Marketing de creștere: definiție, beneficii, exemple, sfaturi

Marketingul de creștere – o strategie pe termen lung pentru atragerea, implicarea și păstrarea clienților care se concentrează pe experimentarea constantă – a fost salutat ca următorul lucru important pentru evanghelizarea mărcii și o posibilă acoperire împotriva recesiunii. Cu toate acestea, în mod surprinzător, majoritatea echipelor de marketing nu sunt de acord cu asta.

De fapt, un sondaj recent realizat de 3Q/DEPT a constatat că 76% dintre specialiști în marketing nu îmbrățișează marketingul de creștere și doar 41% știu măcar ce înseamnă termenul.

Este absolut posibil ca CMO-urile preferă să evite orice percep ei ca potențial riscant după ce au suportat mai bine de doi ani de pandemie globală care a determinat fiecare brand să-și reevalueze strategiile de marketing. De asemenea, este posibil ca, cu bugetele vulnerabile la turbulențele economice, marketerii să fie mai preocupați de înăsprirea bugetelor decât de lansarea în noi aventuri.

Să vedem ce este marketingul de creștere, ce nu este și cum poate beneficia un brand.

Ce este marketingul de creștere?

Marketingul de creștere adoptă abordări inovatoare pentru a atrage noi clienți, menținând în același timp captivați pe cei existenți, deoarece simt că fac parte din ceva distractiv, incitant sau plin de satisfacții. În loc să se bazeze pe tehnici standard de marketing, implică o iterație, testare și optimizare neobosită.

Inițiativele de marketing de creștere sunt adesea numite „hack-uri de creștere”, un termen inventat de autorul Sean Ellis în 2010, care a spus că specialiștii în marketing trebuie să se angajeze în experimente pentru a îmbunătăți valorile specifice ale clienților, cum ar fi înscrierile de noi utilizatori, păstrarea utilizatorilor sau veniturile. Abordarea implică testare A/B, analiza datelor, canale multiple și multă gândire creativă.

Potrivit 3Q/DEPT, marketingul de creștere necesită o abordare completă, îmbinând strategiile și activitățile de marketing ale mărcii (pâlnia superioară) și performanței (pâlnia de la mijlocul spre jos) împreună pentru experiențe mai coerente și holistice ale clienților.

De asemenea, trebuie să implice o abordare solidă a gestionării și activării datelor, în care informațiile sunt colectate și utilizate în mod constant pentru a măsura starea de sănătate a afacerii, pentru a construi materiale creative captivante și pentru a optimiza strategiile de marketing pentru a conduce obiective mai largi ale companiei.

Marketingul de creștere nu este un truc magic, potrivit Ellen Jantsch, fondatoarea agenției de marketing de creștere Tuff.

Ea îi spune lui TechCrunch că este un proces circular în care o echipă testează o serie de tactici diferite în canalele alese și verifică în fiecare zi pentru a evalua performanța, a realoca bugetele, a aduna informații și a prioritiza câștigurile rapide. După câteva săptămâni, echipa analizează datele pentru a vedea ce a funcționat sau nu cum a fost planificat, apoi creează un plan de joc pentru succes pe termen mai lung.

Beneficii de marketing de creștere + exemple

Cum beneficiază această experimentare constantă, analiza datelor și optimizare un brand? Făcut corect, marketingul de creștere poate produce o serie de beneficii:

1. Cunoaște-ți clienții . Testarea și iterația ajută mărcile să își înțeleagă mai bine clienții țintă și să facă rapid ajustări bazate pe date
2. Atrageți clienți noi . Marketingul de creștere este util pentru creșterea unei baze de clienți de calitate prin campanii bazate pe analize și extrem de creative.
3. Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii . Companiile folosesc adesea hack-uri de creștere pentru a crea zgomot în jurul mărcilor lor și pentru a le ajuta să le poziționeze pe piețe specifice.
4. Îmbunătățiți SEO . Prin experimentarea constantă și ajustările bazate pe analize, marketingul de creștere îmbunătățește de obicei eficiența SEO, ceea ce înseamnă că mărcile au mai multe articole clasate mai sus pe primele motoare de căutare.
5. Economic . Mărcile obțin rezultate atingând resursele existente, cum ar fi site-urile web și rețelele sociale, locațiile magazinelor și așa mai departe.

• Dropbox: Compania de stocare online este renumită pentru construirea unei afaceri de mai multe miliarde de dolari prin gamificarea procesului de onboarding pentru site-ul său.
• HubSpot: a capturat clienți cu un instrument gratuit pentru a măsura performanța unui site, evaluând factori precum SEO și performanța mobilă. Instrumentul gratuit a fost transmis și în cele din urmă a atras zeci de mii de utilizatori către HubSpot.
• Fortnite: Jocul video extrem de captivant și-a construit afacerea cu marketing de creștere, oferindu-l gratuit, împreună cu actualizări uriașe în joc numite „anotimpuri” care au fost lansate (precum filme) cu trailere pentru a crea hype. Jucătorii au venit să anticipeze noile sezoane.

Cel mai bun hack de creștere vreodată? Noul iOS V 8.2 are o aplicație „Apple Watch”, care le reamintește utilizatorilor de 600 ml să cumpere una #growthhacking pic.twitter.com/ZgsgSLTYqk

— Malcolm Bell (@malcolmbell) 13 martie 2015

Unele echipe excelează în marketingul de creștere și există mai mulți așa-numiți hackeri de creștere precum Ellis și Patrick Cines de la Planted, care sunt cunoscuți în întreaga industrie pentru că sunt experți în acest domeniu. Există, de asemenea, o serie de agenții de marketing de creștere, cum ar fi 3Q/DEPT, Thrive Digital și Deviate Labs.

Cu companiile care fac publicitate pentru aproximativ 26.000 de poziții de conducere pe LinkedIn și cer expertiză în marketing de creștere, agențiile pot oferi o oportunitate de a umple rapid lacunele de competențe cu care multe echipe se confruntă de câțiva ani.

Suna bine? Iată cum să începeți

Marketingul de creștere nu va fi potrivit pentru fiecare companie, așa că dacă un CMO sau un alt director se gândește să o încerce, cel mai bine este să puneți mai întâi întrebările: „Este acesta potrivit pentru noi?” și „Cum ne-ar ajuta acest lucru afacerea?”

Dacă răspunsul este „da, acest lucru ar aprinde vânzările așa cum ne-am gândit”, atunci există câțiva pași recomandați pentru a lansa un program de marketing de creștere:

• Identificați obiective și valori specifice: ca și în cazul oricărui program strategic, primul pas este să graficați unde mergeți și de ce, precum și indicatorii cheie de performanță (KPI).
• Proiectați programe în jurul călătoriilor clienților: gândiți-vă programatic la modul în care vedeți clienții interacționând cu marca dvs. prin fiecare activare de marketing de creștere. Literal, faceți un storyboard pentru a ilustra fiecare pas cheie pe care doriți să îl facă și rezultatele de la început până la sfârșit pe care vă așteptați să le obțineți. Aceste obiective ar trebui să aibă o perspectivă de lungă durată și să ia în considerare KPI-uri precum achiziția, activarea, păstrarea, recomandarea și veniturile.
• Executați în etape: nu trebuie să fierbeți oceanul. Începe mic. Concentrați-vă fie pe priorități mari de vânzări (dacă vă grăbiți), fie pe priorități scăzute (dacă preferați să fiți sigur și doriți să vedeți cum merg lucrurile înainte de a investi mai mult).
• Atribuiți talentul de top: pentru a evalua cu adevărat potențialul de marketing de creștere, aveți nevoie de cei mai buni angajați. La urma urmei, dacă funcționează, oricum acela ar conduce aceste programe. Dacă nu aveți talentul în interior sau nu aveți la dispoziție, nu vă fie teamă să angajați o agenție sau un consultant care să vă dea drumul.
• Testați, testați, testați: din nou, este vital să măsurați în permanență performanța și să ajustați (clătiți și repetați). Unele organizații fac acest lucru prin testare A/A sau A/B în care partajați conținut diferit cu diferite grupuri de discuție pentru a vedea care au cel mai bine. Indiferent ce alegeți, faceți-l parte din religia marketingului de creștere.

Timpul va spune dacă marketingul de creștere rezista testului timpului. În ultimii ani, a devenit o strategie mai formalizată și mai specifică pe care mulți CMO ar trebui cel puțin să o ia în considerare.

Cel puțin, ar putea ajuta la creșterea rezultatelor echipelor de vânzări și marketing care se luptă să arate victorii pe fondul a ceea ce poate ajunge să fie o încetinire economică prelungită.