Echipe de vânzări interne vs. echipe de vânzări externalizate: totul este despre rentabilitatea investiției și nu doar investiții financiare

În ciuda schimbărilor rapide ale pieței, a perturbărilor economice care se profilează, a unei lupte continue pentru talent și a ofertelor de produse și servicii din ce în ce mai complexe, un lucru nu se schimbă niciodată pentru vânzări: trebuie să-ți atingi numărul. În 2023, mantra legată de venituri este „adaptați-vă și evoluați dacă doriți să reușiți și să creșteți”.  

Când vine vorba de revizuirea și/sau creșterea echipei dvs. de vânzări pentru agilitate și amploare, aveți două opțiuni viabile: extindeți-vă intern sau colaborați cu un furnizor de vânzări externalizat. Aceasta nu este în niciun caz o nouă dilemă – externalizarea a fost o opțiune pentru companii de zeci de ani, dar industria de outsourcing a devenit și mai viabilă.  

„ Bula de creștere pandemică ”, care a dus la câștiguri astronomice pentru unele companii, a atins în sfârșit punctul de izbucnire. Disponibilizări, restructurare, înăsprirea bugetelor și previziunilor – toate acestea au dus la o conștientizare foarte viscerală și publică a consecințelor creșterii companiei dumneavoastră cu orice preț. Liderii veniturilor și investitorii deopotrivă își concentrează acum (înțelept) atenția asupra creșterii care este profitabilă, stabilă și durabilă pe o perioadă mai lungă.  

O nouă abordare a internă vs. externalizare  

Deși există avantaje și dezavantaje atât pentru a avea o echipă de vânzări în interior, cât și în a externaliza echipa, externalizarea vânzărilor poate oferi câteva avantaje distincte ale rentabilității investiției față de menținerea unei echipe interne. Cu toate acestea, pentru a începe, să privim acest vechi argument într-un mod nou și, în loc să enumeram aceleași motive vechi (cost, flexibilitate, amploare, viteză etc.), să ne uităm la totul în ceea ce privește rentabilitatea investiției (ROI) – și nu doar pe baza investiției financiare.  

Aceasta este o vedere la 360 de grade asupra TOTUL ce este investit: timp, oameni și bani, pe lângă capitalul necontabilizat, cum ar fi inovația, experimentarea și explorarea. Când te uiți la fiecare element al rentabilității investiției, externalizarea unei părți considerabile a motorului tău de venituri devine un adevărat multiplicator de forță pentru creștere în 2023 și mai departe.  

Rentabilitatea investiției financiare  

Prima cheie a rentabilității investiției financiare este economiile de costuri. Externalizarea vânzărilor este mai rentabilă decât menținerea unei echipe de vânzări interne. Potrivit unui studiu realizat de Deloitte , companiile care externalizează operațiunile de vânzări pot realiza economii de costuri de până la 40% în comparație cu echipele interne. Aceste economii se datorează costurilor globale mai mici ale unui singur reprezentant de vânzări (compensații, taxe, beneficii), în primul rând din cauza geografiei.  

Majoritatea companiilor B2B au sediul în marile zone metropolitane, cum ar fi San Francisco, New York, Seattle, Chicago, Los Angeles și Atlanta. Deși grupul de talente disponibile în acele locații poate fi mai mare, costul vieții și operațiunile de afaceri sunt mult mai mari, ceea ce înseamnă costuri generale mai mari pentru fiecare reprezentant intern. La celălalt capăt al spectrului, companiile de externalizare a vânzărilor sunt adesea situate pe piețe de muncă mai puțin costisitoare (de exemplu, MarketStar are operațiuni majore în locații precum Bulgaria, Irlanda și are sediul central în Ogden, Utah) și au modele de lucru hibride dovedite și eficiente. . Furnizorii de top au o rețea globală de profesioniști în vânzări, permițându-le să acceseze o gamă largă de talente cu medii și seturi de abilități diverse. Aceștia pot potrivi talentul potrivit cu produsul, serviciul sau segmentul de piață potrivit, rezultând rezultate de vânzări mai eficiente și la economii măsurabile ale costului timpului și al forței de muncă.  

A doua cheie este venitul profitabil obținut prin investiție. De obicei, echipele de vânzări externalizate obțin o rată de rentabilitate de la 8:1 la 13:1 pentru fiecare dolar cheltuit . Cu unele mișcări obținând rate și mai mari de rentabilitate într-un ritm mult mai rapid. Acest lucru se datorează parțial concentrării laser asupra meșteșugurilor lor (cum ar fi vânzările). Externalizatorii au un bazin mare și un banc profund de talente, cu seturile de abilități, cunoștințele și instrumentele potrivite pentru a vinde eficient.  

Cei mai buni parteneri au lucrat cu numeroși clienți, oferindu-le informații despre cele mai bune practici, tendințele din industrie și oportunitățile emergente. Ceea ce îi poate ajuta să ofere soluții mai personalizate, rezultând vânzări mai eficiente și imediate.  

Potrivit Deloitte , 44% dintre companii externalizează funcțiile de vânzări pentru a avea acces la această expertiză specializată. ROI ridicat provine din elemente cheie precum expertiza și experiența, dar mai ales din concentrarea totală a organizațiilor externalizate pe obținerea de rezultate.  

Asta nu înseamnă că nu vor fi suișuri și coborâșuri de la un trimestru la altul, vedem că clienții care rămân alături de noi au susținut ROI în timp. Ratele de rentabilitate menționate mai devreme sunt motivele care propulsează întreaga piață globală de externalizare a vânzărilor să crească la o rată de creștere anuală compusă estimată (CAGR) de 6,4% între acum și 2028. ROI mai mare este un indicator direct că un număr tot mai mare de companii sunt recunoscând beneficiile financiare imediate și pe termen lung ale externalizării operațiunilor lor de vânzare.  

Rentabilitatea investiției în oameni  

Costul de angajare și formare  

Angajarea și formarea personalului este din punct de vedere istoric cea mai scumpă parte a oricărei afaceri. Societatea de Management al Resurselor Umane (SHRM) estimează că costul pe angajare este mai mare de 4.700 USD și că înlocuirea unui angajat poate costa între șase și nouă luni din salariul acestuia. Când luați în considerare costul căutării, angajării și formării personalului de vânzări, angajarea unei echipe de vânzări externalizate poate elimina durerile de cap în achiziția de talente, durerile de creștere și poate oferi un ROI mai bun pe termen lung. Și ca bonus, nu va mai trebui să vă faceți griji că un loc este ocupat. După cum spune vechea vorbă – un loc gol nu poate face o vânzare.  

Viteza de angajare  

Furnizorii de externalizare a vânzărilor pot oferi companiilor o viteză mai rapidă de angajare, deoarece au stabilit procese de recrutare și formare. Acest lucru poate ajuta companiile să ocupe mai repede pozițiile de vânzări, rezultând o echipă de vânzări mai productivă într-un clip mai rapid, mai ales cu echipele de recrutare fiind printre primele care ies atunci când companiile anunță disponibilizări și înghețarea angajărilor. Potrivit Aberdeen Group , companiile care externalizează funcțiile de vânzări își pot reduce timpul de angajare cu până la 25%. (La MarketStar avem în medie o viteză de angajare cu 50% mai rapidă decât internă )  

Pe lângă viteza de a construi și scala o echipă, echipele externalizate au adesea rate de uzură mai mici decât echipele de vânzări interne. Pentru că au stabilit căi de carieră și programe de formare – inclusiv trecerea rapidă în roluri de management al vânzărilor, care pot ajuta la menținerea profesioniștilor din vânzări implicați și motivați. Și în timp ce uzura poate fi frustrantă, un externalizator vede uzura altfel decât o întreprindere mare. Reducerea uzurii este inclusă în planurile de lansare și evoluție pentru fiecare echipă și, la fel cum locurile goale nu se vând, nici nu sunt facturate înapoi clientului. Externalizatorii trebuie să se miște rapid pentru a ocupa locurile goale, de dragul obiectivelor de venituri ale clientului lor, precum și ale lor.  

O modalitate de a face acest lucru este prin ceea ce se numește „recrutare în bancă activă”, ceea ce înseamnă că, în timp ce alte companii angajează atunci când un loc este deschis, externalizatorii angajează chiar și atunci când nu avem locuri de muncă. Deci, atunci când se întâmplă inevitabil o deschidere, acel loc poate fi umplut instantaneu cu persoana potrivită, mai degrabă decât să aștepte să găsească persoana potrivită. Natura partenerilor de externalizare îi lasă echipați în mod unic pentru a fi capabili să facă față mai bine uzurii.  

Expansiunea pieței  

Când lucrurile merg foarte bine și este timpul să vă extindeți în noi segmente de piață, noi zone geografice sau să vă extindeți cartea actuală de afaceri, furnizorii de externalizare pot oferi companiilor o flexibilitate mai mare în creșterea sau descreșterea oamenilor în funcție de condițiile pieței sau obiectivele de venituri. Potrivit unui sondaj realizat de McKinsey , 48% dintre companii externalizează funcțiile de vânzări pentru a-și crește acoperirea geografică. Externalizatorii au infrastructura și resursele pentru a se adapta pentru a se extinde mai rapid, ceea ce poate ajuta companiile să-și atingă obiectivele de vânzări mai eficient. Externalizatorii sunt, în esență, un „nor de oameni” care vă permite să creșteți sau să reduceți producția de vânzare, în funcție de situație.  

Rentabilitatea investiției de timp  

Infrastructură și procese  

Crearea unei infrastructuri de vânzări complet funcționale la nivel de întreprindere și a unui program de activare poate dura până la 12 luni pentru implementare. În aceste 12 luni, timpul este alocat strategiei și planificării, implementării tehnologiei, instruirii și abilitarii și gestionării schimbării.  

După implementare, va trebui să evaluați procesele de vânzări existente ale companiei dvs., să identificați lacune și să dezvoltați un plan pentru a aborda aceste lacune. Finalizarea procesului poate dura câteva luni, în special pentru organizațiile mai mari. Externalizatorii au procese activate în prima zi, chiar și cu modificările inevitabile necesare pentru a-l personaliza la ciclul de viață al clientului sau mixul de produse.  

Tehnologie  

Implementarea tehnologiei, construirea și lansarea stivei de tehnologie de vânzări potrivite sunt esențiale. Acest proces poate consuma mult timp, mai ales dacă compania face tranziția de la sistemele vechi sau adoptă noi tehnologii pentru prima dată. Potrivit Salesforce , implementarea unui sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) poate dura între 3 și 12 luni, în funcție de complexitatea organizației.  

Dacă vă puneți sistemele în funcțiune rapid, instruirea și dezvoltarea sunt o componentă esențială a punerii lor în funcțiune pentru dvs. Aceasta implică dezvoltarea unui curriculum de formare, selectarea formatorilor și furnizarea de sesiuni de instruire echipei de vânzări, care vă costă timp prețios. Ca să nu mai vorbim de timpul necesar dacă treceți de la fluxurile de lucru existente la procesele de vânzări dovedite și managementul schimbărilor care este necesar pentru creșterea organizației dvs.  

Furnizorii de externalizare a vânzărilor sunt instruiți și au acces la cele mai recente tehnologii și instrumente de vânzări, inclusiv software CRM, analiza vânzărilor, accelerarea vânzărilor, instrumente bazate pe inteligență artificială și platforme de automatizare a vânzărilor. Ei folosesc aceste instrumente pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor, pentru a crește productivitatea și pentru a eficientiza procesele de vânzare.  

Potrivit unui sondaj realizat de Salesloft , 70% dintre liderii de vânzări consideră că tehnologia de vânzări a companiei lor este fie „ineficientă”, fie „are nevoie de îmbunătățire”. Același raport raportează, de asemenea, companiile care folosesc eficient tehnologia de vânzări pot obține o creștere a rentabilității investiției cu până la 300%.  

Partenerii de vânzări externalizați de top oferă soluții „din cutie” care acoperă toate elementele menționate mai sus într-un singur acord principal de servicii (MSA). Pentru MarketStar, majoritatea echipelor externalizate pot fi lansate și active în decurs de 6-8 săptămâni, cu aproximativ 50% mai rapid decât echipele interne tipice, rentabilitatea investiției în timp real provine dintr-o rampă mai rapidă la venituri. Echipele externalizate generează în mod constant venituri în decurs de patru până la șase luni, mai degrabă decât până la un an de către o echipă internă nou înființată. Timpul înseamnă bani și, cu majoritatea companiilor mari fiind controlate de acționari și consilii de administrație, rentabilitatea investiției de timp este un KPI esențial pe care externalizatorii de vânzări pot reduce decalajul.  

Rentabilitatea investiției de oportunitate  

Când companiile doresc să testeze noi instrumente de vânzări și mișcări de vânzare, poate fi ca și cum ați naviga într-un cuirasat într-un mic port maritim. Este un angajament uriaș să manevrezi o entitate atât de mare într-o direcție sau alta rapid și cu precizie. Un partener de externalizare acționează ca un remorcher, asistând nava acolo unde trebuie să meargă, eficient și cu cheltuială redusă de resurse valoroase.  

Potrivit McKinsey , 94% dintre companii spun că consideră că externalizarea permite accesul la cele mai bune inovații din clasă. Furnizorii de externalizare a vânzărilor deblochează noi oportunități într-un mediu mai sigur, protejat de restul infrastructurii întreprinderii.  

Așa cum am spus la început, mantra pentru TOȚI cei legate de venituri este „adaptați-vă și evoluați dacă doriți să reușiți și să creșteți”. Inovația și experimentarea sunt domenii pe care liderii veniturilor le consideră de obicei articole de lux. Lăsați-l pe seama grupului de cercetare și dezvoltare, s-ar putea să spună. Însă echipa de vânzări este de obicei vârful suliței atunci când vine vorba de monitorizarea schimbărilor pieței, descoperirea de noi oportunități, înțelegerea nevoilor și preferințele clienților lor și conducerea companiei în a fi mai agilă și mai receptivă. Externalizatorii te duc mai repede acolo în fiecare dintre aceste aspecte, ajutându-te să realizezi o rentabilitate rapidă a investiției de oportunitate de a „încerca lucruri noi”.  

Un nou instrument de activare a vânzărilor, de exemplu, poate fi complicat și costisitor într-o companie mare și poate fi și mai greu să activați echipa dvs. cu acel instrument odată ce își parcurge centrul de cumpărare. O infrastructură de vânzări la nivel de companie și un program de activare nu este un proiect unic, ci mai degrabă un proces continuu de îmbunătățire continuă. Acest lucru necesită monitorizare regulată, evaluare și perfecționare a programului în timp pentru a se asigura că acesta satisface nevoile echipei de vânzări și oferă rezultate. Acest proces în desfășurare poate dura câteva luni pentru a finaliza, în special pe măsură ce sunt introduse noi tehnologii și instrumente, ca să nu mai vorbim de costurile adăugate la un buget deja încordat.  

Un partener de vânzări externalizat aduce aceste inovații cu el. Vrei să încerci noua platformă de înregistrare a apelurilor cu AI? Echipa dvs. de vânzări externalizată o poate învârti în câteva săptămâni, cu doar câteva mici ajustări la un MSA și o declarație activă de lucru (SOW). Doriți să deschideți o nouă piață în EMEA sau să obțineți o poziție pe piața întreprinderilor mici și mijlocii (IMM)? Un partener externalizat este specializat chiar în aceste extinderi și este capabil să atenueze riscul de a încerca lucruri noi.  

Potrivit Deloitte , 44% dintre companii externalizează funcțiile de vânzări pentru a obține acces la expertiză specializată. Un program pilot poate fi rotit rapid și, dacă este necesar, derulat rapid dacă programul specializat nu se înrădăcinează rapid și eficient.  

Externalizatorii de vânzări au stabilit procese de gestionare a riscurilor pentru a atenua riscurile asociate vânzărilor, cum ar fi problemele de conformitate și de reglementare, securitatea datelor și frauda. Aceste procese, cum ar fi Standardele de conformitate SOCII și Certificarea ISO 27001, sunt adesea mai riguroase decât cele care sunt în vigoare la nivel intern, permițându-vă să minimizați expunerea la riscuri și să fiți mai deschis la încercarea de lucruri noi. Deloitte afirmă, de asemenea, că 57% dintre companii externalizează funcțiile de vânzări pentru a reduce riscul.  

Pe lângă această oportunitate de rentabilitate a investiției, un cost care trebuie luat în considerare în orice mișcare de vânzare este costul de oportunitate. Cât ne costă dacă nu încercăm asta sau cât ne va costa dacă nu ne ajustăm procesul de vânzare și/sau strategia tehnologică? Întrebări pe care ești mai bine pregătit să le pui atunci când ai o vedere la 360 de grade a rentabilității investiției.  

Argumentele „de ce externalizează” sau „vânzări interne vs. vânzări externalizate” sunt vechi și obosite. Acestea au fost acoperite până la nebunie de către fiecare furnizor de outsourcing din întreaga lume. Dar argumentele prezentate sunt valabile, și cu atât mai mult în 2023. Cu presiuni de a crește profitabil și nu doar „cu orice preț”, liderul veniturilor trebuie să facă cele mai înțelepte investiții. Având o viziune de 360 ​​de grade asupra rentabilității investiției, externalizarea este o investiție pe care toți liderii de venituri trebuie să o pună pe masă.  

Privind acest lucru din perspectiva rentabilității investiției FINANCIARE, a rentabilității investiției în OAMENI, a rentabilității investiției în TIMP și a rentabilității tuturor investițiilor în OPORTUNITATE (cum ar fi inovația, experimentarea și reducerea riscurilor), externalizarea devine motivul pentru care ați atins numărul de venituri. anul acesta, dar și menținerea acestei creșteri pentru anii următori.