Conducere fără probleme la numerar: vânzări mai bune, CX mai bun, rezultate reale

Este ușor pentru echipele de vânzări B2B să se concentreze asupra următoarei afaceri importante. Și cu obiectivele de venit prioritatea nr. 1, ar trebui. Dar procesul care ia afaceri potențiale, o hrănește și o transformă în venituri câștigate nu trebuie trecut cu vederea.

Multe organizații tradiționale de vânzări B2B recurg în mod constant la practici ad-hoc, activități de scrum improvizate, foi de calcul sau dependență excesivă de implicarea managementului superior pentru a avansa tranzacțiile. „Nu-l spargeți dacă nu este rupt” ar putea fi rațiunea și metodele tradiționale funcționează.

Dar acestea sunt în mod inerent mai lente și mai puțin eficiente decât conducătorii conectate la procesele de numerar, punând organizațiile de vânzări într-un dezavantaj. Astăzi, plumbul fără întreruperi la numerar este esențial. Să ne aprofundăm în ceea ce implică și beneficii.

Conducerea procesului de numerar

Lead to cash este un proces integrat care cuprinde toți pașii implicați într-o vânzare, de la interesul unui client pentru un produs sau serviciu până la realizarea de venituri de către o companie.

Liderul fără întreruperi la numerar implică:

• Identificarea clienților potențiali și punctarea acestora pentru a le evalua potențialul
• Preluarea conducerii de la marketing și direcționarea automată către vânzătorul potrivit
• Furnizarea vânzătorului de pași pentru a progresa tranzacția până la finalizare
• Predarea către sistemul ERP pentru onorare și facturare.

Conectarea sistemelor de automatizare front-end de marketing și automatizare a vânzărilor cu sistemele ERP back-end oferă un flux fără întreruperi.

Iată cinci beneficii cheie ale conducerii conectate la numerar:

1. Productivitate îmbunătățită a vânzărilor
2. Eficiență crescută
3. Stimularea creșterii veniturilor
4. O mai bună gestionare a prognozelor
5. Experiență îmbunătățită a clienților

Procese simplificate: vânzători mai productivi

Toate organizațiile de vânzări doresc să câștige mai multe afaceri în fiecare trimestru, ceea ce înseamnă să facă mai multe, mai rapid. Apel blitz-uri, campanii de vânzări, clubul președinților, concursuri de rezervare – toate acestea încearcă să stimuleze productivitatea, dar se bazează pe vânzător și pe motivația lor de a lucra. Și la fel ca unitatea și motivația, aceste mecanisme sunt predispuse la oboseală. Nu sunt o soluție stabilă pentru generarea constantă a veniturilor.

Prin conectarea lead-ului la procesele de numerar în toate etapele călătoriei de achiziție a clienților, organizațiile de vânzări pot rezolva ineficiența dintre acțiunile și etapele de vânzare.

Reducerea proceselor de vânzare reduce pașii și crește timpul de răspuns al clienților. Pe parcursul procesului de vânzări, vânzătorii se pot concentra pe acțiuni cu valoare adăugată în loc de proces, ceea ce duce la creșterea productivității vânzărilor și a eficienței generale.

Stimularea creșterii veniturilor cu o eficiență mai bună

După cum v-ați putea aștepta, creșterea productivității vânzărilor și eficiența procesului îi ajută pe vânzători să ia mai multe acțiuni și să câștige mai multe afaceri. Dar procesele de vânzări simplificate și conectate deschid, de asemenea, ușa unei creșteri sporite a veniturilor dincolo de ciclurile de tranzacții mai rapide.

Procesele de plumb conectate la numerar ajută la eliminarea erorilor umane care apar în mod natural pe măsură ce mai mulți oameni lucrează la o afacere. Problemele legate de combinația de soluții, prețuri, reduceri, termeni și condiții, termene și multe altele sunt extrem de frecvente atunci când organizațiile de vânzări trec între automatizarea vânzărilor, ERP și sistemele de prețuri disparate. Provocările suplimentare vin cu o forță de muncă dispersă geografic.

Mai puține erori și probleme înseamnă că tranzacțiile se pot încheia la timp, iar companiile pot recunoaște veniturile, ceea ce duce la o aprovizionare simplificată și la plata la timp a clienților.

În plus, procesele de plumb unite la numerar oferă organizațiilor capacitatea de a maximiza veniturile cu opțiuni inteligente de upsell și cross-sell care analizează datele de utilizare pentru a sugera opțiuni, pachete comune și suplimente simple.

În mod similar, configurarea ofertei determinată de date și reguli ajută la protejarea marjei ofertei, asigurând că reducerile, pachetele și termenii/condițiile sunt conforme cu standardele corporative.

Conduce la previziuni de numerar și vânzări

Deoarece organizațiile de vânzări trăiesc și mor din cauza realizării cotei lor, importanța exactității conductei și a previziunilor nu poate fi exagerată. Oricine a încercat să alcătuiască manual previziuni săptămânale de vânzări și rapoarte privind pipeline de la vânzători știe cât de dificil poate fi acest proces.

La nivel de întreprindere, prognoza corectă a vânzărilor se bazează pe date precise și pe un mecanism de unificare/reconciliere. Organizațiile care încă încearcă să gestioneze acest proces între foi de calcul sunt fundamental în urmă. Același lucru este valabil și pentru organizațiile care au soluții de automatizare a vânzărilor sau de prognoză care nu sunt conectate la ERP și la alte sisteme.

Ca și în cazul foilor de calcul, cea mai mare problemă cu integritatea datelor este eroarea umană. Acest lucru apare adesea odată cu transformarea datelor sau exportul/importul, dar poate fi și la fel de simplu ca cineva care lovește accidental o tastă greșită.

Soluția este conectarea datelor la nivel de proces, astfel încât datele să circule perfect fără intervenția umană. Calitatea datelor este păstrată, iar managerii de vânzări se pot concentra pe activități cu valoare adăugată, cum ar fi evaluarea și modelarea, nu un proces ineficient. Acest lucru are avantajul suplimentar de a curge apoi direct în fluxurile de lucru ERP.

Proces de vânzare mai bun, CX mai bun

Procesele optimizate, conectate la fluxul de numerar, au un impact organizațional enorm, dar și îmbunătățesc dramatic experiența cumpărătorului.

Pe tot parcursul, cumpărătorii au o înțelegere clară a ceea ce urmează. Li se prezintă interacțiuni consistente din partea mai multor părți interesate din vânzări și nu li se oferă informații contradictorii.

Opțiunile de soluție și prețurile rămân consecvente, iar vânzătorii pot explica cu ușurință modificările dacă acestea apar pe baza politicilor și regulilor impuse de soluția de vânzări conectată. Cumpărătorii experimentează o singură marcă cu valoare constantă.

Cu acest tip de CX fără întreruperi, o organizație poate oferi tipul de experiență pe care cumpărătorii B2B de astăzi se așteaptă. Procesele de plumb conectate la numerar ajută organizațiile să îmbunătățească performanța, să maximizeze veniturile și să propulseze succesul pe piețele B2B complexe, în continuă schimbare.