Cum să creșteți vânzările într-o lume virtuală
Publicat: 2022-08-24Lumea afacerilor virtuale, inclusiv a vânzărilor virtuale, este aici pentru a rămâne. Este o ajustare, dar nu există nicio îndoială că se întâmplă. Odată cu debutul pandemiei de COVID-19, corporațiile au văzut valoarea continuă a lucrului de acasă (WFH), iar 74% dintre directori financiari au indicat deja că WFH va deveni parte a strategiei lor de angajare în avans. Pentru a crește vânzările, tacticile trebuie să evolueze pentru a se potrivi noii lumi a muncii virtuale, iar utilizarea suportului externalizat pentru vânzarea B2B poate ajuta.
Înțelegerea locului de muncă virtual
Odată cu mai mulți angajați care lucrează de la distanță, prioritățile și structurile corporative evoluează. Potrivit unui sondaj McKinsey asupra afacerilor B2B din 11 țări, cele mai mari trei schimbări care vor apărea în urma pandemiei includ:
- Cheltuieli – În timp ce unele organizații cheltuiesc mai puțin, multe companii își măresc cheltuielile și alocă mai mult buget pentru a face față noii realități a operațiunilor de la distanță. Cercetarea arată că 49 la sută dintre cumpărătorii B2B spun că cheltuielile pentru tehnologie au scăzut în 2020, iar 56 la sută spun că cheltuielile vor reveni sau vor crește în 2021. O mare parte din aceste cheltuieli vor fi destinate consolidării infrastructurii la locul de muncă virtual.
- Digitalizare – Interacțiunea digitală este de două până la trei ori mai importantă pentru clienții B2B. Cercetările McKinsey arată că cumpărătorii și vânzătorii B2B preferă interacțiunea digitală și doar 20% spun că doresc să revină la vânzarea personală.
- Vânzare la distanță – Aproape 90% din vânzări s-au mutat către comunicații de la distanță prin videoconferință, telefon sau web. Mai mult de jumătate dintre cumpărători și vânzători spun că telecomanda este la fel sau mai eficientă.
Ca parte a tranziției la locul de muncă virtual, furnizorii B2B vând mai mult ca companiile B2C. Liderii de vânzări clasifică canalele digitale ca având o importanță de două ori mai mare decât o aveau înainte și, pe măsură ce interacțiunea digitală devine norma, furnizorii își consolidează strategiile mobile, prezența în rețelele sociale și comunitățile online pentru a ajuta la creșterea vânzărilor.
Cumpărătorii B2B adoptă, de asemenea, aceleași strategii de autoservire pe care le apreciază ca consumatori, ceea ce înseamnă că canalele de autoservire sunt mai importante ca niciodată. Cumpărătorii B2B se așteaptă, de asemenea, la aceeași experiență de calitate pe care o primesc în calitate de consumatori. De exemplu, McKinsey raportează că o experiență digitală remarcabilă îi face pe cumpărătorii B2B de două ori mai probabil să aleagă un furnizor. Cumpărătorii doresc să folosească canalele digitale pentru a oferi viteză, transparență și expertiză. Poate de aceea 33 la sută dintre cumpărători consideră chatul live ca o cerință de top atunci când fac cercetări despre produse.
Cum s-au schimbat vânzările B2B
Trecerea într-un mediu de lucru virtual nu a schimbat atât de mult procesul de vânzare B2B, cât a accelerat tendințele predominante. Auto-selecția și self-service-ul au fost metoda preferată de cumpărături pentru soluții B2B de ceva timp, mai ales în primele etape de cercetare. Ceea ce s-a schimbat este că cumpărătorii B2B cer mai mult din experiența lor de autoservire.
Pentru a oferi o experiență digitală mai bună, de autoservire, furnizorii B2B trebuie să fie capabili să abordeze punctele dureroase rapid și eficient. Un raport McKinsey arată că primele trei frustrări pe care le au cumpărătorii cu furnizorii B2B sunt durata procesului de comandă (36 la sută), dificultatea de a găsi produse (34 la sută) și problemele tehnice la comandă (33 la sută). Alte probleme citate au fost dificultatea de a găsi informații, site-uri web confuze și lipsa suportului tehnic și de informare. Furnizorii vor trebui să-și intensifice jocul atunci când vine vorba de marketing online și împlinire.

Având o încredere sporită pe autoservire, furnizorii B2B trebuie să cultive întreaga călătorie a clienților. Luarea deciziilor clienților nu este liniară, așa că este important să regândim strategiile de vânzări pentru a se implica la fiecare pas. Potrivit Forrester, 68% dintre cumpărătorii B2B preferă să facă propriile cercetări, iar 60% nu doresc să interacționeze cu un reprezentant de vânzări ca sursă principală de informații. Furnizorii trebuie să fie pregătiți cu informațiile corecte în fiecare etapă a deciziei de cumpărare, inclusiv pentru a facilita diferențierea produselor cu informații detaliate relevante.
Cumpărătorii B2B se așteaptă, de asemenea, la mai multă personalizare. Acest lucru necesită ca vânzătorii să facă un alt tip de conexiune decât cel pe care îl obțineți cu întâlnirile față în față. Implicarea se face acum prin e-mail, chat, text și video, mai degrabă decât prin apeluri telefonice, iar implicarea trebuie să completeze autoservirea. Perspectivii B2B caută în continuare soluții la problemele lor, așa că cercetarea în autoservire le spune despre soluția ta, dar implicarea consultativă îi ajută să vadă cum să-și rezolve problema. Nivelul potrivit de implicare trebuie să fie disponibil atunci când clienții potențiali au nevoie de mai multe informații cu gradul potrivit de personalizare.
Reîmprospătați-vă abordarea de vânzări B2B
Pentru a rămâne competitiv și relevant, trebuie să vă regândiți strategia de vânzări și să vă reconectați cu clienții și potențialii dvs. Începeți prin a determina ce sa schimbat pentru ei și care sunt noile lor priorități în noua lume virtuală. Cum le-a afectat criza afacerile și ce puteți face pentru a le ajuta?
Multe organizații redefinesc modul în care susțin călătoria clienților. Dezvăluirile înseamnă că echipa ta de vânzări trebuie să fie proactivă. Companiile își eficientizează site-urile web și adaugă chat live pentru a acorda prioritate interacțiunii. Se pune mai mult accent pe interacțiunea digitală, fără contact, care poate fi personalizată și poate adăuga valoare de calitate. Aceste eforturi vor consolida, fără îndoială, loialitatea clienților și vor spori succesul clienților.
O parte a ajustării procesului de vânzări include ajustarea așteptărilor privind veniturile. Odată cu schimbarea nevoilor, bugetele s-au schimbat. Ciclurile de vânzare sunt diferite, iar proiecțiile de vânzări ar trebui ajustate în consecință.
Externalizarea poate ajuta organizația dvs. de vânzări să îmbrățișeze noua normalitate. Dezvoltarea unei abordări de vânzări digitale mai personalizată pentru a satisface noile nevoi ale clienților nu este o sarcină banală și necesită o nouă expertiză și noi resurse. De exemplu, a avea la dispoziție experți în chat live pentru a răspunde întrebărilor atunci când acestea apar necesită resurse de 24 de ore. De asemenea, veți avea nevoie de mai mult sprijin din partea partenerilor de canal digital pentru a crește vânzările interne și pentru a oferi un proces de vânzare fără fricțiuni.
MarketStar a lucrat activ pentru a dezvolta noi strategii pentru a sprijini noile practici de vânzări B2B în acest nou climat de afaceri virtual, ajutând furnizorii B2B să crească vânzările cu suport extins pentru canalele digitale, servicii îmbunătățite pentru succesul clienților, cea mai recentă tehnologie de vânzări și analize și alte servicii. MarketStar lucrează îndeaproape cu clienții la fiecare pas al călătoriei cumpărătorului, de la prospectare și calificare de lead până la contractul final și onboarding. Prin externalizarea asistenței către MarketStar, vă puteți reorganiza strategia de vânzări rapid și eficient, alocand resurse și expertiză acolo unde aveți cea mai mare nevoie.
Dacă sunteți interesat să aflați cum strategiile de outsourcing vă pot ajuta să creșteți vânzările B2B, asigurați-vă că citiți cartea noastră electronică, 5 Strategii de externalizare pentru vânzări interne.