Ce este cumpărăturile live: noua tendință de vânzări live care revoluționează comerțul electronic

Introducere

Ceva incredibil s-a întâmplat în 2020, când magazinele de vânzare cu amănuntul și-au închis ușile pe fondul anxietății tot mai mari de pandemie. Pe măsură ce cumpărăturile s-au mutat permanent online, Austin Li din China a vândut 15.000 de rujuri în mai puțin de 5 minute. Când această știre s-a răspândit, lumea a rămas să se întrebe despre secretul din spatele vânzărilor sale extraordinare. Ei bine, a fost pur și simplu cumpărături live!

Deci, ce este cumpărăturile în direct? Este exact așa cum sugerează și numele. Este un sistem care promovează cumpărarea și vânzarea de produse prin intermediul unui canal sau aplicație de difuzare video în timp real. Acest articol dezvăluie misterul din spatele cumpărăturilor live proprietarilor curioși de mărci de comerț electronic sau antreprenorilor care doresc să-și configureze propriul flux de cumpărături live!

Originea grațioasă a cumpărăturilor live: de la QVC la TikTok

Succesul din spatele cumpărăturilor live este o metodă testată în timp pe care canale TV precum QVC și Home Shopping Channel au implementat-o. Vă amintiți acea perioadă a anilor 1970 sau 80?

Aceste canale au afișat în mod prolific tot felul de produse, de la mobilier de casă la aparate de bucătărie și modă până la articole de frumusețe. Susținut de celebrități care le promovau și de telespectatori care plasau comenzi pe un număr de telefon, QVC a fost un strămoș al cumpărăturilor în direct.

În timp ce apariția telefoanelor mobile, a magazinelor de comerț electronic și a comerțului social au declarat aceste programe TV închise, formula a rămas curată. Aici vezi originea cumpărăturilor live. Începând din China în 2016, fluxul de cumpărături live a captat lumea comerțului cu amănuntul prin metoda sa de transmisie în direct atrăgătoare.

Preconizat că va ajunge la 68 de miliarde de dolari în SUA până în 2026, profiturile cumpărăturilor live au ajuns pe piața occidentală cu Amazon, Facebook, TikTok și Instagram. Aici mărcile încep un flux cu o gazdă care prezintă diverse produse, iar spectatorii au șansa de a le cumpăra atunci când linkul apare pe ecran. Ei pot achiziționa direct produsul în timpul fluxului, fără a vizita pagina magazinului.

Logistica din spatele cumpărăturilor live: de unde și cum să începeți

Eficacitatea cumpărăturilor live depinde de mai mulți factori. Mărcile pot alege să-și prezinte produsele de pe piețele și platformele afiliate precum Amazon și Shopify Plus. Alternativ, ei pot localiza fluxul pe site-uri de comerț social pline de categorii de public vizate, cum ar fi TikTok și Instagram Live Shopping.

Logistica care joacă în spatele scenei unui flux de cumpărături live nu se limitează la mediul de difuzare. Depinde și de catalogul de produse care atrage clienții, o gazdă capabilă, dispozitive de streaming, configurarea studioului, luminile de fundal și multe altele. Pentru a vă ușura înțelegerea modului în care funcționează mecanismul din spatele cumpărăturilor live, iată un cont detaliat:

1) Găsiți un serviciu de streaming live

Livestream-ul poate deveni o situație câștigătoare pentru toate părțile dacă puteți selecta serviciul potrivit. Vestea bună este că aveți o categorie largă de opțiuni aici, datorită unui număr de produse SaaS și platforme de social media care s-au pregătit pentru o experiență video interactivă de cumpărături.

• Aplicații de cumpărături live pentru interacțiunea unu-la-unu

Aplicațiile de cumpărături live sunt căile perfecte pentru publicul unu-la-unu sau unul-la-mai multe. Aici, aplicațiile sunt backend-ul tehnologic care găzduiește fluxul live (desigur, aveți nevoie de un prezentator) pentru un set de utilizatori care au descărcat aplicația.

• Platforme de social media cu opțiuni de cumpărături încorporate

Social media, indiscutabil, rămâne cel mai popular mod de cumpărături live, în condițiile în care un număr mare de consumatori optează pentru astfel de platforme. Cu YouTube în fruntea opțiunilor de streaming live, aveți opțiunea de a alege Instagram Live, Facebook și TikTok.

• Găzduiește un eveniment pe Amazon sau pe alte platforme de cumpărături live

Pe lângă Amazon, există alte câteva canale cu o anumită capacitate de cumpărături live încorporată. Printre exemple se numără poveștile de cumpărături Google Shopping, PopShop Live pentru mărfuri foarte apreciate și ShopShops, un favorit actual în China.

• Găzduiește un eveniment pe site-ul tău web

Multe mărci consacrate precum Charlotte Tilbury și Nordstrom au fluxuri de cumpărături live pe propriul lor site web. Aceste fluxuri live sunt create pentru o experiență de cumpărături mai personalizată, cu interacțiune unu-la-unu între cumpărători și agentul de vânzări sau, în acest caz, gazda.

Noutățile despre programul streamului live sunt anunțate în prealabil, astfel încât clienții să poată pur și simplu să răspundă de la e-mailurile lor conectate și să se alăture sesiunii.

2) Catalogați-vă produsele

La fel ca orice eveniment promoțional, este nevoie de multă planificare prealabilă pentru a avea un stream live de succes. Factorul prioritar, însă, rămân produsele pe care le vindeți. Pentru a atrage clienți, va trebui să înțelegeți cerințele acestora și să creați un catalog care nu numai că atrage, dar va insufla o urgență de a le cumpăra.

Poate fi marfă ediție limitată pentru vânzări flash pentru machiaj lansat pentru un nou sezon. Sau poate fi îmbrăcăminte care poate fi cumpărată doar prin cumpărături live.

3) Selectați formatul de cumpărături live

Aproape că există emisiuni de cumpărături live care să nu fie formatate. În primul rând, creează o structură. În al doilea rând, cu un script gata, gazda are controlul asupra fluxului conversației, mai ales că nu există a doua șansă cu reluări și editări.

În timp ce mărcile pot alege să meargă spontan cu formatele lor, există câteva deja consacrate. Există sesiuni de întrebări și răspunsuri în care gazda prezintă un produs, iar spectatorii își pun întrebările despre acesta. Poate fi, de asemenea, tutoriale de produse pentru articole DIY. Acest format este folosit în mod popular de Home Depot.

Există demonstrații de produse pentru o perioadă limitată de timp, alături de oferirea de cupoane într-un anumit interval de timp. Există lansări de noi produse cu recompense pentru vizionarea fluxului atașat. Un alt format este acela de a arăta cum este creat un produs; acest lucru funcționează cel mai bine pentru mărcile care vând produse de machiaj sau consumabile precum bomboane, gogoși etc.

4) Selectați o gazdă potrivită și parteneri de colaborare

În cele mai multe cazuri, gazda pe care o alegeți poate face sau întrerupe sesiunea dvs. de cumpărături live. Multe companii aleg să lucreze cu influenți din rețelele sociale sau modele profesionale (în cazul îmbrăcămintei), având în vedere atractivitatea și popularitatea lor bine stabilită.

De exemplu, în primul său flux de cumpărături live, Tommy Hilfiger a adus modelul elvețian Manuela pentru a atrage atenția telespectatorilor. Cu toate acestea, aceasta nu este întotdeauna o cerință. Mărci precum Quivr, care vinde cafea rece, îl au pe co-fondatorul Ash Crawford să găzduiască sesiunea.

Motivul din spatele găsirii gazdei potrivite este găsirea purtătorului de cuvânt potrivit pentru brand, unul care are capacitatea de a atrage spectatorii în flux. Acesta este motivul pentru care Brown Thomas, un magazin universal irlandez, are personalul de vânzări care operează apeluri video live care arată magazinele unui client pentru o experiență de cumpărături extrem de personalizată.

Sfaturi și trucuri pentru a avea un flux de cumpărături live de succes

Cumpărăturile în sine sunt o chestiune psihologică, iar atunci când aduci cumpărături live, devine cu atât mai important să elaborezi o strategie. Iată câteva sfaturi și sugestii pe care le puteți implementa pentru o experiență de cumpărături live de mare succes:

1) Înțelegeți de la A la Z audiența dvs

Fie că este vorba de cumpărături în magazin, online sau live, înțelegerea clienților dvs. este o prioritate pe care nu o puteți renunța. Atunci când investiți resurse, timp și personal în crearea aburului live, trebuie să vă identificați publicul țintă și de ce produse ar putea avea nevoie. Calea corectă pentru a realiza acest lucru este să treceți prin cercetarea pieței și a consumatorilor.

Vă puteți delimita consumatorii în funcție de geografie, astfel încât să știți că puteți livra produsele fără a presupune timpi de livrare și le puteți livra în timpul estimat.

Puteți lua în considerare factori precum vârsta lor, sexul, ocupația, dispozitivele pe care le folosesc și tipul de conținut în care se angajează. Înțelegerea biografiei lor vă va ajuta să selectați formatul potrivit, să găsiți gazda potrivită și să creați un catalog care va mulțumi publicul. .

2) Creați conținut interactiv și interesant

O greșeală comună pe care mărcile o fac cu cumpărăturile video este să le considere reclame, ceea ce nu este cazul. Spre deosebire de reclame, cumpărăturile live trebuie să fie interactive și nu mai puțin distractive. Principalul punct de vânzare al cumpărăturilor live este includerea clienților cu conversații în timp real.

Prin urmare, este important să structurați fluxul live care se adresează implicării clienților. Puteți adopta trucuri precum segmentul „Întreabă-mă orice” sau poți lansa un vot live pentru o sesiune proactivă.

3) Fii atent la conexiunea personalizată și la autenticitate

Fluxurile live nu sunt o „afacere cu lună albastră”. De fapt, multe mărci fac cel puțin un flux live de două ori două săptămâni sau două săptămâni. Mulți antreprenori solo o fac chiar în fiecare zi, precum Austin Li.

Un flux de cumpărături live are în mod natural potențialul de a crea o comunitate în jurul mărcii. Acesta este motivul pentru care comercianții cu amănuntul trebuie să fie atenți să cultive conexiuni personalizate și să rămână autentici în ofertele lor de produse și serviciile de transport.

4) Profită la maximum de apelul la acțiune

După cum știm, un apel la acțiune este un instrument de marketing important care are promisiunea de a transforma spectatorii pasivi în clienți care cumpără. CTA elaborate cu atenție, cum ar fi „cuponul care expiră în 1 minut” sau „închiderea vânzărilor acum”, poate determina psihologia clienților să confirme o vânzare.

CTA-urile pot valorifica „frica de a pierde” pe care o au clienții sau pot insufla un sentiment de concurență cu ceilalți spectatori în achiziționarea unui produs. Avantajul CTA este că poate fi folosit oriunde în flux, la început sau în pauze, sau când este atins un anumit reper sau la sfârșit.

5) Comercializați sesiunile de cumpărături live

Este adevărat că cumpărăturile live necesită timp pentru a construi un public obișnuit. La începutul călătoriei dvs., vor exista momente în care audiența rămâne la o singură cifră. Prin urmare, pentru a construi o audiență dedicată, este important să promovați fluxul live sau, cu alte cuvinte, să răspândiți vestea.

Rețelele de socializare pot fi extrem de utile în aceste cazuri. Puteți anunța data și ora, precum și puteți conecta adresa URL a fluxului live într-o postare pe Instagram sau pe Facebook. Atașând o opțiune RSVP, puteți măsura numărul de participanți. Partajarea unor astfel de informații pe rețelele sociale va crea o așteptare în devenire în rândul publicului.

Alternativ, puteți rula reclame pe rețelele sociale pe YouTube sau Instagram pentru a expune evenimentul și a informa despre beneficiile pe care le vor aduce cumpărăturile live.

6) Optimizați fluxul pentru utilizatorii de mobil

Optimizarea cumpărăturilor în direct pentru dispozitive mobile este o sarcină obligatorie, atunci când considerați că 73% din toate cumpărăturile online se fac pe dispozitive mobile. Acest lucru este valabil mai ales pentru consumatorii din SUA, India și Marea Britanie

Atunci când alegeți platforma de cumpărături live, trebuie să luați în considerare și disponibilitatea acesteia pentru utilizatorii de telefoane mobile. Procedând astfel, nu numai că vă va ajuta să vizați millennials și GenZ, care sunt utilizatori pasionați de dispozitive mobile, dar au și mai multe vânzări.

Atractia de decodificare a cumpărăturilor live pentru afaceri de comerț electronic

Există beneficii tangibile în incorporarea cumpărăturilor live ca mediu de vânzare pentru orice afacere de comerț electronic.

1) Replicarea experienței de cumpărături din magazin

Într-o eră în care cumpărăturile online au devenit norma, cumpărăturile live sunt cele care se apropie cel mai mult de cumpărăturile în persoană. Având posibilitatea de a ține conversații în timp real în jurul produsului și de a interacționa cu gazda sau alți membri ai fluxului, acesta a devenit aproape un substitut pentru experiența din magazin.

Există mai multe puncte de a oferi recomandări personalizate de produse și de a interacționa cu clienții prin cumpărături live. Astfel de factori, la rândul lor, se traduc în oportunități bune de vânzări.

2) Rate ridicate de implicare a clienților și de conversie

Dacă există un exemplu de urmat, acesta este China, care oferă cel mai bun caz de utilizare a cumpărăturilor live ca un instrument excelent pentru implicarea și conversia clienților. Aproape 4 din zece clienți se convertesc, având în vedere natura extrem de interactivă a cumpărăturilor.

Chiar și atunci când cumpărăturile live ar putea să nu aibă un număr mare de vânzări în timpul fluxului, acesta este întotdeauna benefic pentru brand. Cum? Luați exemplul lui Aldo, un brand canadian de încălțăminte care a înregistrat o creștere cu 308% a angajamentului clienților după cumpărături live. În primele cinci zile după fluxul lor, s-au adunat 17.000 de vizualizări de pagină de la potențialii consumatori.

3) Flux mare de venituri pentru antreprenorii solo

Antreprenorii solizi și influențatorii care adoptă fluxul de cumpărături live drept canal principal de vânzări îl pot transforma într-o sursă generatoare de venituri. Luați cazul reginei chineze a fluxului de cumpărături live, Viya. De fapt, consumatorii chinezi au salutat fluxurile de cumpărături live ca o nouă clasă de celebritate.

Cumpărăturile live și-au făcut loc și pe piața din SUA și în special pentru comercianții cu amănuntul Amazon, unde mulți proprietari de mărci folosesc cumpărăturile live ca o sursă de venit viabilă. În mod similar, TikTok a devenit unul dintre cele mai preferate medii pentru antreprenorii solizi și pentru afacerile de acasă pentru vânzarea produselor.

4) Construiți comunități și extindeți baza de clienți

Potrivit unor experți de piață precum Connie Chan și Kat Akbari, cumpărăturile în direct dezvoltă și întăresc relațiile cu clienții. Cumpărăturile live se potrivesc perfect cu cererea de autenticitate și tranzacții semnificative.

Cumpărăturile live ajută mărcile să deschidă ușa pentru controlul clienților, arătând cum sunt fabricate produsele, prezentând tutoriale și intervievând clienții din trecut. Alături de o gazdă care atrage atenția clienților, cumpărăturile în direct îi permit brandului să construiască o comunitate și o audiență regulată și, în timp, să-și mărească baza de clienți.

5) O selecție și afișare mai mare a produselor

De la modă la produse de înfrumusețare, dispozitive electronice la prăjituri, cumpărăturile live complimentează fiecare produs din industrie. Deși mărcile de modă și frumusețe sunt cei mai mari binefăcători ai cumpărăturilor live, recent, alte categorii au aprofundat relațiile cu clienții cu cumpărăturile live. Acestea includ mobilier pentru casă, produse pentru casă și electronice precum ceasurile.

Recunoașterea obstacolelor din sistem

Chiar și cu toate aspectele pozitive din sistemul de cumpărături live, acesta nu depășește propriul său set de obstacole. În această secțiune, evidențiem câteva dintre cele mai importante dezavantaje ale cumpărăturilor live:

1) Defecțiuni tehnice și comportament digital al clienților

Având în vedere că fluxul are loc în timp real, lasă foarte puțin spațiu pentru orice eroare, inclusiv pentru erori tehnice. Deoarece streamingul live este încă în stadiu incipient în Occident, tehnologia care alimentează cumpărăturile live nu s-a maturizat încă. O problemă recurentă care afectează cumpărăturile live este latența transmisiei live.

În mod similar, este important ca comercianții cu amănuntul să ofere clienților un proces de plată fără probleme, inclusiv plăți simplificate, alerte de expediere și notificări. De asemenea, trebuie să ia în considerare posibilitățile de returnare și schimb și să stabilească în mod corespunzător o procedură care să le faciliteze.

2) Modul complicat cu marketingul cu influențe

Influențatorii pot fi un atu grozav în timpul cumpărăturilor live sau pot constitui o răspundere. În timp ce influențatorii oferă cu siguranță încredere socială și recomandările lor sunt considerate valide, de asemenea, adesea aduc întotdeauna un sentiment de urgență. De exemplu, clienții pot rămâne cu fluxul atâta timp cât influențatorii lor preferați sunt acolo. Acest lucru poate face brandul dependent de influenți.

Mai mult, este posibil ca influențatorii să nu aibă neapărat flerul natural al purtătorilor de cuvânt al mărcii și al persoanelor de vânzări. Pot fi foarte buni cu promoții, dar s-ar putea să nu fie cei mai buni când vine vorba de a comunica cu pasiune despre produse.

3) Platformele mari retrag cumpărăturile live

Deși cumpărăturile live sunt foarte populare în țările din Asia de Est, nu același lucru se poate spune încă despre Occident. Acest lucru este valabil mai ales acum că Facebook și-a anulat deja instrumentul de cumpărături live, iar Instagram se spune că va urma același lucru în martie 2023.

Atunci când marile platforme precum Facebook și Instagram se îndepărtează de la cumpărăturile live, este de la sine înțeles marketerii și comercianții cu amănuntul au pierdut în fața consumatorilor acestor platforme.

4) Ratele de returnare sunt un motiv de îngrijorare

Ca orice altă experiență de cumpărături, returnările reprezintă o preocupare majoră pentru comercianții cu amănuntul de cumpărături live. Retururile au un impact negativ aproape întotdeauna asupra imaginii mărcii, cu toate acestea, cu cumpărăturile live, problema agravează și mai mult. Clienții se pot retrage complet din flux în viitor,

5) Nepotrivirea dintre cumpărături și divertisment

Deși cumpărăturile live necesită o doză mare de divertisment, trebuie totuși să se concentreze pe cumpărături. Prin urmare, este dificil să echilibrați raportul dintre interacțiunea cu clienții și vizualizările distractive.

Concluzie: Care este calea de urmat

Cumpărăturile live sunt cu siguranță tendința în zilele noastre. Cu 17% dintre consumatori în SUA și 40% în țări din Asia de Est precum China, cumpărăturile live sunt în creștere. Prin îmbinarea interacțiunii umane cu cumpărăturile fără întreruperi, transmisia în direct a devenit o parte substanțială a experienței de cumpărături a oamenilor după COVID.

Se prevede că tendința va rămâne așa și chiar se va extinde în viitorul apropiat.

Întrebări frecvente

1) Este YouTube un canal de cumpărături live?

Tehnic, nu. Deși YouTube transmite transmisii live pentru utilizatorii săi și permite oricui să se alăture unei transmisiuni YouTube, nu oferă pluginuri pentru coșul de cumpărături care să fie atașate. Aceasta înseamnă că radiodifuzorii pot afișa un flux live de produse și pot lega detaliile și informațiile despre produs pe pagina de descriere a videoclipului. Cu toate acestea, nu pot oferi spectatorilor o experiență de cumpărături în timp real cu o opțiune de plată live.

2) Care sunt cele mai bune platforme pentru cumpărături live?

Există o serie de aplicații digitale și platforme de comerț electronic care oferă cumpărături live . Unele dintre cele populare includ Amazon Live, Shopify Plus, ShopShops, NTWRK, PopShopLive și Google Shopping. Pentru a determina cea mai bună platformă de cumpărături live, puteți lua în considerare acești factori: numărul de utilizatori, suportul pentru coșul de cumpărături, scorul de latență de difuzare, suportul chatbot etc.