Vânzări interne vs vânzări externe | Stiu diferenta

În acele vremuri, înainte de apariția instrumentelor și tehnologiilor de vânzări, vânzările se făceau în primul rând în afara biroului. Dar odată cu introducerea software-ului și a mecanismelor de vânzări, s-a mutat în interiorul biroului. Și procesul de vânzări a fost segmentat în două vânzări interne și vânzări externe. Așadar, organizațiile au început să stabilească dacă să se concentreze în principal pe vânzările interne față de vânzările externe .

Dar, de-a lungul timpului, lucrurile s-au schimbat din nou pe măsură ce companiile au început să-și dea seama de rolurile vitale ale fiecăruia dintre aceștia în vânzările lor. Și astăzi, cele două strategii s-au amestecat, iar demarcația dintre acestea este aproape neglijabilă. Cu toate acestea, există încă câteva diferențe cheie între ele. Diferențiând astfel rolurile reprezentanților de vânzări respectivi. Acest articol le discută în detaliu.

Vânzări interne vs vânzări externe - Ce înseamnă fiecare termen?

Vânzările interne sunt vânzările de la distanță efectuate de la birou, de la biroul unui reprezentant de vânzări. Reprezentantul nu își vizitează clientul în persoană. În schimb, el folosește diferite instrumente de comunicare, cum ar fi e-mailul, telefonul etc. Această metodă de vânzare este de obicei urmată în tranzacțiile B2B, tehnologie, SaaS și B2C cu bilete mari.

Vânzările în exterior implică vânzarea personală. Reprezentanții de vânzări de aici se ocupă de obicei cu produse și servicii mai mari și mai costisitoare. Deși o mare parte a muncii poate fi efectuată de la birou prin instrumente precum Zoom, Skype etc., reprezentantul de vânzări este dispus să fie în persoană oriunde și oricând este necesar pentru a face vânzarea.

Vânzări interne vs vânzări externe - Ce fac reprezentanții lor de vânzări?

Reprezentanții de vânzări din interior vând de la distanță, prin net, prin apel video sau prin telefon. Statisticile spune că trimit cu 8,8% mai multe e-mailuri, fac cu 45% mai multe apeluri și fac cu 49% mai multe contacte sociale decât reprezentanții de vânzări din exterior. Ei au cantități țintite și previzibile de muncă de realizat în fiecare zi în ceea ce privește numărul de propuneri care trebuie trimise, apeluri care trebuie făcute și întâlniri care trebuie rezervate.

Pe de altă parte, reprezentanții de vânzări externi vând mai ales la târguri comerciale, conferințe, birouri pentru clienți și evenimente din industrie, făcând vizite și ținând discursuri. Cu toate acestea, totuși își petrec aproape jumătate din timp în vânzarea de la distanță.

Chiar înainte de recenta pandemie la nivel mondial, sa raportat că timpul de vânzare la distanță al reprezentanților de vânzări externi a crescut cu 88%. Deci, se anticipează că acest procent va crește și mai mult după pandemie.

În plus, numărul de reprezentanți de vânzări din interior este aproape egal cu numărul de reprezentanți de vânzări din exterior. Acest lucru estompează linia dintre vânzările din interior și din exterior. Deci, haideți să cercetăm mai departe subiectul vânzărilor interne versus vânzărilor externe.

Discutarea vânzărilor interne vs. Vânzări externe în detaliu

Să discutăm despre vânzările interne versus vânzările externe în detaliu, sub diferite categorii, cum ar fi rolul reprezentanților lor de vânzări, salariile, structura echipei, atingerea cotelor și multe altele.

Rolul reprezentanților de vânzări

Reprezentanții de vânzări din interior sunt responsabili pentru îndeplinirea următoarelor sarcini.

• Demonstrarea cunoștințelor extraordinare pentru a răspunde întrebărilor și întrebărilor clienților.
• Construirea de relații cu potențiali pentru a iniția și a consolida încrederea și afinitatea.
• Hrănirea conduce la transformarea lor în clienți.
• Extragerea recomandărilor de la clienții existenți.
• Închiderea ofertelor cu clienții.
• Atingerea obiectivelor lunare.
• Raportarea datelor de vânzări.

Reprezentanții de vânzări externi sunt responsabili pentru îndeplinirea sarcinilor de mai jos.

• Călătoresc pentru a întâlni potențiali.
• Oferirea unei experiențe personalizate de vânzări clienților potențiali și actuali.
• Educarea despre produse și caracteristicile acestora într-o manieră detaliată.
• Relații de rețea cu potențiali și clienți pentru a stabili încredere și afinitate.
• Simplificarea și scurtarea ciclurilor lungi de vânzare.

1. Abilitățile necesare

În cazul vânzărilor interne, procesul de vânzare poate fi efectuat de profesioniști în vânzări mai puțin experimentați. Trebuie pur și simplu să repete același set de procese la scară. În plus, ar trebui să fie concentrați și să știe să prioritizeze clienții potențiali și ofertele.

Pentru desfășurarea vânzărilor externe, reprezentanții de vânzări ar trebui să aibă niveluri ridicate de inteligență emoțională (alias coeficientul emoțional sau EQ). Ei au nevoie de capacitatea de a înțelege, de a folosi și de a gestiona emoțiile în mod pozitiv pentru a-și atenua stresul, pentru a relaționa cu ceilalți, pentru a comunica eficient, a supune conflictele și a învinge provocările.

Reprezentanții de vânzări implicați în vânzări externe ar trebui să fie conștienți strategic și orientați spre afaceri. Ar trebui să posede abilități rapide de luare a deciziilor și să cunoască tehnicile de vânzare, cum ar fi talentele de negociere.

2. Ciclul de vânzări

Ciclul vânzărilor interne este mai scurt și mai puțin complicat deoarece sunt implicați doar câțiva factori de decizie de la sfârșitul clientului. Cu toate acestea, valoarea anuală a contractului (abreviată ca ACV se referă la veniturile pe care se așteaptă să le genereze un contract curent cu clientul pe parcursul unui an) este mai mică. Deci, echipa de vânzări acordă prioritate cantității în detrimentul calității.

În cazul vânzărilor externe, ciclul este mai lung din cauza mărimii mai mari a ofertei. De exemplu, o firmă aerospațială care gestionează contracte guvernamentale de apărare nu este probabil să încheie o afacere de milioane de dolari într-o săptămână. De asemenea, este complex, deoarece sunt implicați mulți factori interesați. ACV aferent este, totuși, mai mare.

3. Produsul

Produsele care pot fi vândute bine prin vânzări interne sunt produse mici, produse care sunt achiziții unice, produse care sunt soluții pentru o problemă simplă și imediată, produse cu un ACV mic și produse care sunt atractive pentru o piață de masă. Datorită prețului și angajamentului mai scăzut, este convenabil ca oamenii să-l cumpere.

În schimb, când vine vorba de cumpărarea unor produse mai scumpe și mai mari, oamenii preferă să cumpere personal. Vor să vadă personal cum funcționează, cum poate fi personalizat pentru a se potrivi cerințelor dvs. și multe altele. Aici sunt eficiente vânzările externe. Deci, vânzarea de produse care sunt mai mari și mai costisitoare, produse cu mai multe beneficii potențiale și produse cu un ACV mare ar beneficia de vânzări externe.

4. Instrumente de vânzări

Deși am atins această zonă într-una dintre secțiunile anterioare, haideți să o discutăm în detaliu. Agenții de vânzări din interior folosesc de obicei computere și telefoane. Când vine vorba de instrumente digitale, ei folosesc instrumente de automatizare unu-la-multe, inclusiv e-mail, CRM, rețele sociale și conferințe video.

Reprezentanții de vânzări din afara călătoresc cu mașini de închiriat și își folosesc frecvent telefoanele mobile. Odată cu evoluția dispozitivelor mobile și a cloud computing-ului, anumite fațete ale vânzărilor interne au intrat în fluxurile de lucru ale echipelor de vânzări externe. De aceea, și ei se conectează cu potențialii prin apeluri și e-mailuri și folosesc diferite tipuri de CRM pentru urmărirea datelor.

5. Metrici care contează

Pentru a determina ce funcționează și ce nu, echipele de vânzări din interior și din exterior își măsoară performanța pentru mai multe valori. Echipele de vânzări interne evaluează performanța punctelor lor de contact, cum ar fi e-mailurile, apelurile etc., în raport cu ofertele, oportunitățile sau conexiunile încheiate cu succes. Ele pun accent pe atingerea obiectivelor săptămânale sau lunare.

Echipele de vânzări externe urmăresc numărul de demonstrații, prezentări sau întâlniri care au dus la o vânzare închisă. Spre deosebire de echipele de vânzări interne care accentuează obiectivele săptămânale sau lunare, echipele de vânzări externe își cântăresc realizările în funcție de obiectivele de venituri trimestriale și anuale.

6. Structura echipei de vânzări

Un studiu arată că marile companii bine stabilite, care realizează venituri de peste 500 de milioane de dolari, angajează în principal reprezentanți de vânzări externi (71,2%). Iar firmele mici, care realizează un venit mai mic de 50 de milioane de dolari, au cel mai mare procent de reprezentanți de vânzări interne (47%). Cu toate acestea, în zilele noastre, organizațiile mari își sporesc eforturile de vânzări interne și se anticipează că tendința va continua și în zilele următoare.

7. Activitati de vanzari

După cum am menționat mai devreme, organizațiile de vânzări cu o majoritate de agenți de vânzări din interior efectuează mult mai multă muncă decât cele cu reprezentanți de vânzări în principal externi. Adică fac mai multe apeluri, trimit mai multe e-mailuri, lasă mai multe mesaje vocale și fac mai multe atingeri sociale.

În general, organizațiile care au în principal agenți de vânzări din interior au o cotă de realizare cu 9,8% mai mare decât firmele cu mai mulți agenți de vânzări externi. Cu toate acestea, este, de asemenea, un fapt că firmele cu preponderența reprezentanților de vânzări externi au o rată de închidere cu 30,2% mai mare decât firmele cu o predominanță a reprezentanților de vânzări din interior.

În plus, ofertele încheiate de echipele de vânzări externe sunt de obicei cu 130,2% mai mari în medie decât cele încheiate de echipele de vânzări interne.

8. Realizarea cotei

Studiile spun că doar 60,9% dintre vânzători își ating cota în fiecare an. În mod curios, vânzătorii externi au în medie o cotă cu 29,6% mai mare decât omologii lor din interior. Deși atingerea cotei procentuale este încă departe, nici aceste rezultate nu sunt sumbre.

Performanța vânzărilor în viitor poate fi îmbunătățită semnificativ cu o mai bună comunicare și colaborare între reprezentanții de vânzări din interior și din exterior și echipele de marketing și vânzări, alături de o productivitate crescută (datorită inteligenței artificiale).

Cuvintele finale...

Deci, care tip - vânzări interne vs. Vânzările externe s-ar potrivi afacerii dvs.?

Acum că aveți o bună înțelegere a ambelor tipuri de vânzări, ați fi putut ghici dacă vânzările interne, vânzările externe sau o combinație a ambelor ar funcționa pentru afacerea dvs. Pentru majoritatea organizațiilor, cel hibrid s-ar potrivi. Cu toate acestea, înainte de a vă decide, ar fi înțelept să testați diferite strategii, să evaluați performanța și să înțelegeți ce funcționează și ce nu. Profitați de tehnologie pentru a analiza și a obține informații din datele dvs. Și apoi antrenează-ți echipa de vânzări cu privire la acele tactici care au un succes nemaipomenit pentru închiderea sau pierderea tranzacțiilor. De asemenea, alegeți optimizarea fluxului de lucru . Adică, evaluează fluxul de lucru al echipei tale pentru a detecta inadecvarea și a stabili acei pași care pot fi automatizați pentru creșterea productivității.