Dirijarea clienților potențiali: cele mai bune practici pentru a asigura date de calitate pentru clienții potențiali

Să începem cu un scenariu simplu pentru a înțelege rutarea clienților potențiali.

Cineva vă vizitează site-ul web și completează un formular de contact pentru a afla mai multe. Aveți nevoie de câteva zile pentru a reveni la ei cu un e-mail personalizat, deoarece a durat timp pentru ca liderul să fie atribuit unui reprezentant. Cu toate acestea, daunele sunt făcute - lead-ul nu răspunde acum.

Ghinion? Nu chiar.

În mod clar, timpul de răspuns este un factor critic în asigurarea clienților potențiali. Și una dintre cauzele principale ale timpilor lungi de răspuns este lipsa sistemelor eficiente de rutare a lead-urilor.

Ce este Lead Routing?

Dirijarea clienților potențiali sau distribuția clienților potențiali este procesul de distribuire a clienților potențiali primiti între reprezentanții dvs. de vânzări.

Dacă câmpurile dvs. de date sunt corupte cu informații incorecte sau insuficiente, poate fi necesar să curățați înainte de a le putea atribui reprezentanților dvs. Acest lucru întârzie procesul de rutare a clienților potențiali și previne răspunsuri cruciale în timp util.

Să ne uităm la factorii cheie care determină regulile de rutare a clienților potențiali și să explorăm o soluție pentru a accelera procesul.

Setarea de rutare a clienților potențiali sau a regulilor de atribuire a clienților potențiali

Dirijarea lead-ului poate suna simplă. Dar există mai multe moduri în care poate merge prost, având în vedere că fiecare companie are propriile reguli specifice de atribuire a clienților potențiali. Ultimul lucru pe care l-ai dori este ca pistele greșite să ajungă cu repetări greșite.

Deci, să ne uităm la unele dintre regulile și criteriile de rutare a clienților potențiali.

1. Dirijarea conducerii în funcție de fus orar și geografie

Dacă un client potențial este din regiunea Americii de Nord (NA), acesta ar trebui să fie atribuit unui reprezentant care lucrează în fusul orar american. De asemenea, deoarece există echipe separate pentru a gestiona clienții potențiali de vânzări din diferite regiuni, acest client potențial specific trebuie direcționat către un reprezentant însărcinat să se ocupe în mod specific de regiunea NA.

2. Dirijarea clienților potențiali în funcție de dimensiune

Lead-urile provin din conturi de diferite dimensiuni. Deci, dacă există echipe separate în cadrul organizației dvs. pentru a gestiona conturi cu diferite dimensiuni de angajați, este posibil ca clienții potențiali de la conturi mai mari să fie direcționați către echipele care se ocupă de segmentul întreprinderii, în timp ce alții ar putea trebui direcționați către echipa care se ocupă de segmentul IMM-urilor.

3. Dirijarea clienților potențiali în funcție de scorul potențial

Lead scoring este procesul de atribuire a unor valori numerice sau „scoruri” clienților potențiali pe baza valorii lor percepute pentru afacerea dvs. Un sistem ideal de rutare a clienților potențiali prioritizează clienții potențiali cu cele mai mari scoruri. Acest lucru maximizează eficiența și minimizează oportunitățile ratate.

4. Dirijarea clienților potențiali în funcție de disponibilitate  

Dirijarea clienților potențiali ar trebui să țină cont și de disponibilitatea reprezentanților dvs. și să atribuiți clienții potențiali în consecință. Dacă reprezentanții dvs. sunt în concediu sau sunt ocupați deja cu mai multe clienți potențiali, adăugarea unui nou prospect în farfurie ar putea să nu fie cea mai bună idee.

4 Cele mai bune practici cheie de rutare a clienților potențiali

# 1 Loviți în timp ce fierul este fierbinte

Clientii potențiali sunt la maxim atunci când tocmai au completat un formular sau au interacționat cu conținutul dvs. de pe site-ul dvs. Și se pot răci surprinzător de repede. Eșecul de a stabili un sistem care să ajungă la timp la noi clienți potențiali poate duce la un număr copleșitor de oportunități ratate.

Sursă

Un studiu recent realizat de Harvard Business Review a constatat că firmele care au contactat clienții potențiali în decurs de o oră au avut șapte ori mai multe șanse de a califica lead-ul decât cele care au ajuns în a doua oră și de peste 60 de ori mai multe șanse decât cele care au ajuns la 24 de ori. ore mai târziu.

Pf! Acest lucru necesită o direcționare destul de rapidă a lead-urilor din partea dvs.

Cu cât atribuiți mai devreme lead-ul unui reprezentant, cu atât mai devreme reprezentantul dvs. poate ajunge la lead-ul proaspăt și cu atât este mai probabil ca acesta să califice lead-ul.

# 2 Aveți o tehnologie bine integrată

Lead-urile provin dintr-o varietate de surse. Acestea pot proveni din campaniile dvs. de marketing, campaniile pe rețelele sociale, conținutul site-ului web, paginile de destinație, anunțurile, surse terțe sau formulare web.

Pentru o direcționare eficientă a clienților potențiali, trebuie să vă asigurați că nu pierdeți nicio sursă cheie de clienți potențiali. Aceasta înseamnă că trebuie să vă asigurați că există un sistem tehnologic bine integrat, astfel încât să puteți captura date despre clienții potențiali din toate sursele probabile.

Nu lasa nici o piatra neintoarsa.

# 3 Fiți flexibil cu regulile de rutare a clienților potențiali

În secțiunea anterioară, am vorbit despre definirea regulilor de rutare a clienților potențiali pentru clienții potențiali primiți. Lead-urile au mai multe atribute variabile, cum ar fi dimensiunea, locația geografică, industria și valoarea, care le pot determina rutarea.

Deși poate părea inutil să se modifice un sistem deja eficient de rutare a lead-urilor, acest lucru poate fi contraproductiv în industriile volatile. Companiile pot fi achiziționate, fuzionate, finanțate sau pot ridica ținte de venituri. În astfel de scenarii, a rămâne flexibil și deschis la modificări ale regulilor de rutare a clienților potențiali este o strategie mai bună decât a alege să continui așa cum este.

#4 Mențineți igiena datelor

Igiena slabă a datelor este cea mai ușoară modalitate de a vă perturba sistemele de rutare a clienților potențiali. Nu contează cât de stricte sunt regulile dvs. de rutare a clienților potențiali - fără date exacte, clienții potențiali nu numai că pot pierde timpul reprezentanților dvs., ci și pot crea confuzii inutile.

Să aruncăm o privire la cum se poate întâmpla acest lucru.

Cât de inexacte vă distrug sistemele de rutare a clienților potențiali

Sursă

• Un client potențial dintr-un cont de întreprindere ar putea ajunge cu un reprezentant al unei echipe care gestionează conturile IMM-urilor.
• Un prospect din fusul orar asiatic ar putea ajunge cu un reprezentant care lucrează în fusul orar european sau american.
• Un client existent care se apropie de expirare poate fi confundat cu un prospect nou și poate ajunge cu echipa de vânzări în loc de echipa de succes a clienților.
• Un client potențial ar putea fi atribuit unui reprezentant care este indisponibil în acest moment, potențial provocându-l să se răcească și, treptat, într-o oportunitate ratată.
• Un client potențial poate fi asociat unui cont greșit, iar reprezentantul dvs. ar putea ajunge să-l contacteze cu detalii greșite pe e-mail, reflectând slab asupra mărcii dvs.

Sursă

Cum oferă Slintel date precise pentru nevoile dvs. de rutare a clienților potențiali

Date precise privind clienții potențiali

În titlul anterior, am explorat modalitățile în care datele inexacte pot provoca confuzie internă și haos, determinând ca clienții potențiali greșiți să fie alocați unor repetări greșite.

Cu toate acestea, utilizarea unui furnizor de date despre clienți potențiali precum Slintel poate ajuta la asigurarea calității informațiilor despre clienți potențiali în CRM.

Din perspectiva operațiunilor, datele precise ne ajută să creăm algoritmi de rutare pentru a califica/descalifica un client potențial din partea de sus a tunelului și a transmite doar clienții potențiali calificați ca MQL echipei de dezvoltare vânzări.

Practic, datele exacte sunt direct proporționale cu MQL-urile de calitate. De asemenea, economisește timp prin îndepărtarea clienților potențiali de nivel scăzut.

—Jason Dsouza, asociat senior, RevOps la 6sense

Slintel urmărește peste 286 de milioane de profiluri de clienți potențiali de la mai mult de 14,5 milioane de companii din întreaga lume și colectează date precise despre clienții potențiali pentru a oferi informații echipelor de vânzări și marketing.

Sursă

Îmbogățirea cu plumb

Datele incorecte nu trebuie să fie neapărat singurul care contribuie la igiena slabă a datelor. De asemenea, datele incomplete pot duce la oportunități ratate. Și cel mai bun pariu pentru a remedia câmpurile incomplete din datele clienților potențiali este să le îmbogățiți cu informații adecvate.

După cum am menționat mai devreme, lead-urile se răcesc incredibil de repede. Trebuie să contactați ei într-o oră. Și veți avea doar atât de mult timp pentru dirijarea manuală a lead-ului, darămite pentru îmbogățirea manuală a lead-ului.

De aceea, ești mult mai bine cu îmbogățirea automată a lui Slintel.

Baza de date Slintel nu numai că poate îmbogăți câmpurile de date lipsă cu informații exacte, ci și poate actualiza câmpurile existente cu cele mai relevante date, în special date tehnografice.

Cu calitatea informațiilor despre clienți potențiali garantată, vă puteți direcționa clienții potențiali către echipele corecte fără întârzieri inutile.

Sursă

Bonus: sporește-ți șansele!

Ce se întâmplă dacă te adresezi unui client potențial, dar acesta nu răspunde? Sau doar vă direcționează către altcineva care lucrează în cadrul organizației?

Niciun rezultat nu este favorabil, deoarece oricum pierzi timp prețios.

Slintel, totuși, vă poate ajuta să găsiți mai mulți clienți potențiali în același cont. Cu mai multe piste de contact, vă puteți asigura că contactați cel mai relevant, cu cea mai înaltă autoritate de luare a deciziilor, pentru o șansă mai bună de a le califica și de a încheia o înțelegere cu ei.

Fără întârzieri

Cu calitatea clienților potențiali lustruită la perfecțiune, nu mai trebuie să vă faceți griji cu privire la blocajele în procesele de rutare a clienților potențiali. Reprezentantul potrivit primește conducerea potrivită și poți să îi atingi la timp.

Pentru a afla mai multe despre cum vă oferim cele mai precise informații despre clienții potențiali și vă îndreptăm către clienții potențiali cu intenție mare din TG, consultați pagina noastră cu informații despre clienții potențiali.