Întrebări și răspunsuri cu Ally Shapiro: Utilizarea abonamentelor pentru a rezolva o problemă de păstrare

Când vedetele din Real Housewives of New York City , Jill Zarin și Ally Shapiro, și-au început pentru prima dată brandul, Jill & Ally, acesta s-a concentrat pe vânzarea de măști în timpul pandemiei. Pe măsură ce cererea de măști s-a diminuat, ei au trebuit să pivoteze și să găsească o modalitate de a aduce clienții înapoi să cumpere din nou și din nou.

La lansarea Abonamentelor Yotpo, Judith Zhu sa întâlnit cu Ally, CMO și fondatorul Jill & Ally, pentru a vorbi despre tranziția de la măști la lumânări și despre modul în care natura recurentă a abonamentelor a umplut un gol în păstrarea acestora.

Judith: Mulțumesc că mi-ai fost alături, Ally! Poate că poți începe prin a ne spune puțin despre marca ta. Te-ai lansat într-un moment cu adevărat interesant.

Ally Shapiro: Numele meu este Ally, de la Jill & Ally, iar mama mea este Jill. Am fost la Housewives of New York și de atunci mama mea a avut o grămadă de mărci diferite, dar nu am lucrat niciodată împreună până la pandemie.

Am fost concediat de la locul meu de muncă și am avut ocazia să începem să vindem măști de față și, literalmente, primeam comenzi dintr-un document Google de la adepții Instagram și puneam ștampile pe plicuri și le trimiteam în toată țara. Și ne-am gândit, de ce nu-l punem pe Shopify?

Așa că aveam un singur SKU, era ca cinci măști pentru o sută de dolari și primești orice mască colorată pe care o primești. Și a explodat. Am avut prima noastră comandă de la TJ Maxx și ne-am folosit cu adevărat conturile angro pentru a ne valorifica minimele și am creat marca Jill & Ally.

S-a cam dezvoltat de acolo și lumânările au devenit următoarea noastră mare aventură, pentru că era foarte asemănătoare cu măștile și era unisex, mărime unică, fără gen, fără retur. Cam de aici au început Jill și Ally.

Vorbind despre pandemie, au fost doi ani nebuni în comerțul electronic, iar 2022 a fost destul de imprevizibil până acum. Așa că sunt curios să știu cu ce provocări te-ai confruntat până acum?

Ally: Da, vreau să spun, este interesant pentru că eram opusul majorității mărcilor. Am început ca o marcă de măști, iar măștile sunt practic făcute. Așa că a trebuit să ne dăm seama de altceva și, în schimb, am trecut la lumânări.

Una dintre cele mai mari provocări ale noastre este păstrarea clienților pentru că, cu măști, i-ai face să revină o dată, de două ori, de 10 ori pe parcursul celor doi ani, iar acum au terminat cu noi. Așa că încercarea de a-i face să rămână cu noi a fost dificilă. Aveam neapărat nevoie de o companie cu abonament când am ieșit cu măști, din cauza câte ori oamenii s-au întors să comandă. Și acum cu lumânări suntem foarte norocoși că l-am găsit pe Yotpo.

Deci, cum ați decis să adăugați abonamente și cum v-a ajutat asta până acum în călătoria dvs. de a construi o afacere cu lumânări?

Ally: Am găsit Yotpo mai întâi pentru că am vrut neapărat să ne subliniem recenziile pentru că aveam atât de multe dintre ele uimitoare. Așa că am avut Yotpo pentru recenzii și apoi programul nostru de fidelitate pentru că avem cumpărători repeți. Și sincer să fiu, când am auzit de loialitate, m-am gândit la abonamente și ne-am dorit un club de mască a lunii.

Deci, echipa noastră de dezvoltatori web a fost cea care s-a gândit la abonamente, dar opțiunile existente la acea vreme erau prea scumpe și consumau mult timp și ne-am gândit că măștile vor fi făcute într-o săptămână sau într-o lună.

Yotpo a venit cu abonamente și măștile erau oarecum făcute în acel moment, dar a început cu adevărat pentru lumânări. Și acum ne bazăm pe Yotpo pentru a vedea cum ne putem viza clienții existenți pentru a-i aduce în club, dar și clienți noi.

Pentru că lumânările noastre sunt mai mult decât o lumânare obișnuită. Încercați un parfum, dar și toate lumânările noastre au cristale cu ele. Așa că s-ar putea să nu-ți pese nici măcar de parfum la fel de mult ca să colectezi toate cristalele diferite. Deci, pe măsură ce primim mai multe cristale și lumânări, sperăm că asta ne va ajuta să ne dezvoltăm afacerea cu abonament.

Deci, acum aveți clubul lumânărilor și a primit o mulțime de recenzii minunate. De asemenea, am auzit că oferiți un mic avantaj surpriză cu fiecare abonament lunar. Ne poți spune puțin mai multe despre clubul lumânărilor?

Ally: Da, de fapt, Yotpo a fost mai rapid în crearea programului de abonamente decât am crezut că ar fi, pentru că ne-a cam batut la putere în ceea ce privește cum putem face acest program de abonament atât de uimitor? În schimb, am fost ca, să facem asta, să vedem ce se întâmplă, să vedem cine se înscrie. Și acum lucrăm în sens invers și ne spunem, bine, acum că este live, cum îl putem folosi cu adevărat și să creăm acest club de lumânări?

Așa că, pe măsură ce vom obține mai multe mirosuri și mai multe pietre în următoarele câteva luni, poate o vom face în funcție de anotimpuri. Noua inițiativă de lumânare pentru membrii clubului se va numi Lit și avem o cutie de chibrituri în fiecare cutie. Avem un ambalaj frumos în care vine, dar din nou, suntem cu toții autofinanțați, nu avem nicio latură de finanțare, așa că ne este greu să investim în ambalaje atunci când minimele sunt atât de mari, logistică, timpi de livrare.

Așa că știind că abonamentele funcționează și că este un lucru pe termen mai lung, ne-am gândit acum că putem investi mai mult în ambalare și în realizarea unei cutii frumoase. Poate că asta include pietrele mai ușoare, mai multe, poate undeva unde să țină pietrele, cine știe. Dar suntem încântați să vedem ce rezultă din asta.

Îmi place cum experiența abonamentelor pentru tine a fost atât de agilă, încât poți testa adăugarea de produse noi, adăugarea de linii noi. De obicei, oamenii presupun că abonamentele sunt doar pentru consumabile perisabile, dar acesta este un studiu de caz grozav despre modul în care chiar și o marcă de stil de viață poate deveni un club cu adevărat minunat. Sunt curios să știu care au fost răspunsurile de partea ta.

Ally: Recenziile au fost grozave. Cred că ar trebui să creăm și reclame în jurul acestui program de abonament folosind recenziile. Au fost minunate și cred că oamenii sunt foarte încântați să încerce parfumul și pietrele în fiecare lună. Este mai mult o surpriză pentru că nu știi ce primești. Cu cât acest lucru va continua mai mult, poate îl vom face mai curat. Ca fiecare lună are un miros specific, dar cred că oamenilor le place factorul surpriză.

Pentru că suntem doar o companie mică, nu avem mostre de oferit, dar acum avem cutia de chibrituri și vom vedea ce altceva putem face în ceea ce privește recompensele și adăugarea la program pentru clienții noștri. le mulțumesc cu adevărat pentru loialitatea lor.

Deci, evident, toată lumea vrea să știe ce urmează pentru Jill & Ally. Ce este în pregătire?

Ally: Tocmai am lansat instrumente de frumusețe pe site-ul nostru web și o linie de genți și multe alte lumânări. Mai avem încă 30 de lumânări care ies anul acesta și se bazează într-adevăr pe ceea ce ne spun clienții noștri că își doresc. Așadar, abonații noștri vor fi mai motivați să rămână în program. Și sperăm că asta ne ajută să obținem și mai mulți abonați.

Pentru a urmări interviul cu Ally, consultați mai jos înregistrarea completă a evenimentului live Yotpo Subscriptions.

Doriți să adăugați abonamente la magazinul dvs. în mai puțin de 10 minute? Faceți clic aici pentru a obține abonamente Yotpo pe Shopify.