Prețuri omnicanal: comerțul electronic B2B necesită consecvența prețurilor

Forța de muncă din ziua de azi a influențat drastic modul în care cumpărătorii – companii și consumatori deopotrivă – interacționează cu mărcile și organizațiile. Lipsa de forță de muncă combinată cu munca la distanță și cea hibridă a schimbat comportamentul de cumpărare, determinând oamenii să cumpere prin canale online cu atingere umană redusă.

Multe companii s-au îndreptat rapid către comerțul electronic, mulțumită ghidului de pandemie: dacă nu te schimbi rapid, vei pierde venituri. Potrivit unui studiu McKinsey, 65% dintre companiile B2B din sectoarele industriale oferă acum capabilități de comerț electronic, definite ca executarea integrală a unei tranzacții de vânzare online.

Dar, în extinderea către comerțul electronic, multe organizații nu oferă clienților o experiență perfectă. Pentru companiile care oferă clienților un preț negociat în schimbul volumului de achiziții, canalul de comerț electronic poate fi divorțat sau să nu cunoască aceste prețuri negociate.

Ce este prețul omnicanal?

Prețurile omnicanal oferă prețuri consistente și corecte pe mai multe canale de vânzare. Pe măsură ce organizațiile B2B s-au extins în comerțul electronic, clienții lor au mai multe opțiuni de cumpărare, ceea ce face ca prețurile omnicanal să fie critice.

Cumpărătorii B2B pot lucra cu un vânzător pentru a negocia o afacere, dar pot, de asemenea, să cumpere magazinul online al companiei sau o piață. Organizațiile trebuie să aibă o strategie de preț care să fie consecventă sau care riscă să înstrăineze un cumpărător.

Lipsa prețurilor omnicanal duce la creșterea numărului de reclamații ale clienților pentru multe companii B2B.

Când clienții găsesc online prețuri diferite și potențial mai mici decât cele negociate, este probabil să se plângă.

Multe companii au grupuri diferite care execută diverse strategii de canal și este posibil să nu fie conștiente de prețuri diferite în cadrul metodelor tradiționale de comandă B2B, comenzilor de comerț electronic și chiar comenzilor cu amănuntul. O experiență inconsecventă duce la un client nemulțumit.

Prețul mare al inconsecvenței

Inflația și o recesiune care se profilează fac stabilirea prețurilor mai complicată, cu nevoia frecventă de a schimba prețurile și de a coordona prețurile pe toate canalele.

Lipsa de coordonare duce la o experiență B2B slabă, care poate amărește un client. Nemulțumirea clienților poate reduce veniturile în mai multe moduri:

1. Comenzi reduse
2. Volum redus
3. Abandonarea completă a unei companii ca vânzător

Companiile trebuie să acorde prioritate armonizării prețurilor în mediul omnicanal.

Cele mai bune 5 așteptări ale cumpărătorilor B2B: crearea CX-ului de care tânjesc

Cumpărătorul modern B2B își dorește o experiență asemănătoare B2C. Iată ce trebuie să știe vânzătorii B2B despre așteptările cumpărătorilor B2B.

Faceți cumpărături pentru prețuri mai bune

Un studiu recent realizat de Gartner a spus că principalul motiv pentru care cumpărătorii au trecut la comerțul electronic a fost pentru „prețuri mai mici”. Acest lucru ne spune că companiile nu au coordonat prețurile pe canale și clienții lor văd prețuri diferite, ceea ce creează scenarii riscante.

Dacă prețurile sunt prea mici, clienții le vor ridica, iar afacerea pierde venituri. Dacă prețurile sunt prea mari, clienții sunt nemulțumiți, frustrați că nu pot folosi prețurile negociate pe site.

Cumpărătorii pot observa incapacitatea furnizorilor lor de a gestiona prețurile omnicanal și, deși pot avea un preț negociat, ei caută totuși să obțină un preț mai bun, ceea ce este extrem de problematic pentru un furnizor și echipele lor de vânzări.

De asemenea, cumpărătorul poate să nu fi negociat deloc un preț pentru acest articol și merge online pentru ceea ce percepe ca fiind un preț mai mic.

Acest lucru poate fi contrar unui acord definit cu un client care oferă prețuri mici pentru anumite produse cu volum mare, cu așteptări de prețuri mai mari pentru alte produse cu volum mai mic. Îndepărtarea de la aceste modele flexibile de prețuri poate cauza probleme pentru contractele pe termen lung cu clienții.

Prețuri omnicanal: Tehnologie și rolul AI

Actualizarea proceselor de afaceri și a instrumentelor de stabilire a prețurilor pentru a aborda tendința de comenzi în comerțul electronic poate crește satisfacția clienților și, în cele din urmă, veniturile. Consecvența prețurilor va îndepărta clienții de concurenți.

Puteți lua mai mulți pași pentru a remedia inconsecvențele în ceea ce privește prețurile, inclusiv:

• Investigați achiziționarea de software de stabilire a prețurilor ca punct de intrare pentru a începe tranziția către o abordare omnicanal mai robustă.
• Examinați strategiile și tehnologiile dvs. de prețuri
• Modernizați -vă cu o suită amplă de analiză, inteligență bazată pe inteligență artificială și un motor de creștere a prețurilor care este conștient și capabil de omnicanalitate.

Analiza inteligentă va ajuta companiile să înțeleagă de unde își cumpără clienții produsele, cât de des cumpără online vs. tranzacționează prin biroul de comenzi etc.

Cu AI, o companie poate primi recomandări pentru disponibilitatea unui client de a plăti un anumit preț. Această tehnologie poate ajuta, de asemenea, la negocierea contractului atunci când se stabilesc prețuri pentru o serie mare de articole.

Un motor solid de construire a prețurilor poate oferi încredere în consecvență. Prețul va fi același pentru un client care intră într-un magazin sau site web și este, de asemenea, în concordanță cu prețul care a fost deja negociat.

Drept urmare, afacerea nu numai că va îmbunătăți satisfacția și reținerea clienților, dar aceștia vor câștiga și cota de la concurenții care sunt mai puțin capabili să intre pe piață omnicanal.