Cum mărcile CPG generează o creștere profitabilă și previn scurgerea veniturilor

O zi din viața unui lider de vânzări eCommerce care gestionează un brand CPG important.

În 2020, gigantul comerțului cu amănuntul, Amazon, a adus vânzări cu amănuntul de peste 500 de miliarde de dolari SUA. Această creștere s-a dovedit a fi o creștere de 43% a veniturilor față de cei 351 de miliarde de dolari SUA generați în anul precedent. Pentru clienții potențiali de vânzări și managerii de comerț electronic, previziunile sunt interesante și arată că vânzările nete vor continua să crească, depășind un trilion de dolari până în 2026. Din aceste date, adunăm că managerii de vânzări au motive întemeiate să urmărească creșterea produselor și mărcilor lor. platforma pentru viitorul previzibil.

În acest articol, vom aborda cât de vital este comerțul electronic pentru clienții potențiali de vânzări și managerii mărcilor de pe Amazon, cum este viața lor de zi cu zi, cu ce departamente lucrează, cum abordează ei încurajând creșterea incrementală și cota de piață pentru afacerea lor. , și altele.

Importanța comerțului electronic pentru managerii de vânzări Amazon

Comerțul electronic a devenit din ce în ce mai mult una dintre componentele de top pentru strategia oricărui brand de retail și este un mijloc sigur pentru a maximiza veniturile în întreaga afacere. De la vânzători online mici până la mijlocii până la mărci mari, majoritatea companiilor vor beneficia de propriul magazin online, unde își pot vinde produsele. Astăzi, mărcile trebuie să aibă o prezență puternică pe Amazon pentru a ajunge la cei mai potențiali clienți și pentru a crește cât mai mult vânzările nete.

Managerii de vânzări sunt responsabili pentru stimularea vânzărilor de comerț electronic pentru organizațiile lor. Au nevoie de o vedere de 30.000 de picioare a vânzărilor, operațiunilor, aprovizionării cu produse, finanțelor și comerțului organizației, împreună cu campaniile media. Le pasă cel mai mult să se asigure că întreaga lor echipă de comerț electronic este echipată cu instrumente pentru a reuși și pentru a sprijini creșterea durabilă, profitabilitatea și creșterea cotei pentru prezența online a mărcii.

De asemenea, le pasă profund de implementarea de strategii de marketing orientate spre obiective și de campanii puternice de publicitate Amazon pentru a stimula creșterea progresivă a afacerii lor. Prin optimizarea campaniilor publicitare, echipele de vânzări pot reduce costurile de publicitate și pot debloca mai multă profitabilitate pentru fiecare dolar cheltuit pe platformă. Dar pentru a menține profitabilitatea și a crește cota de piață pentru marca lor și în categoria lor, liderii de vânzări și managerii trebuie să lucreze îndeaproape și să se coordoneze cu aproape toate departamentele din compania lor.

Viața de zi cu zi a unui manager de vânzări Amazon

Managerii de vânzări „poartă adesea multe pălării”, având în vedere versatilitatea responsabilităților lor, așa că a avea relații solide cu toate părțile interesate interne ale afacerii lor este cheia succesului pe Amazon. Nu este vorba doar de anunț – rolul presupune să ne asigurăm că există suficient inventar pentru a executa cu succes campanii de marketing, crearea de cupoane și promoții, negocierea totul, tratarea cu AMC, crearea unui articol nou-nouț pe Amazon, trimiterea tuturor formularelor la crearea. și actualizarea conținutului și multe altele. Abia atunci când toate acele domenii sunt acoperite, cum ar fi conținutul și stocul, atunci Managerii de vânzări pot da undă verde pentru a începe activarea campaniilor de publicitate.

În primul rând, managerii de vânzări trebuie să lucreze îndeaproape cu echipa lor de conținut – echipa responsabilă de distribuirea conținutului pe Amazon și pe toate celelalte site-uri de retail unde au o prezență. Aceasta înseamnă să ne asigurăm că mesajele, cuvintele cheie, imaginile, listele de produse și campaniile Amazon DSP sunt analizate și optimizate în mod regulat pentru a îmbunătăți conversiile și a crește vânzările generale. Un alt domeniu pe care să vă concentrați este scorul de calitate al conținutului unei mărci. Aceasta înseamnă cât de eficient este evaluat conținutul paginii conform standardului mărcii. De obicei, mărcile preferă să aibă un scor de aproximativ 90% pe toate paginile lor. Cei trei indicatori cheie de performanță (KPI) pe care echipele de conținut îi analizează în mod regulat în ceea ce privește scorul de conținut sunt măsurați prin eficacitatea imaginilor, calitatea mesajelor și ratingul cu stele.

Un alt departament vital cu care trebuie să fie sincronizat vânzările este Logistica și Operațiuni, care este responsabil pentru lanțul de aprovizionare și reaprovizionarea produselor cu retailerul. Aceste echipe sunt esențiale pentru a răspunde tuturor comenzilor de achiziție și pentru a le îndeplini în termen de 24 de ore de la plasarea unei comenzi.

Echipa de marketing pentru cumpărători, de obicei din cadrul echipei Amazon la mărcile mari de retail, este cheia pentru gestionarea relațiilor cu agenția care gestionează toate media pe Amazon – inclusiv DSP, OTT și publicitate în căutare. Echipele de vânzări ar trebui să aibă relații solide atât cu echipa de marketing pentru cumpărători, cât și cu agenția care lucrează cu echipa de conținut pe aproape toate mediile distribuite public.

Un alt departament cu care vânzările lucrează foarte îndeaproape este Category Management Team, care este echipa care raportează asupra performanței totale a categoriei pe Amazon. Managerii de categorii sunt responsabili pentru analiza și raportarea nu doar asupra propriilor produse, ci și asupra întregii categorii. Această echipă este foarte importantă pentru ca vânzările să fie în strânsă comunicare, deoarece sunt capabile să transmită informații, cum ar fi atunci când datele privind cota de piață pentru un anumit produs arată o creștere sau o scădere și ce diferențiază aceste produse. Managementul sunet al categoriilor și al mărcii ajută mărcile să câștige cote de piață, ceea ce este esențial pentru extinderea produselor. Este o modalitate directă de a debloca fonduri suplimentare pentru a vă impulsiona afacerea pe Amazon. Mai multă finanțare le permite mărcilor să atragă mai mult trafic către listele de produse. De exemplu, o marcă de vânzare cu amănuntul poate plasa un buton „Cumpără acum” pe produsele lor găzduite pe propriul site web, care aduce clienții direct la pagina de detalii Amazon. Deblocarea mai multor fonduri poate ajuta la alte campanii, cum ar fi reclamele Sponsored Brands, care ajută la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și îi împiedică pe cumpărătorii din trecut să revină pentru mai multe.

Principalele valori de care să ținem cel mai mult

O altă parte critică a unui job de Manager de vânzări este gestionarea Declarației de profit și pierdere (PnL) a companiei, numită și Declarație de venit. PnL spune povestea performanței financiare a unei companii prin urmărirea veniturilor, costurilor și profiturilor nete realizate pe o anumită perioadă de timp. Această înregistrare financiară arată performanța trecută a unei afaceri și ajută la evaluarea capacității acesteia de a genera mai mult flux de numerar în viitor. Prin urmare, este esențial pentru echipele de vânzări să se asigure că livrarea produselor lor trece prin Amazon, deoarece pe asta se bazează obiectivele lor de vânzări. Lucrul cu toate departamentele cheie ale afacerii, inclusiv cu agenția media, este crucial pentru managerii de vânzări pentru a-și atinge obiectivul de vânzări, pentru a câștiga cotă de piață în categoria lor și alte câteva valori de top pe care le vom elabora în continuare.

Atingerea țintelor de vânzări

Cumpărarea Amazon pentru vânzătorii 1P este condusă de AI și este foarte greu de prezis de către oameni. La începutul fiecărui an, echipelor de vânzări li se oferă un obiectiv de vânzări pe care să-l îndeplinească, care este determinat direct de algoritmul comenzii de cumpărare Amazon. Aceasta nu este o sarcină ușoară, dar prognoza ar putea fi unul dintre cele mai semnificative probleme pentru gestionarea unei afaceri de comerț electronic la sfârșitul zilei. Acest lucru poate prezenta o dinamică diferită pentru vânzători și vânzători, deoarece vânzătorii sunt supuși ca Amazon plasează o comandă săptămânală, de obicei luni. Pentru producătorii de CPG, această sarcină de a comanda noi consumabile poate fi la fel de des ca în fiecare zi a săptămânii (cu excepția weekend-urilor), deoarece mărci precum produsele de hârtie igienică sunt la mare căutare, oamenii utilizând-o în fiecare zi. Așadar, managerii de vânzări trebuie să folosească un instrument de prognoză pentru a determina cum arată acele dimensiuni de comenzi pe baza algoritmului Amazon. Este esențial să aveți capacitatea de a prezice fiecare comandă Amazon cu acuratețe. A rămâne la curent cu comenzile săptămânale de aprovizionare este unul dintre domeniile de care țin cel mai mult echipelor de vânzări, deoarece se corelează direct cu îndeplinirea obiectivelor lor de vânzări.

Creșterea vânzărilor

Publicitatea, cupoanele și promoțiile pe Amazon pot ajuta mărcile să experimenteze creșteri progresive în timpul evenimentelor sezoniere, cum ar fi întoarcerea la școală, Vinerea Neagră, în timpul sărbătorilor și mai ales prin organizarea de oferte și reduceri bune în timpul Amazon Prime Day. Cu timpul, creativitatea și prognoza potrivite, echipele de vânzări pot desfășura promoții de înaltă performanță pentru produsele lor pentru a crește vânzările și a genera profituri și mai mari.

Cotă de piață în creștere

Există mai multe strategii de marketing pe care să le folosiți pentru a rămâne în fața concurenței și a crește cota de piață a unui produs. O modalitate este să monitorizezi momentul în care produsele concurenței tale se epuizează și apoi să faci publicitate de cucerire pentru produsele concurenței, care în unele cazuri se poate dovedi a fi o creștere cu 30-40% a cotei de piață pentru propriile tale produse. Alte strategii cheie pentru creșterea cotei de piață a unui produs includ utilizarea promoțiilor și cupoanelor, cum ar fi Deals of the Day (DOTD), Lightning Deals (LD) și Prime Member Promotions (PMP), pentru a numi câteva.

Câștigarea Amazon Buy Box este un alt obiectiv principal al managerilor de vânzări, deoarece are un impact direct asupra performanței de vânzări a listelor lor de produse și cota totală a produsului și mărcii respective. Puteți câștiga Buy Box, asigurându-vă că marca dvs. are politicile adecvate ale programului pentru distribuitori, precum și că sunteți consecvent în aplicarea prețurilor vânzătorilor neautorizați și în afara MAP (Prețul Minim Anunțat) afișate de vânzătorii dvs. autorizați. Potrivirea prețurilor între site-uri este un factor major în eșecul sau succesul Buy Box și există instrumente de inteligență competitivă și benchmarking pentru a ajuta la monitorizarea prețurilor și a tuturor celorlalți factori care afectează Buy Box. Puteți afla exact cum funcționează algoritmul Buy Box citind acest articol aprofundat.

Prevenirea scurgerilor de venituri

Câteva scenarii pot duce la scurgeri de venituri din afacerea dvs.

Un vânzător terță parte se atașează de varianta dvs.: atunci când un furnizor primar vinde un pachet de 1 și 2 din produsul dvs., un vânzător terț de pe Amazon poate găsi o modalitate de a obține același produs pentru a crea un pachet dintr-un pachet de patru. Vânzătorul terță parte se va agăța de varianta dvs. și va valorifica bunăvoința produsului dvs. ca furnizor. Pachetul de patru produse al vânzătorului terță parte oferă un preț mai bun pentru consumatorii care doresc să cumpere în vrac și să economisească bani, drenând veniturile din afacerea dvs.

Variația dvs. de produs este dezactivată: dacă produsele dvs. sunt considerate de către Amazon ca fiind CRAP-outs (Nu se poate realiza un profit) sau sunt supuse paginilor suprimate, produsele vor fi „devariate”. Managerii de vânzări trebuie să lucreze îndeaproape cu managerii de cont pentru a revaria produsele; totuși, această sarcină poate duce la ore de muncă manuală și pierderi de vânzări.

Țineți pasul cu gestionarea conținutului pe Amazon: dacă un vânzător terț ajunge să câștige Buy Box, atunci deține conținut pe Amazon de facto și poate schimba conținutul din lista de produse. Pot schimba totul, de la titlu, imagine, marcatori și descriere. Mulți vânzători terți care își aprovizionează în vrac produsele vânzătorilor primari de la angrosisti vor ajunge să vândă acele produse pe Amazon la un preț mai mic, ceea ce îi duce adesea la câștigarea Buy Box-ului.

Cheie la pachet

Sunteți manager de vânzări eCommerce, care conduce un brand important pe Amazon? Pacvue Commerce oferă echipelor de comerț electronic instrumente de management algoritmic care ajută la maximizarea vânzărilor. Acest set unic de instrumente permite mărcilor să stimuleze o creștere profitabilă și să prevină scurgerile de venituri prin monitorizarea Buy Box, rezoluția biletelor și conținutul de monitorizare pentru mărcile de vânzare cu amănuntul pe Amazon și pe alte piețe. Contactați-ne astăzi și vă vom arăta cum să gestionați paginile cu detaliile produselor mărcii dvs., inventarul, să monitorizați Buy Box, să trimiteți automat bilete și multe altele.