Abonamente plătite – Puteți cumpăra loialitate?

În zilele noastre, oferirea de participare la un program de loialitate nu este nimic extraordinar sau distinctiv, piața este atât de plină de astfel de beneficii încât a determinat mulți oameni să refuze cu totul să participe la programele de loialitate. De ce? Programele de loialitate sunt de domeniul trecutului? Ce se mai poate oferi clienților pentru a le consolida loialitatea? Cum rămâne cu programele de loialitate plătite, în care clienții trebuie să plătească o taxă pentru a participa?

Ce este un program de loialitate?

Să începem cu o privire rapidă asupra ideii de programe de loialitate. Fiecare dintre noi este membru a cel puțin unuia, fără îndoială. Dar este un program de loialitate dacă vi se atribuie doar un card sau un identificator unic în schimbul efectuării unei achiziții și furnizarea datelor dvs.? Așa arată adesea. Proiectarea unui program captivant care aduce rezultate tangibile necesită un plan solid. Dacă este făcut corect, poate fi un instrument foarte util pentru a gestiona fidelizarea și fidelizarea clienților. Din păcate, comportamentul clienților se schimbă dinamic, în timp ce programele de loialitate rămân aceleași.

Programele de loialitate se bazează pe construirea unei relații eficiente și strânse între client, afacerea dvs. și produsele pe care le oferiți. Cu toate acestea, lansarea unui membru al clubului nu va fi probabil suficientă pentru a-i face pe clienți să-ți iubească marca. Prima provocare este să-i faci să se alăture. Aici puteți găsi câteva tactici interesante despre cum să faceți clienții să se alăture programului dvs. de fidelitate. Apoi, dacă vrei să câștigi loialitate reală, trebuie să satisfaci nevoile clienților, ceea ce va necesita un studiu atent al cine sunt aceștia și ce caută.

{{CARTE}}
{{ENDEBOOK}}

De ce participă oamenii la programe de loialitate?

Ei bine, este simplu. Cui nu-i plac cadourile, bonusurile și să plătească mai puțin pentru bunuri și servicii pe care oricum urmau să le cumpere? Aceasta este cea mai evidentă motivație de a vă înscrie la un program de loialitate.

Dar nu este totul. Există și alte mecanisme în spatele deciziei finale de a completa formularul și de a furniza date personale, cum ar fi gamification, economii sporite sau disponibilitatea de a fi la curent cu ofertele și promoțiile.

Dar trebuie să fim întotdeauna membri de club pentru a realiza acest lucru? Nu. Companiile se concentrează atât de mult pe achiziția de clienți, încât adesea promoții speciale sunt oferite necondiționat oricui. Mai mult decât atât, clienții noi primesc adesea oferte mai bune decât cei existenți, chiar și membrii programului de fidelizare. Demotivare? Desigur.

Funcționează programele standard de loialitate?

În acest moment, merită să puneți întrebarea: cine este un client fidel? Cel înscris în program? Nu chiar. Un client fidel este devotat și nu va fi tentat de o promovare aleatorie din partea concurenței tale. Clientul cu adevărat fidel simte emoții pozitive despre marca dvs. și continuă să cumpere și să împărtășească recenzii pozitive prietenilor și familiei, în ciuda prețurilor mai mari sau a fluctuațiilor pieței.

Unul dintre studiile realizate de Invesp arată că programele de loialitate pot genera până la 20% din profiturile unei companii dacă sunt bine făcute. 84% dintre consumatori spun că sunt mai dispuși să rămână cu o marcă care oferă un program de loialitate, în timp ce 66% dintre clienți spun că capacitatea de a câștiga recompense le schimbă comportamentul de cheltuieli.

În realitatea actuală a cumpărăturilor, stimulentele de loialitate par să fie o necesitate. Pe baza unui sondaj al cumpărătorilor Millennial și Generația Z, 63% nu se vor angaja față de un brand care nu oferă beneficii de loialitate – știu că au o mulțime de opțiuni atunci când vine vorba de cumpărături și se așteaptă la recompense în schimbul achizițiilor lor.

Observând o scădere a interesului pentru programele de loialitate, companiile au început să caute alternative la construirea loialității și au venit cu ideea de... abonament plătit în cluburi de loialitate.

Ce sunt programele plătite de fidelizare a membrilor?

La un moment dat, pe piață a apărut un nou tip de program de fidelizare, care necesită... o taxă pentru înscriere. Stai ce? Ar trebui să cheltuim bani pe produse și servicii și, de asemenea, să plătim în plus pentru posibilitatea de a colecta puncte și de a le răscumpăra cu premii?

Acesta este un lucru destul de diferit. Această abordare ia mai întâi modelul tradițional de loialitate al tranzacțiilor pentru beneficii ulterior și îl întoarce complet cu susul în jos. Într-un program de fidelitate plătit, membrii sunt de acord să plătească o taxă de membru recurentă în avans pentru beneficii mari pe care le pot folosi imediat și tot timpul. Sună surprinzător? Ei bine, așa cum arată un raport de la Clarus Commerce, 81% dintre membrii programului de loialitate gratuit s-ar alătura unui program de loialitate plătit la retailerul lor preferat, atâta timp cât beneficiile ar fi valoroase.

Programele de fidelitate premium sunt adesea rezultatul unei strategii de marketing mai ample. Dacă o companie decide să gestioneze activitățile de vânzări și marketing prin segmentarea clienților, această abordare se va reflecta și în tipurile și regulile programelor de fidelizare pe care le va oferi destinatarilor săi.

Ce tip de client este publicul țintă pentru programul premium?

Cine decide de obicei să participe la programe de loialitate plătite? De obicei, aceia sunt consumatori destul de conștienți care se identifică cu brandul de la început și sunt gata să cheltuiască mai mult, dar, în același timp, se așteaptă și la mai mult. Deci, cu alte cuvinte, acesta este un client de înaltă calitate, dar unul mai pretențios. Acest tip de consumator este adesea prezent în domenii precum bunurile premium și de lux, unde beneficiile sunt de o valoare cu adevărat mare; sau în afaceri în care oamenii cumpără mult și cu frecvență mare (adică Amazon, farmacii și farmacii, sau magazine pentru animale de companie).

Consumatorii devin, de asemenea, mai selectivi atunci când vine vorba de a-și partaja datele cu companiile ca parte a unui program de loialitate. Abonamentele Premium aduc mai puține persoane care partajează datele cu compania. Cu toate acestea, este mai ușor să obțineți mai multe informații de la astfel de membri, care apoi pot fi folosite pentru o experiență mai personalizată. Aflați mai multe despre de ce programele de loialitate sunt o sursă puternică de date primare și zero.

După cum arată un raport de la McKinsey, există o schimbare vizibilă în comportamentul persoanelor care au decis să se alăture unui club plătit. Cumpără mai des, sunt mai atașați de marcă și fac comenzi mai mari. Aproape 60% dintre respondenți au șanse mai mari să cheltuiască mai mult pe marcă după abonare, în timp ce programele de loialitate gratuite cresc această probabilitate doar cu 30%.

Nu pare aceasta o opțiune excelentă pentru companiile care se concentrează pe creșterea vânzărilor prin construirea cunoștinței mărcii și a relațiilor cu clienții?

Care sunt beneficiile programelor de loialitate plătite?

După cum am menționat mai sus, există o mulțime de aspecte pozitive ale programelor de loialitate plătite, iar veniturile incrementale din taxele de membru sunt doar cele mai evidente, dar cu siguranță nu cele mai importante. Să aruncăm o privire la câteva alte beneficii.

1. O implicare sporită a clienților

Programele plătite bine concepute oferă membrilor o mare varietate de beneficii și activități, disponibile numai pentru aceștia. Odată ce clientul primește o astfel de invitație, știind că este ceva pentru care a plătit, există șanse mult mai mari ca mesajul să fie citit și confirmat, iar persoana respectivă să decidă să participe la activitate. Un articol interesant despre modul în care oamenii prețuiesc ceva mai mult atunci când se percep a fi proprietarul lui este aici.

2. Creșterea frecvenței de cumpărare

Cifrele nu mint – programele de loialitate bazate pe abonament sunt concepute pentru a menține membrii activi și pentru a le crește frecvența de cumpărare. Acest lucru se datorează unui atașament mai mare față de brand, devenind adesea ambasadorul acestuia. În plus, conținutul de marketing care încurajează cumpărăturile, inclusiv promoțiile și ofertele speciale, este mai bine absorbit de astfel de clienți.

3. Date perspicace despre clienți fără parte

Știind că avem de-a face cu clienți foarte valoroși, merită să petrecem mai mult timp analizându-le comportamentul și preferințele pentru a le putea oferi pe viitor un produs și mai bun, fie într-un magazin sau într-un program de fidelizare. Datele din astfel de programe sunt mult mai precise, astfel încât este mai ușor să trageți concluziile corecte din ele și să identificați potențialii fideli ai mărcii.

4. Personalizare mai bună

Personalizarea este prezentă aproape peste tot și este o necesitate, nu o opțiune, mai ales pentru programele de fidelizare. Cu atât mai mult pentru programele de fidelitate plătite, în care trebuie să-ți tratezi clienții într-un mod cu totul special. Poate fi dificil să creați un program care este adaptat nevoilor specifice, dar în același timp trebuie să fie adresat mii de destinatari. În programele de abonament cu plată, personalizarea este mult mai ușoară.

5. ROI al programului de loialitate mai mare

Programele de loialitate bazate pe taxe au mai multe șanse să aibă un ROI mai mare după lansare, datorită planificării mai precise și operațiunilor cu nevoi și posibilități mai bine explorate. ROI-ul programului de loialitate este un efect al activităților generate de program și, să subliniem încă o dată, faptul că calitatea de membru plătită împinge clientul să interacționeze mai des cu marca.

6. Avantaj în domenii extrem de competitive

Pentru unele mărci în care există o concurență ridicată, iar diferențele dintre produse sunt destul de mici, programele de abonament plătite pot fi utile pentru a construi loialitatea dorită. Dacă o astfel de operațiune este un succes, clientul nu va lua în considerare alegerea unui alt produs, chiar dacă este cam la fel, sau există o ofertă specială pentru că el sau ea se va angaja deja față de cel selectat prin achitarea unei taxe de membru. și prin declararea atașamentului personal față de această alegere.

Care sunt dezavantajele abonamentelor de loialitate plătite?

1. Mai puțini membri

Programele plătite vor fi dedicate unui grup mai mic de oameni, ceea ce în unele situații poate fi un lucru dificil. Prin urmare, este mai bine să îl analizați înainte de implementare: aveți nevoie mai degrabă de acces la un grup larg sau unul mai mic, dar mai dedicat?

2. Necesitatea unei bune planificări

Pe măsură ce începi să oferi ceva care este de obicei gratuit, pentru bani, trebuie să-l proiectezi bine, pentru a nu dezamăgi oamenii care vor decide să arunce o monedă pentru un club plătit. Ce înseamnă? Ei bine, mai mult sau mai puțin, trebuie să planificați totul. Derulați în jos pentru câteva informații despre ceea ce este important atunci când planificați un astfel de program.

3. Riscul unui impact negativ asupra imaginii mărcii

Dacă este făcut într-un moment prost, într-un mod prost sau dacă programele plătite contrastează puternic cu activitățile companiei și cu imaginea mărcii, unele comentarii negative pot apărea. În activitățile de marketing și vânzări totul trebuie să fie consistent, abia atunci funcționează.

4. Dependența de condițiile externe

Din păcate, unele circumstanțe sunt în afara controlului tău, de exemplu, recesiunea și pandemiile care îi fac pe oameni să-și limiteze cheltuielile. O taxă de membru al clubului de loialitate nu va fi cel mai important lucru de plătit într-o astfel de situație și pierderea unui astfel de client întotdeauna doare mai mult.

Cum să proiectați bine un program de fidelizare a membrilor plătiți?

Dacă decideți să construiți un program de loialitate plătit, trebuie să începeți cu analiza nevoilor dvs. de afaceri. Odată ce știi ce așteaptă compania ta de la program, atunci trebuie să te gândești la valoarea pe care acesta o aduce clienților.

Primul pas în întreaga procedură de pregătire și implementare a unui program de loialitate este să te gândești cu atenție ce anume ar trebui să aducă programul companiei pentru a-și dezvolta obiectivele. Din păcate, foarte des, proprietarii de afaceri pun pe primul loc creșterea vânzărilor. În schimb, în ​​procesul de dezvoltare, merită să luați în considerare pași precum:

• Definirea regulilor de program profitabile și respectarea așteptărilor clienților.
• Pregătirea corespunzătoare a angajaților companiei.
• Alegerea numelui potrivit pentru program.
• Promovarea programului și contactarea clienților.
• Monitorizarea eficacității programului de loialitate și protejarea datelor consumatorilor.

Dar cerințele generale care ar trebui îndeplinite cu siguranță? Ei bine, depinde de companie și de clienți, dar pot evidenția câteva adevăruri universale.

• Logodnă. Programul ar trebui să fie conceput astfel încât oamenii să fie implicați tot timpul. Înseamnă că calendarul evenimentelor ar trebui să fie plin: de la promoții speciale, prin acțiuni gamificate, și partajare de conținut super interesant, până la evenimente fizice cu invitații personale. Pentru a îndeplini aceste cerințe, trebuie să implicați diferite echipe, nu numai cele responsabile de marketing. Deoarece un program de loialitate este profund conectat la marca dvs., veți avea nevoie de o echipă de marketing creativă pentru a vă ajuta să obțineți membri. Odată ce sunt înscriși, este esențial să se asigure un contact regulat cu ei.
• Rentabilitatea investiției programului. Ce zici de taxa? Cât este taxa corespunzătoare? Depinde de beneficiile pe care intenționați să le oferiți. Rentabilitatea ar trebui să fie destul de mare pentru a atrage noi membri, dar desigur nu prea mare pentru a distruge rentabilitatea investiției.
• Experienta clientului. Nu în ultimul rând, nu uitați de emoții. Toate acțiunile, chiar și numele și forma programului ar trebui să rezoneze în inimile viitorilor tăi membri. Fără acest tip de atașament emoțional, s-ar putea să vă confruntați cu un nivel mai ridicat de abandon.

Ok, dar ce anume poate fi oferit în programele plătite? Începeți cu astfel de beneficii precum:

• Livrare și retur gratuit.
• Acces timpuriu la produse noi/vânzări online.
• Mostre gratuite la fiecare comandă.
• Reduceri numai pentru membri.
• Conținut exclusiv.
• Invitații la evenimente.
• Și mai mult... fii creativ!

Exemple de programe de loialitate plătite

Iată câteva tipuri de programe de abonament plătit și exemple de marcă care pot fi folosite ca sursă de inspirație pentru crearea propriei dvs.

Amazon Prime

Amazon Prime este un serviciu cu abonament plătit de la Amazon, care oferă utilizatorilor acces la servicii suplimentare indisponibile sau disponibile la un cost suplimentar pentru alți clienți Amazon.

Amazon spune că peste 200 de milioane de oameni sunt acum membri plătiți ai schemei sale de abonament Amazon Prime, datele arată că consumatorul mediu care nu este membru Prime cheltuiește aproximativ 600 de dolari pe an pe Amazon, în timp ce pentru membrii Prime, este de 1.400 de dolari. De ce are programul atât de reușit? Ei bine, odată ce începi să plătești pentru Amazon Prime, vrei să profiti la maximum de abonamentul tău.

Sephora Flash

Un alt exemplu interesant al programului de loialitate plătit a fost lansat de Sephora în 2015 și a fost activ până în august anul acesta. Membrii au primit livrare nelimitată de 1-2 zile, fără a fi necesară achiziția minimă, sau o livrare de 1 zi lucrătoare la un tarif de 5,95 USD.

CVS Care Pass

Programul Care Pass este un exemplu de introducere a unui program de loialitate plătit într-un mediu foarte competitiv. Oferă livrare gratuită la farmacii naționale cu rețete eligibile și mai multe modalități de a accesa îngrijirea și produsele axate pe sănătate pe care clienții le caută. Rezultatele introducerii programului? Membrii CarePass au cheltuit cu 15% până la 20% mai mult la CVS, iar 20% dintre persoanele care s-au înscris s-au născut între 1981 și 1996. Acesta este ceea ce căuta compania. (sursa: https://www.cnbc.com)

Zooplus

Zooplus, un gigant de accesorii pentru animale de companie, a decis să-și facă clienții să plătească pentru participarea la programul lor de fidelitate. Pentru 9,80 PLN clienții beneficiază de o reducere anuală de 3%. Puteți citi mai multe despre acest caz aici.

rezumat

Ca în cazul oricărui proiect de marketing, programele de loialitate necesită o pregătire bună și ar trebui să fie concepute pentru oameni, nu pentru numere. Programele de loialitate nu merg nicăieri, evoluând și schimbându-se continuu, pentru a face companiile să lupte pentru noi clienți în moduri noi și inovatoare.

Programele de loialitate plătite par a fi o parte fixă ​​a acestei ideologii, cu toate acestea, forma lor exactă se schimbă. Unele companii care au introdus programe de loialitate plătite le-au reziliat deja, iar unele le-au dezvoltat cu mare succes. Totul depinde de calitatea și precizia programului și dacă acesta răspunde nevoilor clienților.

{{CTA}}

Construiește-ți programul de fidelitate cu Voucherify

Încearcă acum

{{ENDCTA}}