Îmbunătățirea vitezei vânzărilor: iată tot ce trebuie să știți

Viteza este egală cu schimbarea poziției față de schimbarea în timp!

Stai, cred că s-ar putea să avem o confuzie pe mâini...

Slavă Domnului! Pentru că nimeni nu are timp pentru o criză legată de matematică astăzi.

Oricum, știm că vorbim mult despre modalități de a fi mereu închiși. Dar aceasta nu este singura parte a procesului de vânzare la care trebuie să fii atent.

De asemenea, este esențial să vă evaluați viteza vânzărilor sau cât de repede tranzacțiile dvs. se mișcă prin conductă și generează venituri.

Pentru că, la sfârșitul zilei, nu este vorba doar de a face vânzări. Este vorba despre a realiza vânzări în cât mai puțin timp posibil.

În acest articol, vom detalia tot ce trebuie să știți despre determinarea vitezei vânzărilor și modalitățile în care puteți îmbunătăți această valoare.

{{toc}}

Cum se calculează viteza vânzărilor

Începe să-ți bată inima? Mâinile devin umede? Vă simțiți ușor greață?

Am ghicit. Acestea sunt semnele revelatoare ale matematicii-a-fobie (sau fricii paralizante de matematică).

Dar nu-ți face griji. Suntem aici pentru a vă ajuta să depășiți această frică indusă de matematică.

Calcularea acestei valori de vânzări SaaS nu este atât de proastă odată ce înțelegeți fiecare dintre cele patru părți care sunt utilizate pentru a determina viteza vânzărilor.

Deci, care sunt exact cei patru factori de care veți avea nevoie pentru a calcula viteza vânzărilor? Speram că veți pune chiar această întrebare!

Cei patru factori care determină viteza vânzărilor

Modul în care calculați viteza vânzărilor este prin înmulțirea numărului de oportunități pe care le aveți cu valoarea medie a tranzacției și rata de câștig. Apoi, împărțiți rezultatul la durata ciclului de vânzări.

Iată formula:

Viteza vânzărilor = Oportunități X Valoarea medie a tranzacției X Rata de câștig / Durata ciclului de vânzări

Acum, să aruncăm o privire la fiecare dintre cele patru părți ale formulei în mod individual.

Numărul de oportunități

În esență, numărul de oportunități este numărul de oferte pe care le aveți în curs de realizare pentru perioada de timp la care vă uitați.

Dar va trebui să vă asigurați că dvs. și echipa dvs. sunteți pe aceeași pagină cu privire la oportunitățile care trebuie incluse la calcularea acestei valori.

De exemplu, ar trebui să includeți numai clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL) sau atât SQL-uri, cât și clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL)?

Valoarea medie a tranzacției

Acum, va trebui să determinați valoarea medie a ofertei, care este suma medie pe care o vor cheltui clienții pentru produsul dvs.

Pentru a face acest lucru, va trebui să luați valoarea totală a oportunităților câștigate și să o împărțiți la numărul total de oferte închise.

Iată formula:

Valoarea medie a tranzacției = Valoarea totală a oportunităților câștigate închise / Numărul total de oferte închise

Rata de castig

Următorul pe punte este rata de câștig (cunoscută și sub numele de rata de conversie). Aceasta vă arată procentul de clienți potențiali care au devenit clienți în perioada de timp la care vă uitați.

Puteți determina rata de câștig împărțind numărul de oferte pe care le-ați încheiat la numărul de oportunități pe care le-ați avut.

Amintiți-vă că, în funcție de ciclul de vânzări și de perioada de timp, unele oferte pe care dvs. și echipa dvs. le-ați fi încheiat ar putea avea originea în perioada anterioară.

Și contrariul este, de asemenea, adevărat. Este posibil ca clienții potențiali care se convertesc în cele din urmă să nu semneze pe linia punctată decât după perioada de timp pe care o evaluați.

Deci, asta înseamnă că tu și echipa ta va trebui să înțelegeți de unde pot veni orice discrepanțe.

Durata ciclului de vânzări

Aceasta este ultima parte a formulei, promitem!

Această măsurătoare măsoară timpul necesar pentru ca un client potențial să progreseze prin pipeline. Acest lucru poate varia de la câteva zile la săptămâni sau chiar luni.

Este important să vă optimizați ciclul de vânzări nu numai pentru a-l menține cât mai scurt posibil, ci și pentru a vă ajuta să vă maximizați performanța și să creșteți veniturile.

Cele mai bune practici privind viteza vânzărilor

1. Concentrați-vă pe creșterea eficacității

În primul rând, va trebui să vă concentrați pe îmbunătățirea eficienței echipei dvs.

Ce vrem să spunem prin asta?

Când vine vorba de maximizarea eficienței, va trebui să acordați o atenție deosebită cât de lung este ciclul de vânzări. Acest lucru se datorează faptului că nu contează cât de plină este conducta dvs. dacă nimeni nu progresează sau dacă durează prea mult să ajungeți la etapele finale.

Analizarea cât de eficient este procesul dvs. de vânzări vă va ajuta în mare măsură să obțineți informații pe care le puteți utiliza pentru a scurta ciclul de vânzări în viitor.

2. Măriți durata de timp pe care o analizați

O altă bună practică atunci când vine vorba de viteza vânzărilor este analiza unor perioade de timp mai lungi.

De ce? Pentru că acest lucru vă va ajuta pe dvs. și echipa dvs. să luați în considerare diferite variabile, cum ar fi oferte anormal de lungi sau sezonalitate.

Prin urmare, vă recomandăm să calculați viteza vânzărilor pe o perioadă de timp trimestrială, de 6 luni sau de 1 an.

3. Rămâi consecvent

Nu putem subestima importanța de a rămâne consecvenți atunci când mergeți să calculați viteza vânzărilor.

De exemplu, luați calificarea de lider. În ce moment considerați că un lead este o oportunitate de calitate? Este după ce au completat un formular pe site-ul dvs.? Sau este atunci când au programat un apel?

De aceea, va trebui să definiți acești factori devreme și să rămâneți consecvent atunci când determinați viteza vânzărilor.

Cum să creșteți viteza vânzărilor

Acum, înțelegem cum să calculăm viteza vânzărilor și cele mai bune practici. Dar cum vă puteți îmbunătăți de fapt viteza vânzărilor?

Ei bine, vă amintiți fiecare dintre diferitele părți care compun formula vitezei de vânzări? Bine, pentru că pentru a crește viteza vânzărilor, va trebui să vă concentrați pe îmbunătățirea fiecăruia dintre acești patru factori.

BTW, dacă utilizați o platformă demonstrativă precum Walnut, poate fi mult mai ușor să îmbunătățiți fiecare parte a formulei de viteză a vânzărilor. (Dar vom aprofunda acest lucru în secțiunile de mai jos.)

Creșterea numărului de oportunități

Știi expresia calitate în detrimentul cantității? Ei bine, asta este valabil și pentru oportunitățile tale.

În loc să atrageți doar cel mai mare număr posibil de clienți potențiali, este mai bine să vă concentrați pe generarea de clienți potențiali de calitate superioară.

Pentru a face acest lucru, veți dori să acordați atenție tehnicilor de generare de clienți potențiali pe care le utilizați în prezent și să faceți ajustări, dacă este necesar.

Unele platforme demonstrative (tuse, tuse, precum Walnut) vă permit să trimiteți demonstrații personalizate direct potențialilor dvs. Acest lucru vă va ajuta să vă creșteți nu numai numărul de oportunități de înaltă calitate, ci și viteza generală de vânzări.

Creșterea valorii medii a tranzacțiilor

Acesta este totul despre upselling.

Dar asta nu înseamnă să forțați un produs sau serviciu asupra unui cumpărător care nu are cu adevărat nevoie de el.

Pentru că aceasta este o modalitate sigură de a pierde oferte și chiar de a face clienții să se retragă.

Deci, aceasta înseamnă că va trebui să încercați să identificați toate punctele dureroase ale cumpărătorului. Apoi, puteți sugera alte suplimente de produs care le vor aborda.

În plus, dacă utilizați o platformă demonstrativă precum Walnut, puteți vinde mai mult cu mai puțin folosind șabloane demo scalabile. Și acest lucru vă poate ajuta să creșteți valoarea tranzacției.

Îmbunătățirea ratei de câștig

Toată lumea și mama lor vor să fie mereu închiși, nu? Dar, în realitate, cum faci asta să se întâmple?

Ei bine, asta se întoarce la ceea ce am menționat mai înainte. Este o idee bună să vă concentrați asupra clienților potențiali care au demonstrat o intenție ridicată de a vă cumpăra produsul.

Pentru a face acest lucru, veți dori să identificați clienții potențiali care au obstacole inevitabile care probabil îi vor împiedica să se închidă și să-i elimine din conductă.

În plus, ar trebui să definiți următorii pași clari pentru potențiali și să implicați decidentul cât mai curând posibil.

Scurtarea duratei ciclului de vânzări

Scurtarea ciclului de vânzări se reduce totul la eficiență.

Pentru că cu cât echipa ta este mai eficientă, cu atât mai repede poți încheia oferte.

Iată doar câteva dintre modalitățile prin care vă puteți eficientiza procesul de vânzare:

1. Automatizați sarcinile manuale sau repetitive

2. Concentrați-vă pe canalele care au cele mai bune performanțe

3. Stabiliți obiective pentru fiecare apel de vânzări

4. Fii clar cu privire la prețuri de la început

5. Înțelege obiecțiile unui prospect înainte de a le răspunde

Dacă utilizați anumite tipuri de platforme demonstrative (indiciu: vorbim despre Walnut aici), vă puteți prezenta produsul în orice moment al ciclului de vânzări, ceea ce vă poate ajuta să reduceți timpul până la conversie.

Utilizarea unui software demo interactiv pentru a îmbunătăți viteza vânzărilor

Știm că glumim mult aici, la Walnut.

(Nu ne putem abține! Suntem cine suntem.)

Dar toate glumele la o parte, cu toții încercăm să reușim în recesiunea de astăzi. Pentru a face acest lucru, totul este despre maximizarea eficienței tale.

Deci, asta înseamnă că este esențial să faci tot ce poți pentru a-ți îmbunătăți viteza vânzărilor sau pentru a accelera timpul necesar pentru a muta ofertele prin conducta și a genera venituri.

Și o modalitate de a face acest lucru este prin utilizarea unui software demo interactiv (sperăm că Walnut vine în minte aici).

Unele software demo interactiv (tuse, tuse, cum ar fi Walnut) vă permit să urmăriți utilizarea demo și să utilizați șabloane demo scalabile. Acest lucru vă permite să obțineți informații care pot fi folosite pentru a vă crește rata de câștig și valoarea tranzacției.

Concluzia este că, deși creșterea vitezei vânzărilor necesită timp și implică evaluarea mai multor factori diferiți, utilizarea software-ului demo interactiv vă poate ajuta să faceți pași majori înainte când vine vorba de atingerea acestui obiectiv.

Întrebări frecvente despre viteza vânzărilor

Care este viteza vânzărilor în SaaS?

Pe scurt, viteza vânzărilor este o măsură care măsoară cât de repede tranzacțiile se deplasează prin conducta dvs. și generează venituri.

Ce înseamnă viteza mare în vânzări?

Când aveți o viteză mare de vânzări, înseamnă că generați mai multe venituri în mai puțin timp. Și asta este ceea ce înseamnă optimizarea strategiei de vânzări SaaS.

De ce este important să măsurați viteza vânzărilor?

Este esențial ca dvs. și echipa dvs. de vânzări să urmăriți viteza vânzărilor, astfel încât să puteți determina mai bine cât timp durează compania dvs. pentru a câștiga bani.

Lecturi înrudite:

1. Cele mai bune metodologii de vânzare pentru vânzarea SaaS

2. 10 tehnici eficiente de închidere B2B pentru a crește ratele de conversie

3. Tactici și strategii de marketing de vârf pentru a vă crește clienții potențiali

Sunteți gata să începeți să vă îmbunătățiți viteza vânzărilor? Rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare „Începeți” din partea de sus a ecranului.