Cantitatea minimă de comandă: cum funcționează și ghid de calcul (+ 6 sfaturi MOQ)

Ce vrei să inveți?

Multe companii de comerț electronic cumpără materii prime sau produse finite de la producători. În mod ideal, aceste mărci doresc să achiziționeze suficient inventar pentru a satisface cererea.

Vestea proastă? Mulți furnizori instituie o cantitate minimă de comandă (MOQ). Aceasta înseamnă că mărcile trebuie să se angajeze să cumpere o anumită cantitate de stoc, deoarece este mai rentabil pentru producători să producă articole în masă.

Numărul ideal de unități ale mărcii dvs. sau cantitatea de recomandă poate să nu se potrivească cu MOQ-ul producătorului. Cu toate acestea, există avantaje pentru MOQ-uri și modalități de a le face să funcționeze pentru dvs.

În acest articol, vom oferi o privire de ansamblu asupra cantității minime de comandă, vom arunca o privire asupra câțiva factori vitali de luat în considerare atunci când calculăm cerințele MOQ și vom oferi sfaturi despre cum să profitați la maximum de MOQ-urile.

Care este cantitatea minimă de comandă (MOQ)?

Cantitatea minimă de comandă este cel mai mic număr de unități pe care o companie dorește să le vândă unui client la un moment dat. MOQ-urile sunt instituite astfel încât afacerea care produce sau vinde unitățile nu numai că le poate acoperi costurile, ci și să asigure un anumit profit din producție sau vânzare.

Tipuri de MOQ

În general, există două tipuri de MOQ-uri: MOQ-uri setate de furnizor și MOQ-uri setate de marcă.

MOQ-urile furnizorilor sunt MOQ-uri pe care furnizorii le stabilesc și apoi le prezintă mărcilor care intenționează să cumpere de la ei. Furnizorii stabilesc aceste MOQ-uri pentru a se asigura că nu pierd bani pe o serie de producție.

De exemplu, să presupunem că un furnizor face lumânări, iar un butic din apropiere comandă 10 lumânări de la ei. Furnizorul trebuie să cumpere materiile prime și să plătească forța de muncă pentru a face doar cele 10 lumânări, care costă în total 500 USD. Dacă furnizorul vinde fiecare lumânare cu 8 USD, a câștigat doar 80 USD - ceea ce nu este suficient pentru a compensa costul de producție de 500 USD sau pentru a vedea vreun profit.

Cu toate acestea, dacă magazinul comandă o cantitate mai mare de lumânări – să zicem 50 de lumânări – furnizorul poate achiziționa materii prime în vrac la un preț mult mai ieftin. Acest lucru le reduce costurile de producție la doar 200 USD. Prin vânzarea a 50 de lumânări la doar 6 dolari bucata, furnizorul câștigă în continuare 300 de dolari, ceea ce este suficient pentru a acoperi costurile de producție și pentru a asigura un profit pentru efortul lor.

De asemenea, mărcile pot institui MOQ-uri pentru clienții finali, deși acest lucru este mult mai puțin obișnuit. De exemplu, o marcă poate avea o cerință MOQ pentru parteneriatele cu ridicata sau cu amănuntul, în cazul în care acestea necesită un minim de 50 de unități sau un produs în valoare de 500 USD pentru a fi achiziționat împreună.

Cum afectează cantitatea minimă de comandă stocul

În timp ce MOQ-urile beneficiază de obicei furnizorii, acestea pot îngreuna pentru mărci să-și echilibreze stocurile.

De exemplu, un furnizor poate solicita unei mărci de comerț electronic să cumpere 100 de unități dintr-un anumit articol de inventar – dar dacă marca este în continuare în creștere, este posibil să nu poată vinde prin toate cele 100 de unități. Acest lucru i-ar putea lăsa cu stocuri moarte și le-ar crește costurile de deținere.

Din acest motiv, comercianții care lucrează cu furnizori care au MOQ-uri vor trebui să aibă o atenție sporită atunci când prognozează cererea, să găsească soluții de depozitare care să găzduiască cantități mai mari de stoc sau pur și simplu să găsească un alt furnizor.

Beneficiile cantității minime de comandă

Chiar dacă MOQ-urile pot face gestionarea inventarului mai complicată, ele oferă unele beneficii – atât pentru mărcile de comerț electronic, cât și pentru furnizori. Iată câteva dintre cele mai comune avantaje ale MOQ-urilor.

Beneficii pentru furnizori

Reducerea costurilor

După cum sa menționat mai sus, instituirea MOQ-urilor permite furnizorilor să achiziționeze materii prime în vrac, ceea ce este de obicei mai rentabil. Dacă procesul unui furnizor este deja proiectat pentru producție în masă, este posibil ca acesta să nu suporte mult mai mult în ceea ce privește costurile forței de muncă pentru comenzi mai mari decât comenzi mai mici.

Unii furnizori nici măcar nu cumpără materii prime până când un client nu a făcut achiziția. Acest lucru permite furnizorilor să evite cheltuirea banilor pentru a produce stocuri care nu sunt vândute – și, deoarece materialele și produsele finite nu stau pe rafturi până când nu sunt vândute, furnizorul va avea costuri mai mici de păstrare.

Profituri mai mari

MOQ-urile ajută la asigurarea unui profit pentru furnizori la fiecare ciclu de producție. Furnizorii pot ajusta prețurile bunurilor și MOQ-urile în timp pentru a lărgi sau a reduce marjele de profit.

Beneficii pentru mărcile de comerț electronic

Economii de costuri pentru achiziții mari

Mulți furnizori cu MOQ-uri aleg să transmită clienților o parte din economiile de costuri pe care le văd. Achiziționarea de bunuri la MOQ în vrac al furnizorului poate oferi comerciantului cel mai bun preț pe unitate – astfel încât, în funcție de perioada de valabilitate a produsului și de cantitatea de cerere pentru produs, cumpărarea la cantitatea MOQ poate fi cea mai economică opțiune.

Relații de afaceri mai puternice

Discutarea MOQ-urilor cu furnizorii și negocierea potențialelor soluții sau compromisuri poate fi dificilă, dar de obicei merită. Aceste conversații pot consolida relația furnizor-client, care este cheia succesului pe termen lung al unei mărci.

Cum se calculează cantitatea minimă de comandă în 4 pași

Nu există o singură valoare MOQ corectă, deoarece multe companii au cerințe diferite. Desigur, mărcile și furnizorii de comerț electronic se confruntă de obicei cu un compromis: pot fie să stabilească un MOQ mai mare la un preț mai mic, fie să plătească un preț mai mare pe unitate pentru un MOQ mai mic. Deși nu există o formulă de bază pentru calcularea cantității minime de comandă, puteți folosi pașii de mai jos ca punct de plecare.

1. Determinați cererea

Înainte ca un furnizor să facă orice stoc și înainte ca un comerciant să cumpere orice stoc, ambele părți trebuie să știe cât de mult stoc intenționează să vândă. Prognoza bună a cererii ia în considerare tipul de produs, concurența, sezonalitatea și alți factori pentru a produce o estimare a câte unități va vinde un comerciant sau furnizor. Aceste date pot ajuta la informarea următoarei comenzi de cumpărare.

În calitate de comerciant de comerț electronic, este posibil să descoperiți că cantitatea minimă de comandă a furnizorului nu este prea departe de ceea ce intenționați să vindeți.

De exemplu, să presupunem că prognoza cererii mărcii dvs. pentru trimestrul următor prevede că veți vinde 900 de unități de stoc. Dacă furnizorul dvs. are un MOQ de 1.000 de unități, această diferență este gestionabilă. Dacă produsul este mic (cum ar fi o brățară), 100 de unități s-ar putea să nu ocupe mult mai mult spațiu pentru depozitare - și nu strica niciodată să aveți un stoc de siguranță în cazul în care cererea crește.

Pe de altă parte, este posibil să descoperiți că MOQ-ul furnizorului dvs. este mult mai mare decât vânzările așteptate. Dacă MOQ-ul furnizorului dvs. este de 1.000 de unități, dar marca dvs. se așteaptă să vândă doar 400 de unități, va trebui să negociați cu furnizorul pentru a găsi o soluție.

2. Calculați pragul de rentabilitate

Atât furnizorii, cât și comercianții care doresc să-și stabilească propriile MOQ-uri vor trebui să-și cunoască pragul de rentabilitate.

Pragul de rentabilitate este prețul pe unitate care nu are ca rezultat profit sau pierdere pentru afacere. De obicei, furnizorii și mărcile determină acest preț și apoi își stabilesc MOQ-urile deasupra acestuia pentru a se asigura că obțin profit.

De exemplu, dacă un furnizor costă 0,40 USD pentru a produce o singură unitate de produs, pragul de rentabilitate ar fi de 0,40 USD. Dacă o marcă de comerț electronic cheltuiește 100 USD pentru a achiziționa 50 de unități de inventar de la un furnizor, pragul de rentabilitate ar fi de 2 USD.

3. Înțelegeți costurile dvs. de deținere

Unele produse sunt mai scumpe de depozitat decât altele (din cauza dimensiunii, a duratei de depozitare și a cerințelor speciale de depozitare). Este benefic din punct de vedere financiar să vă asigurați că astfel de articole nu sunt păstrate în inventarul dumneavoastră prea mult timp.

Costul dvs. de păstrare a stocurilor este costul real al stocării tuturor produselor dvs. și ceva de care trebuie să luați în considerare înainte de a investi prea mult în stoc. Aceasta înseamnă că furnizorii ar putea dori să aștepte până când se face o achiziție înainte de a cumpăra și stoca materii prime sau produse finite, iar comercianții ar putea dori să se gândească de două ori înainte de a se conforma cu MOQ-uri ridicate.

4. Vino cu MOQ-ul tău

După ce au adunat toate aceste informații, furnizorii și comercianții sunt gata să stabilească un MOQ.

Spuneți că marca dvs.:

• Se așteaptă să vândă 500 de unități în următorul trimestru
• Are un prag de rentabilitate de 7 USD
• Plătește 3 USD pe trimestru pentru a stoca 1 unitate de produs

Dacă achiziționați și depozitați cele 500 de unități de inventar pe care vă așteptați să le vindeți, afacerea dvs. va costa 5.000 USD. Pentru a acoperi această investiție și a asigura profitul, va trebui să vindeți fiecare unitate cu mai mult de 10 USD.

Cât de mare ați stabilit prețul va afecta cât de mare va fi MOQ-ul dvs. și invers. De exemplu, marca dvs. ar putea percepe 12 USD pe unitate. La acel preț, va trebui să vindeți cel puțin 417 de unități pentru a obține un profit - mai puțin și veți fi pierdut bani. Setarea unui MOQ mai mare de 417 vă va maximiza profitul.

Alternativ, marca dvs. ar putea percepe 20 USD pe unitate. Deoarece prețul pe unitate este mai mare, nu va trebui să vindeți atât de multe unități pentru a obține profit, astfel încât MOQ-ul dvs. poate fi mai mic. În acest caz specific, ar trebui să vindeți doar 251 de unități pentru a obține profit, așa că stabilirea unui MOQ de 260 vă va ajuta să câștigați bani din vânzare.

6 sfaturi pentru a profita la maximum de cantitățile minime de comandă

Termenii MOQ pot părea îngrozitori atunci când sunteți pe partea de cumpărare, dar minunati atunci când sunteți pe partea de vânzare. Multe companii de comerț electronic lucrează cu producători care au cerințe privind cantitatea minimă de comandă, iar unele mărci vor fi în poziția de a-și implementa propriile MOQ-uri prin parteneriate cu ridicata sau praguri minime de cheltuieli.

Indiferent unde vă aflați, iată câteva sfaturi despre cum să profitați la maximum de MOQ-urile.

Stimulați o cheltuială mai mare pentru comenzile dvs

Dacă intrați în comerțul cu ridicata sau cu amănuntul, puteți solicita MOQ-uri pentru cumpărătorii în vrac pentru a vă asigura că comercianții vă plătesc o sumă minimă. În schimbul unei cheltuieli minime, puteți alege să oferiți reduceri la volumul comenzilor, în cazul în care taxați comerciantul cu amănuntul mai puțin pe unitate în schimbul unei cheltuieli totale garantate mai mari.

De asemenea, puteți ajusta prețurile pentru a ajuta la stimularea cheltuielilor mai mari. Pentru a face acest lucru, trebuie să setați MOQ în funcție de volum sau cost. Pentru articolele cu preț redus, trebuie să setați un MOQ mai mare. Acest lucru vă asigură că obțineți un profit. Pentru articolele cu costuri mai mari, vă puteți permite să setați un MOQ mai mic. Urmărirea acestei strategii vă ajută să obțineți profit, indiferent dacă vindeți cantități mici sau mari.

În mod similar, puteți testa această strategie pentru comenzile dvs. direct către consumator, solicitând o cantitate minimă de produse care să fie vândute (de exemplu, 3 sticle de băutură fiecare cu un preț de 10 USD pentru a vă asigura că valoarea comenzii dvs. este de cel puțin 30 USD) pentru a acoperi clientul. costurile de achiziție și costul mărfurilor vândute.

Puteți încerca, de asemenea, acest lucru cu un prag minim de cheltuieli pentru transport gratuit, în care le solicitați clienților să cheltuiască o anumită sumă de bani pentru a se califica pentru livrare gratuită.

„Cu programul ShipBob Express de 2 zile, am observat o creștere cu 24% a valorii medii a comenzilor noastre pentru comenzile eligibile plasate în magazinul nostru Shopify Plus.”

Noel Churchill, proprietar și CEO al Rainbow OPTX

Eliminați SKU-urile care se mișcă lentă

Adesea, mărcile vor avea mai multe SKU decât ar trebui și vor rămâne blocate să plătească pentru stocare și să distribuie numerar pentru a îndeplini MOQ-urile pentru produsele care nu vând sau nu generează venituri.

Menținerea numărului de SKU simplu și minim ajută la estimarea inventarului. Diferența dintre 20 și 40 de SKU-uri poate fi destul de greu de gestionat, darămite gestionarea a până la 400 de SKU-uri. Este ușor să supraestimați utilizarea de noi culori și ușoare variații ale produselor. De multe ori pentru experiențele în magazinul de comerț electronic, a avea mai mult de trei opțiuni este prea mult la care să te gândești.

Indiferent dacă aveți o mulțime de SKU-uri sau doar câteva, este întotdeauna important să monitorizați modul în care acestea se vând. Partenerii 3PL, cum ar fi ShipBob, folosesc software-ul care vă va urmări performanța SKU-urilor pentru dvs., astfel încât să puteți afla întotdeauna cât de repede se vând SKU-urile și cât de mult din fiecare SKU ați rămas.

Creșteți cifra de afaceri a stocurilor

Comandarea inventarului în exces vă stimulează să aveți o rată de rotație mai mare a stocurilor, ceea ce înseamnă că există presiune pentru a vă vinde stocul mai repede, deoarece ați investit mai mulți bani în avans.

Dacă sunteți deja obligat de un MOQ furnizor și ajungeți cu un inventar excedentar, căutați strategii creative, cum ar fi desfășurarea vânzărilor flash, gruparea SKU-urilor suplimentare cu alte produse sau includerea lor ca cadouri gratuite în comenzi. Acest lucru vă va ajuta să epuizați inventarul, în timp ce obțineți o anumită valoare din inventarul suplimentar.

Dacă cantitatea minimă de comandă este prea mare și nu ați demonstrat încă modelul dvs. de afaceri sau produsul-piață, cel mai bine este să căutați un alt furnizor cu un MOQ mai mic (sau deloc). În caz contrar, s-ar putea să ajungi să investești prea mulți bani în stocuri care s-ar putea să nu se vândă – toate în timp ce plătești costuri mai mari de depozitare.

Găsiți alți furnizori sau distribuitori

Dacă producătorul dvs. are un MOQ mai mare decât ați dori, puteți încerca oricând să negociați cu ei. Nu este rău să încerci! Dacă producătorul nu se mișcă și necesită totuși un MOQ prea mare pentru dvs., luați în considerare colaborarea cu o companie comercială sau cu un distribuitor angro, intermediarii care cumpără în vrac de la un producător și revind cantități mai mici altora.

„ShipBob este singurul 3PL care a avut un program de pornire care îmi permite să externalizez onorarea fără să-mi fac griji cu privire la comenzile minime lunare.”

Lee Nania, fondatorul SubSubmarine

Pune alte întrebări

Aveți voie să fiți creativ în conversațiile cu producătorii și furnizorii. Încercați să reformulați întrebările sau să gândiți în afara casetei:

De exemplu, ați putea întreba un producător dacă vă va permite să „amesteci și să potriviți” sau să comandați mai multe produse diferite pentru a atinge un MOQ, mai degrabă decât numai unități identice. De asemenea, ați putea întreba producătorul dacă au rămas produse de la alți clienți care au anulat comenzi și, astfel, nu le cere să producă nimic de la zero.

Concentrați-vă pe relații

Este posibil să începi cu condiții bune de la un producător, dar devine și mai ușor în timp, mai ales când construiești o relație bună cu ei.

Iată cum funcționează:

• Îți vinzi viziunea producătorului și îi vei cumpăra.
• Afacerea dvs. de comerț electronic continuă să crească.
• Producătorul dvs. este fericit deoarece continuă să câștige bani odată cu creșterea dvs.
• Le plătiți la timp și comandați mai mult de la ei.
• În timp, ei pot oferi condiții mai bune și pot fi mai flexibili cu dvs.

Cu toții suntem oameni și vrem să reușim. Peste orice altceva, amintiți-vă:

• Privește-l ca un parteneriat și nu o relație tranzacțională. Dacă un producător nu este dispus să lucreze cu tine, ar putea fi partenerul greșit.
• Tratează bine oamenii, indiferent de ce. Parteneriatele sunt foarte importante și pot fi chiar de neînlocuit.

Implementați cu ușurință cantitatea minimă de comandă cu ShipBob

ShipBob este o platformă principală de omnifulfillment care îndeplinește comenzile de comerț electronic DTC și B2B pentru comercianți.

Software-ul, algoritmul și analiza ShipBob lucrează împreună pentru a vă ajuta să luați decizii mai bune bazate pe date pentru a optimiza lanțul de aprovizionare.

1. Gestionarea stocurilor încorporată

ShipBob oferă tehnologie puternică cu funcții integrate de software de gestionare a inventarului, inclusiv capacitatea de a seta puncte de recomandă pentru SKU-uri individuale. ShipBob are, de asemenea, un instrument de analiză gratuit care oferă vizualizări avansate de date, prognozare a inventarului, numărări de inventar în timp real și multe altele. Obțineți răspunsuri la întrebări precum:

• Care au fost nivelurile istorice ale stocurilor mele în orice moment în orice locație?
• Câte zile mai am până când un SKU va epuiza stocul?
• Până când trebuie să comand din nou inventarul pentru fiecare produs?
• Cât de des este vândut fiecare produs pe canale?
• Dacă derulez o vânzare pe site-ul meu, cum va afecta acest lucru nivelurile de inventar disponibile?
• Cum se compară cererea de produse cu perioadele anterioare?
• Cum sunt afectate vânzările mele de diferite sezoane și luni?
• Care sunt cele mai vândute articole ale mele?
• Ce articole nu generează vânzări și nu suportă taxe mari de depozitare pentru comerțul electronic?
• Care este costul meu mediu de stocare pe unitate?
• Care este numărul total de pubele/rafturi/paleți pentru care sunt taxat?
• Și altele!

„Instrumentul de analiză al lui ShipBob este foarte bun. Ne ajută foarte mult cu planificarea comenzilor de inventar, să vedem când se vor epuiza SKU-urile și chiar putem configura notificări prin e-mail, astfel încât să fim alertați când un SKU mai are mai puțin de o anumită cantitate. Există multă valoare în tehnologia lor.”

Oded Harth, CEO și co-fondator al MDacne

2. Inventar distribuit

ShipBob are o serie de centre de realizare plasate strategic în Statele Unite (și chiar unele în străinătate). Vă permitem să vă distribuiți inventarul în mai multe depozite pentru a optimiza timpii de livrare a comenzilor și costurile de expediere. Atunci când un client plasează o comandă, aceasta va fi ridicată, ambalată și expediată din cea mai apropiată locație. Reducerea costurilor de transport poate ajuta la compensarea cheltuielilor mai mari din cauza cerințelor MOQ în unele cazuri.

3. Capacități de transport cu ridicata

Cu ShipBob, proprietarii de magazine online pot crea și gestiona comenzi cu ridicata în întregime dintr-un singur tablou de bord central. În timp ce ShipBob este specializat în principal în îndeplinirea DTC, capabilitățile sale de îndeplinire B2B se extind mai mult în timp.

Concluzie

Una dintre cele mai mari bariere în calea începerii unei afaceri este capitalul necesar pentru a începe și funcționa. O cantitate minimă de comandă poate împiedica unele companii să lucreze cu un producător, dar un MOQ poate fi adesea mai bun pe termen lung pentru unele mărci, mai degrabă decât să cumpere un lot mai mic de inventar la un cost pe unitate mai mare (mai ales atunci când luați în considerare inflația în timp și costul de transport crescut asociat atunci când recomenzi mai des loturi mai mici de inventar).

Cel mai bun MOQ va varia de la o afacere la alta, iar determinarea punctului de referință potrivit necesită multă cercetare, planificare atentă a vânzărilor și date. Găsirea unui MOQ care funcționează pentru dvs. vă poate ajuta să vă extindeți afacerea, menținând-o în același timp profitabilă.

Pentru a afla cum vă poate ajuta ShipBob cu îndeplinirea, stocarea și gestionarea inventarului, faceți clic pe butonul de mai jos pentru a afla dacă ne-am potrivi reciproc.

Întrebări frecvente privind cantitatea minimă de comandă

Proprietarii de magazine de comerț electronic au multe întrebări cu privire la cerințele privind cantitatea minimă de comandă și pe bună dreptate. Am oferit mai jos răspunsuri la câteva întrebări frecvente frecvente.

1. Ce este o comandă minimă?

O comandă minimă este cea mai mică cantitate de articole pe care o companie este de acord să le vândă unui client. Afacerile care doresc să vândă clienților un singur articol la un moment dat ar avea o comandă minimă de 1. Alte companii vor permite clienților doar să cumpere în cantități mai mari și, prin urmare, vor avea comenzi minime mai mari.

2. Cum găsiți cantitatea minimă de comandă?

Nu există o formulă standard pentru calcularea cantității minime de comandă. Pentru a determina MOQ-ul potrivit pentru afacerea dvs., merită să prognozați cererea, să faceți planificarea scenariilor, să calculați reducerile de volum și costurile de stocare. Puteți decide apoi cea mai mică cantitate care funcționează pentru afacerea dvs.

3. Când ar trebui aplicate cantitățile minime de comandă?

Dacă sunteți un producător care trebuie să producă produse, atunci aplicarea termenilor MOQ este importantă pentru a vă stabiliza marja de profit și pentru a face util să produceți în primul rând.

Întreprinderile de comerț electronic care furnizează produse vândute în mod obișnuit în seturi, cum ar fi ustensile de bucătărie, ar trebui să aibă, de asemenea, cote minime de comandă prin ambalare sau grupare pentru a crește valoarea medie a comenzii și ar putea, de asemenea, să exploreze MOQ-uri pentru partenerii angro.

4. Ce este MOQ în lanțul de aprovizionare?

În lanțul de aprovizionare de comerț electronic, MOQ este numărul minim de unități dintr-un singur SKU pe care o companie trebuie să le achiziționeze de la un producător sau vânzător într-o serie de producție sau comandă de achiziție.

5. Care este diferența dintre MOQ și EOQ?

Cantitatea de comandă economică (EOQ) este o ecuație utilizată pentru a determina cantitatea ideală de stoc pe care să o stocați în depozitul dvs., astfel încât să nu cheltuiți prea mult pe depozitare, dar și să nu rămâneți fără produse. MOQ este cantitatea de produs pe care un furnizor sau vânzător cere unui cumpărător să-l cumpere la un moment dat. Un MOQ poate determina o afacere de comerț electronic să achiziționeze mai mult inventar decât are nevoie la un moment dat, determinând-o să nu se apropie de EOQ.

6. Care este o modalitate eficientă de a gestiona regulile MOQ impuse de un furnizor în timp ce faceți planificarea comenzii?

Dacă MOQ-ul furnizorului dvs. este prea mare pentru marca dvs., puteți încerca să negociați un compromis cu furnizorul respectiv. Îi puteți convinge să vă permită să „meteti și să potriviți”, comandând mai multe produse diferite pentru a atinge un MOQ (mai degrabă decât unități identice) sau să vă vândă produse rămase de la comenzile anulate, mai degrabă decât să producă altele noi de la zero.

Dacă dumneavoastră și furnizorul dumneavoastră nu puteți ajunge la un acord, luați în considerare dacă este mai avantajos să vă ocupați de stocul excedent sau să găsiți un alt furnizor.