Cum să închei o vânzare: 21 de tehnici esențiale de închidere a vânzărilor

Ca proprietar de mică afacere, a ști cum să închei o vânzare în mod eficient este o abilitate extrem de importantă. Fiecare vânzare făcută este o dovadă a atracției produsului dvs., a credibilității companiei dvs. și, cel mai important, a priceperii dvs. ca agent de vânzări. În acest articol, vom descoperi 21 de tehnici esențiale de închidere a vânzărilor, vom oferi informații despre semnificația încheierii în procesul de vânzare, vom defini ce înseamnă închiderea unei vânzări și vom explora arta și știința încheierii tranzacțiilor.

Semnificația închiderii în procesul de vânzare

Într-o călătorie de vânzări, închiderea este pasul final crucial, la fel ca ultima piesă a unui puzzle complex. Când este făcută corect, nu numai că contribuie la veniturile unei companii, ci și solidifică relația cu clienții. O închidere bine executată poate:

• Îmbunătățiți reputația afacerii
• Creșteți satisfacția și loialitatea clienților
• Creșteți șansele pentru afaceri repetate

Pe de altă parte, închiderea ineficientă ar putea duce la pierderi de vânzări, o retenție mai scăzută a clienților și un rezultat redus.

Definirea „Închiderea unei vânzări”

„Închiderea unei vânzări” este adesea aruncată în cercurile de afaceri, dar ce înseamnă? În esență, închiderea unei vânzări implică îndrumarea unui potențial cumpărător către punctul final al procesului de vânzare – efectuarea unei achiziții. Este punctul culminant al tuturor eforturilor dvs. de vânzări, în care un prospect se transformă într-un client, semnalând începutul unei relații de afaceri potențial pe termen lung.

Arta și știința încheierii de oferte

Încheierea de afaceri cu succes este atât o artă, cât și o știință. Arta implică înțelegerea psihologiei umane, construirea unui raport și empatizarea cu clientul. Pe de altă parte, știința se învârte în jurul implementării de strategii și tehnici dovedite, urmărirea valorilor și analiza datelor pentru îmbunătățirea continuă. Echilibrarea artei și științei de a încheia o afacere vă poate ajuta să găsiți modalități simple de a vinde , făcând o diferență tangibilă în succesul afacerii dvs.

Nu mai vinde; începe să închizi. În acest videoclip, Dan Lok vorbește despre cel mai puternic mod în care profesioniștii în vânzări pot încheia tranzacții într-un ciclu de vânzări.

Abilități esențiale pentru închiderea unei vânzări

Când vine vorba de închiderea unei vânzări, unele abilități se ridică deasupra celorlalte. Stăpânirea acestora poate îmbunătăți semnificativ rata de închidere. Primele patru includ:

1. Abilități de comunicare: comunicarea clară, concisă și eficientă poate face diferența în înțelegerea nevoilor clienților și în transmiterea modului în care produsul sau serviciul dvs. poate satisface aceste nevoi.
2. Abilități de ascultare: Ascultarea adevărată depășește auzirea cuvintelor. Implica înțelegerea preocupărilor, nevoilor și dorințelor clientului, deschizând astfel calea pentru o vânzare de succes.
3. Empatie: punându-te în locul clientului, îi poți înțelege mai bine perspectiva și îi poți răspunde nevoilor mai eficient.
4. Încredere: un comportament încrezător asigură clientul de credibilitatea dumneavoastră și de calitatea produsului sau serviciului dumneavoastră.

Top tehnici de închidere a vânzărilor

Stăpânirea unei game de abordări finale este cheia pentru a deveni un superstar al vânzărilor. Iată 21 de strategii puternice pentru a vă ajuta să încheieți afacerea, indiferent de situația de vânzări în care vă aflați:

1. Închiderea directă

Această tehnică este cât se poate de simplă. Întrebați prospectul dacă este gata să facă o achiziție. Funcționează cel mai bine atunci când prospectul arată semnale clare de cumpărare și trebuie doar să întrebi.

2. Închiderea unghiului ascuțit

Această metodă face minuni atunci când un prospect solicită o anumită concesiune. Răspundeți acceptând imediat solicitarea lor, cu condiția să se angajeze să cumpere. Se creează o situație reciprocă în care ambele părți câștigă ceva.

3. Închiderea rezumatului

Aici, rezumați toate beneficiile și caracteristicile de care este interesat prospectul dvs. înainte de a face întrebarea finală. Este ca și cum ai reda tamburul evidențiat înainte de sfârșitul jocului, întărind aspectele pozitive pe care le vor obține în urma unei achiziții.

4. Întrebarea Închide

În loc să-i spui prospectului să cumpere, pui o întrebare care îl conduce la această concluzie. De exemplu, „Dacă putem livra produsul până vineri, ați fi gata să continuați cu comanda?”

5. Închiderea soft

Această abordare implică propunerea unei situații cu risc scăzut și presiune scăzută prospectului, cum ar fi să-i ceară părerea cu privire la produs sau serviciu, mai degrabă decât să insiste pentru o vânzare imediată.

6. Închiderea de urgență

Cu această tehnică, creați un sentiment de urgență, motivând prospectul să facă o achiziție rapid. Aceasta ar putea fi o ofertă pe durată limitată, o reducere care expiră în curând sau un produs care rămâne în epuizare.

7. Închiderea Takeaway

Sugerați că oferta ar putea să nu fie disponibilă în viitor, jucând pe principiul deficitului. Oamenii tind să-și dorească ceea ce nu pot avea cu ușurință, ceea ce face din aceasta o tehnică de închidere puternică.

8. Închiderea propunerii de valoare

Aici, subliniezi valoarea pe care clientul o va primi din produsul sau serviciul, depășind costurile. Funcționează cel mai bine atunci când ați înțeles bine nevoile clientului.

9. Închiderea bazată pe nevoi

Această metodă implică adaptarea argumentului de închidere în funcție de nevoile specifice ale clientului. Încheiați rezumat modul în care produsul dvs. satisface aceste nevoi precis.

10. Închiderea asumtivă

Această tehnică implică acționarea ca și cum vânzarea ar fi fost deja făcută. Ați putea începe să discutați următorii pași, opțiunile de livrare sau planurile de implementare, ghidând subtil prospectul către o achiziție.

11. Închiderea acum sau niciodată

Aici, creați un sentiment de imediată oferind stimulente speciale care sunt disponibile numai dacă clientul decide să cumpere imediat.

12. Închiderea mărturiei

Împărtășiți poveștile clienților mulțumiți care au avut nevoi sau rezervări similare. Această tehnică folosește dovezile sociale, care pot fi un instrument puternic de persuasiune.

13. Închiderea comparației

Faceți o comparație între produsul dvs. și cel al unui concurent, subliniind avantajele alegerii dvs. Aveți grijă să faceți acest lucru cu tact pentru a evita să arăți disperat sau disprețuitor.

14. Opțiunea Închidere

În loc să prezinți o alegere binară de a cumpăra sau nu, oferi prospectului mai multe opțiuni. Această tehnică repoziționează subtil procesul de luare a deciziilor.

15. Închiderea ROI

Arătați perspectivei cum rentabilitatea investiției lor va depăși cu mult costul inițial. Veți avea nevoie de date solide și calcule solide pentru această tehnică.

16. Închiderea rezumatului beneficiilor

Acesta este similar cu închiderea rezumatului, dar se concentrează exclusiv pe beneficiile produsului sau serviciului, subliniind valoarea clientului.

17. Cățelușul aproape

Ca un argument de vânzare „încercați înainte de a cumpăra”, lăsați clientul să testeze produsul. Dacă se îndrăgostesc de el, probabil că vor face achiziția.

18. Închiderea tăcută

După ce ați prezentat propunerea, rămâneți tăcuți, oferind clientului timp să proceseze informațiile și să decidă. S-ar putea să se simtă inconfortabil, dar poate fi surprinzător de eficient.

19. Rezolvarea obiecției aproape

Adresați direct obiecțiile prospectului, apoi închideți odată rezolvate. Acest lucru arată angajamentul dumneavoastră de a satisface nevoile clientului.

20. Închiderea consultativă

Această abordare presupune adoptarea unui rol consultativ, în care te concentrezi mai mult pe a-l ajuta pe prospectul să-și rezolve problema și mai puțin pe a face o vânzare. Stimulează încrederea și te poziționează ca expert.

21. Închiderea „Dacă aș putea, ai vrea”.

Propune clientului un scenariu ipotetic. Dacă le-ai putea îndeplini condiția, s-ar angaja să cumpere? Acest lucru duce la o situație în care ambele părți simt că câștigă.

Înainte de a ne uita la modul în care puteți alege tehnica potrivită, iată un rezumat rapid al celor mai bune tehnici de închidere a vânzărilor.

Amintiți-vă, situații diferite necesită tehnici diferite. Flexibilitatea și adaptabilitatea sunt cheia. Nu ezitați să amestecați și să potriviți aceste tehnici pentru a găsi ceea ce funcționează cel mai bine pentru clienții dvs. potențiali.

Alegerea tehnicii de închidere potrivite

Selectarea celei mai potrivite tehnici de închidere nu este un proces unic. Este nevoie de o analiză atentă a diferiților factori și de înțelegerea faptului că fiecare prospect și fiecare vânzare este unică. Atunci când decideți tehnica corectă de închidere, luați în considerare următoarele:

• Nevoile și răspunsurile cumpărătorului : observați răspunsurile clientului potențial pe parcursul conversației de vânzare. Sunt angajați cu nerăbdare sau sunt mai rezervați? Tehnica aleasă de dvs. ar trebui să se alinieze stilului lor de comunicare și să răspundă nevoilor lor specifice.
• Natura produsului sau serviciului vândut : caracteristicile produsului sau serviciului dvs. pot influența cel mai bun mod de a închide. De exemplu, un produs complex poate beneficia de o închidere consultativă sau de rentabilitate a investiției, în timp ce un produs simplu ar putea avea nevoie de o abordare mai directă.
• Strategia generală de vânzări a companiei : tehnica dvs. de închidere ar trebui să se alinieze cu strategia mai largă a companiei și cu imaginea mărcii. O închidere blândă sau bazată pe nevoi poate fi mai potrivită dacă compania dvs. prioritizează construirea de relații pe termen lung.
• Punctele forte și stilul vânzătorului : diferiți agenți de vânzări excelează la diferite tehnici de închidere. Unii ar putea fi fantastici la crearea urgenței, în timp ce alții excelează la rezolvarea problemelor sau la construirea de relații.

Fiind adaptabil și adaptarea abordării pe baza acestor factori, vă poate îmbunătăți în mod semnificativ succesul de închidere.

Întrebări frecvente: Cum să închideți o vânzare

Cum își pot îmbunătăți abilitățile reprezentanților de vânzări la închiderea vânzărilor?

Instruirea, practica și feedback-ul regulat pot ajuta reprezentantul de vânzări să-și îmbunătățească abilitățile de închidere. De asemenea, ar trebui să se străduiască să-și înțeleagă mai bine clienții, să dezvolte abilități de ascultare activă și să țină pasul cu tendințele din industrie și cu tehnicile eficiente pentru încheierea unei vânzări.

Care sunt unele greșeli frecvente de evitat la închiderea vânzărilor?

Unele greșeli obișnuite includ a fi prea insistat, a nu aborda obiecțiile sau preocupările, neglijarea de a asculta clientul și a nu crea un sentiment de valoare sau de urgență. Reprezentanții de vânzări ar trebui să se concentreze pe construirea de relații și pe satisfacerea nevoilor clienților pentru a evita aceste capcane.

Cum poate înțelegerea punctelor dureroase ale unui client să-mi îmbunătățească tehnicile de închidere a vânzărilor?

Cunoașterea problemelor clienților dvs. vă permite să vă adaptați abordarea, evidențiind modul în care produsul sau serviciul dvs. poate rezolva problemele specifice ale acestora. De exemplu, dacă un prospect este cel mai preocupat de preț, ați putea folosi tehnici specifice de negociere care vizează adăugarea de valoare, astfel încât dolarul său să meargă mai departe. Permite o închidere bazată pe nevoi și poate fi, de asemenea, esențială în depășirea obiecțiilor.

Cum pot echipele de vânzări să implementeze eficient diferite tehnici de închidere?

Un reprezentant de vânzări poate implementa diferite tehnici de închidere prin antrenament și exerciții de joc de rol, analizând apelurile de vânzări de succes pentru tactici eficiente și creând un mediu de susținere în care membrii echipei pot împărtăși strategii și pot învăța unii de la alții.

Cum se încadrează tehnicile de închidere a vânzărilor în contextul mai larg al tehnicilor de vânzare

Tehnicile de închidere a vânzărilor sunt un subset al tehnicilor generale de vânzare. Ele intră în joc în etapele finale ale procesului de vânzare, unde scopul este de a transforma un prospect în client. Acestea ar trebui să se alinieze și să completeze alte tehnici de vânzări utilizate pe parcursul procesului pentru a vă îmbunătăți rata de conversie a vânzărilor, cum ar fi crearea de relații, evaluarea nevoilor și gestionarea obiecțiilor.

Imagine: Envato Elements