Cum să optimizați strategia de vânzări pentru întreprindere pentru viitor

​

Sunt multe despre vânzările la întreprinderi care s-au schimbat, mai ales după pandemie. Cumpărătorii au ajuns să prefere procesul de vânzări digitale, iar mai multe vânzări B2B sunt gestionate de la distanță. Potrivit lui McKinsey, între 70% ¹ și 80% dintre factorii de decizie B2B preferă tranzacțiile de vânzare la distanță sau self-service.

Și vânzările întreprinderilor digitale nu au afectat dimensiunea tranzacției. Aceeași cercetare McKinsey arată, de asemenea, că 32% dintre cumpărători vor cheltui până la 500.000 USD de la distanță, 12% vor cheltui între 500.000 USD și 1 milion USD, iar 15% vor cheltui mai mult de 1 milion USD de la distanță.

Pandemia COVID-19 este parțial responsabilă pentru schimbare, dar chiar înainte de pandemie, cumpărătorii B2B căutau în mod proactiv soluții. Când vine vorba de vânzări pentru întreprinderi, mai puțini cumpărători așteaptă să fie vânduți. În schimb, își desfășoară propria cercetare de piață și ajung la un angajament gata să ia o decizie de cumpărare.

Fără întâlniri față în față, reprezentanții de vânzări au mai puțin timp pentru a construi încredere cu potențialii. Relațiile sunt diferite acum, că mai multe afaceri sunt efectuate prin teleconferință, iar profesioniștii în vânzări din întreprinderi explorează noi modalități de a vinde.

Chiar și în cazul vânzărilor digitale, elementele de bază ale vânzărilor întreprinderilor rămân aceleași. Investiția în tehnologia întreprinderii este un angajament substanțial, așa că cumpărătorii B2B caută valoare pe termen lung. Încă trebuie să obțineți sprijin de la campioni din cadrul organizației pentru a ajuta la închiderea vânzării. Și există încă mai multe părți interesate și personalizarea soluției, astfel încât procesul de vânzare a întreprinderii durează încă considerabil.

Pentru a asigura viitorul strategiei de vânzări ale întreprinderii, trebuie să vă ajustați tacticile de vânzare pentru a se potrivi cumpărătorului B2B de astăzi.

Înțelegerea vânzărilor „noilor” întreprinderi

Vânzarea de articole cu bilete mari, cum ar fi tehnologia întreprinderii, rămâne un proces de mare atingere. Chiar dacă nu vă puteți întâlni față în față, trebuie să lucrați îndeaproape cu clienții potențiali pentru a înțelege și a aborda nevoile și obiecțiile lor.

Deoarece cumpărătorii B2B se auto-selectează, trebuie să lucrați îndeaproape cu echipa dvs. de vânzări și marketing pentru calificarea potențialului. Reprezentanții au mai puține șanse de a cultiva clienții potențiali, așa că depinde de echipa de marketing și de reprezentanții responsabili cu dezvoltarea potenților să facă o treabă mai bună de precalificare. Până când un reprezentant de vânzări este gata să se angajeze, ar trebui să fie clar că prospectul ar beneficia de soluție și are bugetul necesar pentru a plăti pentru aceasta.

Vindeți întotdeauna valoare

Un lucru care nu s-a schimbat este pitch-ul. Trebuie să vinzi valoare. Trebuie să identificați punctele dureroase ale prospectului și să oferiți soluții care au sens operațional și fiscal. Când puteți demonstra o rentabilitate clară a investiției, sunteți cu atât mai aproape de a construi un consens între părțile interesate.

De asemenea, doriți să evaluați riscul și recompensa care vin cu afacerea. Vânzările la întreprinderi sunt atractive, deoarece dimensiunea tranzacției este mult mai mare, dar merită mărimea tranzacției? Care este valoarea potențială de viață (LTV) a clientului?

Valoarea unei tranzacții de întreprindere pentru organizația dvs. depinde de mai mulți factori:

• Dimensiunea potențială a contractului. Contractul va genera venituri suficiente în timp?
• Timpul estimat pentru închidere. Unele tranzacții pot dura atât de mult până se încheie, încât ajungeți la un punct de rentabilitate descrescătoare a efortului de vânzare.
• Gradul de personalizare necesar. Profitul dintr-o afacere de întreprindere poate fi consumat din taxe de personalizare și consultanță. Dacă trebuie să construiți o soluție de la zero, atunci este o soluție personalizată, nu un produs care a fost adaptat.
• Capacitatea de a oferi rezultatul corect. Aveți încredere că puteți livra ceea ce vindeți și nu intenționați să actualizați soluția pentru a se potrivi nevoilor după vânzare.

Odată ce înțelegeți valoarea unei oferte de vânzări pentru întreprinderi, puteți personaliza argumentul de vânzare. Există patru pași de bază pentru o strategie de vânzări a întreprinderii:

1. Descoperire: Etapa preliminară a argumentului de vânzare este înțelegerea punctelor dureroase ale prospectului. Ce problemă trebuie rezolvată?
2. Diagnostic: Odată ce ați identificat problema, trebuie să înțelegeți contextul și infrastructura. Care sunt problemele de bază și cum le abordați?
3. Proiectare: După descoperire și diagnosticare, vine faza de proiectare, în care rezolvați problema, inclusiv adaptarea, integrarea și personalizarea.
4. Livrare: Odată ce soluția este acceptată și afacerea este semnată, mai trebuie să livrați bunurile, inclusiv instalarea, personalizarea, instruirea și asistența.

Este nevoie de o echipă

Vânzarea de succes a întreprinderii este un efort de grup. Aveți nevoie de o echipă de experți în vânzări care să îndeplinească diferite funcții la fiecare pas al procesului.

Echipa de marketing digital este la începutul procesului, atrăgând și educând potențiali și transformându-i în clienți potențiali calificați. Procesul digital de generare de clienți potențiali economisește mult timp reprezentanților de vânzări, eliminând necesitatea apelurilor la rece și a calificării clienților potențiali, lăsând mai mult timp pentru vânzarea efectivă.

Inginerii de vânzări facilitează evaluarea problemelor clienților și dezvoltarea soluțiilor personalizate. Este datoria inginerului de vânzări să ofere expertiza tehnică care să ofere prospectului încredere că soluția dumneavoastră poate face treaba.

Pentru a garanta succesul continuu și pentru a crește LTV, aveți nevoie de o echipă de succes pentru clienți care să se ocupe de integrare și asistență pentru clienți. Depinde de echipa dvs. CS să mențină o relație continuă cu clientul, să anticipeze problemele și să ajute la vânzarea încrucișată și la vânzarea superioară.

Unul dintre avantajele vânzării la distanță este că echipa dvs. de asistență pentru vânzări poate fi și la distanță. Puteți externaliza funcții de asistență în vânzări, cum ar fi calificarea clienților potențiali, asistența tehnică și succesul clienților. Furnizorii de vânzări ca serviciu, cum ar fi MarketStar, pot umple golurile din echipa ta de vânzări. Externalizarea vânzărilor vă oferă acces imediat la resursele de care aveți nevoie, astfel încât să nu trebuie să întârziați sau să creșteți cheltuielile generale în timp ce încercați să recrutați echipa de asistență potrivită.

Vânzările pentru întreprinderi sunt încă o afacere de relație. Ceea ce s-a schimbat este modul în care stabiliți și construiți aceste relații. Vânzarea digitală necesită să oferiți resursele potrivite la momentul potrivit, motiv pentru care aveți nevoie de suport suplimentar. Lucrând ca o echipă, puteți demonstra tipul de valoare de durată care va genera venituri continue de la un client mulțumit.

Dacă doriți să aflați mai multe despre crearea propriei echipe pentru a vă asigura viitorul strategiei de vânzări ale întreprinderii, descărcați ghidul nostru, Echipa completă de vânzări B2B: Roluri de vânzări specializate pentru a accelera ciclul de vânzări.

^{1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}