Cum să creșteți profitabilitatea: 5 cele mai bune strategii de creștere

Cum să creșteți profitabilitatea unei afaceri este un factor cheie în mintea majorității directorilor executivi și a managerilor, deoarece este indicatorul de creștere, longevitate și succes.

În ultimii câțiva ani, noi modele de afaceri au fost introduse în grabă, adesea conduse de comerțul digital ca un colac de salvare pentru a satisface atât nevoile consumatorilor, cât și ale clienților, în mijlocul unei serii de restricții determinate de pandemie.

Câteva exemple notabile sunt adoptarea pe piață, care a crescut cu 43%, și lansările proaspete direct către consumatori, care au crescut cu 23%.

Alte modele deja prezente înainte de pandemie au înflorit și ele, cum ar fi oferta Cumpărați online și expediați din magazin (BOPIS – o mișcare BOSS!). Am văzut această abordare în creștere, doar 16% dintre respondenți din sondajul nostru recent au avut-o înainte de pandemie, iar 54% dintre respondenți o susțin în timpul pandemiei și până în prezent.

Chiar dacă acum intrăm într-o fază în care canalele tradiționale de vânzări și servicii revin din nou, majoritatea acestor modele de afaceri vor continua să existe și să fie adoptate în continuare, deoarece consumatorii și clienții din toate industriile au învățat să folosească și să se bazeze pe aceste modele de autoservire. Este mai ușor ca niciodată pentru ei să interacționeze digital cu marca sau furnizorii lor preferati.

Acum este incontestabil că creșterea veniturilor digitale a explodat, dar nu toată creșterea este creată la fel. Noile canale și modele de afaceri au alimentat în multe cazuri o varietate de costuri variabile care au erodat marjele.

Creștere profitabilă: Omnicanalul este noul mod de a face afaceri

Răspunsul la urgența și viteza cu care au fost introduse noi modele a fost mult lăsat neoptimizat în timpul pandemiei.

Mai mult decât atât, odată cu introducerea unităților de afaceri de management al creșterii veniturilor în mai multe companii, a venit și echipele comerciale, de vânzări și de marketing pentru a arăta tipul de creștere dorit.

Creșterea profitabilă devine o prioritate de vârf pentru care întreprinderile o vor aborda.

Unele dintre cele mai mari costuri variabile impact:

Marketing omnicanal: McKinsey se așteaptă la o creștere de 15-30% a consumatorilor care vor cumpăra online pentru majoritatea categoriilor după COVID-19. Cu toate acestea, odată cu revenirea la canalele offline, specialiștii în marketing au alocat un mix echitabil de 56% din cheltuieli pe canalele online și 44% pe canalele offline.

Cu călătoriile recalibrate după pandemie, nu este evident ce parte din buget ar trebui alocată canalelor sociale, de căutare și comerț deținute sau plătite. Acest lucru este exacerbat și mai mult de lacunele strategice identificate de CMO în ceea ce privește datele și analizele de marketing (26%) și înțelegerea clienților și a călătoriilor acestora (23%).

Realizare și livrare: Odată cu creșterea cererii pentru furnizorii de ultimul kilometru și prețul în creștere al combustibilului, costurile cresc. Taxe de servicii suplimentare pentru depozitare, ridicare și ambalare, echipare pentru produse cu atenție specială și multe altele, totul se adună rapid.

Mulți introduc, de asemenea, ambalaje speciale pentru vânzările online, cu greutate redusă, forme mai compacte și optează din ce în ce mai mult pentru materiale durabile. Chiar și campionii logistici precum Amazon simt asta. Costurile de expediere și de livrare ca procent din veniturile lor au crescut de la 18% în 2011 la 32% în 2021.

Retururi: îngrijirea post-cumpărare este o mare parte a experienței clienților. Retururile gratuite sunt al doilea factor de top după transportul gratuit atunci când iau o decizie de cumpărare, 79% dintre cumpărătorii intervievați spunând că este important.

Cu toate acestea, returnările online nu sunt simple. Este nevoie de a oferi sau de a colabora cu furnizorii de logistică inversă, angajați pentru a verifica starea articolului și a lua o decizie cu privire la modul în care acesta este integrat înapoi în lanțul de aprovizionare sau dacă trebuie eliminat. Dacă produsul este într-o stare bună, distribuirea înapoi pe canalul online sau offline marcat ca produs nou sau recondiționat va crește suplimentar costul total.

Experiențe îmbunătățite ale clienților care conduc la economii de costuri și conectează echipe, date și procese

Dincolo de creșterile prețurilor produselor și ajustările obiectivelor publicitare, pot fi disponibile și alte pârghii pentru a proteja marjele de profit. Imperativul de pornire ar fi ca echipele comerciale să aibă o viziune holistică asupra costului de vânzare de la capăt la capăt al reclamei până la îndeplinire pentru a identifica strategii de atenuare pentru generatorii de costuri. Vestea bună este că majoritatea au deja instrumentele necesare pentru a face acest lucru, iar o întreprindere conectată joacă un rol cheie.

Cum să crești profitabilitatea: 5 strategii de creștere într-o întreprindere conectată

Există cinci strategii cheie pentru a crește profitabilitatea mărcii sau afacerii dvs.:

1. Păstrați-vă promisiunea mărcii: nu dezamăgiți clienții cu campanii grozave pe care nu le puteți realiza
2. Alinierea și supravegherea inventarului: tehnologia care vă oferă supraveghere de la ofertă la cerere va ține clienții fericiți și va reveni pentru mai multe
3. Procese simplificate de retur: simplificarea returnărilor pentru clienți poate crește loialitatea și profitul
4. Tehnologii omniprezente pentru a vă alimenta întreprinderea de la pre-vânzare până la post-vânzare și tot ce se află între ele
5. Analizați datele partajate de partenerii de canal pentru a construi previziuni inteligente de vânzări și profiluri ale clienților

1. Îndepliniți-vă promisiunea

Lansarea unei campanii poate fi o muncă descurajantă, de la identificarea publicului, elaborarea narațiunilor potrivite, evidențierea beneficiilor produselor, obținerea conținutului identificat și adaptat pe canal împreună cu reclamele și lansarea mesajelor la scară. Ulterior, KPI-urile sunt monitorizate, iar consumatorii își încep călătoriile de conștientizare, cu agenții de marketing pregătiți să întrerupă campaniile sau să schimbe direcția dacă valorile adunate prin canalele de marketing nu sunt corecte.

Când stelele se aliniază, toți banii care au fost turnați în acest efort vor genera mai mult trafic și vor obține rate de conversie grozave.

De-a lungul acestui proces, este, de asemenea, important să aveți o viziune asupra nivelurilor de stoc, deoarece o mișcare de marketing de succes vă va epuiza stocul mai repede. Nu există mult mai rău pentru clienții fideli care au trecut prin călătoria dumneavoastră bine concepută decât să fie dezamăgiți când decid în sfârșit să facă o conversie din cauza unei epuizări a stocurilor. Ultimul e-mail sau anunț nu ar fi trebuit trimis dacă nu exista nicio modalitate de a îndeplini visul comunicat.

O soluție de marketing integrată și OMS pot ajuta la urmărirea automată a inventarului pentru a întrerupe cheltuielile publicitare și pentru a nu pierde bani pe ceea ce va fi în cele din urmă un client dezamăgit, care s-ar putea adresa unui concurent pentru a-și îndeplini nevoia.

2. O mai bună alocare a stocurilor

În zilele noastre, problemele legate de lanțul de aprovizionare sunt numeroase, iar previziunile privind cererea sunt la fritz. În calitate de comerciant național de locuințe durabile care vinde mobilier de terasă, ați spera să nu rămâneți lipsiți de stoc în timpul sezonului de vârf.

Cu întârzieri în aceste zile, este posibil să întârziați expedierea și să decideți să stocați inventarul nou primit în depozite pe termen lung. Cel puțin până când produsele pot fi vândute la preț întreg la un moment mai bun. Costul de depozitare consumă profituri și găsirea spațiului de depozitare nu este o garanție.

O modalitate de a economisi marjele poate fi utilizarea depozitării la cerere și descărcarea lent a produselor.

Pentru o mai mare eficiență, a avea o înțelegere a modelului geografic de unde este cererea, completată cu datele demografice ale cumpărătorilor obișnuiți, poate ajuta la identificarea celor mai bune locații de depozitare la cerere, utilizând în același timp canalele online pentru a descărca o parte din acel inventar către cumpărătorii întârziați.

Un sistem OMS poate ține evidența stocurilor din depozitele contractate pentru a optimiza alocarea comenzilor, a consolida expedierile, a identifica opțiunile de livrare avantajoase pe baza preferințelor clienților și a menține costurile de livrare mai mici.

3. Procese de returnare mai inteligente, personalizate

Odată cu creșterea vânzărilor online, randamentele sunt, de asemenea, în creștere.

Numai în SUA, returnările comerțului electronic reprezintă o problemă de 200 de miliarde de dolari, reprezentând aproximativ 20% din vânzări.

Acest lucru poate fi atenuat prin introducerea unor strategii adecvate de abatere în timpul fluxului de solicitare de returnare și luarea acțiunilor corecte în funcție de profilul consumatorului.

Să luăm un exemplu de companie care vinde dispozitive inteligente pentru casă. Acestea pot să nu fie întotdeauna ușor de instalat și, uneori, un pas de instalare nu a fost bine documentat; Hei, se întâmplă! Acum, această companie se poate confrunta cu o mulțime de RMA, dar experiența potrivită prin comerț poate valorifica articolele din baza de cunoștințe, de obicei, deja disponibile agenților de service pentru a informa clientul cu privire la problemele comune și pentru a rezolva motivul de returnare indicat. Un procent din returnări va fi deturnat cu succes pentru un dispozitiv perfect bun de care consumatorul avea nevoie oricum.

Anumite categorii de produse sunt pline de retururi. Aveți o problemă cu cei care returnează în serie să cumpere haine și să le returneze la scurt timp după aceea? Prin construirea corectă a unui profil de consumator și conectarea datelor tranzacționale de retur, pot fi introduse noi călătorii personalizate în funcție de persoana care se întoarce.

Taxele de stocare pot fi obligatorii pentru returnatorii în serie sau pot fi direcționate către un agent de service. Pentru clienții VIP și articole de valoare mică, o tactică de returnare „Doar păstrați-l” poate fi folosită pentru a economisi costurile logistice de retur, dar pentru aceasta, costul mărfurilor vândute și costul retururilor trebuie să fie vizibile și responsabile pe produs. Aceste informații pot fi extrase din back-office și încorporate în fluxurile de procese ale experienței clienților.

4. Omniprezent pentru clienții de servicii

Să ne uităm la o temă comună B2B, în care este adesea dificil pentru reprezentanții de vânzări să beneficieze de suficient timp față de clienții lor pentru a fi realizatori de comenzi în loc de primitori de comenzi.

Să luăm un reprezentant care vizitează un punct de consum, cum ar fi un pub, și în scurtul timp acolo, trebuie să înțeleagă interacțiunile care s-ar fi putut întâmpla cu alți reprezentanți ai companiei, cum ar fi șoferii de livrare, apoi să verifice orice urmăriri care ar fi putut fi adresate agentului de vânzări interne, verificați dacă nivelurile de inventar sunt încă corecte, distribuiți foile de vânzare pentru produse noi și luați o comandă pentru a vă asigura că pub-ul va avea suficient stoc.

Este mult, mai ales dacă vizita are loc înainte de cina, iar următoarea oră liberă pentru managerul pub-ului va fi la primele ore ale dimineții, înainte de închidere.

Cu o experiență comercială potrivită, aceste interacțiuni pot fi începute în persoană, cu mai mult timp alocat vânzării, lăsând în același timp activitățile mai tactice să fie realizate într-o manieră de autoservire.

Reprezentanții de vânzări pot dura mai mult timp pentru a consulta cum ar trebui să fie combinația potrivită de produse și cantități, în timp ce construiesc personal un coș de cumpărături în colaborare. Managerul de clienți poate apoi să comandă coșul de cumpărături și să citească orice material de marketing sau educațional la timpul său.

Interacțiunile web pot fi capturate pentru a informa reprezentantul de vânzări cu privire la orice produse vizualizate de managerul pub-ului, iar marketingul B2B poate fi valorificat pentru urmăriri automate personalizate. Acest lucru extinde efectiv orele de birou ale reprezentantului pentru a ajuta la creșterea valorilor medii ale comenzilor prin crearea de comenzi de vânzare adecvate și nu doar de comenzi de reaprovizionare.

În plus, vizitele pot fi efectuate mai rar, reducând costul de servire cât timp sunteți prezent digital.

A vedea înseamnă a crede: urmăriți o mare platformă de comerț în acțiune .

5. Informații de la partenerii de canal

Toată lumea ar fi de acord să fii furnizorul ales pentru partenerii tăi de canal care servesc și, uneori, deține pe deplin relația cu clienții tăi este crucială. Dar, de multe ori, acești parteneri pot fi necaptivi ai mărcii dvs. și vor urmări cele mai mari reduceri disponibile.

O modalitate prin care CX vă poate ajuta este să creați o imagine de ansamblu asupra nevoilor bazei dvs. de clienți pentru a înțelege mai bine ce sortimente de produse să aduceți pe piață și în ce locații, maximizând șansa partenerilor dvs. de canal de a avea mai mult succes în acest proces.

O tactică eficientă este analizarea datelor de vânzări comune ale partenerilor de canal pentru a construi previziuni inteligente de vânzări și profiluri ale clienților.

Cu toate acestea, acest lucru necesită efort pentru a le oferi, pentru beneficii pe care s-ar putea să nu le vadă imediat. Oferirea stimulentelor potrivite poate ajuta la deblocarea comportamentului dorit necesar. Programele de loialitate bine structurate pot fi rentabile pentru a obține informațiile necesare pentru a oferi sortimente, cantități și prețuri mai personalizate.

O tactică populară din punct de vedere al costurilor este de a desfășura concursuri, cum ar fi călătorii all inclusive complet plătite, pentru reprezentanții de vânzări de top ale partenerilor de canal care au vândut cel mai mare volum, cu cerința de a încărca date săptămânale despre vânzări pe un portal pentru verificare.

Un peisaj tehnologic conectat, de la descoperire până la livrare și nu numai: Bine ați venit la CX profitabil

Tehnologia și datele ar trebui să funcționeze pentru dvs. și să contribuie nu numai la creșterea veniturilor, ci și la creșterea veniturilor în mod corect.

Pentru a realiza acest lucru, călătoriile și costurile clienților end-to-end trebuie bine înțelese. În plus, sistemele trebuie să fie bine integrate pentru a ajuta la unirea proceselor diferitelor unități de afaceri și consumabile ca „One office” care oferă informații colaborative și proactive la nivelul întregii întreprinderi.

Cele mai bune strategii pentru a crește profitabilitatea includ experiențele omnicanal, păstrarea controlului asupra livrărilor și retururilor și un CX conectat.

Experiențele utilizatorilor, notificările și automatizările ar trebui adaptate, nu în funcție de funcția postului, ci încrucișând funcțiile jobului, pentru a aborda factorii de cost inutile și pentru a proteja rezultatul final.