Cum să depășiți Gatekeeperul (cu șabloane)
Publicat: 2024-04-02
- 18 februarie 2024
Cuprins
E-mailurile reci sunt un instrument minunat pentru a genera noi clienți potențiali și pentru a construi relații. Capacitatea de a vă viza mesajul și de a-l rafina în timp deschide ușa către clienți potențiali de înaltă calitate. Cu toate acestea, de obicei există cineva în acea ușă – un gardian.
Fie că sunt asistent executiv sau manager regional, ei au sarcina de a păzi ușa – și fără mesajele și strategia potrivite, s-ar putea să ai ușa închisă înainte de a avea șansa de a străluci.
Iată ce trebuie să știți pentru a trece de paznic și pentru a vă atinge ținta.
Pregătiți-vă mesajul
Când primul tău contact este prin e-mail, fiecare cuvânt contează. Aveți o linie de subiect atrăgătoare, personalizată, scurtă și atrăgătoare. Utilizați fragmentul de sub subiectul dvs. pentru a stârni interesul și pentru a comunica un beneficiu.
De asemenea, nu are rost să fii scurt dacă nu faci un răspuns ușor la e-mail.
Ceea ce este mai puțin o bătaie de cap: „Vă rog să-mi spuneți disponibilitatea” sau „Ați fi liber miercuri la 14 sau 16?” Acesta din urmă le face în mod clar să le fie cât mai ușor posibil să spună da.
Dacă intenționați să trimiteți multe e-mailuri reci (ceea ce ar trebui), testați-vă mesajele și urmăriți care e-mailuri sunt deschise cel mai mult. Lucrați întotdeauna pentru a vă modifica și îmbunătăți mesajele pe baza rezultatelor testării dvs.
Un e-mail bine conceput, care arată informativ, relevant și convingător, este mai probabil să fie transmis de către gatekeeper.
Înainte de a ajunge la poartă, sună clopoțelul 
Faceți tot ce puteți pentru a interacționa cu clientul potențial țintă înainte de a contacta un e-mail rece. De exemplu, încercați să vă conectați cu ei pe LinkedIn. Cele mai bune practici pentru trimiterea unui mesaj LinkedIn excelent sunt puțin diferite, dar principiile principale încă se aplică. Rămâneți la cele trei S-uri: scurt, simplu și (aruncați câteva) dovezi sociale.
Dacă poți, trimite un mesaj simplu de genul „Hei! Am căutat parteneri din industrie cu care să iau legătura și am văzut profilul tău. Mi-ar plăcea să ne conectăm.”
Dacă vă acceptă solicitarea, vedeți dacă îi puteți solicita să accepte să primească informații suplimentare prin LinkedIn. Sau, poți să-ți încerci norocul și să le trimiți direct un e-mail rece.
Încercați un serviciu de verificare a e-mailului, cum ar fi Voila Norbert, pentru a utiliza informațiile pe care le aveți pentru a le furniza adresa de e-mail.
Acest sfat este o încercare de a ocoli complet portarul. Nu funcționează întotdeauna, dar cel puțin îți familiarizează ținta cu numele tău.
Dacă portarul vă transmite numele, s-ar putea să sune un clopoțel cu ținta dvs.
Îmbunătățiți-vă credibilitatea prin eliminarea numelui
Al cui e-mail ai prefera să trimiți? „Te rog să trimiți acest e-mail managerului tău” sau „Ar fi grozav dacă m-ai ajuta să stabilesc o oră pentru a vorbi cu Joe sau Cindy.”
Un gatekeeper este mai probabil să vă pună în legătură dacă puteți stabili o conexiune sau un raport anterior cu lead-ul țintă. Ceva la fel de simplu precum renunțarea la numele lor, o universitate comună sau un interes comun ar putea fi suficient.
Acesta este și motivul pentru care conectarea pe LinkedIn este atât de utilă. Vă aduce pe primul nume cu lead-ul dvs. țintă și vă face să treceți puțin mai ușor pe lângă gatekeeper.
Acum puteți spune din punct de vedere tehnic că urmăriți o conversație anterioară – chiar dacă a fost doar un „bună ziua” pe LinkedIn.
Nu uitați să vă folosiți rețeaua. Faceți câteva săpături și vedeți cât de aproape vă puteți apropia de conducere prin prietenii, familia sau colegii comuni. Spune-le la cine vrei să ajungi și întreabă-le dacă ar fi dispuși să te pună în legătură.
Și merge în ambele sensuri – dacă cunoașteți pe cineva pe care ținta dvs. ar beneficia de pe urma cunoașterii, luați legătura și încercați să oferiți o prezentare. Oricum, un e-mail cald este infinit mai bun decât unul rece.
Niciun gardian nu vrea să fie cel care nu și-a conectat șeful cu un prieten sau coleg de încredere.
Solicitați mai multe informații despre ceva cu care s-au implicat
Ori de câte ori încercați să construiți o relație, cel mai bun loc pentru a începe este să vă urmați exemplul pe rețelele sociale.
Căutați oportunități de a interacționa și de a interacționa cu ei. Comentariile la articolele de știri, propriile postări pe blog și retweeturile sunt toate modalități excelente de a construi relații.
Odată ce vedeți ceva relevant, lăsați un comentariu sau e-mail-ul și cereți mai multe informații. Gatekeepers ar putea avea mai multe șanse să vă lase să treceți dacă parcă cereți perspectivă sau expertiză. Majoritatea oamenilor sunt dispuși să ajute pe cineva care pune o întrebare simplă.
Indiferent dacă primiți sau nu un răspuns, interacțiunea cu conținut relevant este o modalitate excelentă de a vă stabili ca cineva care ține cont de cele mai recente întâmplări.
Cereți părerea expertului lor 
Similar cu sugestia de mai sus, invitați liderul să-și împărtășească vocea pe o platformă proprie. Poate că au un comunicat de presă pe care și-ar dori să-l distribuie sau pot posta pe blogul dvs. ca invitați sau pot oferi un citat pentru un articol pe care îl scrieți.
Dacă a avut loc o știre recentă sau un eveniment din industrie, încercați să-i cereți portarului să vă pună în legătură cu șeful lui, astfel încât să puteți cere părerea expertului.
Această metodă face minuni, deoarece, deși solicitarea ta este un lucru unic, deschide ușa pentru conversații ulterioare. Având un început și un sfârșit clar pentru cererea dvs., îl poate atrage pe portar să vă lase să treceți.
Toate acestea sunt modalități prietenoase și naturale de a începe o conversație cu gardianul sau ținta dvs.
Lucrați cu Gardatorul
Acum, ascultă-mă. Uneori, cea mai bună cale nu este afară, ci prin.
În loc să-l tratezi pe portar ca pe un obstacol, gândește-te cum te pot ajuta pe termen lung.
Gatekeepers au adesea urechea la pământ și au cunoștințe detaliate despre o serie de proiecte ale companiei. Vedeți dacă există o modalitate prin care puteți obține aceste informații și le puteți folosi pentru a face o ofertă mai convingătoare.
De exemplu, poate poți stabili prima întâlnire cu ei în loc de cineva mai sus. De asemenea, puteți încerca să stabiliți un apel fără angajament pentru a afla mai multe despre provocările și obiectivele actuale ale companiei.
Dacă nimic altceva, deținerea acestor informații valoroase va face următoarea dvs. prezentare și mai puternică.
Fii persistent 
Uneori, cu adevărat, nu este un moment bun când suni. Dar asta nu este o scuză pentru a nu rămâne în legătură.
Societatea pentru Servicii Profesionale de Marketing estimează că 43% dintre agenții de vânzări renunță după primul contact. După al doilea contact, 68% dintre vânzători renunță. Asta înseamnă că, dacă contactezi a treia oară, ești în fața cu aproape 70% față de concurența ta.
Aproximativ 80% dintre clienții potențiali spun „nu” de patru ori înainte de a spune „da”. Urmărirea ar trebui să fie o parte cheie a strategiei tale.
În primul rând, păstrați e-mailul scurt, dulce și conversațional. Precizați că credeți cu tărie în capacitatea produsului sau serviciului dvs. de a rezolva o anumită problemă pentru ele.
În e-mailuri suplimentare, oferiți câteva informații pe care probabil le-ar împărtăși colegilor. Aceasta ar putea fi orice, de la o listă de verificare de referință la un calendar de evenimente din industrie.
Utilizați un serviciu precum Right Inbox pentru a personaliza și a pregăti din timp e-mailurile de răspuns. De exemplu, puteți crea în avans mesajul fără răspuns. Dacă răspund, mesajul automat va fi anulat și veți fi anunțat să scrieți un nou răspuns. Face ca ținerea pasului cu clienții potențiali să fie ușor și personalizat.
Șablon de e-mail rece Gatekeeper
Încercați acest șablon de e-mail rece pentru următoarea prezentare către un gardian.
Subiect: Prezentarea [Target Lead] [Compania dvs.]
Bună ziua {{Nume}},
Mi-a atras atenția {{postarea relevantă pe rețelele sociale/articol de blog/comunicat de presă}} recent, deoarece este ceva la care lucrăm aici la {{compania dvs.}}.
Lucrăm cu companii ca a dvs. pentru a {{inserați un punct de vânzare unic sau un beneficiu specific}}.
Crezi că mă poți pune în legătură cu {{numele persoanei care a creat conținutul}}?
SAU
Mă puteți pune în legătură cu cineva de la {{numele companiei lor}} pentru a explora dacă ar dori să discute despre acest lucru?
O transmitere rapidă a acestui mesaj ar fi minunat.
Am reușit să {{rezultatul probei sociale}} pentru {{o altă companie}} luna trecută – mi-ar plăcea să vedem dacă putem face același lucru pentru {{compania lor}}.
Mulţumesc anticipat!
{{Nume}}
Concluzie
La sfârșitul zilei, paznicii nu încearcă să-ți facă greu. Sunt colegi profesioniști și ar trebui să-i vedeți ca părți interesate în vânzare.
Prin construirea unui raport pozitiv cu gatekeeper-ul, puteți chiar să creați un campion intern pentru produsul sau serviciul dvs.
