Vocea Bazarului

Toți cumpărătorii au preferatele lor. Produsele lor preferate de îngrijire a pielii, mărcile de decor pentru casă și articolele pentru animale de companie. Și, nu există nicio îndoială că clienții tăi te consideră un brand preferat. Dar pentru a ajunge la noi cumpărători, trebuie să vă concentrați pe creșterea canalelor de vânzare cu amănuntul.

O strategie de vânzări pe canal bine concepută va oferi rezultate optime, ajutându-vă să vă duceți vânzările la nivelul următor. Mai exact, având o pagină bogată de detalii a produsului, plină de conținut generat de utilizatori (UGC) va crea o pagină de produs cu mai mult trafic, mai captivantă și mai performantă.

Și, parteneriatul cu comercianții cu amănuntul vă va ajuta să ajungeți la noi segmente de public.

Ce este un canal de vânzare?

Un canal de vânzări este locul în care consumatorii vă întâlnesc marca, fie pentru prima sau pentru a suta oară. Acestea reprezintă strategia de vânzări pentru organizația dvs. și includ canale de vânzări directe, canale de vânzări indirecte și canale de distribuție.

În timp ce o experiență omnicanal stimulează achiziția de clienți, este esențial să vă concentrați pe canalele care funcționează cel mai bine pentru marca dvs. Dezvoltarea strategiei de vânzări pe canal și introducerea produselor pe rafturile magazinelor digitale sau fizice ale retailerilor vor aprofunda conexiunile cu cumpărătorii dvs. existenți și vor inspira pe alții noi.

Care sunt cele mai importante canale de vânzare?

Există o serie de canale de vânzare diferite, importanța acestora variind în funcție de tipul dvs. de afacere. În general, principalele canale de vânzare sunt:

• Comerț electronic . Orice tranzacție care este finalizată online
• Retail . Când o afacere vinde prin alt magazin, cum ar fi vânzarea bunurilor dvs. la Samsclub.com
• Piețe . Acestea includ piețe tradiționale, cum ar fi Amazon sau Etsy, sau piețe moderne, cum ar fi platformele de social media sau Shopify
• Direct către consumator . De exemplu, cumpărând pantaloni scurți Nike direct de pe site-ul Nike
• Comert cu ridicata . Vând produsele dvs., de obicei în vrac, companiilor care apoi le vând cu amănuntul

Cum să vă îmbunătățiți strategia de canale de vânzări pentru retail

Dacă sunteți o marcă care vinde cu amănuntul, veți dori sfaturi despre cum să creșteți vânzările și să generați conversii la comercianții cheie. Iată primele trei moduri de a vă optimiza strategia de vânzări pe canalul de vânzare cu amănuntul.

1. Utilizați elementele vizuale pentru a îmbunătăți paginile cu detalii ale produsului

Paginile cu detalii despre produs (PDP) sunt paginile web la care cumpărătorii merg atunci când doresc informații detaliate despre un anumit produs pe site-ul unui comerciant. Acestea oferă cumpărătorilor tot ce trebuie să știe despre ceva, astfel încât să-l poată cumpăra cu încredere: culori, dimensiuni, material, detalii de livrare și un îndemn, cum ar fi butonul „cumpără acum”.

PDP-urile bine concepute sunt locul unde cumpărătorii merg pentru a cumpăra efectiv. Acestea ajută la construirea încrederii în brand, la generarea de noi clienți și la minimizarea returnărilor și reclamațiilor.

Îmbunătățiți PDP-urile cu fotografii UGC

Conținutul vizual este o componentă crucială a unui PDP. Fotografiile profesionale ale produselor sunt grozave, dar fotografiile de la cumpărători reali sunt mai bune pentru a intra în legătură cu consumatorii. Prezentarea UGC vizuală, inclusiv fotografii și videoclipuri, oferă consumatorilor o privire asupra modului în care arată, funcționează și se simt produsele în viața reală.

Pe baza propriei cercetări, UGC vizual pe paginile de produse poate genera o creștere a veniturilor cu 45%, o creștere a conversiilor de 31% și o valoare a comenzii cu 16% mai mare. Iar imaginile de pe rețelele sociale fac cumpărătorii de șase ori mai probabil să cumpere de la un PDP.

Deci, cum colectați acest UGC uzual? Există mai multe modalități rapide de a face acest lucru, inclusiv e-mailuri de solicitare de examinare, căutare în rețelele sociale și programe de eșantionare.

Utilizați eșantionarea pentru a umple PDP-urile cu elemente vizuale

Eșantionarea produselor – în care oferiți consumatorilor un produs de încercat în schimbul unei recenzii – poate crește cu adevărat volumele UGC. Cu ajutorul campaniilor noastre de eșantionare a produselor, am constatat că atunci când eșantionează ceva, 63% dintre consumatori au achiziționat din nou produsul, 50% au spus că a devenit un nou element de bază în viața lor și 87% au recomandat produsul sau marca altora.

Din punct de vedere al rezultatelor, a fost o experiență pozitivă să vedem că putem obține rapid 10-15 recenzii pentru produse noi

Hannah Kredich, specialist în categorie, Petco

Programul de prelevare de probe de la Petco, de exemplu, furnizează lăzi, hrană pentru animale de companie, zgărzi și produse de la mărci către părinții de animale de companie, în schimbul recenziilor sincere pe Petco.com. Campania a crescut volumul de recenzii cu 405%, a generat o creștere de 9% a evaluărilor recenziilor și a adus o mulțime de fotografii adorabile cu animale de companie, reînnoind UGC-ul vizual al mărcii și al retailerilor.

Afișați UGC pe canale

Ori de câte ori colectați UGC, asigurați-vă că imaginile sunt aliniate cu marca dvs. și că rezonează cu consumatorii dvs. de pe diferite canale de vânzare cu amănuntul. Pentru a menține încrederea cu cumpărătorii, asigurați-vă că etichetați orice conținut influențat ca atare și stabiliți o strategie de moderare a conținutului pentru a elimina recenziile false. Sau puteți colabora cu un partener de moderare a conținutului pentru a vă ajuta.

Sindicarea UGC vizuală - atunci când distribuiți recenzii și fotografii pe site-urile retailerilor - vă permite să ajungeți la rețeaua noastră de 1,3 miliarde de cumpărători cu conținut interesant și autentic, oriunde s-ar afla. Retailerii noștri văd de 20 de ori mai mult trafic de cumpărători cu sindicarea de retail.

Sindicarea de conținut ajută mărcile să îmbunătățească experiențele de cumpărături. Vă asigură că aveți o mulțime de conținut de înaltă calitate pe PDP-urile dvs., care îi ajută pe cumpărători să ia decizii de cumpărare în cunoștință de cauză. Consumatorii percep UGC vizual ca fiind autentice și de încredere, asemănătoare cu primirea unei recomandări de la un prieten sau membru al familiei.

Îmbunătățirea PDP-urilor cu imagini de înaltă calitate vă poate îmbunătăți în mod semnificativ strategia de vânzări pe canal prin creșterea conversiilor, construirea încrederii și oferind o experiență de cumpărături mai bună pe canalele de vânzare directe și indirecte.

Pentru canalele de vânzări indirecte, cum ar fi comercianții cu amănuntul, furnizarea de imagini de top le facilitează vânzarea produsului dvs., îmbunătățindu-vă relația și poziționarea cu acești parteneri. De asemenea, îi ajută să mențină un nivel de calitate pe platforma lor.

2. Îmbunătățiți relațiile cu comercianții online

Maximizarea canalelor de vânzare cu amănuntul depinde de construirea și menținerea unor relații solide cu comercianții. Spațiul de rafturi digital și fizic este competitiv, iar comercianții cu amănuntul sunt un jucător crucial în succesul dvs. Scopul lor este de a genera vânzări și profituri și fac asta având o înțelegere fermă a cine sunt clienții lor și ce își doresc.

Rețineți că flexibilitatea și adaptabilitatea sunt esențiale atunci când colaborați cu retaileri pentru a maximiza beneficiile parteneriatului dvs. Majoritatea au deja zeci de ani de experiență în lucrul cu mărci și știu ce funcționează și ce nu.

Utilizați UGC pentru a ieși în evidență în rândul comercianților

UGC vă ajută să spuneți povestea mărcii dvs. și le arată retailerilor despre ce vă referiți. Colectarea recenziilor și a fotografiilor clienților, prin eșantionare, rețele sociale și e-mailuri de solicitare de recenzie, vă ajută să obțineți informații despre ceea ce cred cumpărătorii despre dvs. și despre produsele dvs. și demonstrează cum performanța produselor dvs.

Brandul de covoare și decor pentru casă Nourison a lucrat pentru a-și crește partenerii de retail prin extinderea și îmbunătățirea mixului de conținut pe PDP-urile sale. Nourison se bazează pe UGC pentru a ajuta cumpărătorii să ia decizii informate, deoarece clienții săi au nevoi unice în ceea ce privește dimensiunile, stilurile și prețurile.

Nourison distribuie UGC la 32 de retaileri din întreaga lume, inclusiv Target.com, și aduce o valoare majoră partenerilor săi de retail. Deoarece și-a dedicat timp consolidării relațiilor cu comercianții cu amănuntul, marca a înregistrat o creștere de 4 ori a conversiilor și o creștere de 3 ori a veniturilor.

Creați relații câștigătoare cu amănuntul

Parteneriatele cu retaileri sunt reciproc avantajoase. Acestea cresc gradul de conștientizare a mărcii și a retailerului, de exemplu. Când fanii tăi știu că pot să-ți cumpere produsele de la comercianții majori, s-ar putea să le ridice la cursa lor obișnuită Target sau Walmart. Acesta este un câștig-câștig.

Ajuți să-ți aduci clienții existenți către comercianții cu amănuntul. Iar noii cumpărători te vor găsi în timp ce caută alte lucruri în magazinele lor preferate.

Un alt beneficiu este că relațiile cu retailerul pot reduce returnările clienților. UGC influențează achizițiile, iar afișarea feedbackului de la cumpărători reali și a fotografiilor cu produsele tale purtate de oameni reali sau folosite în setările de zi cu zi îi va ajuta pe cumpărători să înțeleagă mai bine dacă un articol le va satisface nevoile.

Co-marketingul este un aspect crucial al parteneriatelor dintre mărci și retaileri – ajută la creșterea gradului de conștientizare și la stimularea creșterii pentru ambele părți. Este, de asemenea, o abordare excelentă pentru întreprinderile mai mici cu echipe de marketing slabe. Colaborând la o campanie comună, mărcile și comercianții cu amănuntul își pot valorifica reciproc punctele forte și pot ajunge la noi audiențe. Clienții tăi, care au deja încredere în tine, își vor transfera o parte din încrederea către comercianții cu amănuntul cu care ai colaborat și invers.

3. Analizați și evaluați statisticile de performanță în retail

Cum vei ști dacă canalul tău de vânzare cu amănuntul funcționează? Trebuie să-i monitorizezi performanța și să analizezi datele. Auditul și analizele regulate fac toată diferența. Cu cât produsele dvs. se vând mai bine, cu atât este mai probabil ca un comerciant să le aprovizioneze în continuare.

Evaluați performanța produsului

Walmart își ajută mărcile să înțeleagă cum funcționează UGC și produsele lor pe site-ul său web. Scorul de calitate al conținutului (CQS) al retailerului oferă standarde clare și obiective pentru conținutul din PDP-urile mărcilor, inclusiv ghiduri de stil pentru fiecare categorie de produse pe care o vând.

CQS vă măsoară conținutul în raport cu acele ghiduri, ceea ce vă permite să vedeți cu ușurință ce elemente vă lipsesc. De asemenea, vă spune unde vă puteți îmbunătăți. Aceste analize vă pot ajuta să luați decizii bazate pe date despre cum să vă îmbunătățiți conținutul, eliminând presupunerile.

O altă modalitate de a vă evalua performanța este prin intermediul Premium Network Insights de la Bazaarvoice, care include analiza sentimentelor, urmărirea performanței UGC, analize sociale și informații despre concurență. Vă puteți optimiza canalele de vânzare cu amănuntul prin înțelegerea și monitorizarea mai bună a ceea ce spun clienții despre produsele dvs.

Descoperirea statisticilor vă poate ajuta să creșteți ratele de clic, descoperirea produselor și, în cele din urmă, achizițiile.

Retailerul Argos din Marea Britanie folosește eșantionarea pentru a genera rapid UGC. Permiterea cumpărătorilor să testeze produse noi înainte de lansare ajută comerciantul să colecteze și să prezinte recenzii înainte ca un produs să fie disponibil pentru cumpărare.

Cu cât Argos poate colecta mai devreme UGC, cu atât mai repede poate identifica oportunitățile de îmbunătățire a produselor și a mesajelor de marketing. Când cumpărătorii online interacționează cu UGC, Argos vede creșteri ale conversiilor de 53% pe dispozitive mobile, 51% pe desktop și 45% pe aplicația sa.

Analizați și optimizați datele

Examinarea datelor din campaniile dvs. UGC vă poate spune cum se simt consumatorii despre produsele și marca dvs. în ansamblu. Puteți afla care produse funcționează bine și care necesită îmbunătățiri.

Puteți urmări modul în care cumpărătorii interacționează cu UGC și alte caracteristici ale PDP-urilor dvs. și puteți identifica modul în care acestea afectează vânzările. Am descoperit că în rețeaua noastră, mărcile văd o rată de conversie de 136% atunci când cumpărătorii interacționează cu UGC pe cele mai bune site-uri din clasă.

Veți vedea, de asemenea, care PDP-uri nu au o acoperire adecvată de revizuire, astfel încât să știți când să vă consolidați strategiile de colectare a UGC, fie prin eșantionare sau prin trimiterea de e-mailuri post-cumpărare.

Petco colaborează cu mărcile pe care le vinde pentru a colecta conținut și a interacționa cu cumpărătorii — sindicarea reprezintă aproximativ 80% din volumul total de recenzii al retailerului.

Rata de venit pe produs pentru produsele alimentare pentru câini cu o singură recenzie este cu 20% mai mare decât fără recenzii și cu 43% mai mare atunci când un produs primește cel puțin cinci recenzii. În general, ratele de conversie sunt cu 8% mai mari pentru consumatorii care interacționează cu recenzii pe site-ul Petco, iar venitul per vizitator este cu 15% mai mare.

Cum să optimizați UGC pentru a vă stimula canalele de vânzare cu amănuntul

Construirea unei strategii robuste de vânzări pe canal pentru retail nu este doar o opțiune pentru mărci, ci este o necesitate. Înțelegerea și optimizarea elementelor cheie, cum ar fi îmbunătățirea PDP-urilor cu imagini convingătoare și alte UGC, stimularea relațiilor semnificative cu comercianții cu amănuntul și analizarea periodică a valorilor de performanță, poate debloca întregul potențial al vânzărilor canalului dvs. de retail.

Aceste bune practici nu numai că vor pune produsele în fața cumpărătorilor, ci și vor crea încredere, vor aprofunda implicarea și vor crea o experiență holistică de cumpărături care îi transformă pe cei care cumpără pentru prima dată în clienți fideli. Cu strategia și instrumentele potrivite, vă puteți extinde acoperirea, crește veniturile și vă puteți asigura locul ca favorit printre cumpărătorii noi și existenți.

Programele unice ale retailerului Bazaarvoice sunt un loc minunat pentru a vă optimiza strategia UGC și pentru a vă stimula vânzările pe canalul de vânzare cu amănuntul. Faceți clic pe comerciantul(i) la care vindeți pentru a afla mai multe:

MASTERCLASS PRESTATĂ

Unde mărcile și comercianții cu amănuntul ar trebui să se apropie de Zarina Stanford

Urmărește aici