De ce instalațiile de asigurări nu se pot vinde

Oricât de primitor ar putea suna „acoperișul liber”, proprietarii de case vor simți că sunt ieftine dacă asta se referă numai la efortul tău de vânzare. Vânzarea de calitate va aduce întotdeauna rezultate de vânzări de calitate și invers! Dar este surprinzător cât de mulți instalatori de asigurări consideră că este o pierdere de timp să investească în cunoașterea și satisfacerea nevoilor clienților lor.

Acestea și multe alte motive sunt motivele pentru care acoperișurile pentru restaurarea asigurărilor se vând mai puțin. Cu consultantul de vânzări de top Steve Patrick, ne-am cufundat în concepțiile greșite populare despre vânzări. De asemenea, am discutat despre cele mai bune strategii necesare pentru a rezolva problemele de vânzare a refacerii asigurărilor acum și în zilele următoare. Continuați să citiți pentru a afla mai multe!

Trei principii de vânzări trecute cu vederea

În mod ideal, sinonimul potrivit pentru vânzări ar fi rezolvarea problemelor. Din păcate, există o concepție greșită în rândul tinerilor vânzători că „totul este despre bani”. „Fă o prezentare excelentă pentru produsele tale și fă-le să cumpere fără a lua în considerare nicio altă problemă pe care ar putea-o avea!” Nu este cazul, însă.

Dacă ai obține rezultate tangibile și de durată din efortul tău de vânzări, atunci trebuie să-ți faci timp pentru a rezolva problemele clienților tăi. Și asta include să le pui întrebări pertinente și să le pui interesele înaintea ta. Să analizăm rapid fiecare dintre acești factori!

1. Pune o mulțime de întrebări

Dacă ați fost vreodată la medic, veți observa numeroasele întrebări pe care le pun înainte de a oferi diagnosticul și tratamentul corect. Ți-ai pierde încrederea în serviciu dacă ar sări peste acele întrebări și ar presupune că știe problema ta cu „abilitățile” lor.

Același lucru este valabil și pentru vânzătorii de acoperișuri. Este posibil să trebuiască să acordați atenție și să puneți întrebări esențiale dacă doriți să oferiți servicii satisfăcătoare pentru clienți. Este ușor să ratezi problemele reale ale clienților tăi fără această parte vitală a procesului de vânzare.

2. Plasarea interesului clientului pe primul loc

Înainte de a vă prezenta produsul, doriți să identificați punctele dureroase, sentimentele și interesele specifice ale clienților dvs. Oamenii sunt preocupați în primul rând de ei înșiși, nu de tine. Așa că te vei pune într-o poziție mai favorabilă, lăsându-i să vadă grija ta pentru ei.

Din fericire, există sute de moduri prin care poți face asta. Una este să te uiți în jurul casei și să întrebi despre bunăstarea lor. Există o criză conjugală? Sau se gândesc cum să-și repare transmisia?

Poți fi de ajutor susținându-i emoțional sau trimițându-i la un magazin de transmisii. Pune, de asemenea, întrebări care arată că prețuiești preferințele lor și că ești dispus să faci tot posibilul pentru a oferi servicii premium. În acest fel, ei știu că nu ești aici doar pentru a profita de ei.

3. Rezolvarea problemei

După ce ați clarificat nevoile proprietarilor dvs., sunteți mai potrivit pentru a oferi soluții practice la problemele acestora. Puteți proceda în acest sens în două moduri:

• Rezolva singur problema,
• Referiți-i la o companie specializată care îi poate ajuta mai bine.

Sunteți într-o afacere de oameni ca vânzător de asigurări de restaurare. Acest fapt de bază șterge ideea de a face bani rapid, oferind „acoperișuri gratuite”. Unii clienți nici nu știu exact ce vor!

Ei vin la tine cu o idee amplă și vagă și trebuie să-i ajuți. Cu toate acestea, nu uitați că nu toți clienții potențiali sunt potriviti pentru compania dvs. Veți crește mai repede și veți avea o reputație mai bună ca companie dacă vă restrângeți serviciile la ceea ce vă poate oferi setul actual de abilități.

Cum vă îmbunătățiți capacitatea de vânzare cu amănuntul?

1. Perfecționează-ți singur abilitățile de vânzări

Vânzările cu amănuntul de acoperișuri nu necesită să fii cea mai carismatică persoană din lume. Cineva care nu are nicio idee de vânzare poate dobândi abilitățile. Ceea ce îi interesează pe oameni este modul în care îți înclini acoperișul. Și un ingredient indispensabil al unui bun argument de vânzare este centrarea pe client.

Din stilul dvs. de vânzare, potențialii dvs. pot spune dacă sunteți aici doar pentru a obține profit sau dacă vă pasă cu adevărat de ei și de problemele lor de acoperiș. Te vei descurca spectaculos de bine dacă ești acolo pentru a rezolva problema.

Dar dacă simt că îi vedeți ca pe un portofel, s-ar putea să nu vă elibereze rapid banii câștigați cu greu. O modalitate excelentă de a vă îmbunătăți abilitățile de vânzare este să urmați un curs și să vă educați să vindeți în acea linie. Un alt factor este să nu arăți ca fiind nevoiași pentru vânzări. Ajutați-vă clienții potențiali să se simtă relaxați și în siguranță cu dvs., știind că vor obține o valoare bună pentru banii lor.

2. Angajați un vânzător profesionist pentru a vă instrui angajații

Steve Patrick este un exemplu excelent de expert în vânzări cu experiență. Cel mai bine este să angajezi pe cineva ca el cu experiență dincolo de industria acoperișurilor. În acest fel, puteți să vă evidențiați mai ușor abilitățile și expertiza lucrătorilor. De asemenea, este mult mai ușor să înveți un vânzător profesionist despre acoperiș decât să instruiești un antreprenor de acoperiș pentru a fi un vânzător profesionist.

Și cum obțineți agenți de vânzări profesioniști? Reclamă că este un comision direct. Doar profesioniștii adevărați vor răspunde la asta. Un adevărat expert în vânzări profesionist nu va fi de acord cu un comision de față plus pentru că ar câștiga mai puțini bani.

El știe că va câștiga mai mulți bani lucrând cu comision drept pentru că știe că poate închide. În acest fel, vă veți scuti de durerea de cap de a sorta printre oamenii care se prefac a fi experți în vânzări, dar nu sunt.

Concluzie

Destul de curând, va exista o lipsă de vânzători de asigurări de restaurare, ceea ce va face din puținele rămășițe hotcakes. Prin urmare, doriți să vă cunoașteți ceapa și nu doar să vă dați acoperișurile gratuit.

• Plătește pentru a obține abilitățile necesare,
• Fii flexibil și divers în abordarea ta cu clienții potențiali,
• Fii deschis către învățarea consecventă despre vânzări.

O modalitate dovedită de a vă ține la curent cu vânzările de acoperișuri este să urmăriți podcastul agenției Hook pe youtube. Există, de asemenea, atât de multe informații gratuite cu care să te bucuri. Nu dormi pe ele! Dacă mergi pe această cale, vei privi înapoi și vei fi surprins de cât de repede ți-a luat să crești atât de mare.