Factori de impuls pentru a obține mai multe oferte pentru afacerea dvs. de acoperișuri

Știai că factorii tăi de impuls s-au declanșat atunci când ai cumpărat acei pantofi noi la reducere? Sau când ai făcut obiectul unui obiect gadget pentru care nu ai bugetat anterior.

Oricum, nu vă simțiți rău, deoarece puteți folosi acești factori pentru a stimula vânzările în afacerea dvs. de acoperișuri , iar noi suntem aici pentru a vă arăta cum. Dar, mai întâi, să trecem peste care sunt exact factorii de impuls în vânzare.

Ce sunt factorii de impuls?

Dicționarul lui Merriam-Webster definește „impulsul” ca „ o înclinație spontană bruscă sau incitare la o acțiune de obicei nepremeditată ”. Așadar, ne putem referi la factorii de impuls ca fiind acele „ingrediente” care oferă clienților tăi un motiv bun pentru a lua o decizie imediată, determinată de emoții.

Astfel de decizii sunt cele mai importante pentru că, ca oameni, luăm decizii în primul rând pe baza emoțiilor noastre, nu pe logică. Cei patru factori principali de impuls în vânzare sunt:

• Simțul urgenței
• Frica de pierdere
• Efectul Jones
• Indiferenţă

Am analizat acești factori cu Deshaun Bryant de la Roof Hustlers și am discutat despre modul în care ciocănitorii la ușă îi pot folosi în avantajul lor. Să trecem peste acestea mai detaliat acum!

Cum să utilizați factorii de impuls pentru vânzare în afacerea dvs. de acoperișuri

Te întrebi cum poți face clienții potențiali să decidă să lucreze cu tine pe loc? Nu esti singur! Și există o modalitate prin care puteți obține o acțiune aproape imediată de la clienții potențiali.

Fiecare client își dorește o afacere bună atunci când angajează un serviciu de acoperiș. Dar uneori, aveți nevoie de mai mult decât o ofertă rezonabilă pentru a încheia o vânzare. Ai nevoie de factori de impuls!! Iată patru factori de impuls în vânzare care s-au dovedit eficienți în a-i face pe oameni să cumpere lucruri imediat.

1. Un sentiment de urgență

Pe lângă situațiile de urgență legate de acoperiș, cum ar fi daunele de furtună, majoritatea proprietarilor de case au nevoie de mai mult timp pentru a lua decizii imediate cu privire la nevoile lor de acoperiș. De asemenea, au mai multe șanse să amâne din cauza costurilor ridicate sau a ignoranței de maximizare a acoperirii lor de asigurare.

Așadar, pentru a accelera procesul lor de decizie, trebuie să răspundeți la întrebările lor neadresate. Întrebări precum „De ce acum și nu mai târziu?” Și câteva modalități practice în care puteți include acest factor de impuls în vânzarea dvs. sunt:

• Creați o formă de penurie
• Rulați vânzări flash sau
• Evidențiați o modificare nefavorabilă ulterioară, cum ar fi o creștere a prețurilor sau o politică limitată în timp.

Amintiți-le intervalul de 30 de zile pentru a raporta daunele către compania lor de asigurări pentru a le acoperi sau pentru a le plăti ei înșiși. În acest fel, îi împingi mai departe pentru a vedea urgența dacă nu o fac deja.

2. Frica de a pierde

A doua modalitate de a accelera procesul de luare a deciziilor clientului este de a insufla teama de a pierde o afacere bună .

Lansarea unei oferte grozave este excelentă. Cu toate acestea, nu ar fi complet fără a insufla teama de a rata dacă nu iau măsuri imediate. De exemplu, dacă există o reducere limitată în timp la unul dintre serviciile dvs., subliniați că oferta nu va fi disponibilă odată ce vânzarea se încheie.

Și, când bate la ușă, dacă îți resping la întâmplare oferta cu un răspuns „poate săptămâna viitoare”, poți afirma că vei pleca în alt cartier săptămâna următoare și nu te vei mai întoarce. Adăugarea acestui factor de impuls la vânzarea dvs. este o modalitate excelentă de a-i determina pe clienții potențiali să decidă imediat.

3. „Efectul Jones”

Efectul Jones se bazează pe tendința oamenilor de a urma tendințele percepute. În esență, îi face pe oameni să simtă că „dacă este suficient de bun pentru ei, este suficient de bun și pentru mine”. Deci, este o modalitate subtilă de a induce presiune care ar face clientul să fie mai adaptat la cumpărare.

O faci arătându-i clientului că oportunitatea în fața lui este una de care alții au început să se bucure. Sau arata-le credibilitatea optiunii pe care le prezinti, mai ales daca este o oferta noua.

De exemplu, în timp ce încercați să încheiați o afacere, puteți sublinia că un vecin de cinci case mai jos a instalat același acoperiș pe care îl oferiți (chiar dacă nu era treaba companiei dvs.). Cheia este să arăți că oferiți același serviciu, nu să vă asumați meritul pentru muncă.

Mai bine, este un avantaj în plus dacă ați rezolvat o problemă similară pentru un alt locuitor din cartier.

4. Indiferența

În cele din urmă, iată unul complicat care funcționează ca prin magie. Indiferența este atunci când nu-ți pasă dacă acest client potențial face afaceri cu tine sau nu. (Sau cel puțin pretinde că nu-i pasă) Înseamnă să arăți liniște – chiar și atunci când ar trebui să fii entuziasmat că ai putea face vânzarea.

Indiferența este unul dintre cei mai convingătoare factori de impuls în vânzare. Când ești indiferent, devii atenția de la tine. Așa că potențialii tăi nu te văd ca pe un proprietar de afaceri disperat pentru banii lor. În schimb, te portretizezi ca:

• Ca persoană care oferă valoare,
• cel care este în măsură să ajute,
• persoana cu mai mult de oferit în afacere și mai puțin de câștigat.

Faptul este că clienții și potențialii clienți își pot da seama când ești disperat să faci o vânzare din ei. De asemenea, ar putea profita cu ușurință de tine. Pe de altă parte, dacă le poți arăta că nu ai nevoie de patronajul lor pentru a reuși, ei vor avea un alt nivel de respect pentru tine.

Intrarea în acest personaj poate fi incomod pentru unii oameni. Deci, cum poți menține indiferența chiar și atunci când ai nevoie de vânzare? Și ce poți face pentru a evita să devii proprietar de afaceri nevoiași?

Cum să nu arăți disperat atunci când ai de-a face cu clienții

1. Fii mai consecvent

Prima modalitate garantată este să vă prezentați constant la locul de muncă. Când sunteți consecvent și obțineți mai multe oferte, veți fi automat mai puțin nevoiași, deoarece marja dvs. de profit provine de la mai mult decât un singur patronaj.

Și când se întâmplă asta, nu te vei mai împiedica pentru a câștiga un dolar în plus. Ar fi evident pentru acești clienți cât de încrezător și confortabil sunteți cu sau fără ei.

2. Fii selectiv cu clienții

Nu toți clienții aduc la masă valoarea de care aveți nevoie. De acord? Ceea ce este important pentru tine nu sunt doar banii pe care i-ar plăti pentru serviciile tale. Ar putea fi recomandarea pe care ați primi de la ei după sau ușurința de a lucra cu ei.

Selectivitatea te-ar face să te simți inconfortabil cu un client care vrea să-ți plătească mai puțin decât valoarea ta. Faci afaceri doar cu cei care ar merita serviciile tale si invers.

3. Fii întotdeauna cu captură egală

Evitați să manifestați excesul de entuziasm , mai ales atunci când aveți de-a face cu clienți de profil înalt. Acest lucru ți-ar putea diminua valoarea în fața lor și te-ar putea picta ca fiind nevoiași și disperați. Pe scurt, tratați fiecare afacere cât mai rațional posibil, contractele mari sau mici deopotrivă.

4. Asigurați-vă că vă aflați în cartierul potrivit

Pescuitul pentru muncă în cartierul greșit poate face un proprietar de afaceri să fie inconștient disperat. O zonă greșită este cea în care serviciile dumneavoastră nu sunt în mare parte necesare . De exemplu, dacă vă înscrieți pentru servicii de reparații de acoperiș, un oraș nou construit ar fi o locație nepotrivită pentru afacerea dvs.

Înainte de a face o acțiune de marketing prin orice zonă, efectuați cercetări adecvate pentru a vă asigura că un procent rezonabil de rezidenți au nevoie de serviciile dvs. Odată ce ai găsit cartierul potrivit, afacerea ta va exploda cel mai probabil. În caz contrar, s-ar putea să fiți frustrat și să vă simțiți ca încercați să forțați vânzările.

5. Utilizați limbajul corect de urmărire.

Dacă ați încercat totul pentru a-i determina să decidă imediat, dar răspunsul lor este încă negativ, atunci urmărirea regulată este următorul pas. Dar ceea ce spui de aici încolo poate face sau distruge strategia ta. Așadar, cum poți urmări un client fără a părea nevoiaș?

Urmăriți fără a spune de fapt „urmărire”.

• Roofer A: Hei, domnule T. Mă înregistrez pentru a urmări. Care este decizia ta finală cu privire la acoperiș?
• Roofer B: Hei, domnule T., voi fi scurt. As dori sa stiu daca te-ai hotarat pe acoperis. Simțiți-vă liber să trimiteți un mesaj când ați luat o decizie.

Cum suna primul? Generic și clișeu, nu? Al doilea sună mai profesionist.

Pune întrebări interogative dacă spun nu pe loc.

• Client: Îmi pare rău, nu cred că sunt interesat.
• Roofer A: Amintiți-vă că există o reducere de 20% la această reducere, așa că de ce să nu vă regândiți?
• Roofer B: Bine, am înțeles. Dar care este cea mai mare preocupare a ta în legătură cu acest proiect? De ce nu vrei să profiti de o oportunitate atât de mare?

Există o mare diferență între ambele răspunsuri. Primul devine insistent; al doilea se concentrează mai mult pe nevoile clientului. În timp ce un client ar închide ușa de cele mai multe ori după răspunsul Rooferului A, Rooferul B are șanse mai mari de a obține un răspuns mai bun.

Odată ce clientul își exprimă preocupările, există, de asemenea, o șansă uriașă ca dvs. să redeschideți procesul de vânzare. De ce? Pentru că acum puteți oferi o ofertă rezonabilă centrată în jurul acestei probleme. Dacă folosiți bine oportunitatea, aveți șanse mai mari de a încheia afacerea!

Concluzie

Hackul de a încheia mai multe oferte este o ofertă irezistibilă și un factor de impuls convingător. În timp ce oferta dvs. arată clientului cât de valoros este produsul dvs., abordarea dvs. de a vinde îi oferă un motiv pentru a cumpăra imediat.

Folosind cârlige emoționale precum un sentiment de urgență, teama de pierdere și atingerea magică a indiferenței, nu i-ați oferit clientului potențial niciun motiv să renunțe la afacerea dvs.!