Strategii și elemente ale agenției de marketing pentru creștere

Aaron Agius

• 9 iunie 2022

În zilele noastre, conducerea unei agenții de marketing lean este mai importantă ca niciodată. Aceasta înseamnă să puneți angajații și clienții în centrul strategiei agenției dumneavoastră pentru a dezvolta o ofertă de servicii mai bună.

Conducerea unei agenții lean necesită, de asemenea, să vă concentrați asupra locului în care se desfășoară activitatea și să faceți mai ușor să dezlănțuiți creativitatea echipei dvs. În plus, este nevoie să faceți mici schimbări în fiecare zi care să vă îmbunătățească procesele și să aducă o agenție mai eficientă și mai profitabilă decât oricând.

Pentru a obține mai mult cu mai puțin sau pentru a vă extinde agenția la noi culmi, veți avea nevoie de o mentalitate de creștere, de instrumentele potrivite și de câteva tactici noi.

5 strategii pentru a vă face agenția mai profitabilă

1. Partener cu alte companii

Foarte puține agenții de succes ajung la vârf fără a construi unele parteneriate strategice pe parcurs. Căutați alte companii care ar putea beneficia de un parteneriat, încercând în același timp să vă îndepărtați de concurenții direcți.

De exemplu, o altă agenție vă poate completa abilitățile și umple golurile de talent și invers. O companie de software de marketing poate avea mii de urmăritori pe care îi puteți primi prin parteneriat pentru cadouri, promoții și concursuri comune.

Marketingul afiliat și stimulentele de recomandare sunt o altă modalitate importantă de a vă crește fluxul de venituri cu puține sau deloc dezavantaje. În plus, vă va oferi oportunitatea de a construi relații puternice de afiliat. Cheltuielile de marketing afiliat în Statele Unite vor ajunge la 8,2 miliarde de dolari până în 2022, de peste trei ori mai mult decât în ​​urmă cu zece ani.

Aveți deja abilitățile de marketing pentru a da cuvântul. De ce să nu le folosiți pentru a adăuga fluxuri de venit pentru agenția dvs.? De asemenea, puteți stabili un acord de recomandare cu partenerii dvs. prin care aceștia vă recomandă clienții lor care ar putea căuta o agenție de marketing. Apoi, în schimb, ți-ai recomanda clienții la ei atunci când este cazul.

2. Creșteți-vă abilitățile

Revenirea educației merită întotdeauna urmărită. Cu cât echipa dvs. știe mai multe, cu atât își pot deservi mai bine clienții și, în cele din urmă, pot percepe mai mult.

Ca atare, este responsabilitatea dvs. să vă rezervați timp și să găsiți oportunități de a vă consolida acreditările și de a extinde oferta agenției. Citirea buletinelor informative de marketing este o modalitate excelentă de a-ți îmbunătăți abilitățile de marketing puțin câte puțin, dar uneori o oportunitate de instruire mai mare este mai potrivită.

Un eveniment de mai multe zile, cum ar fi Conferința de marketing de creștere, vă poate expune echipa la cei mai buni talente din industrie, unde pot afla cele mai recente și mai utile strategii de marketing. Nu numai că echipa ta va pleca cu idei și strategii noi, dar probabil că va face și câteva conexiuni noi.

O altă modalitate de a crește abilitățile agenției este prin înscrierea la cursuri de marketing. De exemplu, Ahrefs oferă un curs gratuit de blogging pentru afaceri de 5 ore. Canva oferă gratuit școala de design, astfel încât echipa ta să poată învăța design grafic. EdX oferă un curriculum complet de cursuri gratuite de marketing predate de universități de top precum UBC, Columbia și Berkely.

În timp ce sunteți la asta, luați în considerare investiția în sesiuni de coaching unu-la-unu pentru echipa dvs. Învățarea abilităților de marketing nu este diferită de a învăța chitara. Este nevoie de practică, iar cineva care te îndrumă poate accelera procesul.

3. Investește în Inbound Marketing

Marketingul outbound este probabil primul lucru care vă vine în minte când vă gândiți la publicitatea tradițională. O companie își transmite mesajul către publicul său prin Twitter, e-mail rece sau reclame la Super Bowl. Cu toate acestea, mesajul este ignorat în mare măsură deoarece fie este irelevant, nu are un îndemn clar la acțiune sau nu este suficient de atrăgător.

Depășirea zgomotului este mai greu ca niciodată, motiv pentru care concentrarea pe inbound marketing este o schimbare atât de importantă. Cu inbound marketing, perspectivele vin la tine. Este mai puțin întrerupător și mai puțin despre rezultatele imediate. În schimb, este vorba despre crearea unui sistem care să aducă un flux constant de atenție și interes agenției tale.

Inbound marketing reduce cheltuielile, construiește încrederea clienților și oferă clienți potențiali de calitate. Inbound marketing vine sub mai multe forme, inclusiv:

• Pornirea unui blog sau vlog optimizat SEO și postarea des
• Postarea invitaților pe blogurile altor companii
• Partajare socială și implicare pe profilul dvs. și pe alții
• Evenimente live și webinarii
• Cursuri gratuite de email

Lista continuă la nesfârșit, la fel și partea pozitivă.

4. Concentrați-vă pe reținerea clienților

Dacă nu satisfaceți așteptările unui client, riscați să le pierdeți în fața unui concurent. Deși s-ar putea să îi poți înlocui destul de ușor, pierderea clienților este extrem de costisitoare – de fapt, cercetările Forrester sugerează că costă de cinci ori mai mult să achiziționezi un nou client decât să-i păstrezi pe cei actuali.

Pentru a spune clar, păstrarea clienților este o utilizare mult mai bună a timpului agenției dvs. decât achiziția clienților. Este mai profitabil și necesită mai puțin timp. În plus, cu cât păstrezi un client mai mult, cu atât îi anticipezi mai bine nevoile, ceea ce face viața tuturor mai ușoară.

Păstrarea clienților existenți începe cu stabilirea așteptărilor mai bune de la început. Dacă îi întrebi la ce se așteaptă și nu promiți nimic din ce nu poți livra, atunci faci deja ceva bine. Comunicarea se află în centrul oricărei relații de afaceri de succes.

De acolo, concentrează-te pe stăpânirea procesului de onboarding. Stabilirea unui ton timpuriu că este ușor să lucrezi cu agenția ta și că ești un consilier de încredere te va duce departe.

5. Fii confortabil să spui nu

A-ți face agenția mai profitabilă înseamnă parțial să faci lucrurile corect pentru a câștiga mai mulți bani și parțial să spui nu lucrurilor care scad resursele tale.

Bineînțeles, doriți să fiți un partener bun și să vă puneți la dispoziție pentru întrebările și solicitările clientului dvs. – în limita rațiunii. Dacă stabiliți așteptările corecte, ar trebui să fie ușor să spuneți nu solicitărilor nerezonabile ale clienților și să refuzați să luați clienți nevoiași care vă consumă resursele.

Este datoria ta să înțelegi linia dintre utilitate și răzbunarea ta. Amintiți-vă întotdeauna că puteți spune nu proiectelor în afara domeniului sau capabilităților dvs.

Dacă agenția ta se concentrează pe onestitate și comunicare sinceră, vei câștiga respect din partea clienților și furnizorilor tăi și vei elibera mai mult timp pentru a te concentra pe ceea ce faci cel mai bine și pe ceea ce oferă cea mai mare valoare pentru timpul tău.

Greșeli de evitat atunci când vă vindeți serviciile de marketing

Nu cercetează potențialul client

Unul dintre cele mai importante aspecte ale vânzării unui produs este să știi cui îi vinzi. La urma urmei, fără a ști cine sunt clienții/clienții tăi, nu există nicio modalitate de a ști dacă vei fi potrivit. Pare un punct evident de subliniat, dar este surprinzător cât de multe companii uită să-și facă temele.

Când am început, nu aveam o reputație pe care să mă întorc. Nimeni nu auzise de Louder Online sau de ce merita să lucrez. Așa că, în loc să mă bazez pe numele meu, a trebuit să muncesc din greu pentru a construi relații, care au început cu niște cercetări bune de modă veche. Înainte de a aborda orice potențial client, mă așez și aflu cât de mult puteam despre afacerea lor.

Sună a o sarcină descurajantă – cum cercetezi fiecare client țintă atunci când lucrezi dintr-o listă de sute?

Începeți cu lista dvs. lungă și începeți să filtrați afacerile care nu ar fi potrivite. S-ar putea să vă gândiți să segmentați lista în funcție de industrie, de locație, de dimensiunea companiei sau chiar de valorile companiei. Reduceți până ajungeți la o listă scurtă vizată de la care să lucrați.

Apoi, luați lista scurtă și faceți-vă cercetările despre fiecare afacere. Notați personalul și structura organizațională, USP-ul lor, obiectivele lor. Mai important, aflați potențialele lor capcane și lacunele digitale. Acest lucru vă va ajuta să vă poziționați ca răspuns la problemele lor.

Petreceți o cantitate decentă de timp în această etapă pentru a evita abordarea afacerilor greșite și pierderea timpului prețios.

O structură proastă a prețurilor

Modul în care prețuiți serviciile dvs. este mai important decât ați crede. Nu numai că oferă claritate potențialilor dvs. clienți, dar vă poate oferi și un profit mai bun.

Luați binecunoscuta tactică de marketing, efectul momeală, ca exemplu de manipulare inteligentă a structurii prețurilor. Funcționează așa:

Ai trei niveluri la planul tău de preț. Opțiunea dvs. de preț de nivel inferior oferă un pachet de bază la un cost redus.

La capătul opus, nivelul dvs. premium oferă pachetul complet - fiecare serviciu de marketing sub soare - la un cost ridicat.

În mod ideal, ați dori ca toți clienții dvs. să aleagă opțiunea de nivel superior. Realitatea este că majoritatea companiilor nu vor simți că au nevoie (sau își pot permite), așa că vor opta pentru opțiunea de bază, oferind doar un profit modest.

Dacă introduceți o opțiune de mijloc care oferă clientului mai multă valoare decât nivelul de bază, dar la o rată mult mai accesibilă decât nivelul superior, este mai probabil ca aceștia să dorească să opteze pentru aceasta. De fapt, sunt, de asemenea, mai probabil să fie influențați la nivelul premium ca opțiune accesibilă.

Alegerea tarifelor necesită și un pic de încercare și eroare. Când am început, mi-a fost greu să îmi dau seama cât valorează timpul meu sau care era rata curentă. Am găsit două moduri de a ocoli asta.

În primul rând, deoarece nu aveam cheltuieli generale semnificative – operam pe cont propriu de acasă – puteam să calculez cu ușurință ce aveam nevoie pentru a percepe clienții pentru a-mi câștiga existența. Pe măsură ce am crescut, am început să țin cont de salariile angajaților, închirierea birourilor și alte costuri.

În al doilea rând, am învățat să urmăresc îndeaproape concurenții mei: ce servicii au oferit, cum și-au structurat prețurile, ce au perceput.

Nu înțelegeți nevoile clientului dvs

Dacă v-ați făcut bine cercetarea, atunci vă aflați deja într-un loc bun pentru a începe să înțelegeți nevoile clientului dvs. Acestea fiind spuse, poate fi tentant să faci presupuneri despre ceea ce are nevoie o afacere fără a avea de fapt o conversație despre asta.

Cea mai valoroasă lecție pe care am învățat-o pe măsură ce îmi creșteam afacerea a fost importanța de a asculta cu atenție clienții potențiali. Dacă fie vă asumați care sunt lacunele lor de marketing digital, fie nu reușiți să explorați problemele cu clientul, sunt șanse să nu oferiți valoare sau să pierdeți timpul urmărind potențialele greșite.

Când începeți să vorbiți pentru prima dată cu un potențial client, ajutați-l să-și exploreze nevoile digitale. Dacă este posibil, faceți acest lucru personal sau cel puțin la telefon. Ajutați-i să-și definească obiectivele pe termen scurt și lung, astfel încât să puteți dezvălui golurile care îi rețin.

Rezultate prea promițătoare

Întotdeauna am lucrat îndeaproape cu clienții mei pentru a oferi rezultate, pentru a le obține creșterea de care au nevoie și pentru a le oferi valoare. Esențial pentru acest lucru a însemnat să fiu sincer cu clienții mei cu privire la limitele mele, astfel încât să îmi pot îndeplini promisiunile.

Agențiile care promit prea mult rezultate riscă să-și dezamăgească clienții, care vor merge în altă parte data viitoare când vor avea nevoie de ajutor digital. Rezultatul: un șir de clienți unici, fără fidelitate a clienților, cifră de afaceri mare și venituri compromise.

Când explorați nevoile clienților dvs., fiți direct cu privire la domeniile pe care îi puteți ajuta în limita bugetului lor. Mai important, discutați despre elementele de pe lista lor de dorințe pe care nu le puteți realiza, fie că aceasta se datorează lipsurilor de expertiză, limitărilor bugetare sau oricărei alte probleme care nu sunt controlate.

Dacă puteți, oferiți soluții, cum ar fi parteneriatul cu alți experți pentru a oferi un serviciu mai complet, creșterea bugetului pentru a acoperi costurile suplimentare sau angajarea de freelanceri pentru a reduce decalajele de resurse umane.

Nu ies în evidență față de concurență

Am învățat două lucruri când mi-am înființat agenția digitală. Primul lucru a fost cât de competitivă a fost industria. A doua a fost că clienții au apreciat autenticitatea mea aproape mai presus de orice.

Chestia este că există o mulțime de agenții de marketing digital acolo, toate luptă pentru afaceri, toate oferind servicii similare, dacă nu identice. Pentru a atrage atenția, trebuie să muncești din greu pentru a-ți evidenția unicitatea.

Ce poți oferi tu pe care nimeni altcineva nu poate?

Sunt rezultatele tale rapide?

Este rentabilitatea ridicată a investiției pe care o oferiți clienților?

Este reputația ta de a lucra îndeaproape cu clienții?

Este scânteia ta creativă?

Indiferent de ceea ce te face, explică-le clienților tăi acest lucru pe site-ul tău web și media digitală și atunci când vorbești cu ei în persoană. Spune-ți povestea, consolidează-ți punctele forte și este mai probabil să fii acceptat de clienți.

Nu-ți demonstra autoritatea

În afară de munca mea de zi cu zi de marketing digital, întotdeauna mi-am văzut cariera ca pe o curbă lungă de învățare. Am evitat să rămân pe o singură nișă și am încercat să-mi extind cunoștințele pentru a acoperi cât mai multe baze de marketing digital posibil, de la SEO, PPC, CRO până la managementul mărcii și reputației și „nomadismul digital”.

Investind în propria mea dezvoltare, am reușit să ofer o gamă largă de servicii și să percep mai mult în schimb.

Acest accent pe auto-dezvoltare m-a văzut devenind un lider de gândire. Astăzi, contribui în mod regulat la Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal și Business.com și apar pe diferite podcasturi în care vorbesc despre călătoria mea în carieră.

Această muncă îmi dă autoritate în domeniul meu și este acea autoritate care continuă să aducă noi clienți.

Puteți face la fel. Investește în propria dezvoltare și expertiză. Fă ceva agitație, contactează liderii de gândire, scrie pentru ei. Afișează toate parteneriatele tale celebre pe site-ul tău web, trimite la articolele tale invitate de pe blogul tău, folosește-ți rețelele sociale pentru a-ți dezvolta rețeaua.

Pe scurt, scoate-ți numele acolo. Este nevoie de timp, dar în cele din urmă vei vedea reputația ta mergând înaintea ta. Cu cât reputația dvs. este mai bună, cu atât puteți percepe mai mult timp.

Se vorbește despre de ce și nu despre cum

Un lucru pentru care vin clienții la tine este claritatea. Vor să știe cum își vor atinge obiectivele. În loc să le oferi clienților tăi promisiuni vagi de „succes”, este prerogativa ta să le spui cum arată succesul și cum îl vei obține.

Întotdeauna mi s-a părut util să defalc obiectivele largi în obiective mai mici și, de acolo, sarcini acționabile. Sarcini pentru zi, pentru săptămână, pentru lună, pentru trimestru și așa mai departe. În acest fel, clienții pot vedea progresul în mod constant, ceea ce este atât motivant, cât și plin de satisfacții.

O parte a acestui proces necesită colectarea de date pentru a vă dovedi progresul. Configurați urmărirea datelor relevante, astfel încât să puteți demonstra succesele (și provocările) în mod regulat. Folosiți datele din trecut pentru a vă demonstra rentabilitatea investiției și pentru a vă justifica costurile.

Cum pot agențiile de marketing să gestioneze obiecțiile comune

1. „Agenția X ne cunoaște nișa mai bine decât tine”

Nu există două moduri despre asta; dacă un rival are mai multă experiență în nișa unui prospect decât tine, va fi greu să-l convingi că meriți să fii următoarea agenție de marketing.

În acest scenariu, este probabil ca rivalul tău să fi lucrat cu mai multe alte mărci de pe piața respectivă. S-ar putea să aibă niște studii de caz și mărturii impresionante. S-ar putea chiar să cunoască pe unii dintre aceiași oameni ca potențialul tău. Pe scurt, există o mulțime de factori de încredere în favoarea lor.

Cum să o gestionezi

Această obiecție este mult mai ușor de depășit dacă aveți ceva experiență în nișa prospectului. În acest fel, puteți face referire la clienți relevanți cu care ați lucrat și vă puteți împărtăși cele mai atrăgătoare studii de caz.

Alternativ, dacă vă lipsește deloc experiență în industria potențialului, va trebui să schimbați conversația.

În loc să vă concentrați pe experiența specifică sectorului, vorbiți despre ceilalți diferențieri. De exemplu, poate că ești o agenție mai mică decât rivalul tău, ceea ce te face mai flexibil și mai receptiv. Sau poate aveți mai multă experiență într-un domeniu cheie care va face o mare diferență pentru prospect, cum ar fi SEO sau PPC.

2. „Deja lucrăm cu agenția X și suntem mulțumiți de ei”

Ar fi ușor pentru un agent de vânzări neexperimentat sau nemotivat să audă această obiecție și să presupună că pur și simplu nu există nicio șansă de a ajunge la o înțelegere.

La urma urmei, dacă clientul este deja mulțumit de agenția sa de marketing și de rezultatele pe care le vede, probabil că nu are apetit să treacă prin procesul de găsire și integrare a unei noi agenții.

Cum să o gestionezi

Această obiecție este o chestiune de percepție.

Un agent de vânzări s-ar putea gândi: „Sunt mulțumiți de agenția lor, așa că voi trece la următorul prospect.”

Sau s-ar putea gândi: „Dacă lucrează cu unul dintre rivalii noștri, au recunoscut deja necesitatea unei agenții”.

Această perspectivă plătește deja pentru o agenție, așa că au bugetul. Și știu că au nevoie de expertiza unei agenții, așa că au nevoie în mod clar de serviciile pe care le oferiți.

Acum, este treaba agentului dvs. de vânzări să cerceteze relația dintre prospect și agenție. Fiți atenți la orice semne potențiale de conflict - în special în zonele care se aliniază cu USP-urile dvs. De exemplu, dacă sunt nemulțumiți de nivelul actual de comunicare al agenției, explicați cum folosiți un instrument de management de proiect, astfel încât clienții să știe întotdeauna ce se întâmplă cu proiectul lor.

3. „Avem nevoie de servicii diferite față de ceea ce oferiți”

Nu orice agenție de marketing oferă toate serviciile de marketing posibile. Chiar și agențiile care se descriu drept „servicii complete” ar putea să nu bifeze fiecare casetă.

Așadar, nu este neobișnuit să contactați un potențial client pentru a discuta despre serviciul dvs. principal – cum ar fi SEO – și ca acesta să spună: „Nu avem nevoie de SEO, avem nevoie de ajutor cu reclamele noastre Facebook.”

Cum să o gestionezi

Ca și în exemplul precedent, această obiecție este mult mai pozitivă decât pare la prima vedere.

De ce? Pentru că sugerează că prospectul tău a identificat deja că are o problemă.

Ar fi probabil o închidere mai ușoară dacă ați vinde serviciul pe care îl doresc, dar, în realitate, s-ar putea să nu fie un expert în marketing. S-ar putea să creadă că au nevoie de reclame Facebook, când de fapt există câștiguri mult mai mari, mai durabile și mai rentabile din căutarea organică.

Au un obiectiv în minte – cel mai probabil legat de venituri. Cu toate acestea, probabil că nu le pasă cum ating acel obiectiv. Deci, dacă un alt serviciu ar putea fi la fel de – sau mai – eficient, în general, ei vor fi pregătiți să vă asculte.

4. „Agenția X este mai ieftină decât tine”

Ne place să ne imaginăm că calitatea serviciilor noastre și rezultatele pe care le oferim vorbesc de la sine.

Cu toate acestea, prețurile competitive sunt încă cel mai mare factor în procesul de cumpărare B2B.

Mai simplu spus, prețul este cel mai frecvent motiv pentru obiecții. Poate că au primit deja o ofertă mai ieftină de la o agenție rivală sau poate că au doar un buget de marketing limitat și oferta dvs. îl depășește.

Chiar și clienții potențiali care recunosc pe deplin valoarea pe care o oferi și intenționează să cumpere de la tine s-ar putea plânge de preț, deoarece toată lumea vrea să simtă că primește cea mai bună ofertă posibilă.

Cum să o gestionezi

Vânzătorii nu vor să vorbească despre bani. Când prețul devine punctul central al unei discuții de vânzări, atenția se îndepărtează de valoarea reală și măsurabilă pe care o oferă agenția ta.

În loc să intri într-un concurs de tocmeală, întreabă de ce prospectul crede că agenția ta este prea scumpă. Acum poți controla narațiunea:

• Dacă au primit o ofertă mai ieftină, comparați-le pe cele două, evidențiind toată valoarea suplimentară încorporată în oferta dvs. (și de ce au nevoie de această valoare suplimentară).
• Dacă au un buget stabilit și abia ați aflat despre el, arată-le ce pot obține pentru banii lor. Mai degrabă decât o strategie unificată de marketing de căutare, poate că bugetul lor le cumpără doar un singur canal, cum ar fi SEO sau PPC.

5. „Nu avem bugetul necesar pentru a lucra cu o agenție”

Acest lucru ar putea suna similar cu obiecția anterioară, dar este de fapt destul de diferit.

Prețul este încă în centrul acestuia, dar în timp ce exemplul anterior sugerează că perspectiva caută pur și simplu o ofertă mai bună, aceasta indică faptul că bugetul ar putea fi o mare îngrijorare.

Există câteva variante comune la această obiecție, cum ar fi:

• „Nu avem buget în acest moment”
• „Ne-am cheltuit deja bugetul de marketing pentru anul”
• „Tot bugetul nostru este dedicat unui proiect diferit”

Cum să o gestionezi

Această obiecție ar putea fi un simplu caz de sincronizare proastă. De exemplu, dacă contactați un client potențial în Q4, nu vă mirați dacă acesta vă spune că bugetul său de marketing a fost deja cheltuit. În acest caz, urmăriți-i în noul an, când bugetul lor s-a resetat.

Cu toate acestea, ar putea indica, de asemenea, că pur și simplu nu ați făcut o treabă suficient de bună pentru a evidenția valoarea serviciului dvs. Asigurați-vă că prospectul dvs. a văzut cele mai bune și mai relevante studii de caz, astfel încât acestea să fie complet clare cu privire la rentabilitatea investiției pe care o puteți oferi.

În concluzie

Când vine vorba de vânzarea serviciilor de marketing digital, fiecare agenție digitală se confruntă cu o concurență acerbă. Dar vizarea afacerilor potrivite, realizarea temelor și cunoașterea lucrurilor vă vor ajuta să vă evidențiați față de concurență.

Nu am învățat să vând marketing digital peste noapte. Mi-a luat ceva timp să aflu ce a funcționat și să renunț la ce nu a funcționat. Acum, datorită multor lecții învățate, număr IBM, LG, CocaCola și Salesforce printre clienții mei.

Deci acum trec la tine. Utilizați aceste elemente pentru creștere pentru a vă construi propria strategie de vânzare digitală clienților. În curând, veți ști ce funcționează pentru voi, astfel încât să vă puteți concentra energiile în a face treaba pe care o aveți.

Aaron Agius

Aaron Agius, CEO al agenției digitale Louder Online, se numără, potrivit Forbes, printre cei mai importanți agenți de marketing digital din lume. Lucrând cu clienți precum Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel și cu o mulțime de mărci stelare, Aaron este Growth Marketer - o fuziune între căutare, conținut, social și PR. Găsiți-l pe Twitter, LinkedIn sau pe blogul Louder Online.