Ghidul final pentru 2024 pentru VP-ul vânzărilor
Publicat: 2024-02-06
- 30 ianuarie 2024
Cuprins
70% dintre oamenii de vânzări care își îndeplinesc sau depășesc cotele anuale își menționează conducerea ca fiind unul dintre cele mai mari motive ale succesului lor.
Dar cum puteți stăpâni combinația potrivită de fixare și orientare a țintei, adaptabilitate la vânzare și strategie care vă poate menține echipa pe drumul cel bun în 2024? Să aflăm:
Cum să folosiți AI ca lider de vânzări în 2024
Instrumentele AI sunt la îndemână la fiecare pas al procesului de vânzare, de la crearea mesajelor de prospectare până la predicția vânzărilor. De fapt, 7 din 10 vânzători cred că instrumentele AI îi vor ajuta să lucreze mai bine, mai rapid și mai eficient.
De ce?
Deoarece AI poate extrage cantități mari de informații, le poate procesa și separa și o poate face utilizabilă pentru luarea deciziilor - adesea fără ca tu să observi. Vă economisește ore și poate elimina presupunerile din vânzări.
Dar cum poți folosi AI ca lider de vânzări? Iată câteva moduri:
1. Folosiți-l ca asistent de productivitate – Puteți utiliza IA generativă pentru cercetare, analiza datelor, divulgare și crearea de conținut.
2. Automatizați sarcinile manuale – În loc să vă lăsați echipa să ia notițe la apeluri sau întâlniri, integrați o aplicație de luare de note bazată pe inteligență artificială precum Grain în fluxul lor de lucru. Acest lucru îi va ajuta pe ei (și pe dvs.) să revizuiască rapid momentele cheie ale întâlnirilor.
3. Consolidați datele utilizând inteligența artificială – Furnizarea vânzărilor are mai multe canale și a înțelege toate datele poate fi ca a urca un munte. AI generativ poate conecta automat acele date în sistemul CRM al echipei tale în timp real.
4. Adunați informații prin rapoarte AI – Echipa dvs. nu trebuie să verifice sute de pagini de date pentru a-și face o idee despre cum ar trebui să arate obiectivele lor de vânzări. În schimb, puneți-le să folosească AI pentru a extrage aceste informații din datele lor.
5. Identificați clienții potențiali utilizând instrumente AI de punctare a clienților potențiali – Punerea la punct a clienților potențiali de înaltă calitate poate dura zile și procesul este adesea predispus la erori. Punctajul potențial AI vă poate ajuta să sortați, să consolidați și să eliminați clienții potențiali rele din sistemul dvs., ajutându-vă să vă concentrați pe cei mai buni.
Odată ce v-ați automatizat procesul cu AI, puteți utiliza și abilitățile sale de analiză predictivă (care folosesc învățarea automată) pentru a analiza datele istorice, a identifica tendințele și modelele și pentru a utiliza informațiile sale pentru a face prognoze. Le puteți folosi pentru a lua decizii informate.
Cum să creați un mediu de echipă pentru echipele de vânzări la distanță
Echipele de vânzări de la distanță fac adesea mai multe, dar, potrivit a 67% dintre liderii de vânzări, sunt mai dificil de gestionat și de a merge într-o singură direcție. Acest lucru se datorează comunicării slabe, lipsei unei stive de tehnologie de vânzări stabilite în piatră și unui mediu de lucru izolat, care poate duce la ineficiență.
1. Setați așteptări clare
Nu poți întotdeauna să contactezi cineva în timp real în setările WFH, așa că trebuie să stabilești așteptări clare care să-l determine să urmărească întotdeauna „închiderea”.
Acest lucru poate necesita să utilizați automatizarea pentru a vă asigura că echipa dvs. știe întotdeauna când poate contacta un prospect și are întotdeauna informații relevante la îndemână.
2. Faceți înregistrările regulate o parte a procesului
Check-in-urile regulate vă pot ajuta să vă conectați cu echipa, să identificați problemele din timp și să vă oferiți cât mai mult suport necesar. Le puteți integra în sistem sub formă de stand-up-uri zilnice, întâlniri de revizuire a cotelor și check-in-uri săptămânale.
Și, în loc să-l faci sau să petreci prea mult timp vorbind cu fiecare agent de vânzări, poți configura un proces standard de check-in de la început. De exemplu, puteți împărți performanța și eficiența în variabile cantitative și calitative și vă puteți revizui oamenii pe baza acestui lucru.
3. Investește în instrumente de activare a vânzărilor de la distanță
Dacă doriți ca echipa dvs. de vânzări să fie cât se poate de eficientă, oferiți-le instrumente care să îi ajute să încheie tranzacții mai repede. Unele dintre acestea includ:
- Software de programare – Îți ajută AE-urile și SDR-urile să programeze apeluri și demonstrații în avans. De asemenea, potențialii pot alege momentul potrivit pentru ei, astfel încât oamenii dvs. să nu intervină niciodată, ceea ce face pentru mai multe oferte. Puteți începe cu Calendly, SavvyCal sau Clara Labs.
- Instrumente de prospectare – Acestea îi ajută pe agenții tăi de vânzări să identifice mai rapid potențialii, să-și dea seama dacă vor cumpăra de la tine și să urmărească procesul de vânzare. Puteți începe cu Cautatorul de date de la Mailshake.
- CRM bazat pe cloud – Oferă echipei dvs. o privire de ansamblu completă asupra conductei de vânzări, le permite să urmărească toate ofertele și le ajută să colaboreze cu echipele de marketing pentru a îmbunătăți experiența de cumpărare. Puteți încerca HubSpot, Salesforce sau Pipedrive.
De asemenea, puteți oferi echipei dvs. acces la instrumente de informații despre venituri precum Gong. Acestea analizează apelurile dvs. de vânzări și datele de informare și oferă informații care vă pot ajuta echipa să treacă rapid cu privire la oferte.
4. Furnizați feedback detaliat, care poate fi acționat
Feedback-ul vă avantajează atât pe dvs., cât și pe reprezentanții dvs., deoarece vă ajută să creșteți colaborarea în echipă și să vă orienteze SDR-urile și AE-urile în direcția corectă.
Cu toate acestea, faceți criticile și laudele dvs. constructive, detaliate și aplicabile. În loc să-i spui doar unui reprezentant subperformant să-și îmbunătățească jocul, oferă context, fii sincer (nu-ți toca cuvintele, ci fii sensibil) și sugerează modalități în care s-ar putea îmbunătăți.
De exemplu, dacă un reprezentant se luptă cu îndeplinirea cotelor, nu spuneți doar „Îmbunătățiți-vă performanța”. În schimb, oferiți informații specifice, cum ar fi „Am observat că jonglați cu destul de multe sarcini, dar nu toate par să vă afecteze direct cota. Să încercăm să le acordăm prioritate în funcție de urgență și de câtă valoare aduc. Ar putea face ca atingerea obiectivului general să se simtă mai ușoară.”
În acest fel, ei primesc sfaturi clare despre cum să se îmbunătățească.
5. Sărbătorește toate câștigurile împreună
Este important să recunoașteți și să vă apreciați echipa pentru contribuțiile și realizările lor. De ce? Pentru că recunoașterea eforturilor lor poate crește semnificativ moralul și îi poate ajuta să-și mențină motivația.
Fă-ți un obicei din a evidenția atât succesele de echipă, cât și cele individuale, chiar dacă acestea nu pot părea zdrobitoare.
Puteți face asta printr-un simplu strigăt într-un fir de e-mail, pe un canal Slack sau în timpul unei întâlniri de echipă. Acest lucru îi permite reprezentanților să știe că le sprijiniți tot timpul. De asemenea, i-ar putea împinge să muncească mai mult.
Concentrați-vă pe sensibilizare: Cum să îmbunătățiți capacitatea de livrare a e-mailurilor dvs. reci
Livrarea e-mailului înseamnă mai mult decât configurarea configurațiilor DMARC, SKIM și SPF, domenii personalizate de urmărire sau trimiterea a doar 50 de e-mailuri noi pe cutie poștală pe zi. De asemenea, trebuie să urmăriți regulile furnizorului dvs. de e-mail. Caz concret: Gmail.
Din februarie 2024, orice expeditor care trimite peste 5.000 de mesaje pe zi către conturile Gmail trebuie să îndeplinească mai multe cerințe pentru a-și securiza sistemele. Acestea includ:
- Utilizarea unei conexiuni TLS pentru transmiterea e-mailului.
- Configurarea autentificării e-mailului DKIM și SPF pentru domeniul dvs.
- Configurarea autentificării e-mailului DMARC pentru domeniul dvs. de trimitere.
- Adăugarea antetelor ARC la e-mailurile trimise dacă redirecționați în mod regulat e-mailurile și un antet List-id: la mesajele trimise.
- Evitați uzurparea identității Gmail „De la: anteturi”, deoarece ar putea afecta livrarea e-mailului.
- Alinierea domeniului din antetul „De la:” al expeditorului fie cu domeniul SPF, fie cu domeniul DKIM pentru a trece alinierea DMARC în poștă directă.
- Formatarea mesajelor conform standardului Internet Message Format (RFC 5322).
- Asigurați-vă că IP-urile sau domeniile de trimitere au înregistrări DNS inverse și redirecționate (PTR) valide.
- Asigurarea faptului că mesajele de marketing și mesajele abonate acceptă dezabonarea cu un singur clic și includ un link de dezabonare clar vizibil în corpul mesajului.
- Evitarea atingerii unei rate de spam de 0,30% sau mai mare și menținerea ratelor de spam raportate în Postmaster Tools sub 0,10%.
Asigurați-vă că îndepliniți toate aceste cerințe pentru a vă asigura că e-mailurile sunt livrate așa cum vă așteptați și nu sunt marcate ca spam. Aveți întrebări suplimentare, configurați-vă cu un expert în livrarea e-mailului de la Mailshake aici.
Rămâneți la curent cu știrile din industrie: influenți, podcasturi și buletine informative de urmărit
Urmează știrile din industrie. Iată cum poți ține pasul cu ea în 2024.
1. Buletine informative
Cele șapte buletine informative despre care trebuie neapărat să știți includ:
- Accelerează Newsletter
- Hacker de vânzări
- Buletinul informativ Gong
- Prospectare din tranșee
- Brevetul de vânzare aproape
- Laboratorul CRM
2. Influentori
Iată câțiva influenți de urmat pentru informații:
- Mike Kunkle
- Michael Hanson
- Marcus A. Chan
- Jason Bay
- Kevin Dorsey
- Morgan Ingram
3. Podcasturi
Aceste podcasturi de vânzări sunt de aur:
- Shake Sales
- Podcastul Cartei de marketing
- Prospectare practică
- Pâlnie plină
- Activarea vânzărilor cu Andy Paul
- Sos de vânzări
Fă mici modificări pentru a profita la maximum de echipa ta în 2024
Stăpânirea leadership-ului în vânzări necesită ore de efort și ani de experiență, dar poți să-l ajuți în fiecare zi pentru a-ți ajuta echipa să devină mai adaptabilă, mai eficientă și mai de succes decât oricând.
Cel mai bun mod de a face asta este să investești mereu în educația ta. Consumați podcasturi, aflați despre noile instrumente de vânzări de la influenți și consultați buletinele informative pe care le-am recomandat mai sus pentru a gusta ceva nou la fiecare câteva săptămâni.
