Un ghid suprem pentru vânzările externe.

Strategia de vânzări outbound a generat o relație proastă și astfel a făcut un pas înapoi în ultimii ani. Acum, procesul complicat de vânzări inbound, care generează clienți potențiali pasivi, a devenit strategia principală. Vânzările la ieșire sunt acum depășite și se consideră că generează rezultate nesemnificative. Cu toate acestea, acest lucru nu este adevărat.

Deși tacticile de vânzări inbound au succes, vânzările outbound au și o valoare substanțială. Deoarece, poate crește gradul de cunoaștere a mărcii și poate aduce mulți clienți potențiali într-o perioadă scurtă de timp, dacă este făcut corect. Dar, dacă este greșit, nu numai că îți vei irosi resursele, ci și ți-ai afecta reputația.

Așadar, parcurgeți acest ghid final pentru vânzările externe pentru a afla ce sunt vânzările externe, cum diferă de vânzările inbound, importanța și avantajele acestuia, procesul, cum să dezvoltați o strategie eficientă de vânzări outbound și multe altele. Dobândirea unor cunoștințe solide în acest sens vă va ajuta să creați valoare pentru marca și clienții dvs. potențiali prin vânzări externe.

Ce sunt vânzările la exterior?

Vânzările externe sunt procesul prin care marca dvs. ajunge la clienții potențiali pentru a oferi argumente de vânzare. Câteva exemple sunt reclamele radio, apelurile la rece, târgurile comerciale și poșta directă. Caracteristica sa distinctivă este că reprezentanții tăi de vânzări contactează clienții potențiali, mai degrabă decât cei care se apropie de tine. Acest lucru îl diferențiază de vânzările inbound, unde clienții tăi vin la tine (cel mai probabil datorită marketingului tău de conținut eficient).

Outbound vs Inbound Vânzări

Nu este corect să ne gândim la cele două abordări ca ieșire vs inbound. Căci ambele abordări au avantajele lor. Prin urmare, de multe ori mărcile beneficiază de adoptarea unei combinații a ambelor. După cum sa menționat în secțiunea anterioară, diferența principală dintre vânzările la ieșire și la intrare se bazează pe cine inițiază contactul - vânzătorul sau cumpărătorul.

Strategiile de vânzări outbound sunt proactive, în timp ce tehnicile de vânzări inbound caută să determine clientul să facă prima mișcare. În vânzările inbound, marca ia măsuri pentru a „încălzi” un potențial client pentru achiziție prin postări pe blog, reclame Facebook, e-mailuri etc. Acesta generează conștientizarea mărcii dvs. în rândul publicului.

În vânzările externe , un reprezentant de vânzări ia legătura cu potențialii. Un studiu spune că strategiile outbound aduc 55% din clienți potențiali, în timp ce vânzările inbound generează doar 27%. Același studiu a mai constatat că 66,7% dintre mărci nu ajung la suficienti clienți.

Importanța vânzărilor externe

Vânzările outbound nu sunt ceva care ar trebui tranzacționat pentru strategiile dvs. de intrare. Strategiile de ieșire sunt importante, deoarece vă permit să controlați comunicarea dintre clienții potențiali și dvs. Ai flexibilitatea de a decide când să inițiezi contactul sau să faci o continuare.

Un alt lucru este că aveți control complet asupra deciziei cu cine să comunicați. Puteți să vă clasificați potențialii pe categorii și să îi alegeți pe cei pe care credeți că sunt cei mai buni să-i vizați. În acest fel, nu veți pierde timp, efort și bani pe clienți potențiali care nu sunt clienți potențiali buni.

În plus, cu marketingul de vânzări outbound, vă puteți face o idee instantanee despre performanța campaniei dvs. În plus, puteți măsura în avans generarea de venituri din campaniile dvs. Există mai multe instrumente pentru a estima dacă un prospect se va converti în timp. Acest lucru, împreună cu prognoza vânzărilor , vă poate ajuta să stabiliți obiective realiste pentru echipa dvs. de vânzări.

Avantajele vânzărilor externe

După cum sa discutat mai devreme, abordările outbound și inbound au propriul set de beneficii. Aceasta înseamnă, de asemenea, că vânzările outbound oferă lucruri pe care strategiile de intrare nu le includ de obicei. Acestea includ

• Direcționare în masă prin segmentare: vă puteți segmenta piața în funcție de interesele lor și apoi vizați în masă fiecare categorie cu mesaje specifice.
• Acoperire vizată de laser: utilizarea pe scară largă a internetului de către oameni vă oferă o mulțime de informații despre fiecare dintre potențialii dvs. O astfel de profilare vă permite să aveți o acoperire foarte țintită.
• Generare eficientă de clienți potențiali: dacă sunt făcute corect, vânzările în exterior pot genera clienți potențiali cu succes.
• Contact individual cu clienții ideali: nu puteți doar să filtrați potențialii ideali, ci și să îi contactați individual. Acest lucru facilitează personalizarea ridicată.
• Feedback instantaneu și rezultate măsurabile: strategia vă permite să aflați cât de bine funcționează campania dvs.
• Raritatea reacțiilor negative în lanț: Spre deosebire de vânzările inbound, în cazul vânzărilor outbound, răspunsurile negative nu pot fi văzute de alte perspective. Acest lucru face ca reacțiile negative în lanț să fie un lucru rar.
• Control asupra ritmului de marketing și vânzare: marketingul și vânzările outbound vă permit să controlați ritmul în care puteți comercializa și vinde clienților potențiali. Puteți decide acest lucru urmând cât de bine funcționează campania dvs. în favoarea dvs.

Aceste merite ale vânzărilor externe îl fac un canal dinamic pentru generarea de venituri. Începi să-ți contactezi potențialii clienți, mai degrabă decât să aștepți să ajungă la tine și vei afla imediat dacă abordarea ta funcționează sau nu în favoarea ta.

În plus, deoarece ritmul de marketing și vânzare este în controlul dvs., puteți decide când să scalați procesul. Adică, puteți crește vânzările contactând mai mulți potențiali.

Astfel, există posibilitatea de a profita la maximum de procesul de vânzare. având un amestec de abordări de vânzări inbound și outbound

O privire de ansamblu asupra procesului de vânzări outbound

În vânzările externe, reprezentanții de vânzări contactează clienții și potențialii pentru a-și vinde produsele și serviciile. Ei folosesc o combinație de e-mailuri, apeluri reci și mesaje pe rețelele sociale pentru a genera clienți potențiali și a crește vânzările. Fiecare firmă folosește un proces diferit de vânzări outbound pentru a o ajuta să atingă potențialele ideale și să transforme clienții potențiali în clienți.

Iată o schiță simplă a procesului de vânzări outbound.

• Identificarea clienților țintă
• Generarea de lead-uri
• Atingerea clienților potențiali și calificarea acestora
• Efectuarea de apeluri de vânzări sau întâlnirea cu ei
• Încheierea înțelegerii

Spre deosebire de credința larg răspândită că vânzările externe nu mai există, este încă în viață, activă și progresează împreună cu cumpărătorul din zilele noastre.

Tehnici utilizate în mod obișnuit în vânzările externe

Unele dintre tehnicile de marketing utilizate de obicei în vânzările în exterior sunt:

• Apeluri la rece: faceți întâlniri nesolicitate sau apelați telefonic potențialii dvs. pentru a vă oferi argumentul de vânzare.
• Automatizarea marketingului prin e-mail: trimiteți mesaje personalizate clienților potențiali pe baza acțiunilor lor recente online sau offline.
• Trimiteți e-mailuri la rece: trimiteți e-mailuri nesolicitate clienților potențiali fără niciun contact prealabil.

În toate metodele de outbound marketing, oamenii sunt adesea susceptibili să ridice obiecții comune. Reprezentantul dvs. de vânzări ar trebui să fie pregătit să le înfrunte și să le răspundă în mod adecvat celor cu respect. Antrenați-vă reprezentanții să rămână pe drumul cel bun și să aibă control, păstrând în același timp un ton și un ritm natural atunci când apelează la rece.

Un studiu realizat de Telfer a constatat că „pentru fiecare creștere într-un minut a duratei convorbirilor, există șanse de succes de șase ori mai mari cu liderul”. O modalitate de a mări durata apelului este să-i faceți să vorbească. Deci, alegeți întrebări deschise, mai degrabă decât cele care ar aduce un răspuns „da” sau „nu”. Acest lucru ți-ar deschide oportunitatea de a împărtăși mai multe despre produsele sau serviciile tale.

La fel, ar trebui să-l lăsați pe prospect să vorbească. Nu ar trebui să te grăbești să-i completezi propoziția. Efectuarea de presupuneri și întreruperi poate încheia rapid apelul. Puteți găsi multe astfel de sfaturi de vânzare citind alte bloguri de pe site-ul nostru.

Industrii care folosesc vânzări externe

Ca și în cazul vânzărilor inbound, strategiile de vânzare outbound nu sunt specifice unei singure industrii, dar, în general, funcționează bine pentru mărcile care

• Ocupați-vă de produse/servicii scumpe sau de mare atenție.
• Aveți cicluri lungi de vânzări.
• Recompensați comisioanele reprezentanților lor de vânzări.
• Aveți o țintă clară.
• Vizează un public care nu are obiecții cu privire la primirea de apeluri, e-mailuri sau mesaje directe.

În plus, strategiile de ieșire funcționează bine și pentru companiile mai mici și startup-urile cu mai mult timp decât bani.

Lucruri care se încadrează într-o strategie de vânzări outbound de succes

Următoarele sunt lucrurile pe care ar trebui să le includeți în strategia de vânzări outbound pentru a avea succes.

1. Construiește-ți prezența digitală

La terminarea apelului la rece sau la citirea e-mailului, potențialii tăi te vor cerceta imediat online dacă le place oferta ta. Îți vor parcurge site-ul web, vor verifica referințele tale și vor vedea profilurile tale de pe rețelele sociale. Când se întâmplă acest lucru, ar trebui să vă asigurați că toate canalele dvs. digitale sunt bine îngrijite și atractive. Ar trebui să te înfățișeze ca un profesionist competent în domeniul tău, cu mulți clienți fericiți.

2. Prioritizează cercetarea publicului

Reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să fie bine echipați cu informații contextuale despre cumpărător și afacerea sa înainte de a lua legătura cu el. Acesta este ceea ce diferențiază vânzările la modă în ieșire de versiunea sa învechită. Înainte de apariția internetului, reprezentanții de vânzări adunau cât mai mulți clienți potențiali și îi chemau la rece. Nu au tehnici pentru a viza clienți potențiali specifici. Însă astăzi, puteți colecta toate datele găsite online și îi puteți pune la punct pe cei care folosesc instrumente pentru a filtra acești clienți potențiali de mare valoare, reducând astfel ciclul mediu de vânzări și sporind achiziția de clienți . Îmbrățișarea tehnologiilor avansate, cum ar fi chatbots, social selling, etc., pentru a obține datele potențialilor dvs., vă poate ajuta în acest sens.

3. Personalizați-vă mesajul

Oamenii tind să devină frustrați atunci când primesc e-mailuri irelevante. Personalizarea, prin urmare, contează foarte mult. Indiferent dacă este un salut la un apel rece, prima propoziție a unei solicitări de conectare la rețelele sociale sau subiectul unui e-mail, trebuie să-l personalizați. Trebuie să vă relaționați produsul/serviciul cu nevoile potențialului dvs. chiar de la început. De exemplu, dacă ați găsit un potențial lead într-un grup de Facebook, puteți începe mesajul dvs. astfel pentru a le atrage atenția: „Bună Sarah, am dat peste comentariile tale în grupul Baby and Mom de pe Facebook – Îți înțeleg perfect preocupările, și avem soluția potrivită pentru asta!”

4. Urmăriți

Când un prospect îți refuză încet oferta sau nu răspunde la e-mailul tău, nu ar trebui să renunți imediat. Studiile spun că oamenii pot respinge o ofertă de până la patru ori înainte de a o accepta în cele din urmă. Deci, aveți un proces de urmărire și respectați-l. Puteți folosi un software de automatizare a vânzărilor și a marketingului pentru a vă executa campania de urmărire acelor potențiali care au spus „nu” mesajului inițial. Ar fi înțelept să încercați diferite tactici, cum ar fi încorporarea de videoclipuri, GIF-uri și alte medii vizuale pentru a atrage atenția potențialilor dvs.

5. Fii mereu închis

Orice tip de tehnică de vânzări externe poate fi lungă. Se poate continua cu conversații înainte și înapoi. Prin urmare, folosiți o strategie pentru a ajunge la o concluzie și a încheia vânzarea. Ar trebui să închideți vânzarea cu un îndemn puternic. Oferă-le un motiv solid pentru care ar trebui să cumpere de la tine. Oferirea de reduceri sensibile la timp, oferte speciale de sărbători, oferte limitate și oferte mai bune sunt câteva idei grozave care te-ar putea ajuta să închizi vânzarea.

Cuvinte finale....

Vânzările în exterior pot genera clienți potențiali de mare valoare. Și vă permite să capturați cu ușurință acea secțiune a pieței dvs. care are o intenție mare de cumpărare. Dacă este făcut corect, vă poate crește veniturile în acest fel. Așadar, acordați-vă suficient timp pentru profilarea și segmentarea clienților înainte de a începe marketingul propriu-zis. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să economisiți o mulțime de timp, efort și resurse pe care altfel le-ați cheltui pe clienți potențiali neprofitabili.