Ce este calificarea potențialului: Ghidul cadru suprem de calificare a potențialului

Întreaga lume a vânzărilor se concentrează pe importanța dezvoltării artei de a încheia oferte. La fel de important este și modul în care le deschideți. Acolo intră în joc calificarea liderului.

Urmărirea clienților potențiali care au bugetul, autoritatea și nevoia pentru soluția pe care o oferă produsul sau serviciul dvs. este rețeta de aur pentru obținerea de conturi noi.

Pentru a vă asigura că începeți corect, calificarea liderului este o necesitate . Acest articol vă va învăța tot ce trebuie să știți despre calificarea potențialului și diferitele cadre pe care le puteți utiliza pentru a califica un client potențial.

Alegerea editorului: întrucât vorbim de calificarea potențial, aș dori să sugerez o extensie Chrome care vă ajută să găsiți și să calificați potențialii în mai puțin de 30 de secunde. Îl poți descărca aici.

Faceți clic pe următoarele elemente pentru a trece mai repede la acea secțiune.

1. Ce este calificarea liderului?
   
2. Care sunt diferitele tipuri de clienți potențiali calificați?
   
3. Cadrele de calificare a conducerii

Ce este Calificarea Lead?

Calificarea potențialului este procesul prin care echipele de vânzări și marketing identifică dacă clientul potențial sau prospectul este potrivit pentru produsul sau serviciul dvs. Acest proces ajută, de asemenea, la determinarea cât de probabil este ca un prospect să facă o achiziție.

(Sursa: HubSpot)

Are loc în fiecare etapă a ciclului de vânzări pentru a vă asigura că clienții potențiali potriviți sunt direcționați prin conducta dvs.

Clientii potențiali care intră în sistemul dvs. sunt calificați folosind diferite moduri pentru a vă asigura că rămân cu compania dvs. ca clienți de lungă durată. Următorii pași au loc în calificarea clienților potențiali:

1. Calificarea clientului potențial începe atunci când un client potențial intră în pâlnie. În această etapă, echipele de marketing și vânzări trebuie să capteze toate datele care sunt atribuite lead-ului, cum ar fi ID-ul lor de e-mail, vizitele pe site etc.
2. Folosind toate atributele colectate, echipele trebuie apoi să identifice dacă lead-ul se potrivește cu ICP stabilit pentru produsul sau serviciul dumneavoastră.
3. Odată ce se stabilește că clientul potențial se potrivește cu ICP-ul dvs., atunci acesta este transmis către echipele de vânzări, unde reprezentantul de vânzări interacționează cu clientul potențial la un apel de descoperire.
4. Acest apel este utilizat pentru a identifica nevoile, termenele, factorii de decizie implicați în tranzacție și restricțiile bugetare.
5. Informațiile obținute în urma apelului de descoperire vă vor ajuta să determinați dacă este viabil să investiți mai mult timp în clientul potențial pentru a-l converti în client sau dacă este mai bine să urmăriți alte clienți potențiali.

Care sunt diferitele moduri de a califica clienții potențiali?

Întâlnești diferite tipuri de clienți potențiali într-o organizație de vânzări. Nu toți clienții potențiali ajung să fie convertiți în clienți. Diferitele companii califică (și chiar definesc) clienții potențiali în mod diferit, în funcție de tipul de produs pe care îl vând, de mecanismul de înscriere, de activitățile de marketing/prospecție în care se deda, etc. Diferitele tipuri de clienți potențiali calificați sunt:

1. Clienti potențiali calificați în marketing (MQL)

Aceștia sunt clienții potențiali de intrare care sunt calificați pentru a fi implicați în comunicări de marketing, cum ar fi e-mailurile de îngrijire, buletinele informative și alte oferte de conținut.

2. Clienti potentiali calificati in vanzari (SQL)

Acestea sunt clienți potențiali cu care agenții de vânzări interacționează folosind un apel de descoperire pentru a-și identifica nevoile, a aborda punctele dureroase și multe altele pentru a începe procesul de vânzare.

3. Clienti potențiali calificați pentru produs (PQL)

Acestea sunt clienți potențiali care și-au exprimat interesul puternic față de produs după ce s-au înscris pentru un cont gratuit de încercare/freemium

Cu aceste multe tipuri diferite de clienți potențiali, devine evident că trebuie să li se pună diferite întrebări de calificare a clienților potențiali pentru a se asigura că sunt potrivite pentru produsul dvs.

O modalitate de a face acest lucru este prin utilizarea unui cadru de calificare principal și prin adresarea întrebărilor de calificare potrivite.

Să aruncăm o privire asupra diferitelor tipuri de cadre și întrebări de calificare a clienților potențiali.

5 Cadre de calificare a conducerii

Acestea sunt cadrele pe care oamenii de vânzări le folosesc pentru a determina calitatea clientului potențial și pentru a valida dacă clienții potențiali se vor converti în clienți de lungă durată. Aceste cadre sunt de obicei create pe baza elementelor comune distilate din oportunitățile închise câștigate.

Pentru a decide ce cadru trebuie să faceți referire atunci când calificați clienții potențiali depinde de mai mulți factori, cum ar fi industria, dimensiunea tranzacției, stilul personal de conversație și mulți alții.

Să ne uităm la diferitele tipuri de cadre din care puteți alege!

1. Calificare BANT Lead

Acest cadru este numit „Old Faithful” de Hubspot. Introdus pentru prima dată de IBM, BANT există de câteva decenii și este utilizat pe scară largă de o multitudine de companii și piețe pentru a califica clienții potențiali.

Ce este Cadrul de Calificare BANT Lead?

(Sursă)

Doar pentru că acesta este cel mai utilizat cadru, nu înseamnă că este cel mai bun. Acesta a fost unul dintre primele cadre care au fost stabilite. Acest cadru plasează bugetul ca principal criteriu de calificare.

BANT înseamnă Budget, Authority, Need, and Timing. Unele dintre întrebările pe care le puteți pune atunci când utilizați acest cadru sunt:

Buget

• Aveți un buget anume alocat pentru asta? Ce este?
• Este achiziționarea acestei soluții o prioritate pentru a aloca fonduri pentru aceasta?
• Este sezonalitatea un factor care influențează constrângerile dumneavoastră bugetare?

Autoritate

• Cine sunt factorii de decizie implicați în această afacere?
• Aveți experiență anterioară în achiziționarea unei soluții similare ca a noastră?
• Anticipați vreo obiecție la finalizarea acestei achiziții? Cum crezi că le putem descurca?

Nevoie

• Care sunt punctele dureroase pe care speri să le abordezi cu această soluție?
• Cum ești pregătit să faci față provocărilor cu care te confrunți?
• Ce eforturi au fost făcute pentru a aborda aceste puncte dureroase în trecut?

Sincronizare

• Cât de repede plănuiți să implementați produsul?
• Când vă așteptați să începeți să utilizați produsul?
• Ați putea furniza termenul limită pe care îl aveți în vedere pentru a rezolva această problemă?
  

Dacă un prospect prezintă răspunsuri pozitive la cel puțin trei dintre criterii, atunci echipa de vânzări poate considera prospectul calificat. Pentru a afla cum puteți configura o calificare BANT automatizată folosind informații despre vânzări, asigurați-vă că consultați acest blog.

Mulți agenți de vânzări spun că acest cadru este de modă veche, deoarece nu pune clienții pe primul loc. A adresa mai întâi întrebări despre bugetul unui prospect sau descalificarea clienților potențiali pur și simplu pe baza faptului că nu au suficient buget rezervat pentru a cumpăra produsul sau serviciul ar putea fi dezamăgitor pentru unii.

S-ar putea să pară că le-ai spune potențialilor tăi că nu sunt „tipul” de a face cumpărături la Rodeo Drive din Beverly Hills, California. De ce? Pur și simplu pentru că au apărut purtând perechea lor preferată de blugi zdrențuși și un hanorac.

2. Calificarea liderului CHAMP

CHAMP a fost formulat pentru a contracara deficiențele BANT, astfel încât să se poată răspunde la întrebări mai adecvate atât pentru cumpărător, cât și pentru calificat. Acesta este un cadru care pune clienții pe primul loc, spre deosebire de BANT.

(Sursă)

Ce este Cadrul de Calificare a Leadului CHAMP?

CHAMP înseamnă Challenges, Authority, Money, Prioritization. Când utilizați acest cadru, puteți adresa aceste întrebări pentru a califica un client potențial:

Provocări

• Care sunt cele mai mari provocări cu care vă confruntați acum?
• Chiar dacă utilizați o soluție în acest moment, ce provocări specifice nu rezolvă aceasta în mod eficient?
  

Autoritate

• Câți factori de decizie vă așteptați să fie implicați în această achiziție?
• Când anticipați să le includeți în conversațiile noastre?
• Care sunt relațiile ierarhice care ar influența decizia?

Bani

• Care este bugetul pe care anticipați să-l alocați pentru achiziția acestei soluții?
• Cât de repede vor fi eliberate fondurile pentru această soluție?

Prioritizare

• Când estimați soluția de implementat?
• Discutați alte alternative ca soluții posibile?

Cu CHAMP, ordinea de a pune întrebări în timpul apelului de descoperire urmează o ordine ceva mai naturală. CHAMP este similar cu ANUM (pe care am tratat-o ​​în continuare), în sensul că pune clientul pe primul loc. În comparație, chiar dacă nu începeți conversația cu un factor de decizie conform ANUM, acest lucru nu înseamnă că lead-ul trebuie descalificat.

În schimb, utilizați CHAMP când tocmai ați început să explorați cadrele de calificare a clienților potențiali. Păstrați-l în spatele minții în timpul apelurilor de descoperire cu prospect.

3. Calificarea ANUM Lead

(Sursă)

În timp ce CHAMP pare similar în comparație cu ANUM, acesta înlocuiește BANT de cele mai multe ori.

ANUM plasează autoritatea în prim plan. Aici, petreci timp dezvoltând o relație, mai degrabă decât să te concentrezi pe a-i determina pe clienții tăi să-și deschidă portofelele.

ANUM înseamnă Autoritate, Nevoie, Urgență și Bani. Când reprezentanții de vânzări folosesc ANUM pentru calificarea potențialului, trebuie să se asigure mai întâi că vorbesc cu un factor de decizie. Aici, Need funcționează la fel ca în BANT, dar vine mai devreme. Urgența se corelează cu Timpul, iar banii înlocuiesc bugetul.

4. Calificare MEDDIC Lead

Dacă sunteți în căutarea unui cadru care să seamănă mai puțin cu BANT, atunci MEDDIC este cel mai bun pariu. Introdus în anii 1990, acest cadru lucrează spre prioritizarea calificării clienților. În principiu, ajută la evaluarea dacă trebuie investite eforturi pentru a obține un client prin canalul de vânzări.

Ce este Cadrul de Calificare MEDDIC Lead?

MEDDIC este un acronim care înseamnă Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain și Champion. Să aruncăm o privire la ceea ce reprezintă extinderile pentru acest acronim împreună cu întrebările pe care le puteți adresa.

Metrici

Acest lucru îi ajută pe reprezentanții de vânzări să cuantifice ceea ce își propune clientul să câștige prin implementarea soluției pe care o oferiți. Principala întrebare pusă aici este: „Care anticipați că va fi impactul acestei soluții?”

Odată ce identificați valorile la care îi pasă clientului dvs., reprezentanții de vânzări pot justifica modul în care soluția lor va fi un bun ROI.

Cumpărător economic

Ca și în BANT, CHAMP, ANUM și altele, acest lucru indică cine este responsabil cu luarea unei decizii cu privire la achiziționarea soluției pe care o oferiți.

Criterii de decizie

acest pas se concentrează pe înțelegerea criteriilor pe care companiile folosesc pentru a lua decizii. Unele dintre criteriile comune pe care companiile le folosesc sunt restricțiile bugetare, simplitatea implementării soluției, ușurința de integrare cu sistemele lor, potențialul ROI și multe altele.

Proces de decizie

În timp ce criteriile de decizie oferă doar criteriile în baza cărora companiile iau o decizie, procesul lor de a ajunge la acea decizie poate varia. Procesul, totuși, are câteva aspecte comune pe care reprezentanții de vânzări le pot folosi, cum ar fi cine este persoana care ia decizia, calendarul pe care îl au în vedere și orice proces de aprobare în vigoare. Cu aceste indicii de vânzări, reprezentanții pot lucra pentru a îndeplini acele condiții.

Identificați durerea

Acest punct este similar cu BANT, unde identificarea nevoilor unui client potențial este importantă. Numai atunci când cunoașteți punctele dureroase ale clientului dvs. vă puteți poziționa produsul sau serviciul pentru a le rezolva.

Campion

Acest lucru necesită să identificați un campion în companie. Cu alte cuvinte, trebuie să găsești un avocat pentru tine și pentru produs. Cel mai probabil, acest avocat va fi cel care are nevoie de această soluție. La rândul lor, ei pot ajuta la influențarea decidentului să decidă în favoarea dumneavoastră.

Acest cadru acționează mai mult ca o listă de verificare a calificării potențialului pentru reprezentanții de vânzări și asigură că aceștia colectează toate informațiile de care au nevoie pentru a face vânzarea. Mai mult decât atât, cadrul MEDDIC ajută de fapt la înțelegerea clienților și a nevoilor acestora. În acest cadru, cineva petrece de fapt timp construind o relație cu clientul.

5. Calificarea GPCTBA/C&I Lead

Acesta este cel mai lung șir de acronime din lumea vânzărilor. Este cu siguranță o gură! Cadrul GPCTBA/C&I dezvoltat de Hubspot a ajutat la contracararea schimbărilor de comportament manifestate de cumpărători.

Ce este Cadrul de Calificare Lead GPCTBA/C&I?

GPCTBA/C&I (obiective, planuri, provocări, cronologie, buget, autoritate/consecințe negative și implicații pozitive). Acest cadru spune că reprezentanții de vânzări trebuie să privească imaginea de ansamblu și nu doar să abordeze modul în care soluția dvs. va rezolva problemele unui prospect.

Având în vedere că internetul oferă informații clienților potențiali cu ușurință, este mai mult decât necesar să înțelegem esențialul a ceea ce clientul are nevoie, dorește și rezolvă pentru același lucru. Acest cadru pune, de asemenea, importanță pe care ar fi plusurile și minusurile dacă acest lead este calificat.

(Sursă)

Să ne uităm la el mai detaliat.

Goluri

Scopul acestui lucru este de a identifica obiectivele cantitative ale potențialilor dumneavoastră. Câteva dintre întrebările pe care le puteți pune sunt:

• Care este prioritatea principală pentru exercițiul financiar?
• V-ați documentat care sunt obiectivele companiei pentru acest trimestru/an?

Planuri

Odată ce obiectivele au fost evaluate, atunci este timpul să înțelegeți dacă prospectul dvs. are planuri în vigoare pentru a-și atinge obiectivele stabilite. Puteți înțelege acest lucru întrebând:

• Care sunt planurile tale pentru a-ți atinge obiectivele?
• Cum ați reușit să atingeți acest obiectiv anul trecut/trimestrul trecut? Ce ai de gând să faci diferit în acest an/trimestru pentru a-ți atinge obiectivele?

Provocări

Acesta este momentul în care evaluezi ce provocări doresc să abordeze potențialii tăi cu produsul sau soluția ta.

• Care sunt provocările pe care vă așteptați să le întâlniți cu planul dvs.?
• Dacă planul dvs. nu vă elimină provocarea, care este planul de urgență care vă va permite să schimbați treptele pentru a aborda aceste provocări?
  

Cronologie

Acest lucru vă permite să înțelegeți termenele pentru implementarea soluției dvs. Dacă prospectul urmărește să îl cumpere acum și să îl folosească mai târziu, atunci ar trebui mutat în continuare.

• Când veți începe să implementați această soluție?
• Aveți suficientă lățime de bandă și personal pentru a lucra la încorporarea acestei soluții?

Buget

Prin aceasta, reprezentanții de vânzări se pot asigura că liderul înțelege de ce trebuie să cheltuiască o sumă X pentru soluția lor pentru a rezolva problema. Deși nu vă puteți aștepta să obțineți un răspuns la întrebarea „Care este bugetul dvs.?”, există câteva întrebări pe care le puteți adresa pentru a evalua:

• Ați înțeles pe deplin potențialul RoI pe care îl veți câștiga prin implementarea acestei soluții?
• Cauți soluții alternative pentru a rezolva această problemă pe care am discutat-o?

Autoritate

Spre deosebire de BANT, acest lucru nu se califică neapărat pentru a determina cine este factorul de decizie. Aici s-ar putea să discutați mai întâi cu un campion (avocat) care poate garanta pentru dvs. în compania lor.

• Credeți că obiectivele pe care le-am discutat se vor potrivi nevoilor cumpărătorului economic?
• Care sunt prioritățile pe care le urmăresc?
• Ce preocupări crezi că încearcă să rezolve?

Consecințe negative și implicații pozitive

Aceasta este pentru a înțelege ce se întâmplă dacă potențialul dvs. cumpărător își atinge sau nu obiectivele.

• Are impact la nivel personal, indiferent dacă atingeți obiectivul sau nu?
• Care este următorul pas după abordarea acestei provocări?

Acest cadru permite reprezentanților de vânzări să adune o cantitate mare de informații cu ajutorul cărora pot crea un argument de vânzare clar și să planifice pentru a determina clientul să încheie afacerea.

Încheierea

Acest blog prezintă mai multe cadre din care să alegeți. Tot ce rămâne este să identifici cadrul potrivit de calificare a potențialului care va funcționa pentru tine.

Deși efectuarea manuală a calificării conducerii este o posibilitate, ar fi nevoie de mult timp și personal pentru a o realiza. O modalitate mai rapidă de a vă automatiza procesul de calificare a clienților potențiali ar fi să utilizați un instrument de informații despre vânzări.

Atunci când evaluezi clientul potențial folosind un cadru de calificare a clienților potențiali în timpul apelului de descoperire, este o idee bună să-ți ajustezi CRM-ul, astfel încât să poți captura răspunsurile acestuia într-un mod automat.

Amintiți-vă întotdeauna că obținerea corectă a procesului de calificare a clienților potențiali va reduce timpul pierdut, va crea rate mari de câștig și va produce o creștere a vânzărilor dvs. generale.