentru a amplifica eforturile de inbound și pentru a viza oportunități specifice. Marketingul de ieșire înseamnă „folosirea canalelor de ieșire pentru a vă prezenta mesajul și conținutul clienților potențiali”. Acest lucru se face adesea prin atenție închiriată (reclame, publicații ale altor persoane și platforme) față de încercarea de a vă transforma site-ul sau platforma într-un magnet generator de clienți potențiali (atenție închiriată).

Credem că construirea încrederii cu conținut permite companiilor să construiască această încredere înainte ca perspectivele să fie pregătite.

„Cold calling duce la cold leads – intrarea se transformă în venituri mai repede. Deveniți un consilier de încredere, astfel încât să beneficiați de o atenție mult mai ieftină care este deținută față de închiriată pe aplicația sau platforma altcuiva.”

Potrivit unui alt sondaj, cele mai eficiente tactici includ „Site-ul companiei, conferințe și târguri comerciale și marketing prin e-mail. Între timp, cele mai puțin eficiente sunt „… publicitatea prin poștă directă și tipărită”.

De ce „Cumpărarea clienților potențiali” poate să nu fie cea mai bună idee

„Alegeți-vă analogia – alcool, droguri, sănătate – dar când externalizați cea mai mare parte a generației de clienți potențiali către o terță parte, vă pregătiți compania pentru o dependență foarte nesănătoasă și riscantă.” – ContractingBusiness.com

• Dacă sunteți excesiv de dependent, dacă calitatea lead-ului scade – ce control aveți?
• Pentru cui plătiți clienții potențiali, sunteți sigur că celelalte eforturi de marketing ale dvs. nu au crescut șansele ca compania de generare a clienților potențiali să obțină clic?
• Vrei să deții activele companiei tale. De asemenea, doriți să dețineți „datele” – remarketingul (direcționarea anunțurilor către persoanele care v-au vizitat site-ul sau pagina de destinație) este foarte valoroasă în marketing și, dacă ei sunt cei care le dețin (o companie de generație de clienți potențiali), atunci cum să faceți îl refolosiți mai târziu?
• Control – doriți să puteți reduce costul pe client potențial în timp, prin creșterea mesajelor pe reclame etc. Dacă totul este în mâinile lor, cum puteți face asta?

Adesea, companiile care „vand clienți potențiali” – au o mulțime de clienți potențiali care sunt „cumpărători de preț” – ceea ce înseamnă că caută întotdeauna cel mai bun preț .

• Nu cea mai bună valoare.
• Nu este cel mai bun serviciu pentru clienți.
• Nu cea mai mare experiență.

Acești oameni au optat pentru o „afacere bună” – și nu au nicio loialitate față de marca sau compania ta.

Acest lucru înseamnă că veți avea mult mai greu să le vindeți pentru valoare, serviciul pentru clienți sau orice altceva pe care încercați să faceți marca comercială - dacă sunteți o companie de servicii premium.

Așa că, pe cât de mult am putea sugera amestecarea unor achiziții de clienți potențiali ca parte a unei stive bine rotunjite (sau cel puțin testarea energic), evitați să o faceți principalul sau chiar 20% din eforturile dvs. de generare de clienți potențiali.

Care este costul dvs. per client potențial și care este media pentru industria dvs.?

• Începeți prin a căuta să vă dați seama cât vă costă în medie lead-ul.
• Este atât de bună? Cât ar trebui să coste un lead?
• Sunteți configurat să urmăriți cu exactitate clienții potențiali?
• Cum se ridică costul pe client potențial la media industriei?

Costul pe client este o piatră de temelie către câteva alte statistici care pot conduce la succesul unei afaceri. Iată alte câteva idei de la LionTree Group:

• Care este dimensiunea medie a locului de muncă al companiei? (Împărțiți venitul anual la numărul de locuri de muncă vândute sau tranzacții)
• Cercetați-vă industria pentru a găsi repere, inclusiv costul pe client potențial, costul de marketing ca procent din venituri, rata de închidere, dimensiunea medie a locului de muncă.
• Calculați valoarea de viață a unui client
• Creați un obiectiv anual de venituri și faceți ingineria inversă a matematicii pentru a formula calea către atingerea acestuia. Iată cum faci calculul conform Lion Tree Group:

Pasul 1: Obiectiv de venituri / Dimensiunea medie a jobului = Numărul de locuri de muncă necesare

Pasul 2: Numărul de locuri de muncă / Rata de închidere = Numărul de clienți potențiali necesar

Pasul 3: Numărul de clienți potențiali X Costul pe Lead = Bugetul dvs. de marketing

Punctajul potențial %

Nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Unele dintre ele sunt mult mai probabil să se închidă – iar agenții de vânzări ar trebui să petreacă cel mai mult timp pe acestea. Iată câteva moduri cruciale prin care un CRM sau o echipă de vânzări ar putea gestiona scorul de clienți potențiali:

Scor explicit de clienți potențiali:

Scorul explicit al clienților potențiali se bazează pe informații raportabile/măsurabile - acestea includ informații pe care le puteți aduna prin cercetarea dvs. și conversațiile cu clientul potențial.Acest lucru se poate face manual și permite echipei dvs. să prioritizeze pe baza discuțiilor și cercetărilor pe care le faceți despre elementele explicite / bazate pe date legate de situația lor.

• Tip de industrie / Indiferent dacă acesta se află în punctul tău favorabil – sau este un client ideal pentru compania ta.
• Dimensiunea companiei – sau – Venitul anual pentru B2B
• Cât de aproape sunt de a lua o decizie – pentru B2C și B2B
• Titlul/rolul persoanei de contact principal
• BANT : buget, autoritate, nevoie și calendar

Cu cât prospectul este mai aproape de persoana dvs. ideală de client, cu atât ar fi mai mare scorul clientului potențial.

Scor implicit:

Scorul implicit se bazează pe informații pe care le puteți ghici în mod rezonabil despre persoană sau companie - și poate fi conectată la:

• Cantitatea de vizite pe site
• Descărcări de cărți electronice
• Descărcări de liste de verificare
• Abonamente la newsletter
• Cantitatea de clicuri pe e-mail marketing
• Urmează rețelele sociale

Desigur, anumitor semnale online ar trebui să li se acorde mai multă importanță decât altora, în funcție de faptul dacă echipa dvs. de vânzări și marketing consideră că aceste semnale sunt intenția de a cumpăra.

„Scoruri mai mari ale clienților potențiali ar trebui acordate unui comportament care corespunde cu progresul ulterioar pe parcursul ciclului de cumpărare .” – Nutshell CRM

Memento important: software-ul nu face clienți potențiali sau nu face marketing real

Un CRM nu creează clienți potențiali și nu le va vinde pentru tine .

Pentru întreprinderile mici – oamenii ajung adesea în capcana de a-și cheltui jumătate din bugetul de marketing pe software care nu face nimic din treaba.

Puteți cheltui 10.000 pe trimestru pe Salesforce, dar nu va face munca grea agentului de vânzări pentru a construi o relație, relație și a stabili așteptări cu potențialii dvs. La fel cum puteți cumpăra software SEO de 30.000 pe an, dar mai trebuie să existe oameni care să scrie conținutul, care să creeze link-uri și să facă SEO pe pagină și tehnic.

Software-ul este excelent – ​​dar până în prezent, majoritatea software-ului nu generează clienți potențiali sau nu vă face SEO pentru dvs. Asigurați-vă că există spațiu în buget (adică, cea mai mare parte) pentru a finaliza munca grea de marketing și vânzări.

Ai nevoie de oameni care să-l mânuiască, iar când software-ul este uimitor, face munca acelor oameni mult mai ușoară. (adică SAP, Salesforce, Moz și Ahrefs)

10 generatoare rapide de plumb

Da, alegerea câștigurilor rapide și a cantității nu duce întotdeauna la cele mai calde lead-uri. Dar existența unor sisteme de obținere a numelor și a e-mailurilor, astfel încât agenții tăi de vânzări să poată măcar să înceapă să le încălzească în continuare, este esențial pentru a avea o conductă de vânzări pe termen lung și nu doar pentru a te concentra pe cele mai bune 5 perspective din pâlnia oamenilor de vânzări.

1. O listă de verificare – Cu ce ​​punct de durere se luptă clienții tăi ideali? Serviți-i cu o listă de verificare rapidă pentru a rezolva singuri acel punct de durere și aveți un magnet de plumb ideal.
2. Un audit – Poate că îl asociați cu FOMO (Frica de a pierde afară) – oferim audituri gratuite următoarelor 3 persoane care răspund (pe rețelele sociale).
3. Cartea albă – Orice serie de blog sau postare de blog căutată care atrage trafic sau primește cele mai multe distribuiri sociale este potențial pregătită pentru extindere, dar o carte albă este de obicei mai aprofundată și
4. O carte audio – Bine, aceasta nu este rapidă dacă în prezent nu aveți o carte, dar
5. Opt-in Monster – Utilizați un instrument precum Opt-in Monster sau pluginul WordPress „Hustle” pentru a crea ferestre pop-up, slide-in-uri și alte oferte pe tot site-ul dvs. Doar asigurați-vă că le păstrați cu gust și potrivite, astfel încât rata de respingere să nu crească din dezordine.
6. Un identificator IP al companiei pe site-ul dvs. – Transformați vizitatorii aleatoriu ai site-ului web în clienți potențiali utilizând instrumente care transformă adresele IP în nume de companie – cum ar fi Lead Feeder, Lead Boxer sau Lead Forensics.
7. Conținutul „upsell” – Luați cea mai bună bucată de conținut de pe site-ul dvs. și faceți o versiune și mai aprofundată și adăugați un formular în partea de jos a postării și cereți nume și e-mail pentru a accesa.
8. Etichetă Linkedin Insights – Cel mai bun lucru care sa întâmplat cu agenții de marketing B2B de când, ei bine... Linkedin! Instalați eticheta Insights și veți putea vedea din ce companie este oricine care este conectat pe LinkedIn (chiar și în fundal).
9. Rezultate originale ale cercetării / sondajului – Compania dvs. are date utile pentru oamenii care sunt interesați de ceea ce vindeți? Împachetați aceste informații în grafice și statistici și faceți-l plăcut de privit. Apoi, oferă-l ca descărcare pe site-ul tău.
10. Reducere cu FOMO la lista de e-mail – Oferiți o reducere scurtă care se încheie într-o anumită zi și promovați-o în lista dvs. de e-mail.

Optimizarea site-ului dvs. pentru a obține cele mai multe clienți potențiali posibil + Valori importante de măsurat

Pagina perfectă din punct de vedere al generării de clienți potențiali:

1. Consecvență – Titlul este în concordanță cu mesajul anunțului sau cu ceea ce ați optimizat pagina pentru a obține mai mult trafic de căutare. Copie bazată pe beneficii – vorbește rapid despre beneficiile pe care vizitatorul le-ar putea primi în urma achiziționării. Autoritate și/sau copie provocatoare pentru a nu se simți neinteresantă – Este ușor să plictisești oamenii – presupun că nu au timp și scanează pagina.
2. Imagini vizuale mari – În mod ideal, videoclipuri și imagini de susținere care explică clar rapid ce, de ce și cum vor beneficia vizitatorul.
3. Puncte marcatoare – Oamenii scanează, iar punctele marcatoare pentru a aduce acasă beneficiile pe care le primesc vor atrage atenția.
4. Dovada socială și factori de încredere – Nu doar mărturii, ci și o fotografie a persoanei care a dat-o, unde a fost oferită (o siglă Google și cinci stele pentru a susține citatul vizual vor ajuta la creșterea interesului vizual.)
5. Un îndemn clar și o formă scurtă . – Știu că este tentant să începi să adaugi tot felul de câmpuri în formularul tău pentru a filtra corecțiile proaste, dar pe cât poți să o faci – obțineți acele informații într-un chestionar de urmărire sau într-un alt mod. Faceți butonul mare, îndrăzneț și contrastați culoarea cu restul paginii.
6. Includeți beneficii și caracteristici mai jos în pagină – în mod ideal, prefer paginile de destinație care pot fi folosite atât pentru anunțuri plătite, cât și pentru efort organic. O parte din a face o pagină „prietenoasă pentru motoarele de căutare” este includerea a peste 700 de cuvinte și este ușor să faceți acest lucru dacă explicați orice beneficii și caracteristici cheie și, eventual, puneți câteva întrebări frecvente în afișarea/ascunderea în partea de jos a paginii.

Instrumente pentru a crește eficiența generației dvs. de clienți potențiali:

• Google Analytics pentru a afla unde aveți pierderi și pentru a remedia. Consultați articolul nostru „ Noțiuni de bază Google Analytics (+10 moduri de a vă îmbunătăți site-ul acum pe baza Analytics) ”
• HotJar pentru a obține hărți termice
• Inspectlet pentru a înregistra vizitatorii pe site-ul dvs. și pentru a căuta probleme de utilizare.
• Șabloane CTA de la Hubspot
• Optimizely sau Google Optimize pentru a face teste A/B
• UserTesting.com pentru a efectua teste utilizatorilor pe site-ul dvs. și pentru a căuta probleme.

Valorile esențiale de măsurat pe site-ul dvs.:

• Rata de respingere.
• Utilizatori
• Afișări de pagină.
• Conversii (apeluri folosind CallRail sau similar și trimiteri de formulare de contact – cum să urmăriți.)
• Timp pe site
• Clienti potențiali (separat de conversiile care nu au fost clienți potențiali reali)
• Ce pagini au cele mai bune performanțe în ceea ce privește traficul?
• Ce pagini convertesc cel mai mult trafic în clienți potențiali?

Crearea succesului pe termen lung

Mulți agenți de marketing știu cum să genereze clienți potențiali de rahat, dar când este potrivit să folosești automatizarea de marketing? Când este inteligent să treci la un vânzător manual?

Liderul este calificat? Semnificație – acesta este tipul de persoană sau companie care se încadrează în punctul tău favorabil dacă ești o companie de servicii – sau ai văzut oameni cu bugete mici ca acesta, care de obicei nu se închid. Dacă da – este logic să considerați clienții potențiali drept „Lead calificat pentru marketing” și nu „Lead calificat pentru vânzări”, aruncați-i într-o campanie de automatizare de „încurajare a clienților potențiali”, cum ar fi o campanie de e-mail prin picurare, și lăsați-i pe agenții dvs. de vânzări să se ocupe de cele mai bune oportunități.

Câțiva termeni / listă de verificare utile pentru activitățile de vânzări de urmărit legate de clienți potențiali:

Cost pe client potențial – Luați bugetul total de marketing și împărțiți-l la numărul de clienți potențiali pe care îl primiți. Faceți acest lucru pentru fiecare canal pentru a înțelege cât vă costă clienții potențiali pentru fiecare.

COA – sau – COAC – Costul achiziției unui client

TOFU – Top of The Funnel Marketing

MOFU – Middle of the Funnel Marketing

BOFU – Fund of the Funnel Marketing

Conversii de clienți potențiali pe site – Un formular de contact trimis sau un apel telefonic

MQL – Lead calificați pentru marketing

SQL – Leads calificați pentru vânzări

CLV – Valoarea medie de viață a clientului

Rata de închidere – În ce procent se transformă SQL-ul într-o afacere închisă.

Unde în „călătoria cumpărătorilor” se află prospectul tău?

Dacă marketingul dvs. se concentrează exclusiv pe clienții potențiali aprinși pe care le preferă fiecare agent de vânzări - trăiți de la mână la gură.

Dar oamenii care sunt la 2 ani de la a lua o decizie? Ai ceva pentru ei?

Unele dintre cele mai răbdătoare sisteme de generare de plumb sunt cele mai eficiente. Acest lucru se datorează faptului că, deși aceste tipuri de clienți potențiali nu cumpără mâine, ei apreciază ajutorul tău în a afla despre oferta ta, poate lucrând ei înșiși până își pot permite.

Întrebarea critică de pus este: tratăm fiecare client potențial ca și cum ar fi gata să cumpere, când, de fapt, unii abia acum încep o călătorie de cumpărător și mai au 6 luni?

Oferte pentru diferite părți ale călătoriei

Dar șabloanele gratuite?

Dar ghidurile de utilizare?

Ce zici să-i lași să se implice în distracția comunității – în loc să-i tratezi ca pe un paria dacă nu sunt gata să cumpere?

Am plătit odată 300 de dolari pentru o jumătate de oră de timp pe care un cunoscut consultant al unei agenții de marketing să-l pună să mă îndepărteze grosolan pentru că agenția mea nu depășea încă 500.000. Aș fi un client perfect pentru el acum, 1,5 ani mai târziu și peste pragul de 1 milion.

Dar, în loc să mă trateze cu respect și, poate, să fac o mică vânzare sau să dau ceva valoare, probabil că le voi spune întotdeauna altor proprietari de agenții de marketing să-l evite.

1. Conștientizare – De exemplu: scrieți conținut de blog mai larg. În conținutul blogului, există un curs gratuit prin e-mail care împărtășește câteva instrucțiuni pe care le-ar dori clienții potențiali ideali.
2. Interes – De exemplu: pe cineva care caută ceea ce faci, îl atragi cu un „ghid suprem pentru găsirea unui [tipul tău de companie]” și distribuie o listă de verificare gratuită pentru a lua o decizie bună. „10 lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când alegeți un acoperiș”, de exemplu.
3. Decizie – Le oferiți un plan detaliat – O mini analiză competitivă sau o „consultare gratuită”, un „atelier gratuit cu echipa dumneavoastră”. Ar trebui să identificați lucruri care pot fi cheltuieli și timp decent pentru partea dvs., dar care pot oferi o mulțime de valoare unui prospect. Un fel de „ofertă de intrare” poate.
4. Acțiune – Cum puteți reduce rezistența și crește FOMO. „Dacă semnați înainte de 31 martie, vă vom da 2k din proiect” – sau „Acceptăm doar încă 2 clienți în decembrie; altfel ar putea fi nevoiți să facem data de start ceva mai târziu.”
5. (Upsell) – Crearea de conținut pentru clienții existenți este uriașă, deoarece upselling este probabil principalul mod în care multe companii bazate pe servicii își pot crește veniturile acum.

Cele mai bune sfaturi pentru a cultiva clienții potențiali prin e-mail

Atât de multe companii au marketing „Top of the Funnel” și vânzări „Bottom of the Funnel”, dar au foarte puțin efort de „Middle of the Funnel”.

Întreprinderile mai mici în special ar putea beneficia cu adevărat de o urmărire a e-mail-ului.

Chiar și Mailchimp vă permite acum să eliminați e-mailurile - asigurați-vă doar că urmăririle dvs. de e-mail sunt:

• Util
• Nu despre compania ta
• Centrat în jurul companiei
• Nu ar trebui să fie un argument de vânzare
• Îmbunătățit continuu

Odată ce ați configurat o campanie de picurare de bază, treceți la diferite segmente.

• Dacă și-au exprimat interesul pentru un anumit serviciu, campania de picurare ar putea oferi valoare acolo.
• Dacă lucrați B2B și s-au identificat sau au intrat printr-o anumită nișă sau o anumită pagină de destinație/ofertă a industriei - asigurați-vă că copia și urmăririle reflectă acest lucru. Faceți diferite campanii de picurare pentru cel puțin nișele dvs. de top servite, astfel încât copierea și mesajele să poată fi toate foarte strânse în legătură cu ceea ce caută acele tipuri de clienți.

Obțineți mai multe clienți potențiali rapid

Uneori nu doriți să auziți despre marketingul „Mijlocul pâlniei”, deoarece trebuie să umpleți acum canalul de vânzări. Ei bine, cu siguranță nu vrem să rămâneți blocat în această mentalitate, iată câteva modalități care sunt mai probabil să obțineți clienți potențiali rapid.

10 moduri de a obține mai multe clienți potențiali rapid

1. Încărcați un videoclip LinkedIn – împărtășiți o tactică creativă în jurul problemei pe care o rezolvă compania dvs. La sfârșit – împărtășește o propoziție rapidă care indică clar un client ideal bine definit și spune-i că ești deschis la o consultare gratuită cu el.
2. Creați un „Ghid final” – asigurați-vă că este direcționat către clienții dvs. ideali și finalizați-l cu o ofertă convingătoare.
3. Descoperiți-vă cele mai profitabile nișe și creați pagini de destinație pentru ele.
4. Aduceți trafic către pagini de destinație de nișă prin reclamele de căutare Google, Facebook și Linkedin
5. Anunțuri PPC cu potrivire amplă modificată – Interogarea trebuie să conțină termeni desemnați cu un semn plus. Ordinea interogării nu contează. Menține cheltuielile oarecum strânse, dar obțineți un public țintă destul de specific
6. Pentru B2B – Creați un anunț principal LinkedIn
7. Pentru B2C – Creați un anunț principal Facebook
8. În fiecare trimestru, asigură-te că le ceri partenerilor tăi de recomandare să te conecteze cu cineva. Faceți o listă strânsă cu cum arată un client potențial ideal, împărtășiți-i cu ei și întreabă-l dacă s-ar putea să te pună în legătură cu UN PROSPECT, săptămâna aceasta. (Păstrând-o la o întrebare strânsă (1 trimitere) și o cronologie strânsă va face mai probabil ca aceștia să apese pe trăgaci.)
9. Participați la un eveniment de networking la care participă clienții ideali. Faceți un obiectiv să obțineți cel puțin 5 cărți de la oameni care au nevoie de ceea ce aveți. Nu le trimite spam când ajungi acasă, în schimb, conectează-te pe Linkedin și poate oferi-le ceva de valoare, dacă este posibil, care are legătură cu conversația ta.
10. Oferă 10 indicii altora – Cel care dăruiește bucuros are mult mai multe șanse să primească generozitatea reciprocă. Problema este că trebuie să dai fără să aștepți să primești. În general, FI persoana care oferă recomandări. Oricând vedeți o nevoie, căutați alte afaceri sau soluții care vor satisface această nevoie și împărtășiți informațiile cu persoana care are nevoie. Fă-ți un obicei zilnic sau săptămânal de a conecta oamenii direct prin e-mail și urmărește-ți trimiterile primite crescând semnificativ în anul următor.

Nu uitați, puteți arunca bani în marketing și puteți obține rezultate . Dar este mult mai probabil să obțineți rezultate OPTIMIZATE, asigurându-vă că mesajele sunt foarte strânse mai întâi și deținând control asupra celor mai bune canale care rețin atenția clienților dvs. ideali. Apoi, crescând încet eforturile plătite, în special, încet și sigur, ați testat dacă primesc sau nu clienți potențiali care se pot închide sau nu.

Odată ce ați identificat căile care obțin clienți potențiali care se pot închide, faceți tot posibilul pentru a dubla și susține acele canale și eforturi în primul rând.

Obiceiuri, nu strategii unice

Odată ce identifici ce metode funcționează cel mai mult pentru o companie, este vorba despre sistematizarea celor mai eficiente obiceiuri, nu doar să încerci asta sau aceea o dată sau de două ori pe an.

Motivele pentru care obiceiurile sunt atât de importante pentru că atât de mult din generarea de clienți potențiali se referă la apariția constantă.

Apariția în fluxurile sociale ale oamenilor creează un aer de familiaritate.

Oamenii fac afaceri cu oameni în care „i plac, cunosc și în care au încredere”.

Deci, unul-doi-trei sisteme repetabile, pe termen lung și scalabile create pentru generarea de clienți potențiali:

1. Presupuneri educate asupra canalelor cheie: identificați ce a funcționat în trecut și căutați unde este spațiul alb pentru nișa dvs., ce canale folosesc clienții ideali specifici.
2. Experimentează și distrează-te: Încearcă o mulțime de metode – dar fii creativ și folosește-ți intuiția în ceea ce privește locurile în care își petrec clienții ideali și începe să-ți faci obiceiuri din apariția acolo și de a le fi de folos.
3. Dublați-vă cu obiceiuri grele: împingeți din greu în metodele care încep să dea roade - creați obiceiuri solide în jurul celor mai eficiente metode și vedeți dacă puteți extinde aceste metode cu ajutorul altora.

10 atribute ale unui agent de marketing puternic generator de lead-uri

1. Experimentați cu o mulțime de abordări diferite - și vă asigurați că sunt făcute bine
2. Dublează ceea ce funcționează – după ce ai încercat diferite tactici, ia ce e mai bun și împinge.
3. Colaborare cu vânzările – vânzările au sugestii grozave de conținut pe care le doresc clienții potențiali.
4. Axat pe tranzacții încheiate și pe tipurile de clienți potențiali mai probabil să se închidă
5. Are o stăpânire a campaniilor de hrănire, cum ar fi automatizarea e-mailului
6. Abilitatea de a folosi un design web sau pagini de destinație de încredere și persuasive
7. Înțelege cum să identifice imaginile care vor capta atenția și vor convinge
8. Ajută un prospect să-și imagineze beneficiind de pe urma soluției cu copywriting ucigaș
9. Lustruindu-și în mod regulat abilitățile SEO pe pagină pentru a transforma paginile în magneți Google.
10. Testează A/B Copie publicitare pe Google Ads, Facebook Ads și oriunde sunt clienții ideali.

Strategii pentru clienți potențiali fără sfârșit

Câștigurile rapide sunt grozave – dar ce se întâmplă dacă acum sunteți în partea aventurii în care doriți să creați sisteme pe termen lung care să producă clienți potențiali solide – chiar și atunci când nu depuneți efort în acel moment? Impingerea în tehnici avansate de marketing de conținut, poziționarea bine a companiei, videoclipurile și optimizarea pentru oferte încheiate, nu doar clienții potențiali vă vor face o legendă a generației de clienți potențiali și cel mai bun prieten al echipelor de vânzări.

Asigurați-vă că poziționați bine compania

Mesajul tău este clar? Sau încurci oamenii?

Mesageria clară este secretul pentru a vă asigura că sistemele dvs. de generare de clienți potențiali pe termen lung funcționează eficient și vă oferă tipurile de clienți potențiali pe care oamenii de vânzări le pot închide.

Acesta este motivul pentru care companiile au sloganuri și teme cheie în eforturile lor de marketing - astfel încât să ți se blocheze în cap și când se prezintă situația potrivită sau ai nevoie de ceva asemănător cu ceea ce au ei, acel slogan se activează în creierul tău.

Dar repetarea este cheia acestui tip de memorabilitate.

Dacă sloganul dvs. este „Să simplificăm problemele complexe ale acordării de licențe”, iar agentul dvs. de vânzări nu folosește acest tip de limbaj – sau anunțul PPC spune asta, dar pagina de destinație nu – statisticile ne spun că sunteți mult mai puțin probabil să se convertească.

Veniți cu o poveste de brand strânsă – asigurați-vă că temele acelei povești sunt prezente în „povestea dvs. de vânzări” și introduceți câteva teme de la reclamă sau conținut, la o pagină de destinație/un formular de clienți potențiali, la conversații de vânzări.

Mesaje cheie grozave. Consecvență în mesaje. Repetiţie.

Dacă nu ați făcut-o încă – vă rugăm, vă rugăm să verificați „StoryBrand” de Donald Miller și să utilizați „scriptul de marcă” convenabil pentru a reduce componentele esențiale ale poveștii mărcii dvs. și pentru a construi mesajul dvs. din asta.

Marturii video

O modalitate super eficientă de a crește fluxul de clienți potențiali și de a-l menține la un nivel înalt este crearea de sisteme în jurul mărturiilor video.

1.) Asigurați-vă că faceți o muncă atât de grozavă, încât clienții ideali doresc să-și ofere timpul voluntar pentru a face o mărturie video.

2.) Dacă petreci mai mult timp pe un tip de marketing video anul viitor, acesta este locul unde să angajezi o echipă profesionistă. Faceți tot posibilul pentru a ajuta povestea să fie mai mult despre EI și despre experiența lor și despre modul în care viața lor s-a îmbunătățit. Nu despre TU, compania care încearcă să-ți promoveze serviciile.

3.) Rugați persoana video să vorbească cu clientul despre lucruri în afară de companie și situația lor (sau afacerea lor dacă este B2B) înainte de a intra direct în conținutul videoclipului. Sugerați-i să înceapă înregistrarea pe ascuns a camerei, să discute puțin și să stea deoparte, purtând o conversație sinceră. Apoi, analizați întrebările cheie pentru „interviu”. Încă o dată, ar trebui să se concentreze asupra succesului lor, a casei lor, a afacerii lor și să se concentreze asupra cât de minunati sunt sau asupra modului în care situația lor s-a îmbunătățit în primul rând.

Ceea ce ne dorim este ca următorul client ideal să se imagineze în acea poziție – experimentând beneficiile produsului sau serviciului dumneavoastră. Îmbinați alte imagini ale casei/familiei care se bucură de spațiu sau birou/echipă și rezolvă probleme etc. – pe cât posibil, faceți-le să arate ca eroul poveștii.

Sprijină-ți agenții de vânzări cu conținut care răspunde obiecțiilor cheie

• Este prea scump.
• S-ar putea să facem asta noi înșine.
• Reținem până la Q3.
• Trebuie să-l întreb pe soțul sau soția mea.
• Poate că nu vreau să merg complet personalizat, dar, în schimb, posibil să merg pe ruta ieftină.

Fiecare obiecție care apare de 2-3 sau de mai multe ori ar trebui transformată într-o piesă de marketing de conținut.

Acest lucru nu este doar pentru a vă sprijini echipa de vânzări, dar vă economisește și timp - și vă permite să puneți cel mai bun pas înainte, apoi să împărtășiți acel conținut de fiecare dată când apare o anumită obiecție.

De exemplu – avem o mulțime de oameni care doresc un site web, dar încearcă să-și dea seama dacă ar trebui să lucreze cu cineva pentru jumătate din cât noi, care se bazează pe o „temă” WordPress, în loc să creeze o soluție complet personalizată ca noi facem.

Așa că am identificat punctele critice de durere ale drumului ieftin și am realizat un videoclip de 1,5 minute care vorbește despre problema „costumul de clovn al tatălui” cu teme ale site-ului. De multe ori au o grămadă de funcții suplimentare care rămân neutilizate, dar totuși lasă elemente vizibile în partea din față a site-ului, ceea ce duce la un site web cu aspect ciudat. Deoarece acest lucru rezonează adesea cu experiența lor – după ce am văzut site-uri web cu aspect ciudat înainte care sufereau de asta – putem ucide două (sau 50) păsări (obiecții) dintr-o singură piatră, având acest videoclip la îndemână.

Creați un „videoclip despre povestea mărcii” pentru a spune cele mai bune povești ale clienților dvs

Ți-ai dat seama că suntem încă gălăgiți în video? Un videoclip „poveste de marcă” este un videoclip care are scopul de a oferi cât mai repede posibil întreaga versiune scurtă a poveștii clienților dvs. ideali.

Elementul principal al acestui lucru poate fi mărturiile clienților ideali, câțiva membri cheie ai echipei care împărtășesc de ce îi iubești pe acești clienți și de ce vă place să mergeți mai sus și mai mult pentru a obține rezultate pentru ei.

Un videoclip cu povestea mărcii este o modalitate excelentă de a extinde instrumentul „script de marcă” menționat la începutul acestui capitol. În mod ideal, acest videoclip poate trece pe tot site-ul și pe rețelele de socializare, alături de îndemnul dvs. la acțiune, pentru a ajuta la scăderea fricțiunilor și pentru a muta potențialii ideali la acțiune.

Marketing de conținut greu pentru clienții ideali – remarketing

Dacă cineva vizitează un serviciu critic sau o pagină de destinație a industriei. Faceți tot posibilul pentru a crea segmentare – pentru a întări mesajele pe acele pagini, desigur, dar și pentru a crea remarketing care să se potrivească cu acei vizitatori și la ce vor răspunde aceștia. Linkedin, Facebook, Instagram și Google Display sunt locuri grozave pentru a crea audiențe segmentate și a le atinge cu o prezentare strictă pentru industria lor sau pentru situația lor unică (după cum este determinat de tipurile de pagini pe care le-au vizitat pe site-ul dvs.).

Marketing de evenimente, târguri, parteneriate în industrie

După cum înțelegeți, clienții dvs. ideali identifică evenimentele și factorii de influență din industrie care le dețin audiența. Multe ghiduri au fost dedicate acestui subiect, dar marketingul pentru evenimente, târgurile comerciale și parteneriatele sunt o oportunitate imensă pentru crearea de rețele pe termen lung, crearea de nișe și generarea de clienți potențiali. Acestea sunt cel mai bine înțelese atunci când sunt asociate cu respectul pentru CONSTRUIREA BRAND-ULUI , nu doar obținerea cât mai multor clienți potențiali cât mai repede posibil și închiderea acestora.

Îmbunătățirea recomandărilor dvs

Cel mai bun generator de clienți potențiali este „munca bună” – dar dacă sunteți responsabil pentru creșterea afacerii închise sau a clienților potențiali ai companiei dvs., această realizare nu vă ajută decât dacă sunteți pe partea implementării.

Sistemele de referințe sunt probabil cel mai important lucru pe care oamenii îl pot face pentru a crește clienții potențiali – și este adesea cel mai trecut cu vederea.

Iată 5 sisteme pe care le puteți implementa acum pentru a obține mai multe recomandări:

1.) Angajați-vă să urmăriți clienții existenți o dată pe trimestru. Creați șablonul de e-mail, faceți-l sincer și solicitați O SINGURĂ introducere în această săptămână. Puteți chiar să scrieți e-mailul pentru ei și să schimbați rezultatele cheie, dacă este cazul, că ați primit clientul sau clientul pentru fiecare pe care îl trimiteți.

2.) Faceți o serie de videoclipuri care să includă influenți în nișa dvs. și faceți-i să arate uimitor. Chiar și doar realizarea unui videoclip cu 5-10 experți de nișă din industrie pe an vă permite să accesați și publicul lor și vă poziționează ca unul dintre „copiii cool”. Etichetează-le pe rețelele sociale, afișează-le pe Linkedin și găsește alte modalități de a le promova.

3.) Păstrați o listă de parteneri de recomandare îngrijită și îngrijită cu toți oamenii care vă trimit afaceri în industria dvs. sau care servesc același public. Trimiteți-le un e-mail în care să le cereți „O singură prezentare săptămâna aceasta” în fiecare trimestru și găsiți modalități de a le facilita în orice mod. Chiar dacă nu aleg să trimită prezentarea, acest lucru vă menține în fruntea minții – împreună cu depuneți tot posibilul pentru a le trimite și o recomandare trimestrial.

4.) Faceți o carte de vizită cu o listă cu marcatori cu atributele tale ideale de client pe spate, iar oricine pe care îl cunoști în rețea, despre care cunoști că nu este un client perfect, împărtășește-le în schimb. Oricât de clar poți fi despre tipurile de recomandări de care ai nevoie, cu atât este mai probabil ca oamenii să se gândească la tine când aud de o persoană sau companie în acea situație.

5.) Identificați partenerii care au mai multe șanse să se refere cu un acord cu 10% sau ce-aveți și scrieți 3 acorduri în fiecare trimestru. Unii oameni au nevoie de o scuză pentru a petrece o oră pregătind o relație pentru tine. Unora le place cu siguranță să ofere recomandări, dar timpul lor este costisitor pentru a se așeza – fă o introducere și ajută-i să te asiguri că potrivirea cu un partener de recomandare este mult mai ușoară dacă au un procent mic din afacerea pe care o trimit.

Pentru fiecare dintre aceste sisteme, asigurați-vă că aveți „bumpers” la locul lor – cum ar fi alertele din calendar, un partener de responsabilitate sau delegatul unui membru al echipei și faceți-l parte din tabelul de punctaj al angajaților.

„Barele de protecție” – sunt excelente în general pentru tot ceea ce este în acest ghid.

Dacă te gândești în termeni de sisteme și obiceiuri – este mult mai probabil să obții un profit semnificativ al eforturilor tale de marketing.

Accent 80/20 și obiceiuri în jurul celor 20% cele mai eficiente metode de generare de lead-uri PENTRU TINE

Doar pentru a revizui ghidul de până acum:

1. Vizează-ți clienții ideali și asigură-te că mesajele tale sunt foarte concentrate asupra lor și asupra beneficiilor pe care le vor primi.

2. Prioritizează activitățile pe care oamenii super-inteligenti le recunosc, în general, ca fiind cele mai impactante activități de marketing și care au cel mai mult sens în situația ta. (Sisteme de recomandare, SEO, PPC, marketing video, conținut poate?)

3. Creați obiceiuri legate de acestea – și asigurați-vă că acestea sunt realizate zilnic, săptămânal și lunar (de către altcineva dacă ați depășit un anumit indicator de venit și nu aveți timp.)

4. Creați bare de protecție și responsabilitate. Să presupunem că partea inteligentă a creierului tău citește acest ghid, dar partea proastă a creierului tău va începe sâmbătă dimineața, când va veni timpul să înregistrezi acel videoclip sau să scrii acea postare pe blog – cum poți obține responsabilitate sau mementouri, astfel încât să nu trebuie să fii ascuțit ca o viziune pentru a urma.

5. Identificați cele 80/20 de obiceiuri (20% din obiceiurile care obțin 80% din rezultate) care au funcționat PENTRU VOI și petreceți de două ori mai mult timp pe acestea.

Nu contează ce spun experții. Ai mai multe informații despre situația ta decât oricine altcineva. Identificați activitățile de generare de clienți potențiali care au cel mai mult sens pentru dvs. și evitați solicitările constante înșelătoare de la posibilii furnizori și software pentru a schimba strategia.

A termina ce ai inceput.

Există prea mulți furnizori, prea mult software și prea multe „directoare” precum Yelp care doresc să-ți trimită mesajele de spam și să-ți completeze mesageria vocală și să-ți spună cum să faci afaceri.

Obține oameni inteligenți în jurul tău – ai încredere în instinctele tale și dublează-te la ceea ce a funcționat.

Problema cu Lead Generation acum

Dacă ați avut zece clienți potențiali și nici unul dintre ei nu a fost închis, este posibil ca problema să nu fie agentul dvs. de vânzări. Este posibil să fi optimizat eforturile de generare de clienți potențiali pentru „Marketing de clienți potențiali calificați” în loc de afaceri închise.

Adică, echipa noastră de marketing nu este concentrată pe AFACERI ÎNCHIS. Ei încearcă să atingă numere arbitrare „lead” care nu afectează rezultatul final.

Cum remediați problema „podenților potențiali calificați în marketing”/deșeuri?

Vorbind o privire neromantică asupra surselor și metodelor de lead-uri care au dus la cea mai ÎNCHISĂ AFACERI – în ultimul an.

De unde au venit acei clienți sau clienți? Pentru noi, aruncând o privire asupra acestor cifre, a arătat că 67% din afacerile închise provin din Recomandări și „Munca bună” pe care le-am făcut anterior, în timp ce doar 20% sau mai puțin din timpul nostru a fost petrecut pe aceste activități.

Ce trebuie să facă o companie în acest scenariu? Opriți toate PPC-urile noastre, rețelele sociale, marketingul video, vorbirea la evenimente și SEO?

Am decis să ne concentrăm eforturile asupra celorlalte eforturi de marketing pentru a sprijini recomandările. Videoclipuri care sunt destinate clienților actuali, tururi de influență a industriei, rețelele sociale care etichetează partenerii de recomandare – dacă 67% din afaceri provin din recomandări, atunci crezi cel mai bine că ne vom asigura că nivelul calității muncii este obiectivul numărul 1 pentru asta anul viitor.

Optimizați pentru afaceri închise.

Nu optimizați pentru valorile glamour precum cele SQL.

Sunt o distragere uriașă - și ai putea petrece 5 ani din cariera ta de marketing blocat acolo.

Acesta este motivul pentru care Vânzări + Marketing trebuie să fie extrem de strâns.

Iată 5 moduri de a strânge această conexiune:

1. Asigurați-vă că aveți o atribuire clară pentru fiecare tranzacție încheiată. (Cât mai multe detalii posibil despre motivul și cum v-au găsit și au împărtășit echipei de marketing.)   Atribuire la nivel de cuvinte cheie dacă v-au găsit în căutare, dar dincolo de asta, care a fost nevoia de apăsare cheie pentru acel client potențial.
2. Cereți echipei dvs. de vânzări să creeze un document și să noteze fiecare întrebare care este adresată de mai multe ori, astfel încât să puteți crea videoclipuri pentru fiecare dintre aceste întrebări. (Ușurează realizarea acestor videoclipuri / coborâți bara dacă aveți nevoie.)
3. Ce tranzacții ucideți managementul/sau VOI? Notează ultimele 5 oferte care nu au trecut din partea companiei, nu din perspectiva. Ce eforturi de marketing sunt depuse pentru a crea acești clienți potențiali? Obțineți atribuire pentru ei – apoi vedeți dacă puteți face acest efort în vreunul dintre aceste cazuri și puneți-l către căi care se termină în afaceri închise cu adevărat.
4. Notați paginile de pe site-ul dvs. de convertit, postările de blog care au atras ofertele reale încheiate, videoclipurile care au condus la propuneri semnate - și partajați-le echipei dvs. de marketing. Acesta este conținut PILLAR și ar trebui promovat mult mai mult decât orice altceva.
5. Dacă agenții de vânzări pierd prea mult timp cu clienți potențiali necalificați - găsiți modalități de a elimina gunoiul din marketing. De exemplu, lângă formularul dvs. de contact, puteți include „deservim companii cu venituri de peste 1 milion” sau „Suntem o companie de remodelare premium, care face locuri de muncă de peste 250.000”. Sau cereți oamenilor să „aplice pentru o consultație gratuită”, în loc să acorde tuturor una.

Odată ce ajungeți la 20-30 de clienți potențiali pe lună+ sau agenții dvs. de vânzări le este greu să acorde timpul adecvat celor mai buni clienți potențiali – marketingul ar trebui să fie un FILTRU, nu doar un MAGNET.

Principiul fundamental aici este să vă asigurați că optimizați pentru afaceri închise, nu pentru SQL.

Închiderea mai multor oferte

Cei mai buni agenți de marketing din generația de clienți potențiali – acordă atenție tranzacțiilor încheiate. Înțeleg că prima ta ordine de lucru este obținerea de clienți potențiali, dar nu, ca mine – să pierzi 5 ani din cariera ta de marketing pretinzând că ofertele încheiate nu contează.

Dincolo de clienți potențiali – încheierea mai multor oferte și cum începe asta în generarea de clienți potențiali)

Specialiștii în marketing trebuie să înceteze să se mai comporte ca și cum oamenii de vânzări ar fi diavolul.

Dacă încercați să generați clienți potențiali, atunci oamenii de vânzări sunt extrem de importanți pentru a vă asigura că acești clienți potențiali nu se irosesc.

Vânzările sunt grele.

Am fost director de marketing la o agenție și am fost responsabil pentru MQL – Marketing Sales Qualified Leads… iar agentul de vânzări era preocupat să califice în continuare acești clienți potențiali drept „Sales Qualified Leads” – dar la sfârșitul zilei, marketerii ar trebui să fie cei mai mulți. preocupat de AFACERI ÎNCHIS.

Pentru că dacă anumite tipuri de clienți potențiali nu se închid, atunci ar trebui să încetăm să încercăm să generăm acești clienți potențiali. Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.

Oamenii de vânzări sunt minunați – și cei mai buni agenți de vânzări:

• Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
• Follow up
• Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
• Ask for the business
• Get the signature
• Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.

Cum vă puteți asigura mai multe închideri? – Câteva strategii pentru a crește procentul de închidere:

• The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
• Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
• Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
• Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
• Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”

Închiderea începe la începutul conversației cu prospectul dvs.

Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should

A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.

B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.

Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!

Agățați clienți potențiali mai buni cu un marketing digital harnic

We help small businesses get more traffic and leads with Professional Visibility through web design & SEO

2Free Marketing Plan