Vânzări inbound vs. Outbound: compararea diferențelor cheie

Luiz Cent

• 2 iunie 2022

Care este strategia de vânzări potrivită pentru compania dumneavoastră? În timp ce strategiile de vânzări inbound sunt cunoscute pentru că sunt rentabile și relativ ușor de scalat, campaniile de vânzări outbound sunt o modalitate puternică de a construi relații cu clienții și de a încheia afacerea.

Ce strategie ar trebui să alegi?

Ambele abordări au avantajele și dezavantajele lor și sunt instrumente eficiente pentru a vă ajuta să vă îndepliniți obiectivele de vânzări. În mod ideal, cele mai bune strategii încorporează atât tehnici de vânzare inbound, cât și outbound.

Să începem prin a defini vânzările inbound și outbound și diferențele dintre acestea.

Ce sunt vânzările inbound și outbound?

Strategiile de vânzări inbound și outbound sunt polar opuse - fiecare are KPI, metrici și obiective diferiți.

Deci, care este principala diferență dintre vânzările inbound și outbound?

Persoanele potențiale inițiază vânzările de intrare urmându-vă canalele de intrare, explorându-vă produsul și, în cele din urmă, luând o decizie de cumpărare. Echipele de vânzări efectuează vânzări prin strategii precum trimiterea de e-mailuri și apelurile la rece, unde contactează cumpărătorul.

Vânzări de intrare versus vânzări de ieșire — cum o alegeți pe cea potrivită? Să începem prin a arunca o privire mai atentă asupra celor două strategii.

Vânzări inbound

Când auziți termenul „vânzări inbound”, probabil că vă gândiți la conținut. Deși acest lucru nu este complet incorect, marketingul de conținut este mai mult un mijloc de a îndeplini adevăratele obiective ale vânzărilor inbound prin:

• Expunerea potențialilor cumpărători la marca dvs. Cumpărătorul din zilele noastre petrece timp învățând despre compania și produsele dvs. pentru a determina dacă sunteți potrivit pentru ele înainte de a lua în considerare efectuarea unei achiziții. Conținutul dvs. de intrare este locul unde vor merge pentru a-l găsi.
• Construirea încrederii cu potențialii dvs. Relațiile nu se construiesc cu o singură intervenție. Trebuie să educi clienții potențiali despre marca și produsele tale într-un mod care să le vorbească. Calitatea și relevanța conținutului dvs. vor stabili tonul relației dvs. cu potențialii cumpărători și vor determina modul în care aceștia vă vor răspunde.
• Oferă sfaturi gratuite. A oferi gratuități în lumea B2B este dificil. Atunci când un client potențial caută soluții la problema sa, de obicei va întâlni o mulțime de conținut care oferă sugestii uzuale care nu sunt adaptate în mod special pentru el. Crearea de conținut inbound cu informații care vă pot ajuta efectiv potențialii dvs. poate însemna diferența între a realiza sau nu o vânzare.

Vânzări în exterior

În timp ce conceptul de vânzări inbound definește modul în care clienții potențiali care vă găsesc compania văd marca, vânzările outbound se referă la modul în care vă prezentați potențialilor dvs. Nu este întotdeauna o sarcină ușoară – strategiile de ieșire implică trimiterea de mesaje de vânzări către clienții potențiali care nu se așteaptă neapărat la ei. Vânzările externe vă permit:

• Informați potențialii cumpărători. Chiar dacă produsele tale rivalizează cu cele oferite de liderii din industrie, probabil că nu ai puterea de a fi un nume cunoscut. Speranța că potențialii cumpărători se vor împiedica de compania ta din întâmplare nu este o strategie bună. Trebuie să vă prezentați potențialilor potriviți înainte ca concurenții să îi ajungă.
• Interacționează cu potențialii. Interacțiunea umană este cheia pentru realizarea vânzărilor. Capacitatea echipei dvs. de vânzări de a evalua nevoile unui prospect și de a oferi soluțiile potrivite face toată diferența în luarea unei decizii de cumpărare. Interacțiunea cu publicul dvs., fie prin e-mail, social media sau telefon, este modul în care companiile B2B încheie afaceri.
• Obțineți rezultate rapide. Interacțiunea cu clienții potențiali prin canale de comunicare precum e-mailurile și apelurile permite echipelor de vânzări să-și evalueze nevoile, comportamentul și răspunsurile instantaneu. Acest lucru face mai ușor să obțineți o imagine clară a călătoriei clienților și să determinați dacă strategiile dvs. actuale de comunicare de vânzări funcționează sau nu.

Care este diferența dintre vânzările inbound și outbound?

Înainte de a intra în modul în care combinați vânzările inbound și outbound, este important să obținem o idee clară a punctelor forte ale fiecărei strategii.

Jack O'Byrne, SDR la Mailshake, spune frumos:

„Vânzările inbound sunt importante pentru că acolo se întâlnesc vânzările și marketingul. Convertește acele lead-uri calde care altfel ar scăpa. În timp ce ieșirea ajunge la cei care, fără ca oamenii să stea la telefon, să zâmbească și să formeze, nu ar fi auzit niciodată de compania ta.”

Așadar, vânzările inbound se referă la clienți potențiali care sunt deja încălziți de eforturile tale de inbound marketing, în timp ce vânzările outbound se referă la a trece la rece, ajutându-te să faci prima impresie cu oamenii care nu te cunosc încă.

Este important să înțelegeți diferența, deoarece prospectii (oamenii care nu vă cunosc foarte bine) sunt diferiți de clienții potențiali (oamenii care și-au arătat deja interesul).

„Este cam ca atunci când mergi la un eveniment, nu? Și nu cunoașteți pe nimeni”, spune Kaysie Wagoner, Director de cont la Mailshake, „Toți acești oameni vor fi numiți potențiali până când veți avea o conversație cu unul dintre ei, apoi devin lider și apoi odată ce veți avea acea inițială. spark, atunci vrei să le introduci într-un instrument CRM și apoi să construiești acea relație de acolo.”

Acest context contează. Reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să știe dacă un client potențial provine din eforturile de intrare și sunt destul de încălziți sau dacă provin din ieșire și știu despre compania dvs. numai prin e-mailuri reci. În acest fel, reprezentanții pot face următorii pași adecvați, în funcție de locul în care se află prospectul.

Strategii de vânzări inbound versus outbound

Acum, să ne uităm la câteva exemple de strategii de vânzări inbound și outbound.

Strategii de vânzări inbound

Câteva tehnici comune de vânzare inbound includ:

• Interconectarea. Includerea legăturilor interne în conținutul dvs. este o necesitate, nu o opțiune. Făcând acest lucru, vă ajută să vă mutați potențialii de la un conținut la altul, oferindu-vă cea mai mare valoare posibilă din strategiile dvs. de intrare. Nu uitați de crearea de linkuri pentru a vă aduce conținutul în fața mai multor potențiali cumpărători!
• Creșterea gradului de conștientizare prin mărturii. Folosirea mărturiilor clienților este o modalitate excelentă de a ajuta cumpărătorii B2B prin canalul dvs. de vânzări. Încurajarea clienților și partenerilor dvs. să vă lase feedback vă va ajuta să vă stimulați strategiile de inbound marketing.
• Creare constantă de conținut. Perspectorii doresc actualizări – dacă producția de conținut se oprește brusc pentru o perioadă lungă de timp, probabil că vor face presupuneri ca compania trece printr-o perioadă dificilă sau chiar că soluțiile sale nu mai există. Creați un program de producție de conținut și respectați-l.

Strategii de vânzări outbound

Iată câteva tehnici de vânzări outbound utilizate în mod obișnuit:

• Integrarea vânzărilor. Găsirea celor mai buni reprezentanți de vânzări nu este ușor. În loc să așteptați pentru potrivirea perfectă, ar putea fi mai bine să investiți ceva timp și resurse în pregătirea echipei actuale. Prin crearea unor seturi de ghiduri și schițe de prezentare, vă puteți asigura că reprezentanții dvs. de vânzări au o înțelegere aprofundată a modului în care să vă reprezentați compania, produsele și strategia de ieșire în ansamblu.
• Păstrând-o simplu. Deși o abordare omnicanal este în principiu o necesitate, nu exagerați. Alegeți canalele pentru a vă desfășura activități de informare care vor funcționa cel mai bine aici și chiar acum. Este important să găsești canalele pe care clienții tăi ideali le folosesc și să te concentrezi asupra acestora. De exemplu, multe companii B2B fac publicitate pe LinkedIn, dar dacă o mare parte dintre potențialii tăi nu folosesc platforma des, ar fi mai bine să investești într-un canal mai viabil.
• Personalizarea conținutului. Conținutul nu este doar pentru strategii de intrare. Multe campanii outbound se bazează pe trimiterea de e-mailuri reci și este esențial să acordați atenție modului în care le scrieți. Nu trimiteți e-mailuri generice folosind șabloane învechite. Ar trebui să vă personalizați mesajele de informare pentru a viza punctele dureroase ale clientului ideal și obiectivele lor din industrie. Construiți o narațiune, păstrați-o consecventă și păstrați-o relevantă.

Consultați aceste șabloane eficiente de e-mail la rece pentru a genera mai mulți clienți potențiali!

Combinând strategiile de vânzări inbound și outbound

În vânzările moderne, nu plătește să te concentrezi pe un canal de vânzări, ignorând alții. De asemenea, este ineficient să vă răspândiți bugetele de marketing și vânzări pe fiecare canal posibil. De aceea este atât de important să construiți o bază solidă pentru strategiile dvs. de vânzări inbound și outbound. Aceasta include:

• Profilurile clienților. Atât pentru vânzările inbound, cât și pentru cele outbound, crearea unui profil detaliat al clientului este esențială. Aceste profiluri vă ajută să înțelegeți cine sunt cei mai buni potențiali ai dvs., punctele lor dure și la ce răspund cel mai bine.
• Date. Fără datele potrivite, cum veți ști pe ce perspective ar trebui să vă concentrați? Folosiți fiecare instrument de analiză și cercetare pe care îl aveți la dispoziție pentru a obține date despre comportamentul clienților dvs. și despre ceea ce îi determină să facă o achiziție.
• Tehnologie. Experimentați folosind diferite platforme și instrumente de vânzare pentru a găsi care sunt cele mai bune pentru dvs. Gestionarea relațiilor cu clienții (CRM) și platformele de implicare în vânzări pot face ca găsirea potențialilor dvs. ideali, transformarea acestora în clienți potențiali și încheierea tranzacției să fie un proces simplificat.

În timp ce vânzările inbound și outbound vin din direcții diferite și au propriile lor strategii distincte, ele sunt, de asemenea, interdependente.

Este dificil să construiești o strategie de vânzări outbound fără o bază solidă și, de aceea, inbound este necesar. Cu toate acestea, pentru ca strategia dvs. de vânzări inbound să aibă succes, aveți nevoie de clienți potențiali care să vă viziteze site-ul și să vă consume conținutul, motiv pentru care și outbound-ul este o necesitate.

Doriți să aflați mai multe despre cum să vă optimizați strategia de vânzări outbound? Înscrieți-vă la cursul gratuit Cold Email Masterclass și începeți să vă transformați clienții potențiali în cumpărători.

Automatizați vânzările inbound și outbound cât mai mult posibil

Tehnologia este aici pentru a ajuta. Automatizați sarcinile robotizate, astfel încât echipa dvs. de vânzări să se poată concentra pe elementele umane ale vânzării. În plus, va face mai ușor să faceți atât vânzări, cât și vânzări de ieșire într-un mod durabil.

„Majoritatea companiilor încep într-un fel sau altul și au nevoie de un instrument care să le ajute să dezvolte celălalt canal.”

– Alex Franco, Director de echipă Account Executive la Chili Piper

Suntem, evident, părtinitori, dar recomandăm Chili Piper și Mailshake pentru a automatiza atât vânzările de intrare, cât și de ieșire.

În ceea ce privește vânzările inbound, Chili Piper automatizează precalificarea și rezervă instantaneu întâlniri în numele dvs., îmbunătățind timpul de răspuns, dublând ratele de conversie și umplându-vă canalul de clienți potențiali calificați.

Pentru vânzările în exterior, Mailshake vă permite să automatizați secvențe personalizate de comunicare, astfel încât să vă puteți conecta cu clienții potențiali la scară, păstrând în același timp o notă personală.

Și puteți integra Mailshake și Chili Piper prin Zapier, astfel încât să puteți adăuga automat informații despre clienții potențiali de intrare la secvențele de vânzări de ieșire.

Vorbind despre integrări, puteți explora alte câteva integrări Chili Piper și Mailshake, astfel încât reprezentanții dvs. de vânzări să aibă toate informațiile de care au nevoie pentru fiecare tip de client potențial pe care îl primiți.

„Vedem că întâlnirile au loc prin integrarea cu Slack”, spune Sydney Senior, SDR la Chili Piper, „Deci, atunci când o întâlnire este rezervată, toată lumea este notificată.”

Câștigați mai multe venituri cu Chili Piper și Mailshake

Pentru a face atât vânzări inbound, cât și outbound, vă ajută să aveți ajutor din partea automatizării. Chili Piper vă poate automatiza procesul de vânzări inbound, în timp ce Mailshake poate pune outbound pe pilot automat. În acest fel, echipa dvs. de vânzări poate reuși atât la vânzări inbound, cât și la outbound și poate câștiga mai multe venituri.

Încearcă Chili Piper | Încercați Mailshake