Cum Moon Juice a construit o marcă de comerț electronic de proporții cosmice

Când Amanda Chantal Bacon a început Moon Juice în 2011, mișcarea de wellness era la început. Ea a vândut sucuri verzi și mâncăruri crude dintr-un mic magazin incredibil de perfect, la legătura dintre toate lucrurile boeme și la modă: Venice, California.

Șapte ani mai târziu, industria globală de wellness este acum estimată la 4 trilioane de dolari. Bacon, care și-a făcut dinții gătind sub unii dintre cei mai buni bucătari din SUA, și-a extins de atunci afacerea pentru a trece înaintea tendinței sucurilor și a se concentra în schimb pe „prafuri” sau amestecuri de ierburi adaptogene menite să îmbunătățească funcțiile corpului și minte. Aceste pudre de pământ pot fi adăugate la smoothie-uri sau la cafea pentru ceea ce setul Moon Juice ar putea numi „un impuls cosmic”.

Loialiștii mărcii și entuziaștii curioși ai sănătății deopotrivă pot fi găsiți cumpărând Brain Dust, Sex Dust sau Beauty Dust la una dintre cele trei locații fizice ale Moon Juice sau pe site- ul lor de comerț electronic, care reprezintă aproximativ 30% din afacerea lor.

După lansarea recentă a SuperYou – o tabletă zilnică care oferă beneficiile prafului care reduce stresul fără a face toate poțiunile – Moon Juice își scufundă acum picioarele și în piscina de frumusețe. Sunt gata să lanseze o linie de îngrijire a pielii în această vară.

Îngrijirea pielii reprezintă aproximativ 36% din piața globală a frumuseții , care crește cu o rată de 5% de la an la an. Așadar, un brand precum Moon Juice, poziționat să ia cu asalt atât piețele de frumusețe, cât și de wellness, are lumea la picioare.

Te-ai întrebat vreodată cum pot ajunge mărcile emergente în același loc, câștigând devotamentul – și achizițiile repetate – ale celor care caută wellness de pe tot globul?

Am obținut strategiile direct de la profesioniștii din spatele acestui super-brand. Directorul de comerț electronic al Moon Juice, Mila Aldrin, managerul de marketing Ashley Murphy și managerul relații cu clienții Carly Wasserstein s-au întâlnit cu noi pentru a răspunde la cele mai dificile întrebări despre comerțul electronic, marketing, creștere și succes pe rețelele sociale.

Abordarea holistică a marketingului

Mila: Folosim reclame Google PPC, redirecționare și prospectare difuzate pe Facebook. De asemenea, lucrăm cu o mulțime de furnizori diferiți.

Trebuie să faceți un test A/B și să vedeți ce funcționează pentru compania dvs. Am oprit recent un canal de marketing pentru o lună ca test și am realocat acele cheltuieli către alt canal doar pentru a vedea dacă asta a făcut o diferență și a făcut-o. Chiar a dezvăluit o mulțime de informații valoroase pe care le-am folosit în continuare.

Mila: Sigur. Vă încurajez cu adevărat să vă optimizați strategia de marketing prin e-mail, inclusiv e-mailurile de marketing obișnuite. Optimizați-vă cadența, testați ceea ce funcționează — subiecte, conținut etc. Creați fluxuri automate care lovesc constant clienții în momentul în care trebuie să fiți în fața lor.

Monetizați-vă rețelele sociale. Aceștia sunt oameni care vă urmăresc deja marca. Le pasă deja. Așa că asigurați-vă că creați conținut care este informativ, educațional, interesant și convingător.

În cele din urmă, dacă aveți bani de investit pentru orice cheltuieli publicitare, vă recomandăm cu siguranță campanii de redirecționare. Aceștia sunt oameni cu intenție mare care au venit pe site-ul tău și au plecat, așa că cu siguranță vrei să-i lovești din nou. Retargeting are de obicei o rentabilitate mare a cheltuielilor publicitare.

Ashley: Inițial, la stabilirea obiectivelor pentru lansarea campaniei, am identificat că dorim să generăm buzz înainte ca produsul să apară și ne-am dorit foarte mult să educăm. Așadar, pe baza acestor obiective, am creat o strategie cum am putea folosi postările teaser, segmentul nostru de loialitate - oferind acces timpuriu prin e-mail, povești Instagram și link-uri urmăribile. În plus, ne-am aliniat eforturile de marketing cu influențe. Și, cu toate campaniile, îmi convin cu adevărat că cadența este cheia, deoarece dacă toate pârghiile tale nu sunt aliniate, pur și simplu nu îți va maximiza expunerea.

Carly: Dacă reducerea este cea care aduce clientul în ușă, oferim și o reducere la următoarea lor comandă dacă doresc să vorbească despre produs și să ne lase o recenzie. Așa că există întotdeauna acele mici modalități de a continua să stimulezi oamenii să se întoarcă.

Creșterea vânzărilor în spațiul de sănătate și frumusețe

Mila: Concentrați-vă mai întâi pe îmbunătățirea vitezei site-ului și asigurați-vă că toate funcțiile rulează așa cum doriți, apoi concentrați-vă pe optimizarea. Uitați-vă la analizele dvs., asigurați-vă că abordați orice problemă în care există rate de respingere ridicate.

De asemenea, aș spune - și acest lucru a fost mare pentru mine aici la Moon Juice - este să profitați la maximum de fiecare platformă și serviciu pe care deja plătiți și folosiți. Yotpo este un exemplu grozav în acest sens: am lucrat cu reprezentantul nostru uimitor Shani tot anul pentru a găsi modalități de a utiliza funcțiile cu care continuă să apară. Este într-adevăr mult mai mult decât doar recenzii de pe site, ceea ce m-am gândit când am aflat prima dată despre Yotpo. Aveți capacitatea de a trimite recenzii și mărturii ale clienților pe rețelele sociale, puteți rula reclame Facebook direct din platformă, deci există o mulțime de funcții.

Pe măsură ce creștem, cresc și furnizorii cu care lucrăm și platformele lor. Vă recomand să vorbiți întotdeauna cu un manager de cont dacă aveți unul și să îi spuneți: „Investim mulți bani în acest instrument și chiar trebuie să vedem rentabilitatea investiției. Cum mă poți ajuta să dezvolt modul în care folosim acest instrument?” Am avut mult succes cu asta.

În cele din urmă, concentrați-vă pe achiziția de e-mail. O modalitate bună de a-ți crește lista ar putea fi parteneriatul cu mărci similare și organizarea unui concurs de marcă comună. Oamenii sunt, de asemenea, mai probabil să se înscrie cu o ofertă. Dacă aveți deja o ofertă pentru achiziția dvs. de e-mail, gândiți-vă să o testați și să încercați diferite oferte pentru a vedea ce mișcă acul.

Mila: Sunt 3 KPI pe care mă concentrez: trafic, valoarea medie a comenzii și rata de conversie. După cum cred eu, acei KPI-uri sunt de o parte a ecuației, iar vânzările dvs. brute online sunt de cealaltă parte. Deci, orice faci care îmbunătățește acești KPI-uri va crește treptat afacerea ta online.

Cu trafic, bineînțeles că doriți să aduceți oameni noi pe site, doriți să atrageți oameni noi în canalul dvs. de vânzări, așa că înseamnă să vă uitați bine la campaniile dvs. de prospectare, să vă asigurați că sunt captivante și relevante pentru oameni și îi conduc la site. Nu este sexy, dar cu siguranță vrei să lucrezi la strategia ta SEO și pe site.

Pentru valoarea medie a comenzii, începeți prin a încuraja cumpărătorii cu recomandări gratuite de produse și sugestii direcționate geografic pe paginile coșului sau paginile produselor. O altă tactică bună este de a crea pachete personalizate sau seturi exclusive care pot avea un preț de vânzare cu amănuntul mai mare, dar au un fel de valoare adăugată.

Și, în sfârșit , rata de conversie — nu reinventez roata, dar doriți să continuați să testați pe site-ul dvs. și să vă asigurați că urmăriți, monitorizați și optimizați întotdeauna.

Urmăresc aceste KPI-uri săptămânal și îmi permite cu adevărat să urmăresc afacerea și să înțeleg, de exemplu, de ce AOV a scăzut săptămâna aceasta. Vă oferă o idee despre momentul în care lucrurile nu sunt în regulă și puteți aborda aceste probleme.

Crearea unei comunități de evangheliști pe social

Ashley: Postăm totul pe Twitter, Pinterest, Facebook și Instagram, dar publicul nostru principal este pe Instagram și aceasta este comunitatea mai implicată.

Suntem o echipă foarte slabă, așa că recomand întotdeauna oricărei mărci – deoarece nu poți face totul – să se concentreze pe locurile în care oamenii fac clic și cumpără. De aceea ne bazăm atât de mult pe Google Analytics și folosim generatorul de adrese URL pentru a urmări fiecare link pe care îl punem acolo.

Pentru noi personal, Instagram este pâinea și untul nostru.

Ashley: Dacă aveți peste 10.000 de urmăritori, utilizați funcția de glisare în sus în poveștile Instagram - utilizați un link care poate fi urmărit, pentru că atunci puteți vedea cu adevărat câți oameni iau măsuri pentru a merge pe site-ul dvs. Faceți o pagină de destinație dedicată, pentru că atunci puteți vedea câți oameni se înscriu și face ca acesta să fie un proces într-un singur pas, în loc să îi oblige pe oameni să meargă la subsol, de exemplu.

De asemenea, dacă lansați un produs nou, puteți oricând să reamintiți oamenilor în copie, „nu uitați să vă înscrieți la buletinul nostru informativ pentru 10% reducere”. Și puneți asta și în reclamele dvs. - am testat asta și a fost cu adevărat răsplătit pentru noi.

Carly: Un produs care funcționează este uriaș. Oamenii o încearcă, le place, vor să vorbească despre asta.

Interacționăm foarte mult și prin intermediul rețelelor sociale, folosim în primul rând Instagram, dar și Facebook și Twitter pentru a interacționa cu Moon Family. Răspundem la orice întrebări pe care le au și promovăm partajarea prin folosirea unor servicii precum Yotpo, care conduce cu adevărat programul nostru de revizuire. Oamenii distribuie pe rețelele lor de socializare, primesc o mică reducere suplimentară la următoarea lor achiziție.

Pentru mai multe întrebări și răspunsuri cu Moon Juice, vedeți mai jos înregistrarea completă a AMA: