Life Sciences: Intelligente CRM-Systeme optimieren Vertrieb and Marketing

Zur boomenden Life Sciences-Branche zahlen Unternehmen, die pharmazeutische, medizintechnische oder biotechnologische Produkte herstellen. Diese mussen hohen Qualitatsstandards und einer Reihe sehr restriktiver gesetzlicher Anforderungen genugen.

Die Struktur der Kundschaft ist meist komplex und besteht zum Beispiel aus der niedergelassenen Ärzteschaft, Kliniken, Apotheken, Laboren oder Forschungseinrichtungen. Nicht zuletzt sind vielfaltige Lagerorte von Verbrauchsmaterialien und Medikamenten oder Teststellungen fur Studien zur wissenschaftlichen Evaluierung, Uberwachung und Sicherheittsuberprufung von Arzneimitteln, Therapien oder Analysemethoden zu verwalten.

Viele Life Science-Unternehmen befinden sich heute an einem kritischen Wendepunkt.

Sich schnell entwickelnde patientenzentrierte Modelle, eine personalsierte Gesundheitsversorgung und technologische Fortschritte in allen Bereichen verandern die Branche nach dem Corona-Aufschwung. Dazu kommen scharfere regulatorische Vorschriften und die zunehmende Zahl von mundigen Kundinnen und Kunden im Gesundheitswesen, die Informationen verlangen.

Digitale Losungen schaffen mehr Vertrauen im Life-Sciences-Umfeld

Hier gilt es mit Hilfe von digitalen Losungen mehr Vertrauen zu schaffen und Patientinnen und Patienten besser zu binden – und gleichzeitig die Gesundheit weltweit auf neue und innovative Weise zu verbessern. Im Vertrieb und im Marketing sind heute effektive Losungen gefragt, mit denen sich andernde Kundenbedurfnisse sofort erkannt und erfullt werden know.

Die Life-Sciences-Branche muss die Wertschopfungszeit verkurzen, um die Ärzteschaft, Apotheken oder Kliniken individuell anzusprechen und so eine optime Kundenbeziehung herzustellen.

Oft genugen die bisher eingesetzten Systeme fur das Customer-Relationship-Management (CRM) nicht mehr den neuen Bedingungen. În Gesprachen mit Pharmaunternehmen muststen wir beispielsweise feststellen, dass selbst relativ moderne Kundenmanagementlosungen in der Cloud den spezifischen Bedurfnissen dieser dynamischen Branche nicht mehr entsprechen. Insbesondere, wenn die Firmen global expandieren und weitere Markte erobern wollen.

Neben den grundlegenden CRM-Funktionen werden auch ein effizientes Account Management, Forecasting-Funktionen și Marketing-Features moglichst in einem einheitlichen und intelligenten System benotigt. Außerdem sollte die Losung die unterschiedlichen datenschutzrechtlichen Regularien in Europa, Asia, den USA und Lateinamerika berucksichtigen.

Erfolgreiche Life Science-Unternehmen wechseln ihr CRM-System

Ein typisches Beispiel aus der Life Sciences-Branche ist die MICRO-TECH Europe GmbH mit Sitz in Dusseldorf. Das medizintechnische Unternehmen wurde 2000 in China gegrundet und ist heute der national Marktfuhrer fur endoskopische Therapieinstrumente.

Fur seinen Vertrieb in Europa, der mit rund 100 Mitarbeitenden Ärzte, ambulante OP-Zentren und Krankenhauser betreut, ist das Unternehmen kurzlich auf die SAP-CX-Losung fur Vertrieb und Marketing umgestiegen. So soll eine bessere personalisierte Ansprache der Kundschaft im Gesundheitswesen gewahrleistet werden.

Auch ein genaueres Forecasting und die mit dieser Software mogliche Testdrive-Unterstutzung gaben den Ausschlag fur den Wechsel des CRM-Systems.

Die MGI Tech Europe din Wehrheim ist ebenfalls diesen Schritt gegangen. Der Life-Sciences-Pionier wurde 2016 im chinesischen Shenzhen, gegrundet und stellt auch in den USA und in Litauen Sequenzierungsinstrumente fur die DNA-Analyse, Reagenzien und verwandte Produkte her. Bei den klinischen Hochgeschwindigkeits-Gensequenzierern nimmt er weltweit eine fuhrende Stellung ein, aber auch medizinische Bildgebungssysteme und Gerate fur die Laborautomatisierung gehoren zum Portfolio.

Zu den Kunden und Partnern in Europa zahlen Universitaten, Krankenhauser, Forschungseinrichtungen, Klinische Labore und Pharma- und Biotechnologieunternehmen, die mit Hilfe der Gerate von MGI Tech schneller neue Medikamente und Therapien entwickeln. Die SAP CX-Losung fur Vertrieb und Marketing unterstutzt heute circa 200 Vertriebler und das europaische Marketing-Department.

Schwerpunkte sind auch hier die Testdrive-Unterstutzung, das Forecasting und die personalsierte Ansprache der unterschiedlichen Kundengruppen.

Im Wettbewerbsvergleich hat die SAP Sales Cloud die Nase im Life Sciences-Bereich vorne

Die SAP Sales Cloud deckt nicht nur bereits im Standard die obligatorischen Life-Science-Funktionen im Vertrieb ab. Deci, etwa Umfragen, das Produktmanagement, die Bestandsverwaltung fur Tests oder die komfortable Abbildung von Hierarchien. Auch die Offline-Nutzung der CRM-Losung auf einem Tablett ohne Internet und Funknetz, die in manchen Krankenhausern aus Sicherheitsgrunden gefordert ist, spielt eine wichtige Rolle.

Im Vergleich zum Wettbewerb ist daruber hinaus auch die Backend- und Legacy-Integration cu Hilfe der SAP Business Technology Platform (BTP) și der SAP Integration Suite sehr einfach zu realisieren. Diese Softwarelosungen dienen als entscheidende Grundlage fur die nahtlose Einbindung in existeerende Backend-Systeme. Solche Anwendungen mussen dabei nicht zwingend von SAP sein, sondern know auch von anderen Anbietern stammen.

Das SAP Emarsys Account Engagement deckt die nahtlose Verbindung zu den verschiedenen Zielpersonen im Gesundheitswesen ab und last sich as Plug-und Play-Komponente schnell implementieren. Diese Losung bietet eine extreme Agilitat und einen schnellen RoI (Return on Investment). Als Teil der integrierten Marketingautomatisierung von SAP Emarsys unterstutzt sie auch personalisierte Omnichannel-Kundeninteraktionen in Echtzeit.

Branchenspezifische CX-Komplettlosung fur die Life-Sciences-Unternehmen

Das datenschutzkonforme Consent Management spielt vor allem im Pharmabereich eine enorme Rolle. Daten werden damit harmonisiert, Profile angereicht und vervollstandigt, um die Bestandskundschaft im D2C- oder B2B-Geschaft schneller informieren und personlicher ansprechen zu know. Dadurch wachst deren langfristige Loyalitat. Aber auch Neukunden lassen sich besser anwerben und in die Kommunikation einbeziehen.

Mit unserer leicht an individuelle Anforderungen anpassbaren und von vorhandenen ERP-Systemen unabhangigen CX-Komplettlosung fur den Life-Sciences-Bereich werden vorhandene Datensilos miteinander verbunden und es lasst sich sehr schnell ein ganzheitlicher unberinstenen und Kunstenen und.

SAP Customer Experience hilft so beim Gewinnen eines tieferen Verstandnisses ihrer Verhaltensweisen.

Und dies „out oft he box“ ohne großen Programieraufwand – innerhalb von maximal sechs bis neun Monaten. Unternehmen werden damit dabei unterstutzt, ihre Kundenbeziehungen auf jedem Niveau zu verandern — vom Recepție (Marketing, Vânzări, Serviciu Clienți, Comerț) bis zum Back Desk (Lanțul de aprovizionare usw.). Durch die Beseitigung storender Datensilos haben alle Abteilungen die Informationen, die sie benotigen, sofort verfugbar und know somit besser zusammenarbeiten.

Kunstliche Intelligenz verandert die Life-Science-Branche fundamentale

Kunftig wird die Einbindung von generativer und pradiktiver Kunstlicher Intelligenz das CRM-System weiter verbessern und die Kundenbindung noch enger gestalten. Im Sales-Bereich werden die Pharmareferenten beispielsweise durch die KI maßgeschneiderte Ratschlage erhalten, um noch sicherer bei unterschiedlichen Kundinnen und Kunden argumentieren zu know.

Laut einer Studie des McKinsey Global Institute wird generative KI nahezu all Aspekte der Pharma- und Medizintechnikbranche fundamental verandern und weltweit jahrlich eine zusatzliche Wertschopfung zwischen 60 und 110 Milliarden Dollar generieren. Besonders in der Fruhphase der Medikamentenentwicklung liegt das Potenzial bei bis zu 28 Milliarden Dollar.

KI-Modelle – so McKinsey – konnten zum Beispiel helfen, große Datenmengen gezielt zu durchsuchen, Informationen besser zu erfassen und schneller richtige Schlusse zu ziehen .

Auch in Bereichen wie der klinischen Forschung und der Kommerzialisierung geht McKinsey von einer deutlichen Beschleunigung der Prozesse aus.

„ Die Fahigkeit, aus riesigen Mengen von Patientendaten Erkenntnisse und Muster zu generieren, wird zu personalsierteren Behandlungen und besseren Behandlungsergebnissen fuhren ”, heißt es in der Analyse. Generative KI-Tools konnten auch die Patientenversorgung konsistenter machen, indem sie Abweichungen bei der Herstellung und Lieferung von Therapeutika verringern.

Durch die Automatisierung muhsamer und zeitaufwandiger Aufgaben wie dem Erstellen von Dokumenten und dem Fuhren von Aufzeichnungen kann die KI die Produktivitat von Forschern und medizinischem Personal steigern, so dass sie Ärzten und Patienten besser.

Zahlreiche Anwendungsmoglichkeiten in Vertrieb und Marketing

Im Vertrieb und Marketing der Life Sciences-Branche know integrierte KI-Funktionen zum Beispiel hier unterstutzen:

• Beim KI-Leadscoring kommt ein Machine-Learning bazeertes Ranking zum Einsatz, das die Konversionswahrscheinlichkeit eines Leads Angibt. Damit versteht der Vertrieb besser, wie Abschlusse generiert und verloren werden.
• Mit Next Best Actions lernt die KI automatisch aus vergangenen Interaktionen und schlagt beispielsweise Vertriebsaktivitaten vor, die sich in der Vergangenheit als erfolgreich erwiesen haben.
• Pradiktive Analysen sagen das Verhalten der Kundschaft vorher, um darauf entsprechend zu reagieren. Sie know zB genau prognostizieren, wann Kunden abwandern, inaktiv werden oder voraussichtlich beabsichtigen, einen zusatzlichen Kauf zu tatigen.
• KI-Targeting ermoglicht die Wahrscheinlichkeit bestimmter Aktionen fur alle Kunden und verbindet es mit Umsatzprognosen, um eine relevant Zielgruppenansprache durchzufuhren.

• Die Contentgenerierung durch KI stellt sehr schnell die besten Inhalte fur mit Produktempfehlungen oder Kaufanreizen bereit und maximiert die Ergebnisse bei gleichzeitiger Verbesserung der Kosteneffizienz.
• Fur E-Mail-Kampagnen kann KI-Timing die optime Versandzeit vorschlagen und dabei die Gewohnheiten der Verbraucherinnen und Verbraucher berucksichtigen sowie das Verhalten jedes einzelnen Kontakts zur weiteren Effizienzsteigerung analysieren.
• Um die Kanalmudigkeit zu minimieren, lassen sich mit KI-Engagement automatisch Inhalte auf dem von den Kundinnen und Kunden bevorzugten Kanalen bereitstellen.
• Eine KI-gestutzte Marketingplattform bietet aber auch die Nutzung von sofort einsatzbereiten Werbestrategien, die aus branchnspezifischen Erkenntnissen entwickelt wurden und sich bereits bewahrt haben.

Live-Event: So pimpen Life Science-Unternehmen ihr CRM-System auf

Wollen Sie mehr daruber erfahren? Am 17. aprilie 2024 findet in der SAP-Geschaftsstelle Frankfurt-Eschborn (Frankfurter Str. 1, 65760 Eschborn) de la 10:00 până la 14:00 Uhr ein Live-Event zum Thema „Kundenbeziehungen jenseits der stabilir Pharma- un Standard Life der stabilierten Științe-Branșă“ statt. Gemeinsam mit dem SAP-Partner Răspuns Syskoplan wird dort am Beispiel von concreten Anwendungsfallen gezeigt, was heute bereits alles moglich ist.