LinkedIn Prospecting: Cele mai bune practici și exemple de mesagerie

Sujan Patel

• 30 mai 2022

LinkedIn este o mină de aur de informații despre prospect pentru vânzări și sensibilizare. Dar platforma este atât de vastă, încât poate fi greu să știi de unde să începi. De asemenea, poate fi descurajantă dacă preferați o abordare discretă și nu doriți să fiți văzuți ca agresivi sau „salesy”.

Dacă ezitați să intrați, amintiți-vă – LinkedIn este o rețea profesională, iar oamenii sunt acolo pentru a face conexiuni și pentru a crea relații. O parte a creării de relații profesionale este vânzările inbound, astfel încât utilizatorii cu siguranță se așteaptă – sau chiar doresc – să fie abordați. De fapt, „50% dintre cumpărătorii B2B folosesc LinkedIn ca sursă pentru a lua decizii de cumpărare”.

Chiar și așa, există lucruri de făcut și ce nu atunci când vine vorba de prospectare pe LinkedIn. Chiar dacă oamenii anticipează prospectarea LinkedIn, îi poți enerva în continuare dacă nu o faci corect – iar potențialele enervate nu sunt perspective viabile.

Cold Prospecting vs Value Bombing

Prospectarea la rece și „bomba de valoare” sunt două moduri alternative de a aborda oamenii pe care nu îi cunoști personal pe LinkedIn.

Cold prospecting este echivalentul modern al cold calling. Înseamnă să contactezi o persoană pe care nu o cunoști pentru a-i spune (cu gust) mai multe despre serviciile tale. Are o reputație puțin proastă, dar dacă alegi țintele potrivite și abordarea potrivită, poți vedea totuși rezultate bune.

Alții spun că calea de urmat este bombardarea valorii - contactând pe cineva pe care nu-l cunoști doar pentru a-i oferi ceva de valoare, fără a aștepta nimic în schimb. Stabilește încredere și familiaritate, care pot oferi o bază bună pentru o relație profesională pe viitor.

Nu există un consens clar cu privire la care abordare este mai bună, așa că cea mai bună idee este să țintești undeva la mijloc și să profiti de orice uși deschise pe parcurs.

Indiferent de abordarea pe care o ai, ar trebui să urmezi în continuare aceste 13 bune practici pentru a trimite mesaje reci de prospectare pe LinkedIn. Adoptă-i pe cei care funcționează cel mai bine pentru tine și asigură-te că atunci când prospectezi noi afaceri, ești de partea bună atât a noilor clienți potențiali, cât și a platformei în sine.

Cele mai bune practici LinkedIn pentru mesaje rece

1. Polizați-vă profilul

Înainte de a vă gândi măcar să abordați pe cineva, editați-vă propriul profil pentru a vă asigura că, odată ce începeți să atrageți atenția, acesta va avea rezultatul dorit. Scrierea la persoana întâi adaugă autenticitate și credibilitate profilului tău. Scrieți-vă biografia și alte mesaje de profil pentru a explica clar modul în care serviciile dvs. pot ajuta un potențial client.

Puteți face acest lucru gândindu-vă la „conectarea punctelor” atunci când scrieți – arătați vizitatorilor cum serviciile pe care le oferiți pot duce la îmbunătățirile pe care le doresc în afacerea lor. Evitați să vorbiți despre abilitățile dvs. într-un mod generic, sau ei nu vor înțelege cum, de exemplu, antrenamentul de negociere i-ar putea ajuta să obțină tranzacții mai mari.

Faceți acești 7 pași pentru a vă asigura că aveți un profil LinkedIn activ și optimizat:

1. Luați o lovitură profesională la cap.

Sari peste imaginile amuzante – conform datelor LinkedIn, profilurile cu fotografii obțin de 21 de ori mai multe vizualizări și de 36 de ori mai multe mesaje.

2. Scrie un titlu ucigaș .

Aflați cum să vă optimizați titlul LinkedIn: adaptați-l pentru publicul dvs., includeți propunerea dvs. de valoare, utilizați limbajul prospectului și evitați hiperbolele.

3. Scrieți o biografie scurtă și dulce, dar de impact .

Potrivit Hootsuite, țineți cont de următoarele patru informații: includeți ceea ce vă pasionează, ceea ce v-a adus în afacere, ce faceți în rolul dvs. actual și ceea ce face compania.

4. Publicați conținut original în profilul dvs.

Pentru a profita din plin de efectul euristic recent și de halo descris de Fisher, actualizați-vă profilul în mod regulat cu conținut interesant și original. Dacă nu sunteți sigur ce să scrieți, gândiți-vă la întrebările pe care vi le pun cei mai des potențialii dvs. Scrieți răspunsurile într-un mod util, necomercial, pentru a vă stabili autoritatea în domeniul dvs.

5. Partajați conținut din grupurile dvs. și conexiunile dvs. .

Dacă aveți puțin timp (sau nu sunteți un scriitor încrezător), puteți obține multe dintre aceleași efecte prin partajarea conținutului din grupurile la care participați sau din persoanele cu care sunteți conectat. Împărtășirea conținutului clienților potențiali cu care încercați să vă conectați are avantajul suplimentar de a transforma un contact rece într-un prospect mai cald.

6. Dezactivați setarea LinkedIn care vă permite să vizualizați profilurile altora în mod anonim.

În acest fel, numele tău va apărea pe profilurile potențialului înainte de a-i face informația la rece.

7.Solicitați aprobări, dar cu atenție.

Susținerile sunt în mod clar valoroase, dar nu trimiteți spam la toate conexiunile cu solicitări. În schimb, așteptați până când ați construit relații și ați stabilit valoarea înainte de a cere. Dacă solicitările dvs. nu se răspândesc, mulți utilizatori LinkedIn consideră că trebuie să oferiți aprobări pentru a le obține.

2. Întăriți-vă portofoliul Pulse

Luați în considerare să scrieți pentru LinkedIn Pulse, platforma de blogging în rețea. Pe lângă faptul că adaugă profunzime și interes profilului tău (articolele pe care le-ai scris apar acolo), te poate ajuta și la stabilirea reputației și expertizei tale profesionale. De asemenea, aduce ochi noi profilului tău fără a fi nevoie de o prospectare activă.

3. Gândiți-vă la devenirea premium

Nu este o investiție nesemnificativă, dar trecerea la nivelul premium al LinkedIn poate fi utilă. Există patru opțiuni din care să alegeți – carieră, afaceri, vânzări și angajare – și fiecare oferă beneficii ușor diferite. Oamenii care sunt serioși în privința prospectării vor fi cel mai interesați de opțiunile care oferă funcții de căutare îmbunătățite, mai multe mesaje InMail și instrumente mai bune de gestionare a clienților potențiali, cum ar fi afaceri și vânzări.

4. Alegeți o metodă definitivă de sensibilizare

Dacă sunteți serios să utilizați LinkedIn pentru a vă dezvolta afacerea, poate doriți să căutați o metodă definitivă de informare. Aceste metode sunt de obicei conectate la un „guru” LinkedIn și vă vor oferi un proces de prospectare pas cu pas. Este, în esență, „hacking de încredere”, care teoretic va duce la o captare mai ușoară a clienților potențiali.

Metoda LINK, de exemplu, este un proces în 5 pași, popularizat de expertul în rețelele sociale Melanie Dodaro, în timp ce expertul în generarea de lead-uri Mirna Bacun vinde o pâlnie de profil LinkedIn despre care spune că vă va ajuta să prospectați pe pilot automat. Nu sunt pentru toată lumea, dar s-ar putea să existe doar unul care să facă clic cu tine.

5. Învață să folosești căutarea mai eficient

Chiar și fără superputerile de căutare ale unui cont Premium, funcția de căutare LinkedIn este destul de avansată. Ai face bine să-ți iei câteva minute pentru a-ți da seama cum să profiti la maximum de ea. Acceptă șiruri și filtre booleene, iar utilizarea corectă a ambelor va crește calitatea rezultatelor pe care le obțineți.

În cercetarea dvs., puteți întâlni și instrumente pentru a automatiza căutarea pe LinkedIn. Unele vă vor stârni interesul, dar amintiți-vă că sunt împotriva termenilor și condițiilor LinkedIn, așa că folosiți-i pe propriul risc.

6. Utilizați Alerte de căutare

O opțiune mai bună este să utilizați alertele de căutare ale LinkedIn. Dacă ați folosit orice alt tip de alertă de căutare, le veți putea configura rapid. Efectuați căutarea de care aveți nevoie (cu cât este mai specifică, cu atât mai bine) și faceți clic pe opțiunea „Creați alertă de căutare” din caseta din dreapta rezultatelor căutării. LinkedIn vă va trimite apoi săptămânal un rezumat al oricăror rezultate noi pentru acea căutare.

7. Profitați de căutarea absolvenților

Căutarea absolvenților din LinkedIn este cea mai utilă dacă ați mers la o universitate mare. Ideea este să găsești oameni pe care nu îi cunoști, dar cu care ai ceva în comun. În mod ideal, acest lucru va avea ca rezultat perspective „mai calde”. Discuția cu colegii absolvenți poate fi un mare punct de legătură pentru unii oameni, așa că încercați să căutați potențiali în acest fel și folosiți-l ca o piatră de temelie spre noi conexiuni.

8. Răsfoiți persoanele care interacționează cu profilul dvs

Odată ce vă începeți activitățile de informare și prospectare, veți observa un număr crescut de persoane care se uită la profilul dvs. S-ar putea să nu fie oamenii pe care v-ați gândit să-i vizați, dar există șanse mari să se potrivească. Dacă spectatorul se află în segmentul dvs. țintă, adresați-vă – nu poate strica.

9. Folosiți „Oamenii Vizualizați și”

Verificați întotdeauna persoanele listate sub Persoane vizualizate și în partea dreaptă a paginii de pornire a profilului dvs. Este puțin probabil ca acești oameni să fie potențiali, dar ar putea fi concurenți și, ca atare, merită să îi aruncați o privire pentru a vedea dacă folosesc trucuri de creștere a profilului pe care le-ați fi ratat.

10. Alăturați-vă grupurilor

Aderarea la Grupuri LinkedIn nu este o decizie care trebuie luată cu ușurință. Unele dintre ele sunt nuci extrem de greu de spart, iar cele mai active sunt deja pline de oameni care încearcă să facă exact același lucru pe care vrei să-l faci. Chiar și așa, aruncați o privire și s-ar putea să găsiți unul care nu este suprasaturat pe care îl puteți utiliza.

Pentru a profita la maximum de grupuri, tratați-le ca pe orice alt forum. Fii deschis, prietenos și oferă sfaturi grozave fără a te aștepta să primești ceva în schimb. La fel ca să contribui la Quora sau la un grup Facebook, ideea este că îți construiești încredere și o reputație de calitate; apoi, când va veni momentul, veți fi în fruntea minții atunci când membrii grupului au nevoie de ceva ce puteți oferi.

11. Folosiți InMail cu înțelepciune

LinkedIn InMail este (in)renumit pentru că oferă dovezi ample despre cum să nu faceți activități de informare. Fiți atenți și asigurați-vă că e-mailurile dvs. sunt strategice, politicoase și respectați eticheta InMail acceptată. Printre cele mai grave păcate se numără copierea-lipirea e-mailurilor în masă, vânzarea la primul contact și confundarea LinkedIn cu o rețea de întâlniri.

12. Sincronizare cu un CRM

Odată ce ți-ai găsit ritmul LinkedIn, există șanse mari să vezi un număr crescut de clienți potențiali care vin de pe platformă. Asigurați-vă că aveți un sistem care să capteze și să proceseze aceste clienți potențiali, în loc să le lăsați să se stingă sau să dispară.

Pentru multe sincronizări oficiale LinkedIn/CRM, veți avea nevoie de un cont LinkedIn Sales Navigator, dar odată ce aveți unul, veți putea conecta un număr semnificativ de sisteme la platformă. Dacă nu aveți un cont Premium, va trebui să monitorizați manual conexiunea, ceea ce este o muncă grea, dar se poate face. Oricum ar fi, merită mai mult decât să te asiguri că munca ta pe LinkedIn face parte activ din noul canal de client.

13. Gândiți-vă la ajutorul tehnologic

Dacă sunteți cu adevărat concentrat să profitați la maximum de LinkedIn, mai devreme sau mai târziu probabil vă veți gândi să căutați ajutor tehnologic. Există o mulțime de instrumente concepute pentru a accelera diverse funcții LinkedIn.

În același timp, ar trebui să citiți și termenii și condițiile LinkedIn, deoarece platforma are o mulțime de reguli pe acest subiect. Este înțelept să nu faceți nimic care contravine acestor termeni și nici nu este recomandabil să automatizați procese întregi, cum ar fi trimiterea de mesaje InMail sau căutarea.

Cu toate acestea, există o mulțime de instrumente mai mici pe care LinkedIn nu le dezaprobă și care pot ajuta cu aspecte mai specifice ale prospectării pe platformă. Acestea includ răzuitoare de informații care ajută la introducerea detaliilor într-un format de bază de date la îndemână, suplimente care oferă informații suplimentare despre contacte și instrumente care vă ajută mesajele InMail, mai degrabă decât să facă treaba pentru dvs.

14. Încercați LinkedIn Voice Messages

Mesajele vocale LinkedIn sunt relativ noi pe scena și nu o caracteristică de care profită mulți agenți de vânzări.

Acesta este ceea ce o face o mare oportunitate; nu este (încă) un canal saturat, ceea ce vă va face mai ușor să vă evidențiați din mulțime.

În cadrul summit-ului de prospectare a vânzărilor Mailshake, Morgan Ingram de la JBarrows și-a împărtășit abordarea „10-30-10” față de mesajele vocale LinkedIn, ceea ce îi aduce o rată de 20% pentru întâlniri rezervate la contactul său rece.

Abordarea ta

Abordarea generală pe care o luați în privința prospectării pe LinkedIn va fi în mare măsură dictată de cât timp aveți disponibil.

Având în vedere că majoritatea oamenilor au o perioadă limitată de timp pentru sensibilizare, este posibil să doriți să încorporați prospectarea LinkedIn în planul dvs. general de informare și marketing. La urma urmei, trebuie să te asiguri că acțiunile tale pe LinkedIn sunt la fel de atent măsurate și strategice ca și celelalte eforturi ale tale.

Acolo unde este cazul, aduceți și alte departamente în domeniul dvs. de informare. Dacă utilizați un CRM centralizat sau există riscul ca echipa de vânzări să se uite la perspective similare, de exemplu, este logic să coordonați eforturile, astfel încât oamenii sau companiile să nu se simtă urmăriți de dublarea accidentală.

Incepe

Pentru a începe, evaluați dacă acum este sau nu un moment bun pentru a obține un cont Premium, în timp ce vă lustruiți profilul și poate decideți asupra unei strategii Pulse.

Până când veți câștiga încredere în platformă, exersați-vă abordările asupra persoanelor cu care vă conectați din alte părți ale vieții dvs., mai degrabă decât să faceți prospectare activă. Odată ce vă simțiți mai confortabil, faceți o mică listă de potențiali și începeți să vă descurcați, perfecționând aspecte precum căutarea și InMail pe măsură ce mergeți.

Ce mesaje LinkedIn nu ar trebui să trimit niciodată?

Din fericire, este destul de ușor să evitați pălmuirea. Doar asigurați-vă că nu faceți niciodată oricare dintre următoarele:

Se trimite cererea de conectare implicită

Primele impresii contează și poți să le faci o singură dată. Deci, de ce ați folosi vreodată mesajul de conectare implicit al LinkedIn?

Dacă ceri cuiva să angajeze o parte din bugetul său pentru produsul sau soluția pe care o vinzi, cel mai puțin pe care poți să-l faci este să depui puțin efort atunci când îi contactezi pentru prima dată.

A te baza pe cererea de conectare implicită este exact opusul. Te evidențiază ca un vânzător leneș căruia nu îi pasă suficient de interacțiune pentru a crea un mesaj personalizat și captivant. Pur și simplu, nu oferă clienților potențiali nici un stimulent să accepte sau să răspundă.

Trimiterea unui argument de vânzare pentru produsul sau serviciul dvs

Potrivit cercetării CSO Insights, trei sferturi din vânzările B2B către clienți noi durează cel puțin patru luni pentru a se închide, în timp ce aproape jumătate durează șapte sau mai multe luni. Nu este deloc surprinzător. Procesele de luare a deciziilor devin din ce în ce mai complexe, iar produsele devin din ce în ce mai sofisticate.

Toate acestea înseamnă că șansele de a încheia afacerea cu un singur mesaj LinkedIn sunt aproape de zero. Chiar dacă produsul dvs. a fost 100% gratuit pe viață, majoritatea companiilor ar dori totuși să afle mai multe înainte de a începe să-l folosească.

Cu toate acestea, în ciuda acestui fapt, mulți reprezentanți încă persistă cu abordarea învechită de a trimite un argument de vânzare imediat printr-un mesaj LinkedIn. Când inevitabil eșuează, ei trec la următorul prospect și fac exact același lucru.

Tot ce fac ei este să distrugă listele de potențiali și să strice reputația companiei lor.

Cereți mai mult decât ești pregătit să dai

O altă „palmă” obișnuită este ca un reprezentant să ceară o recomandare de la una dintre conexiunile lor actuale.

Logica de aici este cel puțin relativ solidă, HubSpot descoperă că vorbele în gură și recomandările clienților sunt primele două surse de recomandări de afaceri noi.

Cu toate acestea, deși este complet rezonabil să ceri o recomandare unui client de lungă durată, cu siguranță nu este rezonabil să iei legătura cu cineva pe care abia îl cunoști și să îi ceri să-și pună gâtul în joc pentru tine.

O regulă de bază bună este: dacă nu ești pregătit să recomanzi o persoană pentru că nu știi suficient despre ea, nu-i cere să facă același lucru pentru tine.

Tratarea LinkedIn ca pe un site de întâlniri

Potrivit Pew Research, 5% dintre bărbați și 16% dintre femei au fost hărțuiți sexual online, crescând la 11% și, respectiv, 33% în rândul persoanelor sub 35 de ani.

Hărțuirea sexuală este inacceptabilă în orice context și pe orice platformă, iar LinkedIn cu siguranță nu este o excepție. Cu toate acestea, există nenumărate articole care povestesc experiențele utilizatorilor LinkedIn – predominant femei tinere – care au primit mesaje nepotrivite prin intermediul site-ului de socializare.

Deși acest lucru ar trebui să fie de la sine înțeles, LinkedIn este o platformă de rețea profesională, nu un site de întâlniri. Nu este niciodată potrivit să comentezi înfățișarea cuiva, chiar dacă crezi că ești „doar drăguț”. Nu o face.

Cu puțină practică, ar trebui să descoperiți că este relativ simplu să configurați o rutină care adaugă noi perspective noi în canalul dvs. în mod constant și frecvent.
Cumpărătorii tăi B2B trăiesc pe LinkedIn. Așadar, este esențial să încorporezi sensibilizarea LinkedIn în secvențele tale de vânzări. Pentru a vă ajuta să vă extindeți relația pe LinkedIn, Mailshake va adăuga în curând funcții de automatizare LinkedIn care vor simplifica procesul, astfel încât să vă puteți conecta cu mai mulți clienți potențiali.

De ce sarcini LinkedIn?

Vă automatizați deja secvențele de e-mail, dar LinkedIn este adesea un loc mai bun pentru a intra în legătură cu clienții potențiali decât o căsuță de e-mail aglomerată. Prin urmare, dorim să simplificăm și automatizarea activității dvs. pe LinkedIn. În acest fel, îți poți crește rețeaua și poți deveni mai bun în vânzările sociale. Adăugarea de sarcini LinkedIn este primul pas către viitoarea automatizare LinkedIn în Mailshake.

Ce funcționalitate LinkedIn este disponibilă astăzi?

Dacă aveți un plan de implicare în vânzări, acum puteți adăuga următoarele sarcini LinkedIn la secvențele dvs. Mailshake:

• Mesaj – Începeți o conversație cu un prospect
• Solicitare de conectare – Invitați un client potențial să se conecteze
• Urmăriți/Anulați urmărirea – Începeți sau opriți urmărirea unui prospect
• Vedeți profilul – Vizualizați profilul LinkedIn al unui prospect

Aceste sarcini LinkedIn vor apărea în Sarcinile deschise pe care să le finalizați când ajungeți la acel pas din secvența dvs.

Cum incep?

Dacă aveți deja un plan de implicare în vânzări, accesați orice campanie Mailshake existentă, faceți clic pe semnul plus și selectați „LinkedIn” dintre opțiunile disponibile.

Veți vedea apoi o listă de opțiuni de activități LinkedIn pe care le puteți adăuga la secvența dvs. Mailshake.

Odată ce sarcinile LinkedIn apar în Sarcinile dvs. deschise, veți putea să copiați orice text cu un clic pe un buton și să îl inserați direct în LinkedIn.

Acesta este primul pas către sarcini LinkedIn complet automatizate în secvențele dvs. Mailshake.

Nu aveți încă un plan de implicare în vânzări? Dacă creați secvențe multitouch pe mai multe canale — e-mail, telefon și LinkedIn — un plan de implicare în vânzări vă poate ajuta să vă extindeți nivelul.

Explorați planuri

Concluzie

Este ușor să scrii un mesaj de vânzări LinkedIn nepersonalizat care vorbește despre caracteristicile și beneficiile generice ale produsului tău.

Este mult mai greu să adaptați acel mesaj la nevoile specifice ale fiecărui client potențial și să le oferiți un motiv convingător să răspundă.

Acordați-vă timp să scrieți mesaje LinkedIn excelente de fiecare dată și veți vedea cu siguranță rezultate mai bune.