Gestionarea conținutului de vânzări pentru a crea vânzători și cumpărători încrezători

Publicat: 2023-03-21

Tehnologia AI precum ChatGPT face furori: creați cu ușurință paragrafe sau chiar bloguri complete în câteva secunde. Sună impresionant, dar nu are valoare dacă nu ajunge la destinatarul vizat. De fapt, atunci când vine vorba de a genera venituri și de a ieși în evidență pe această piață hiper-competitivă, conținutul de vânzări poate fi un avantaj masiv, dar numai dacă este ușor accesibil atât vânzătorului, cât și cumpărătorului și este servit exact în momentele potrivite.

Să recunoaștem, autoeducația a transformat procesul de vânzare. Cumpărătorul B2B de astăzi este foarte informat, ceea ce a schimbat rolul vânzătorului într-un consilier de încredere.

De parcă aceasta nu ar fi suficientă întrerupere, interacțiunile cumpărătorilor se întind pe mai multe canale, afectând tipul de conținut pe care trebuie să îl producă organizațiile pentru a ține pasul. Ceea ce funcționează pe text sau pe rețelele sociale nu funcționează într-o prezentare sau eveniment.

„Strategiile de vânzări omnicanal nu sunt pur și simplu o tendință, nici o soluție pentru pandemie, ci mai degrabă, sunt un element esențial pentru vânzările B2B la nivel global”, au spus cercetătorii într-un raport McKinsey & Company.

Echipele de venituri B2B pot deplânge trecerea la vânzarea hibridă sau o pot îmbrățișa, dându-și vânzătorilor resursele necesare pentru a depăși aceste bariere.

Când îl fierbeți, de ce au cel mai mult nevoie cumpărătorii? Încredere, spune Lindsey Tishgart, CMO la Mediafly.

„Întreaga sarcină a vânzătorului este să creeze încredere cumpărătorului în alegerea lor, precum și în capacitatea acestuia de a gestiona cu succes proiectul. Când veți avea vânzători pregătiți și împuterniciți, veți avea cumpărători încrezători.”

Vânzări B2B 2023: 5 tendințe care îți vor face sau sparge cifrele

Vânzări-Trends-23_FTR-optimizat Vânzările B2B 2023 vor include asistență sporită a reprezentanților de vânzări, vânzări omnicanale și noi parteneriate pentru a reuși într-o economie dificilă.

Armă secretă de vânzări: conținutul potrivit, la momentul potrivit

Când vă gândiți la o înțelegere, imaginați-vă o serie de interacțiuni. Fiecare schimb este un moment critic pentru a convinge cumpărătorii care nu numai că dețin mai mult control asupra călătoriei, dar sunt și mai aversiți la risc.

Vânzătorii trebuie să fie pregătiți să avanseze tranzacția, să treacă înaintea concurenților, să construiască încredere și, la fel de important, să se asigure că cumpărătorul nu abandonează cu totul achiziția: temuta „nicio decizie”. E presiunea.

Cu un timp limitat în fața unui cumpărător, conținutul poate fi arma secretă. Vinde atunci când vânzătorul nu este în sală - atât înainte de întâlnire, cât și mult timp după ce sunt împărtășite adio. Dar pentru a avea succes, conținutul trebuie să fie bine planificat, accesibil, captivant și relevant.

Echiparea vânzătorilor cu conținutul de vânzări potrivit depășește crearea de broșuri, foi de vânzare, studii de caz și cărți albe. Nevoile de conținut diferă în funcție de cine interacționează vânzătorul și când - de la primul contact al unui prospect până la un client existent cu întrebări sau probleme.

Având în vedere atât de multe puncte de contact și scenarii potențiale care au loc atât în ​​direct, cât și online, gestionarea conținutului în sine - asigurându-vă că este accesibil, conform mărcii, actual și relevant - poate deveni copleșitoare.

De fapt, conform unui studiu Forrester, există 1.400 de piese de conținut disponibile pentru reprezentantul mediu de vânzări.

După cum vă puteți imagina, această scară nu este la îndemâna chiar și a celor mai eficienți oameni. Este esențială utilizarea datelor clienților, a analizei și a tehnologiei digitale, cum ar fi platformele de gestionare a conținutului și de activare a vânzărilor, pentru a organiza, a recomanda, a învăța comportamentul și a urmări utilizarea, implicarea și impactul.

Fara continut? Fără vânzări: creșterea veniturilor necesită marketing, punct

Imaginea unei femei care citește pe un laptop cu simboluri de bani în jurul ei, reprezentând rentabilitatea investiției în marketingul de conținut Într-o lume digitală, rentabilitatea investiției în marketingul de conținut contează mai mult ca niciodată. Fără conținut bun, o afacere nu poate genera vânzări. Iată câteva sfaturi pentru a crea conținut care vinde.

Potrivirea conținutului de vânzări cu călătoria clientului

Maparea conținutului nu este o noutate pentru agenții de marketing. Strategia funcționează excelent atunci când marketerii controlează distribuția. Cu toate acestea, pe măsură ce echipele se extind și conținutul este împărțit de mai multe roluri, majoritatea companiilor se confruntă cu provocări, conținutul fiind folosit la momentul nepotrivit - conținutul de vârf al pâlniei transmis unui cumpărător în fazele apropiate și invers.

O hartă de conținut ar trebui să includă următoarele formate și platforme:

  • Conștientizare – Conținutul răspunde la întrebări frecvente despre provocare; pozitionarea companiei ca resursa. Acesta este conținut cu autoservire: pagini de destinație a site-ului web, postări pe blog, videoclipuri, cercetări, ghiduri, rapoarte, cărți electronice, liste de verificare.
  • Considerare – Factori de comparație; rezultatele așteptate sau rentabilitatea investiției din achiziție; motive pentru care a ta este o ofertă unică. Rapoarte din industrie, postări de blog pentru influenți de cercetare, prezentări introductive de vânzări, studii de caz, seminarii web, foi de vânzare
  • Închidere – Costuri; detalii despre utilizare; așteptări și întrebări de început. Demo, informații despre produse, descoperiri, videoclipuri, studii de caz, calculatoare ROI/TCO și evaluări ale valorii afacerii
  • Păstrarea — Informații de valoare despre companie, produs/serviciu; succesele clienților; răspunsuri la întrebări; sfaturi utile și actualizări. Cărți albe, podcasturi, videoclipuri, e-mail, ghiduri/cărți electronice, rapoarte ROI realizate
  • Încântare – Conținut dincolo de produs sau serviciu, în raport cu industria lor; modalități de îmbunătățire a performanței etc. Implicarea comunității, e-mailuri, documente albe, conținut partajat

Pentru a face față acestei provocări, oferind în același timp flexibilitate vânzătorilor, echipele de venituri își organizează conținutul folosind taxonomii, precum și etapele de cumpărare. În loc să grupeze toate studiile de caz într-un singur folder, conținutul ar trebui să fie accesibil după tip, etapă, regiune, caz de utilizare și multe altele.


Ajutați-vă vânzătorii să exceleze și să ofere cel mai bun CX. Începeți AICI.


Vânzătorii pot naviga cu ușurință în faza potrivită și pot găsi conținutul recomandat pe baza eficienței cu alți clienți în scenarii similare.

În cele din urmă, acesta este un câștig-câștig atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător. Vânzătorii petrec mai puțin timp căutând conținut, în timp ce cumpărătorii primesc materiale mai personalizate și mai relevante pentru situația lor actuală.

Arată-mi calea: cum vânzările ghidate ajută la încheierea mai multor oferte

Imaginea unor persoane de diferite etnii care lucrează împreună pentru a aranja o cale pentru a crea o experiență de cumpărare ghidată. Procesul modern de vânzare B2B este dinamic și rapid. Prin vânzarea dirijată, companiile își pot împuternici vânzătorii să interacționeze mai eficient cu clienții și să câștige mai multe oferte.

Conectarea cu cumpărătorii, oferind valoare

Cu conținut accesibil și organizat, următorul pas este furnizarea de valoare. Una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă vânzătorii astăzi este să-i ajute pe cumpărător să-și depășească teama de regret. Cumpărătorii prudenți adoptă o abordare pragmatică. Pentru a câștiga, vânzătorii trebuie să își conecteze soluția la pârghiile de valoare unice ale unui client.

Din punct de vedere al conținutului, acest lucru poate lua forma adesea în calculatoare de rentabilitate a investiției sau TCO sau o evaluare a valorii afacerii, care ajută la cuantificarea impactului – precum și la justificarea unor comitete de cumpărare mai largi. Conform sondajului Gartner Tech Buying Behavior Survey din 2022, evaluările valorii sau dezvoltarea de cazuri de afaceri s-au clasat drept cel mai valoros tip de conținut atunci când se ia o decizie finală.

„Acum, mai mult ca oricând, achizițiile și directorii financiari au o influență asupra deciziilor de cumpărare”, a declarat Dan Sixsmith, SVP Value Enablement, Mediafly.

„A fi capabil să prezinte o evaluare convingătoare a valorii afacerii care aliniază soluțiile unui furnizor cu obiectivele de afaceri ale clientului prezintă un sprijin financiar solid pentru a merge mai departe cu soluția dumneavoastră ar trebui să fie o componentă standard a fiecărei propuneri.”

Conținutul creat cu o abordare bazată pe valoare îi pune pe vânzători în poziția de a se angaja în conversații personalizate, relevante și bazate pe valoare — concentrate pe rezultatele care contează cel mai mult pentru cumpărător. Acest lucru oferă în cele din urmă cumpărătorului informațiile de care au nevoie pentru a construi un caz de afaceri pentru a genera un consens intern pentru a lua cu încredere decizia de cumpărare.

Succesul clientului vs satisfacția clientului: cunoașteți diferența

un om de afaceri stă în vârful unui munte cu brațele întinse spre cer, reprezentând succesul clienților vs satisfacția clienților Succesul și satisfacția clienților nu sunt același lucru. Aflați diferența și modul în care companiile pot ajuta clienții să-și atingă obiectivele.

Gestionarea conținutului: gata de deșeuri

Astăzi, până la două treimi din investiția de marketing în dezvoltarea de conținut este irosită, deoarece vânzătorii nu pot găsi conținutul de vânzări de care au nevoie atunci când au nevoie de el.

Ai.

Managementul strategic al conținutului poate aborda aceste ineficiențe, servind ca o singură sursă de adevăr, reducând în același timp sarcina de gestionare. Ei furnizeaza:
  • Ușurință în management și guvernare pentru controlul utilizării. Rezolvă durerile de cap de distribuție și acces pentru echipele mari
  • Controlul mărcii , asigurându-se că conținutul este actual și pe marcă. Mesajele sunt consecvente și vânzătorii nu trebuie să-și dea seama care conținut este cea mai recentă versiune
  • Urmărirea și raportarea activității și a utilizării mărește înțelegerea comportamentului cumpărătorului, elemente care ajută la convertirea și închiderea vânzărilor și îmbunătățește capacitatea de gestionare a vânzărilor de a înțelege activitățile vânzătorului și pipeline.
  • Conexiune la un CRM pentru a lega conținutul de oportunități. Leagă datele clienților back-end de acțiunile zilnice ale vânzătorului; accelerează pregătirea întâlnirii prin identificarea automată a conținutului relevant pentru tipul de cumpărător, etapa ciclului de vânzări etc.
  • Căutarea intuitivă, curatarea, etichetarea și recomandările de conținut organizează conținutul în funcție de taxonomii personalizate; accelerează accesul vânzătorului; îmbunătățește procesul de vânzare
  • Elementele interactive care stimulează implicarea cumpărătorului sporesc interesul cumpărătorului și permit întâlniri de vânzări mai personalizate
  • Securitate – Furnizează, actualizează și gestionează accesul la conținut, precum și la datele utilizatorilor

Mult mai mult decât un simplu depozit, atunci când gestionarea conținutului este eficientă, oferă informații esențiale asupra comportamentului cumpărătorului, care poate fi unul dintre cele mai valoroase instrumente pentru a implica și converti potențialii cumpărători.

Reduceți rentabilitatea investiției, loialitatea și implicarea în hyperdrive prin conținut grozav

De la cărți electronice la postări pe blog, videoclipuri la GIF-uri și podcasturi, marketingul de conținut excelent câștigă publicul, chiar dacă locuiește în galaxii departe, departe. De la cărți electronice la postări pe blog, videoclipuri la GIF-uri și podcasturi, marketingul de conținut excelent câștigă publicul - chiar dacă locuiește în galaxii departe, departe.

Maximizarea fiecărei interacțiuni

Vânzarea digitală nu dispare. Acum, mai mult ca niciodată, trebuie să evaluați eficiența conținutului și să vă asigurați că echipa dvs. este pregătită pentru succes.

Aceste șase întrebări (evaluate în mod ideal anual) vă vor oferi o perspectivă asupra programului dvs. și a oportunităților dvs. de a avea impact:

  1. Ce tipuri de conținut funcționează?
  2. Aveți conținut pentru toate scenariile de vânzări?
  3. Conținutul poate fi găsit?
  4. Este exact și actual?
  5. Trebuie sa-l modifici?
  6. Cât de mulțumit sunteți de strategia noastră actuală de conținut?

Unde să încep? Cu vânzătorii tăi desigur.

Vânzarea digitală.
Rapoarte interactive.
Optimizarea logisticii.
Viitorul vânzărilor începe AICI.