Vânzările din outsourcing continuă să crească: 3 factori determinanți ai externalizării B2B
Publicat: 2022-08-24Outsourcing-ul continuă să câștige avânt ca parte a procesului de vânzări B2B, în special cu tendința de creștere a reprezentanților de vânzări care lucrează de la distanță. Întreruperea afacerii din 2020 cauzată de pandemie a determinat multe organizații B2B să își restrângă și să-și restructureze echipele de vânzări pentru a reduce cheltuielile generale și a menține cotele de vânzări. Pentru multe companii, asta a însemnat să se bazeze mai mult pe externalizarea vânzărilor pentru a crește vânzările.
Nu există nicio îndoială că pandemia de COVID-19 a avut un impact asupra vânzărilor B2B. Preocupările au început la începutul anului 2020, 58% dintre respondenții intervievați intervievați spunând că sunt îngrijorați de vânzări și venituri, 56% sunt îngrijorați de fluxul de numerar și lichiditate și 52% erau îngrijorați de perturbarea strategiei lor de afaceri. O treime dintre directorii de vânzări B2B au spus că se tem să piardă afaceri din cauza coronavirusului și 16,7% le este frică să nu piardă afaceri pentru că nu se pot întâlni cu clienții.
Pentru a răspunde acestor preocupări, companiile găsesc noi modalități de a stimula vânzările B2B.
De ce vânzările la distanță sunt aici pentru a rămâne
Pandemia a schimbat pentru totdeauna modul în care abordăm vânzările B2B. Potrivit cercetării McKinsey, vă puteți aștepta ca vânzările B2B să fie în mare măsură îndepărtate de acum înainte. Doar 20% dintre cei chestionați au spus că doresc să se întoarcă la vânzările în persoană, în timp ce majoritatea spun că vor să vadă în continuare vânzările digitale sau de la distanță.
În timpul pandemiei, vânzările personale B2B au scăzut de la 61 la 29 la sută, în timp ce interacțiunea vânzărilor prin videoconferință a crescut cu 41 la sută, iar chatul online a crescut cu 23 la sută. La nivel global, companiile cred că noul model de vânzări B2B la distanță este extrem de eficient, variind de la 76 la 81%, inclusiv un clasament de eficiență de 74% în SUA.
Dimensiunea tranzacțiilor digitale a crescut, de asemenea, cu 32% dintre cumpărătorii B2B dispuși să cheltuiască până la 500.000 de dolari, 12% dispuși să cheltuiască până la 1 milion de dolari și 15% dispuși să cheltuiască mai mult de 1 milion de dolari folosind vânzări digitale la distanță și autoservire.
Indicatorii arată că reprezentanții de vânzări pot fi eficienți de oriunde, indiferent dacă lucrează intern sau sunt externalizați. Și cu volatilitatea vânzărilor o preocupare continuă, externalizarea este mai flexibilă și mai rentabilă.
Ce determină externalizarea B2B
Pentru a crește vânzările și a reduce frecvența clienților, companiile folosesc vânzările externalizate ca furnizori de servicii din mai multe motive:
- Asigurarea rentabilității investiției în vânzări în timp ce reduceți cheltuielile generale
Având griji crescute cu privire la venituri și fluxul de numerar, externalizarea vânzărilor vă oferă mijloacele de a vă crește suportul pentru vânzări fără a adăuga personal. Menținerea unei echipe de vânzări internă este costisitoare. Trebuie să plătiți salarii, bonusuri și beneficii; oferi instrumente de vânzări și instruire; și tehnologie de sprijinire a licențelor. Pentru a justifica cheltuiala, majoritatea echipelor interne de vânzări își asumă responsabilitatea pentru sarcini suplimentare, cum ar fi calificarea liderilor, care nu este o utilizare eficientă a timpului sau a talentelor lor.
Externalizarea vânzărilor economisește cheltuieli generale și vă permite să scalați după cum este necesar. Puteți extinde echipa de vânzări pentru a gestiona clienții potențiali fără a fi nevoie să angajați. Externalizarea vânzărilor nu numai că economisește salariul și costurile interne, dar poți scala mai rapid, aducând noi reprezentanți la viteză în săptămâni, nu în luni. Aici, la MarketStar, putem adăuga până la 100 de noi reprezentanți de vânzări în doar 12 săptămâni.

Calificarea potențialului de externalizare folosește, de asemenea, mai bine echipa de vânzări internă. Reprezentanții de vânzări urăsc să facă apeluri la rece, iar calificarea potențialului nu este cea mai bună utilizare a abilităților lor. Utilizarea unei organizații de vânzări externalizate, specializată în calificarea clienților potențiali, înseamnă că echipa dvs. primește clienți potențiali înalt calificați. De asemenea, înseamnă că puteți genera mai multe venituri cu o echipă de vânzări mai mică.
Reducerea pierderii clienților este o altă preocupare majoră. Achiziționarea unui nou client costă de cinci ori mai mult decât păstrarea unui client existent, iar retenția de 5% a clienților poate genera o creștere de 25-95% a profitului. Externalizarea succesului clienților, mai degrabă decât a-l lăsa pe seama reprezentanților dvs. de vânzări, se va plăti mai mult decât de la sine prin reducerea ratei clienților.
- Menținerea agilității pieței
Reinstrumentarea echipei de vânzări pentru a reacționa la schimbările pieței poate fi consumatoare de timp și costisitoare. Luați în considerare schimbările pe care ați trebuit să le faceți deja pentru a îmbrățișa vânzările digitale în timpul pandemiei. Externalizarea vă oferă mai multă agilitate pe piață.
Cu partenerul de vânzări externalizat potrivit, vă puteți adapta mai rapid la condițiile în schimbare ale pieței. Vă puteți mări sau reduce echipa de vânzări, după cum este necesar, să vă concentrați pe piețe noi, să abordați noi verticale și să implementați resurse acolo unde este necesar. De exemplu, dacă vânzările întreprinderii dvs. sunt blocate din cauza bugetelor în schimbare și a incertitudinii pieței, puteți utiliza externalizarea pentru a viza în mod eficient întreprinderile mici și mijlocii.
Externalizarea vă oferă agilitatea de care aveți nevoie pentru a vă pivota, indiferent de schimbările din condițiile pieței.
- Valorificarea mai multor tehnologii și analize
De asemenea, externalizarea vă oferă acces la tehnologia de vânzări fără a adăuga infrastructură. Cele mai bune vânzări ca furnizori de servicii mențin o stivă de tehnologie de vânzări de ultimă generație, oferindu-vă acces la instrumentele, datele și analizele de care aveți nevoie, fără a fi nevoie să licențiați tehnologia actuală.
Tehnologia mai avansată joacă un rol mai important în vânzările B2B. Potrivit Deloitte, automatizarea proceselor robotizate (RPA) este discutată în peste 75% din contractele de externalizare. Automatizarea vânzărilor este o tendință în creștere, pe măsură ce mai multe organizații caută să îmbunătățească eficiența vânzărilor și să reducă costurile. Când externalizați, aveți acces la cea mai recentă tehnologie de automatizare, precum și la alte resurse de vânzări.
Cum ajută avantajul MarketStar
Clienții MarketStar înțeleg beneficiile externalizării și au realizat profituri și mai mari în timpul pandemiei. MarketStar este un partener de externalizare B2B cu o experiență de peste 30 de ani în perfecționarea modelului de vânzări ca serviciu.
MarketStar vă oferă expertiza și agilitatea de care aveți nevoie pentru a vă adapta la condițiile în schimbare ale pieței, a deschide noi piețe și a crește veniturile cu asistență de vânzări de mai bună calitate, servicii de succes pentru clienți și analize și informații despre vânzări. Vă oferim resursele de vânzări dedicate de care aveți nevoie pentru a vă îndeplini obiectivele de vânzări, indiferent care ar fi acestea.
Pentru a afla cum ați putea beneficia de pe urma externalizării, asigurați-vă că descărcați ghidul nostru, Vânzările interne externalizate sunt potrivite pentru dvs.?