Cum să creșteți rentabilitatea investiției folosind personalitatea clientului imobiliar

Știți ce diferențiază companii precum Apple de restul sectorului lor? Ei înțeleg cine sunt clienții lor și știu cum să-i vizeze ca nimeni altul folosind personaje client. Scopul tău ar trebui să urmeze exemplul: să folosești personajele clienților pentru a înțelege de ce au nevoie cumpărătorii/vânzătorii tăi imobiliari, de ce și cum iau decizii de cumpărare și cea mai bună modalitate de a-i aborda cu oferta ta.

Ce este o persoană client?

O persoană este un arhetip al unei persoane pe care o creezi pentru a-ți reprezenta clientela tipică. Personajele client facilitează împărțirea clienților dvs. în grupuri de reprezentanți după persoană. De exemplu, dacă majoritatea clienților tăi sunt familii de militari cu copii mici, poți crea o persoană pentru familie, numită „The Johnstons”. Apoi, dezvoltați-vă strategia de marketing ca și cum ați face-o special pentru „The Johnstons”.

Știind exact pe cine vizați, vă este mai ușor să spuneți ceea ce trebuie. Veți ști cum să prezentați aceste grupuri cu înregistrări noi și să creați conținut care să le atragă atenția. Aceste persoane ar trebui să fie în centrul conținutului de marketing și al strategiei campaniei.

În fiecare nișă imobiliară, există mai multe persoane client. Dacă lucrați în mai mult de o nișă imobiliară, probabil că veți avea mai multe persoane pe care să le prezentați.

De ce să dezvoltați personalitatea client?

Va fi incredibil de dificil să te conectezi cu publicul tău dacă nu știi cu adevărat cine sunt. Cumpărarea casei este profund personală – și costisitoare. Pentru a produce cele mai bune rezultate pentru clientul dvs., ar trebui să le înțelegeți în interior și în afară.

În loc să construiască un plan de marketing și să spere că clienții vor apărea, personajele oferă un cadru solid pentru a forma o strategie tangibilă pentru succes.

Cumpărătorii și vânzătorii de case sunt în mod constant inundați de reclame, așa că va trebui să fii specific pentru a ajunge la persoanele țintă. În mod realist, oricum nu poți viza fiecare public în mod eficient, așa că dacă știi unde se întâlnește publicul țintă, are sens să te concentrezi acolo. Persoanele clienților tăi sunt cele de la celălalt capăt al materialelor tale de marketing, care iau decizii reale de a face bani.

Potrivit JustCoded.com, „Un site web/platformă construită care reflectă durerile utilizatorilor este de 2-5 ori mai eficient și la îndemână.”

Un site imobiliar adaptat clienților dumneavoastră ideali vă ajută să:

• Înțelegeți-vă piața de bază la un nivel mai profund
• Atrageți mai mulți clienți potențiali promițători
• Îmbunătățiți calitatea și eficacitatea serviciilor dvs
• Dezvoltați o prezență de brand strânsă și identificabilă
• Reduceți bugetul de marketing irosit, conectându-vă în principal cu clienți potențiali
• Prognoza problemele viitoare cu o anumită clientelă

Dacă nu vă faceți timp pentru a vă identifica persoanele client, puteți ajunge să irosești fonduri de marketing pe ținte irelevante. În plus, mesajele tale vor fi mult mai puțin probabil să ajungă dacă publicul țintă este împrăștiat.

Persoane tipice pentru cumpărători imobiliari:

Cumpărători de locuințe pentru prima dată: Cumpărătorii pentru prima dată sunt, de obicei, tineri adulți în vârstă de 20 și 30 de ani, care trec de la închiriere la cumpărare pentru prima dată. Acești clienți pot fi singuri sau, dacă sunt într-un cuplu, probabil că nu au încă copii. Pentru acești începători, o casă nouă este probabil cea mai mare achiziție pe care au făcut-o în viața lor până acum. Mulți tineri preferă să locuiască aproape de orașul în care se petrece toată acțiunea. Singurul obstacol este să-ți ofere o locuință într-un oraș care să ofere și stilul de viață pe care și-l doresc. Din fericire pentru tinerii lucrători din zilele noastre, oportunitățile de lucru de la domiciliu înseamnă că aceștia nu trebuie să ia în considerare naveta până la muncă în deciziile lor de cumpărare imobiliară.

Cumpărători de locuințe cu mutare: acești cumpărători au experiență în deținerea unei case și probabil sunt mai în vârstă cu familii sau intenționează să întemeieze o familie în viitorul apropiat. Ei sunt concentrați pe îmbunătățirea stilului lor de viață și probabil caută mai mult spațiu și un cartier mai bun. De asemenea, ei pot sublinia importanța districtelor școlare și a transportului public și a activităților în aer liber. spatiu exterior.

Cumpărători de locuințe și pensionari seniori: acești cumpărători au trecut în următoarele faze ale proprietății imobiliare și ar putea fi în căutarea casei finale. Cumpărătorii mai în vârstă au de obicei copii care s-au mutat și se concentrează asupra vieții de după pensionare. Seniorii și pensionarii sunt, de obicei, mai preocupați de facilități și funcționalitate decât de a avea un spațiu mare de care poate fi dificil de îngrijit. Acest grup preferă adesea o zonă liniștită unde se pot aduna cu vecinii și alte persoane de vârsta lor.

Cum se creează personaje client

Veți dori să creați câteva persoane care să reflecte grupul dvs. divers de clienți. Începeți prin a vă revizui clienții anteriori și actuali. Asigurați-vă că selectați clienți care au trecut prin canalele dvs. de clienți potențiali, au fost recomandări, au avut o gamă largă de provocări - ideea este să aveți suficientă varietate pentru a vă acoperi toate bazele.

Gândește-te: dacă aș fi propria mea persoană, ce tip de date utile m-ar atrage (ghiduri, infografice, PPT-uri, videoclipuri etc.)?

Desigur, amintiți-vă că în calitate de agent aveți cel puțin două seturi de persoane: cumpărători și vânzători. Nu le poți pune pe toate în aceeași persoană.

Apoi, fiți specific cu fiecare persoană. Clienții imobiliari au o serie de calități și factori care le afectează deciziile de cumpărare. Pune fiecare persoană până la detalii minuscule. Concentrează-te la ceea ce face fiecare persoană unică și distinctă de celelalte. Aceasta înseamnă detalierea:

• Vârstă
• Profil sociodemografic
• Statusul familiei
• Mod de viata
• Interese personale
• Carieră
• Obiceiuri online
• Generaţie
• Antipatii puternice
• Canale prin care ți-au găsit afacerea și interacționează cu tine

În unele cazuri, s-ar putea să trebuiască să faceți o intervenție. Luați în considerare să trimiteți un e-mail clienților cei mai conversatori și cei mai receptivi pentru a-i întreba politicos despre ei înșiși. Subliniați că doriți să aflați mai multe despre clienții dvs. pentru a vă îmbunătăți serviciile. Poate fi mai ușor pentru dvs. și clienții dvs. dacă creați un sondaj Google ușor de completat.

Definiți-le nevoile și obiectivele

Pentru a crea conținut puternic, trebuie să începeți cu ceea ce clienții dvs. doresc să știe, nu doar cu ceea ce ați dori să împărtășiți. Ce caută ei și de ce? Este o casă confortabilă, temporară, departe de casă? Un loc unde să te stabilești ca familie pentru prima dată?

Identificați-le provocările

Identificați și izolați principalele provocări și obstacolele de cumpărare/vânzare ale fiecărui client, astfel încât să puteți dezvolta mesajele relevante potrivite. Folosind sondajul și comunicarea anterioară cu clienții, extrageți din aceste experiențe anterioare pentru a încadra obstacolele cu care s-au confruntat în procesul de confruntare anterioară cu ei. Apoi, oferă soluții la aceste provocări prin conținutul și serviciul dvs.

Generați conținut de marketing care vorbește limba lor

Acum că știți cu cine vorbiți, gândiți-vă la tipurile de conținut pe care aceștia le-ar dori de fapt. Cu fiecare conținut media, ar trebui să aveți în vedere personajele clienților dvs. Întrebați-vă cum ar interacționa ei cu postarea dvs.? Ar fi ei motivați să ia măsuri pe baza buletinului tău informativ? Fă un pas în pielea lor pentru a te asigura că campaniile tale de marketing sunt eficiente.

Vocea și tonul conținutului dvs. ar trebui să fie determinate de ceea ce caută clienții dvs. și de stilurile de conținut la care răspund cel mai mult.

Păstrați-vă personalul client la zi

Pe măsură ce cultura noastră, piața imobiliară și afacerile noastre se schimbă, la fel se vor schimba și clienții țintă. Asigurați-vă că examinați în mod regulat personajele clienților dvs. pentru a vă asigura că acestea reflectă clienții actuali pe care încercați să-i vizați.

Mergeți la milă suplimentară

Schițați o scurtă poveste care descrie locul acestei persoane în viață și, probabil, ceea ce a condus-o acolo. Cum arată o zi obișnuită pentru această persoană? Descrieți situația lor actuală de locuit (adică tipul locuinței și locația). Care sunt obiectivele lor pe termen scurt și pe termen lung? Valoarea lor? Cum iau ei deciziile de cumpărare?

Ce să evitați în timp ce dezvoltați personalitatea clientului

O greșeală pe care o vedem adesea la persoanele cumpărători este să punem prea mult accent pe caracteristicile generice ale clienților și puțin accent pe provocările reale, obiectivele și factorii care influențează deciziile de cumpărare ale persoanei respective. Intrarea în detalii și modelarea celui mai amănunțit personalitate posibil de client vă va beneficia în mod semnificativ pe termen lung.

Încheierea…

Persoana client nu sunt instrumente opționale de incorporat în marketingul dvs. Ele reprezintă fundamentul unei campanii de marketing de succes care se conectează cu publicul țintă.