Cum să stimulați afacerile cu vânzări incrementale: un ghid complet

Vânzările incrementale sunt o mare problemă pentru orice afacere. Sunt vânzările suplimentare care provin din eforturi speciale. Prin acțiuni direcționate, companiile pot valorifica relațiile existente cu clienții, pot ajusta eforturile de marketing și pot optimiza ofertele de produse pentru a genera aceste vânzări suplimentare. Aprofundați-vă pentru a explora cum să vă creșteți efectiv profitul, valorificând puterea vânzărilor incrementale.

Acest ghid va detalia ce sunt vânzările incrementale, cum să le măsurați și cum să le faceți să funcționeze pentru afacere.

Ce sunt vânzările incrementale?

Acest concept se află la intersecția strategiei și analizei, oferind o lentilă pentru a evalua adevărata eficacitate a anumitor campanii sau inițiative. Izolând impactul unor eforturi specifice, companiile pot înțelege mai bine ce anume le determină creșterea și unde să investească resurse pentru un randament maxim. Fie că este un eveniment promoțional, o nouă campanie de publicitate sau un program de loialitate, cuantificarea vânzărilor incrementale ajută la perfecționarea strategiilor și la asigurarea că dolarii de marketing sunt bine cheltuiți.

Vânzări incrementale vs. Modelare de atribuire de marketing

Două concepte joacă un rol crucial în măsurarea impactului eforturilor de marketing și a analizei vânzărilor - vânzările incrementale și modelarea atribuirii de marketing.

Vânzările incrementale, așa cum am discutat, se concentrează pe vânzările suplimentare care pot fi creditate direct unei anumite campanii sau inițiative de marketing. Este o modalitate de a evalua impactul imediat și tangibil al unui anumit efort.

Pe de altă parte, modelarea atribuirii de marketing se scufundă în călătoria pe care o face un client înainte de a face o achiziție. Este știința atribuirii de credit diferitelor puncte de contact de marketing cu care interacționează un client în drumul său către conversie. Aceasta poate fi orice, de la o căutare inițială pe Google, la o interacțiune cu un anunț pe rețelele sociale, la citirea unui buletin informativ prin e-mail. Modelarea atribuirii de marketing urmărește să înțeleagă și să aloce valoare fiecăruia dintre aceste puncte de contact, oferind perspective asupra canalelor sau tacticilor care au cea mai mare influență în procesul de conversie.

În timp ce vânzările incrementale oferă o imagine instantanee a impactului imediat al unei campanii, modelarea atribuirii de marketing oferă o imagine mai largă a călătoriei clientului. Ajută companiile să înțeleagă care părți ale strategiei lor de marketing funcționează armonios pentru a conduce un client pe calea achiziției.

Cum se calculează vânzările incrementale

Calculul înseamnă descifrarea efectului distinct de vânzări al unor acțiuni specifice, fie că este vorba despre o campanie de marketing, o promovare a vânzărilor sau o lansare de produs nou. Iată o modalitate simplă de a aborda acest lucru:

1. Stabiliți-vă grupul de control și grupul de testare : înainte de a iniția orice acțiune de marketing, segmentați-vă publicul. Grupul dvs. de control rămâne neatins de campanie, în timp ce grupul de testare primește eforturile de promovare.
2. Măsurați vânzările pentru ambele grupuri : odată ce campania se încheie, calculați cifrele de vânzări pentru fiecare grup în aceeași perioadă. Acest lucru asigură că datele reflectă impactul direct al acțiunilor dvs.
3. Scădeți vânzările grupului de control din vânzările grupului de testare : aici descoperiți numărul magic. Scăzând vânzările grupului de control (vânzări care ar fi avut loc fără campanie) din vânzările grupului de testare (vânzări realizate cu campania), obțineți cifra de vânzări incrementală.

De exemplu, dacă grupul de testare (care a văzut campania dvs. de anunțuri) a avut vânzări de 1.500 de unități, iar grupul de control (care nu a văzut campania) a vândut 1.000 de unități, vânzările dvs. incrementale datorate campaniei sunt de 500 de unități.

Factor în costurile de investiție: este esențial să cântăriți vânzările incrementale în raport cu costurile campaniei. Dacă venitul adăugat din acele vânzări suplimentare depășește costul campaniei, a fost o afacere profitabilă.

Amintiți-vă, deși această metodă oferă o imagine clară a impactului vânzărilor, variabilele din lumea reală pot uneori estompa liniile. Factorii externi, schimbările pieței sau influențele nesocotite pot juca un rol. Cu toate acestea, calcularea constantă a vânzărilor incrementale în cadrul diferitelor campanii va oferi companiilor un cadru robust pentru a evalua impactul real al eforturilor lor și pentru a-și rafina strategiile în consecință.

De ce să măsori vânzările incrementale?

Măsurarea vânzărilor incrementale este esențială pentru evaluarea eficienței activităților speciale de afaceri, cum ar fi promoții, evenimente de vânzări sau noi strategii de marketing. Gândiți-vă la el ca la un raport care dezvăluie cât de bine se descurcă aceste activități. Aceste date nu sunt doar numere pe o foaie; este o perspectivă valoroasă care poate ghida procesele de luare a deciziilor.

Importanța măsurării precise

Măsurarea precisă a vânzărilor incrementale poate face sau distruge succesul activităților viitoare de afaceri. Ajută la înțelegerea strategiilor care funcționează și care trebuie regândite. De exemplu, dacă o promoție de sărbători a dus la o creștere semnificativă a vânzărilor, ar putea fi benefic să reproduci elemente similare în promoțiile viitoare.

Luarea deciziilor și alocarea resurselor

Cunoașterea cifrelor incrementale de vânzări ajută la luarea unor decizii informate. Ajută la alocarea mai eficientă a resurselor precum timpul personalului, bugetul de marketing și inventarul. Dacă o anumită promovare nu a dat rezultatele așteptate, ar putea fi înțelept să redirecționați resursele către eforturi mai fructuoase.

Evaluare a riscurilor

Măsurarea vânzărilor incrementale ajută, de asemenea, la evaluarea riscurilor asociate cu diferite activități de afaceri. Dacă o nouă strategie de marketing are ca rezultat o creștere minimă a vânzărilor, ar putea fi prea riscant să investești în continuare în această direcție. Pe de altă parte, dacă strategia este promițătoare, ar putea merita extinsă.

Planificarea pe termen lung

Datele de vânzări incrementale nu sunt utile doar pentru feedback imediat; este, de asemenea, de neprețuit pentru planificarea pe termen lung. Analizând tendințele de-a lungul timpului, o companie poate prognoza vânzările viitoare și poate face planuri în consecință. Acest lucru ar putea implica promoții sezoniere, introducerea de noi produse sau chiar extinderea pe noi piețe.

Construirea relațiilor cu clienții

Vânzările incrementale nu reflectă doar veniturile; ele oferă, de asemenea, perspective asupra comportamentului clienților. O campanie de upselling de succes, de exemplu, indică faptul că clienții sunt dispuși să cheltuiască mai mult pe produse cu valoare adăugată. Aceste informații pot fi folosite pentru a construi relații mai puternice și mai profitabile cu clienții.

Cele mai bune practici pentru a crește vânzările incrementale

Creșterea vânzărilor incrementale este un obiectiv care poate ajuta o companie să-și crească veniturile fără a-și extinde neapărat baza de clienți. Există mai multe strategii eficiente pentru a realiza acest lucru, iar această secțiune va analiza unele dintre cele mai de impact.

Reținerea clienților: piatra de temelie a vânzărilor incrementale

În funcție de industrie, achiziționarea unui nou client poate costa de cinci până la șapte ori mai mult decât păstrarea unuia vechi.

Una dintre cele mai eficiente moduri de a crește vânzările incrementale este păstrarea clienților. Un client mulțumit are mai multe șanse să facă achiziții repetate. Companiile pot realiza acest lucru oferind oferte speciale, programe de loialitate sau chiar acces anticipat la produse noi. Aceste stimulente îi fac pe clienți să se simtă apreciați și apreciați, ceea ce, la rândul său, îi încurajează să continue cumpărăturile cu afacerea.

Arta vânzării superioare

Upselling este o altă strategie puternică pentru creșterea vânzărilor incrementale. Aceasta implică oferirea clienților unei versiuni mai scumpe sau îmbunătățite a articolului de care sunt deja interesați. De exemplu, dacă un client cumpără un model de bază al unei camere, sugerarea următorului model care are mai multe caracteristici poate duce la o vânzare mai mare. Cheia pentru succesul upselling este de a evidenția valoarea adăugată sau beneficiile pe care clientul le va obține de la articolul mai scump.

Vânzarea încrucișată: o situație câștig-câștig

Vânzarea încrucișată este strâns legată de upselling, dar implică recomandarea de produse suplimentare care completează achiziția curentă a clientului. De exemplu, dacă cineva cumpără un laptop, sugerarea unui mouse sau tastatură compatibilă se poate adăuga la vânzările incrementale. Vânzarea încrucișată nu numai că crește valoarea vânzării, dar îmbunătățește și experiența clientului, oferind o soluție mai completă la nevoile acestora.

Oferte la pachet: mai mult pentru mai puțin

Crearea de oferte de pachet este o altă modalitate eficientă de a crește vânzările incrementale. Aceasta implică ambalarea produselor asociate împreună la un tarif redus. De exemplu, o marcă de îngrijire a pielii ar putea oferi un „Set de îngrijire a pielii de vară” care include protecție solară, cremă hidratantă și un produs de curățare la un preț mai mic decât dacă ar fi achiziționat separat. Clienții percep adesea pachetele ca pe o afacere bună, ceea ce îi poate încuraja să cheltuiască mai mult.

Oferte pe durată limitată: crearea urgenței

Ofertele pe timp limitat pot fi, de asemenea, o modalitate excelentă de a crește vânzările. Acestea sunt promoții speciale care sunt disponibile pentru o perioadă scurtă de timp. Natura sensibilă la timp a acestor oferte creează un sentiment de urgență în rândul clienților, încurajându-i să facă o achiziție mai devreme decât mai târziu.

Recomandări personalizate

Odată cu progresele tehnologice, companiile pot oferi acum recomandări personalizate bazate pe istoricul de navigare al unui client sau pe achizițiile anterioare. Aceste recomandări pot fi extrem de eficiente în încurajarea achizițiilor suplimentare, crescând astfel vânzările incrementale.

Greșelile frecvente și cum să le evitați

Navigarea în lumea vânzărilor incrementale poate fi o provocare, iar greșelile fac adesea parte din procesul de învățare. Cu toate acestea, unele capcane comune pot împiedica eficacitatea eforturilor de creștere a vânzărilor incrementale. Această secțiune va explora aceste greșeli și va oferi îndrumări despre cum să le evitați.

Lipsa obiectivelor clare: importanța direcției

Una dintre cele mai frecvente greșeli este de a nu avea obiective clare pentru ceea ce își propune să atingă o activitate sau o promovare specială. Fără un obiectiv clar, este dificil să măsurați succesul sau să luați decizii informate. Obiectivele ar putea varia de la eliminarea inventarului vechi până la introducerea unei noi linii de produse sau pur și simplu creșterea vânzărilor generale pentru o anumită perioadă. Stabilirea unor obiective specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp (SMART) poate oferi o foaie de parcurs pentru succes.

Ignorarea numerelor: puterea analizei datelor

O altă greșeală frecventă este neglijarea analizei datelor colectate în timpul și după o promoție. Datele oferă informații valoroase despre comportamentul clienților, eficacitatea diferitelor strategii și rentabilitatea investiției. Ignorarea acestor informații este ca și cum ai zbura orb; este imposibil să știi ce funcționează și ce necesită ajustare. Prin urmare, faceți întotdeauna un punct de a analiza indicatorii cheie de performanță (KPI), cum ar fi cifrele de vânzări, ratele de implicare a clienților și alte valori relevante.

Promoții prea complicate: Păstrați-o simplă

Uneori, companiile fac greșeala de a-și complica prea mult promoțiile cu prea multe opțiuni sau termeni confuzi. Acest lucru poate copleși clienții și chiar îi poate descuraja să facă o achiziție. Menținerea promoțiilor simple și directe poate aduce adesea rezultate mai bune.

Neglijarea feedback-ului clientului: Vocea clientului

Feedback-ul clienților este o resursă valoroasă care este adesea trecută cu vederea. Indiferent dacă este pozitiv sau negativ, feedback-ul poate oferi informații despre ceea ce prețuiesc clienții și ce nu. Ignorarea acestui lucru poate duce la oportunități ratate de îmbunătățire și creșterea vânzărilor.

Mesaje inconsistente: Coeziunea este cheia

Mesajele inconsecvente pe diferite platforme pot deruta clienții și pot dilua impactul unei promoții. Fie că este vorba de semnalizare în magazine, reclame online sau postări pe rețelele sociale, menținerea unui mesaj consistent întărește promovarea și o face mai memorabilă.

Eșecul reevaluării: Nevoia de îmbunătățire continuă

După ce s-a încheiat o promovare sau o activitate specială, unele afaceri fac greșeala de a nu-și reevalua strategiile. Este important să privim înapoi și să evaluăm ce a funcționat bine și ce nu. Această analiză post-mortem este crucială pentru îmbunătățirea inițiativelor viitoare.

Valorificarea puterii vânzărilor incrementale pentru creșterea viitoare

Înțelegerea vânzărilor incrementale oferă companiilor o lentilă focalizată pe laser pentru a măsura eficacitatea reală a strategiilor lor, indicând impactul real al fiecărei campanii sau inițiative.

Dincolo de cifre, valoarea reală constă în insights-ul ofertei de vânzări incrementale. Fiecare calcul, fiecare analiză aruncă lumină asupra a ceea ce rezonează cu publicul dvs., ce îi determină să acționeze și unde investiția dvs. aduce cele mai mari profituri. Înclinând în mod constant în această înțelegere, companiile își pot perfecționa strategic viitoarele campanii, asigurând nu doar creșterea, ci și profitabilitatea susținută.

Așadar, în timp ce așteptați cu nerăbdare următoarea mare campanie sau lansare de produs, păstrați conceptul de vânzări incrementale în setul dvs. de instrumente. Ar putea foarte bine să fie diferența dintre a fotografia în întuneric și a lua o decizie informată, de impact.

întrebări frecvente