Comerț live: beneficii, exemple și provocări ale cumpărăturilor în flux live

Majoritatea cumpărătorilor americani sunt familiarizați cu QVC și Home Shopping Network (HSN), canalele de cumpărături TV de 1,6 miliarde de dolari. Însă mulți nu au auzit de un rival digital inovator al acelor elemente principale: cumpărăturile în flux live.

Un concept care a fost testat în mod repetat încă de la începutul anilor 1990, comerțul live a luat foc în China odată cu lansarea Taobao Live de la Alibaba, apoi sa extins în restul lumii în timpul blocării cauzate de COVID, când comercianții cu amănuntul au fost nevoiți să găsească modalități alternative de conectare cu consumatori.

De atunci, modelul a continuat să crească. Coresight Research estimează că piața globală de cumpărături live va ajunge la 512 miliarde de dolari în acest an, din care aproximativ 50 de miliarde de dolari în SUA.

Cumpărăturile în direct oferă retailerilor o serie de beneficii, dar creșterea continuă depinde de depășirea mai multor obstacole. Iată ce trebuie să știe retailerii despre această tendință de comerț electronic.

Fiorul tuturor: cumpărăturile în direct atrage spectatori, mărci mari și investitori

Cumpărăturile live sunt cam așa cum sună. Un retailer programează un eveniment online live în care o gazdă, adesea o celebritate sau un influencer, promovează produse sau servicii. Gazdele generează entuziasm, răspund la întrebări în timp real și caută să creeze un sentiment de urgență în jurul produselor lor, informând spectatorii cu privire la cât de repede zboară de pe rafturile digitale. Cadourile și promoțiile de scurtă durată sporesc adesea entuziasmul.

Numeroși retaileri majori au intervenit pentru a găzdui evenimente de cumpărături transmise în direct, inclusiv Macy's, Dick's Sporting Goods, American Eagle, Nordstrom, JCPenney, Bloomingdale's, Aldo, Petco – chiar și QVC și HSN. Giganții online Amazon și eBay s-au implicat și există o serie de platforme de comerț live, cum ar fi Facebook Live, TikTok Live și YouTube, pe lângă startup-uri precum LIVEBUY.

Investitorii au infuzat peste 380 de milioane de dolari în companiile de comerț electronic din SUA anul trecut, comparativ cu 36 de milioane de dolari în 2020, potrivit New York Times.

Cu toate acestea, viitorul cumpărăturilor livestream este departe de a fi sigur, având în vedere că unii furnizori de platforme s-au retras deja de la el și 78% dintre adulții din SUA spun că nu au participat niciodată la un eveniment de cumpărături live.

Dar experții spun că tracțiunea post-pandemie sugerează că ar putea deveni în continuare un canal de vânzare cu amănuntul valoros. Georganne Bender, influență în retail și director la KIZER & BENDER, a declarat că cumpărăturile în direct i-au salvat clienții în timpul COVID și au deschis multe oportunități profitabile și durabile.

„Transmisia live este peste tot. În acest moment, pot doar să văd că devine mai mare”, a scris ea ca răspuns la un raport Retail Wire despre tendință.

Acoperire mai mare, mai multe conversii, cumpărători mai tineri

Cumpărăturile în direct câștigă teren, deoarece oferă tipul de interactivitate și implicare de care se bucură cu adevărat cumpărătorii tineri, cu cunoștințe tehnice, spun experții.

De fapt, 60% dintre cumpărătorii care l-au încercat spun că le-a îmbunătățit experiența de cumpărături online, a constatat un studiu Klarna.

Alte beneficii ale comerțului live pentru comercianți cu amănuntul includ:

1. Ajungeți la cumpărători la scară. CNBC a raportat povestea lui Anthony Velez, CEO al Bagriculture, o mică afacere care vinde genți de designer second hand din New York. La începutul acestui an, și-a închis magazinele fizice, care câștigau aproximativ 100.000 de dolari pe lună, și a făcut all-in la cumpărături live. De atunci, a spus că câștigă 100.000 de dolari pe zi. De ce atât de mult mai mult? Velez a spus că unul dintre cei mai mari contributori a fost capacitatea de a găzdui evenimente live pe mai multe platforme, ajungând la un public mult mai mare.
2. Sporiți conversiile. Unul dintre cele mai mari beneficii ale comerțului live este modul în care acesta poate ajuta la îmbunătățirea ratelor de conversie cu amănuntul sau procentul de vizitatori care fac o achiziție. Potrivit unui raport McKinsey din 2021, companiile raportează rate de conversie de aproape 30% – de până la 10 ori mai mari decât în ​​comerțul electronic convențional. Probabil că a recunoscut acest lucru, Walmart a colaborat cu TalkShopLive la un plan de a vinde cărți, muzică, machiaj, articole de uz casnic și alte produse printr-o transmisie simultană Shoppable transmisă în direct.
3. Ajungeți la publicul mai tânăr. Specialiștii în marketing caută în mod constant modalități de a profita de puterea de cheltuieli a mileniilor și a generației Zer. Deoarece emisiunile live de cumpărături tind să existe pe site-uri și aplicații pe care tinerii le preferă, este deosebit de util pentru a intra în legătură cu acești cumpărători. De exemplu, Qurate Retail Group, care deține QVC și HSN, a introdus recent o aplicație mobilă numită sune, pe care o prezintă ca o platformă de cumpărături experiențială pentru a alimenta „dorința de cumpărături live la cerere” a generației Z. Și cu interesul tinerilor pentru îmbrăcămintea vintage și second-hand, platforma de re-comerț Poshmark atinge un punct favorabil cu transmisiile sale live.

Ce este recommerce: Definiție, beneficii, exemple

Recomerțul este în plină expansiune pe măsură ce sustenabilitatea și accesibilitatea devin priorități pentru consumatori. Aflați care sunt beneficiile mărcilor și obțineți sfaturi pentru succesul revânzărilor.

Nu atât de repede: scăderi de viteză pentru cumpărăturile în flux live

Desigur, având în vedere că impulsul cumpărăturilor în flux live este atât de recent, mulți observatori din industrie rămân sceptici cu privire la puterea de rezistență a tendinței. Unele dintre cele mai frecvente obstacole de adopție pe care le citează:

• Cerințe tehnologice. Majoritatea comercianților cu amănuntul nu pot face acest lucru singuri. Pentru a ajunge la publicul de masă în acest fel, ai nevoie de o coloană tehnologică pe care puțini și-o pot permite. Posturile TV precum QVC/HSN au deja asta. Dar alte platforme precum TalkShopLive sunt relativ noi pentru acest joc, ceea ce înseamnă că s-ar putea să nu fie încă capabile să ofere ceea ce au nevoie comercianții. În plus, alte platforme precum Instagram, Facebook și TikTok s-au retras sau și-au amânat ofertele de cumpărături live din diverse motive, limitând opțiunile de găzduire – cel puțin pentru moment.
• Concurență din magazinele de cărămidă și mortar. Există dovezi că tinerii, deși sunt mari cumpărători online, sunt, de asemenea, nostalgici în ceea ce privește experiențele din magazine. Așadar, ca întotdeauna, mărcile ar trebui să vadă comerțul live ca parte a unei strategii mai ample de canal de distribuție integrate pentru a întâlni consumatorii pe canalul ales.
• Constrângeri de programare. Una dintre punctele slabe structurale ale cumpărăturilor în flux live este faptul că evenimentele sunt programate pentru anumite ore și zile. Dacă consumatorii nu sunt disponibili, nu se pot alătura. Și reluările video nu vor reduce situația, deoarece scopul este de a genera zgomot în rândul persoanelor care participă la evenimentul live.
• Lipsa de conștientizare și apatie. În timp ce comerțul în direct este extrem de popular în China, unde a produs influențe vedete, în SUA a devenit mai lent. Unii susțin că acest lucru se datorează faptului că a avut un avans în Asia. Alții spun că este pentru că nu a fost suficient de mediatizat. Alții susțin că americanii preferă pur și simplu alte tipuri de experiențe de cumpărături.

În ciuda provocărilor, cumpărăturile live sunt o altă cale prin care comercianții cu amănuntul pot ajunge la consumatori într-o piață foarte aglomerată. Fiecare brand va trebui să ia în considerare avantajele și dezavantajele pentru afacerea sa și publicul țintă.