Cum să creați conținut de activare a vânzărilor pentru a crește veniturile

Neelam Goswami

• 20 iulie 2022

Extinderea la rece poate fi încălzită pentru a vă crește șansa de a atrage prospectul dvs. Este posibil ca cineva care nu te cunoaște pe tine sau marca ta să nu fie receptiv. Aici intervine conținutul de activare a vânzărilor pentru a salva ziua. Dacă secvența dvs. de e-mail de ieșire oferă prospectului soluțiile potrivite la problemele pe care nici măcar nu și-au dat seama că le au, aveți șanse mari să vă încălziți sensibilitatea rece.

Arătându-le potențialilor tăi că le înțelegi punctele dureroase și că ai o soluție la problemele lor poate genera intrigi și interes care ar putea acționa în favoarea ta. Acest tip de conținut va stabili compania dvs. ca lider de gândire, susținând în același timp potențialii dumneavoastră în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare.

Vă puteți combina eforturile de vânzări și de marketing pentru a crea o experiență de cumpărare mai bună pentru potențialii dvs. și o strategie puternică pentru dvs.

Ce este conținutul de activare a vânzărilor?

Conținutul de activare a vânzărilor se referă la orice tip de conținut pe care îl utilizați fie pentru a oferi echipei dvs. de vânzări informațiile potrivite necesare pentru a realiza o vânzare, fie pentru a ajuta clientul să ia o decizie de cumpărare informată. Conținutul vă poate ajuta să vă încălziți clienții potențiali reci, oferindu-le resurse de autoservire și familiarizându-i cu marca dvs. De fapt, nici nu trebuie să fie creat de la zero de fiecare dată. În multe ocazii, veți descoperi că conținutul dvs. de marketing poate fi folosit și ca acest tip de activare.

Obțineți informații din diverse domenii ale afacerii dvs., inclusiv vânzări, marketing, produse și succesul clienților.

De ce este important conținutul de activare a vânzărilor pentru e-mailurile de ieșire rece?

Abordarea la rece a devenit cu atât mai dificilă astăzi. Oamenii au acces la toate informațiile de care au nevoie. Ei pot găsi și compara produse online pe cont propriu, în loc să se bazeze pe un agent de vânzări.

A cladi increderea

Partajând conținut util în secvența dvs. de e-mail de ieșire, îi ajutați treptat să învețe singuri despre marca și produsul dvs. Și în acest proces, construirea încrederii lor. Trimițându-le articole sau postări pe blog de care ar putea fi interesați sau un studiu de caz de care ar putea beneficia, le arăți că ai răspunsurile pe care le caută.

Păstrați clienții pe primul loc

În loc de o abordare a vânzărilor centrată pe produs, în care pur și simplu demonstrați de ce produsul dvs. este cel mai bun și de ce ar trebui să-l cumpere, adoptați o abordare centrată pe client. Partajarea de conținut relevant arată că ați identificat provocarea cu care se confruntă, aveți o idee despre motivul pentru care se confruntă cu ea și, de asemenea, ați formulat o soluție pentru aceasta.

Stabiliți-vă autoritatea

Conținutul arată și autoritatea ta în domeniu. De exemplu, să presupunem că încercați să vindeți un instrument de marketing pe rețelele sociale și că aveți postări perspicace pe blog despre marketingul pe rețelele sociale. Acest lucru face mai ușor să vă convingeți potențialii că v-ați făcut cercetările și că știți ce faceți.

Oferind valoare clienților potențiali din partea de sus a pâlniei, echipa dvs. de vânzări este capabilă să genereze clienți potențiali calificați, care sunt mai implicați și mai investiți.

Ce să luați în considerare atunci când creați conținut de activare a vânzărilor

Crearea de conținut pentru secvențele de e-mail de ieșire este cu atât mai dificilă, deoarece în majoritatea cazurilor oamenii nu vor citi dincolo de primele câteva rânduri. Pentru a le putea capta atenția, trebuie să-i captezi chiar de la început. Iată câteva sfaturi despre cum puteți avea un impact cu e-mailurile de ieșire de la început.

Înțelegeți perspectiva cititorului

Cel mai important lucru într-o abordare a vânzărilor centrată pe client este să te gândești la felul în care gândește clientul tău. Dacă ai fi în pielea prospectului și ai primit un email rece, ce te-ar îndemna să-l deschizi? Conținutul dvs. de activare a vânzărilor ar trebui creat ținând cont de această perspectivă. La fel ar trebui și liniile de subiect ale e-mailului. Pentru că oricât de minunat este conținutul tău dacă subiectul nu este suficient de inspirat, e-mailul nu va fi deschis niciodată.

Nu vă concentrați pe compania sau produsul dvs

Din nou, în calitate de cititor, nu ți-ar păsa să știi multe despre o marcă nouă sau un produs nou decât dacă ai vedea o valoare reală în el. Deci, de ce și-ar manifesta potențialii dvs. vreun interes față de ceea ce face compania dvs. sau care este produsul dvs.? Conținutul dvs. ar trebui să se învârte în jurul punctelor dureroase ale cititorului și a soluțiilor acestora. Produsul este doar o modalitate de a implementa acea soluție.

Vorbește despre ce ar putea câștiga

Ai putea continua și mai departe despre caracteristicile produsului tău, dar în cele din urmă, ce contează asta pentru cititor? Caracteristicile produsului dvs. nu sunt bune pentru ei decât dacă văd un anumit beneficiu în el. Prin urmare, conținutul ar trebui să se concentreze mai degrabă pe beneficii decât pe argumentele de vânzare.

Afișați dovada socială

Cel mai bun mod de a-ți convinge potențialele despre valoarea produsului/serviciului tău este să le arăți dovada a ceea ce alții au realizat cu el. Conținutul dvs. trebuie să conțină suficiente dovezi sub formă de studii de caz, mărturii ale utilizatorilor și multe altele.

Iată un exemplu despre modul în care Duolingo folosește dovada socială în e-mailurile sale de vânzări și marketing.

Sursa: EmailOctopus

Cum să creați conținut eficient de activare a vânzărilor pentru e-mailurile de ieșire

Acum că știi pe ce conținut de impact ar trebui să se concentreze, haideți să trecem la procesul de creare a acestuia. Secvențele de e-mail de ieșire arată diferit pentru fiecare companie. Dar este probabil ca secvența dvs. de ieșire să vizeze clienții potențiali în diferite etape ale călătoriei lor.

De exemplu, cineva care nu a auzit niciodată despre marca/produsul dvs. se află în partea de sus a pâlniei și în stadiul de conștientizare. Cineva care s-a implicat cu marca dvs. într-un fel, fie că este vorba despre o vizită pe site-ul dvs. sau care s-a implicat pe blogul dvs., a făcut un pas mai aproape de etapa de interes a pâlniei și așa mai departe.

Sursa: Lucid Chart

Deci, secvența dvs. de e-mail de ieșire ar coincide, de asemenea, cu aceste etape diferite, la fel și conținutul dvs. de activare a vânzărilor.

1. Conținut de activare a vânzărilor de top

Aceasta este de departe cea mai importantă parte a secvenței de e-mail de ieșire, deoarece prospectul este încă rece cu tine și aceasta este șansa ta de a-i atrage atenția. Dacă conținutul dvs. din partea de sus a pâlniei poate face truc, devine mult mai ușor să calificați clienții potențiali și să-i ghidați mai departe în pâlnie.

Conținutul din partea de sus a pâlniei va fi, de obicei, tot conținutul pe care echipa ta de marketing îl creează pentru a genera conștientizarea mărcii. Deci, pentru partea de sus a pâlniei, nu trebuie să creați conținut de la zero.

Conținutul TOFU include -

• Postări pe blog
• Infografice
• Cărți electronice
• Videoclipuri
• Podcasturi, etc.

Puteți reutiliza cu ușurință unele dintre postările de blog sau cărțile dvs. electronice și puteți include puncte cheie din acestea într-un buletin informativ prin e-mail sau într-un infografic.

Crearea conținutului Top-Of-Funnel (TOFU).

Crearea de conținut pentru partea de sus a pâlniei (TOFU) este de obicei îngrijită de echipa de marketing de conținut, dar cel mai bine este întotdeauna ca atât vânzările, cât și marketingul să lucreze în strânsă legătură chiar de la început.

Echipa de vânzări poate oferi informații valoroase despre călătoria clientului, care pot fi folosite de marketing pentru a crea conținut foarte bine direcționat.

Pentru a facilita colaborarea echipei dvs. de vânzări și marketing la conținut, aveți nevoie de o singură platformă pe care să poată planifica, crea și oferi feedback cu privire la conținut. Un bun exemplu de platformă de colaborare de conținut este Narrato, care ajută la idearea conținutului, planificarea, crearea, colaborarea și gestionarea fluxului de lucru. Puteți adăuga membri ai echipei sub diferite roluri în Narrato, cu niveluri de acces diferite. Puteți crea și atribui sarcini de conținut și puteți colecta feedback prin comentarii în conținut, @mențiuni și mesagerie pe platformă.

Tot conținutul creat de echipele dvs. de marketing și vânzări poate fi salvat în foldere dedicate de pe platformă, ceea ce vă va fi mai ușor să le găsiți atunci când aveți nevoie. Puteți crea șabloane personalizate pentru diferite tipuri de conținut, inclusiv buletinele informative prin e-mail.

Iată un exemplu de șablon pe Narrato.

De asemenea, puteți crea ghiduri de stil personalizate cu liniile directoare ale mărcii dvs., astfel încât, indiferent de cine creează conținutul, există consistență în branding și calitate. Există o serie de alte funcții pe Narrato, cum ar fi scrierea AI, briefele de conținut SEO, calendarele și panourile de conținut, generatoarele de subiecte AI și multe altele care vă pot ajuta să creați conținut de impact mai rapid.

Când creați conținut care poate genera vânzări, asigurați-vă că adoptați o abordare de marketing de conținut bazată pe produse. Aceasta implică împletirea cu pricepere a produsului în conținut ca soluție, fără a fi vânzătoare sau promoțională. Acest lucru generează conștientizarea produsului și a cazurilor sale de utilizare în mintea publicului.

Reutilizarea conținutului TOFU pentru e-mailuri de ieșire

Este posibil să nu fie posibil să partajați articole sau articole de blog complet în e-mailurile de vânzări. Dar există diferite moduri de reutilizare a conținutului care pot fi implementate. De exemplu, dacă aveți o postare valoroasă pe blog pe care doriți să o împărtășiți unui prospect, puteți prelua informațiile cheie din postare și le puteți transforma într-un infografic captivant.

A avea un instrument de creare de conținut vizual și de colaborare precum Canva sau Vistacreate poate fi de mare ajutor aici. Ambele platforme au sute de șabloane și o interfață de utilizare foarte ușoară, astfel încât să puteți reutiliza cu ușurință conținutul de formă lungă la elemente vizuale captivante, fără nicio experiență în design grafic.

Puteți, de asemenea, să reutilizați conținutul video în GIF-uri ori de câte ori este posibil, pentru a le oferi clienților potențiali o scurtă privire și a le direcționa către videoclipul complet pentru mai multe.

Conținutul partajat prin e-mail de ieșire poate fi o modalitate bună de a genera trafic către blogul dvs. și alte canale de distribuție de conținut.

Iată un exemplu despre cum puteți crea o serie de e-mailuri sau o campanie de picurare dintr-o singură bucată de conținut, în funcție de faptul dacă clientul îți deschide e-mailul sau nu.

Sursa: Instapage

Adăugarea unui îndemn la acțiune

Dacă este un e-mail de vânzări, trebuie să existe un apel puternic la acțiune sau este inutil să depuneți tot acest efort.

Cu toate acestea, un lucru important de reținut pentru conținutul de vânzări TOFU din secvența dvs. de ieșire este că nu vi se cere încă să faceți un argument de vânzare. Primul dintre e-mailurile dvs. de ieșire ar trebui să urmărească să atragă atenția clientului potențial și să câștige încredere cu conținut valoros, mai degrabă decât să vândă.

Prin urmare, CTA nu ar trebui să fie „Solicitați o demonstrație” sau „Cumpărați acum”. Ar trebui mai degrabă să încurajați clientul potențial să interacționeze cu mai mult conținut, cerându-i să „Citiți mai multe”, „Aflați mai multe” sau „Descărcați”.

2. Conținut de la mijlocul pâlniei (MOFU).

Dacă prospectul dvs. se află la mijlocul pâlniei, probabil că ați calificat deja lead-ul sau este posibil să fi înscris. Aceasta înseamnă că nu mai contează ca un contact rece. Cu toate acestea, conținutul de activare a vânzărilor joacă un rol important și aici.

Mijlocul pâlniei este locul în care clientul și-a arătat interesul pentru produsul sau serviciul dvs. și ia diverse considerații. În această etapă, încearcă să afle mai multe despre produsul tău și să-l evalueze. Conținutul MOFU ar trebui să includă conținut educațional mai detaliat, cum ar fi –

• Studii de caz
• Ghiduri
• Webinarii
• Rapoarte de cercetare
• Tutoriale video etc.

Acest conținut va oferi informații mai profunde asupra pieței și a produsului, care are nevoie și de contribuții din partea echipelor de marketing, vânzări și produse dacă îl creați intern. Sau externalizați acest conținut dacă echipele dvs. interne au mâinile pline. O piață de conținut reputată, cu scriitori calificați, poate face treaba în locul dvs., atâta timp cât furnizați un rezumat detaliat.

Indiferent ce alegeți, asigurați-vă că nu există niciun compromis în ceea ce privește calitatea, deoarece aceasta este etapa cea mai importantă a călătoriei unui prospect. Dacă le puteți oferi suficientă valoare aici, este foarte probabilă o conversie.

3. Conținutul din partea inferioară a pâlniei (BOFU).

În partea de jos a pâlniei, clientul este în faza de decizie. Treaba ta acum este să-i ajuți să ia acea decizie mai repede, oferind toate resursele pe care le poți.

Conținutul BOFU este locul în care ar trebui să fie argumentele dvs. de vânzări reale. Aceasta include -

• Demo-uri
• Fișe de comparație a produselor
• Calculatoare ROI
• Povești/mărturii ale clienților etc.

În această etapă, echipa de vânzări ar trebui să urmărească în mod activ după ce a distribuit conținut, deoarece clientul este la doar un pas de conversie.

Rezultate care vă sporesc veniturile

Conținutul de activare a vânzărilor din e-mailurile dvs. de ieșire poate obține rezultate uimitoare pentru afacerea dvs. Tot ce trebuie să faceți este să identificați ce conținut poate fi reutilizat, să detectați unde există lacune pe care le puteți completa cu conținut nou de vânzări și să împărtășiți conținutul potrivit cu prospectul la momentul potrivit. Conținutul partajat potențialilor prin intermediul e-mailului la momentul potrivit poate declanșa acțiuni și poate crește conversiile. Așadar, încercați și vedeți cum productivitatea și moralul echipei dvs. de vânzări sunt stimulate printr-o simplă schimbare de abordare care are un impact și asupra veniturilor.

Neelam Goswami

Neelam Goswami este un scriitor de conținut și marketer care lucrează cu un serviciu de scriere de conținut de top - Godot Media. Ea a scris pentru mai multe mărci de renume în spațiul digital și de marketing de conținut.