Cum să creați argumentul de vânzare perfect: exemple + 6 bune practici

Dacă aveți un argument de vânzare care pare să vă ajute în mod constant să încheiați afacerea, este minunat. Dar ți-ai luat un moment pentru a înțelege ce se întâmplă exact în realizarea argumentului tău de vânzare perfect?

De ce funcționează pentru tine? Ce parte din pitch îl vinde de fapt clientului dvs.? Îi lipsesc componente esențiale? Înainte de a vorbi despre anatomia unui argument de vânzare perfect, să înțelegem mai întâi ce definește exact un argument de vânzare perfect.

Ce face un argument de vânzare bun?

Un argument de vânzare este în esență un aperitiv care vă pregătește clientul să rămână pentru felul principal. o linie de discuție care are ca scop să-ți convingă cumpărătorul că produsul tău este soluția ideală la problema lor, încurajându-l să învețe mai multe și să facă pasul următor.

Un argument de vânzare perfect, totuși, este unul care captează constant atenția cumpărătorilor utilizând trăsăturile cheie care intră în psihologia vânzării (vom explora aceste trăsături mai târziu) pentru a încheia tranzacția.

Anatomia unui argument de vânzare perfect

Înainte de a învăța despre crearea argumentului de vânzare perfect, trebuie să înțelegem mai întâi care sunt diferitele părți mobile ale unui argument de vânzare perfect. Strategia de pitching a lui Zuora este un exemplu perfect în acest sens. Știm că acest lucru a fost exagerat – a devenit viral când a fost publicat. Dar faptul că este atât de bine structurat îl face exemplul perfect din care să înveți.

Să ne aprofundăm în ceea ce a constituit capul, corpul și coada argumentului de vânzare al viselor fiecărui vânzător.

Cele 3 elemente ale unui mare argument de vânzare

1. Cârligul

Niciun argument de vânzări nu ar trebui să înceapă cu tine vorbind despre tine, despre compania ta sau despre produs. În schimb, aceasta este partea în care aveți sarcina de a capta atenția prospectului cu o premisă puternică. Iată cum Zuora preia asta.

Ei își încep prezentarea cu ideea unei mari schimbări în lumea în care trăim astăzi. Ei promovează ideea că pentru a face față schimbării, trebuie să înveți cum să te adaptezi.

Epoca trecută a promovării produselor este înlocuită de epoca modernă a cultivării unui serviciu centrat pe relații. Și Zuora propune ideea că pentru a te adapta la schimbare, ai nevoie de o mentalitate centrată pe relație.

2. Contextul

Urmează partea în care introduceți blocajele care vor fi întâlnite la adaptarea la această schimbare. Obstacolul este problema care este explorată în teren.

În exemplul lui Zuora, eșecul adoptării unui model bazat pe abonament a dus la căderea mai multor companii. De asemenea, ei evidențiază exemple de companii de succes precum Hubspot, Zendesk și Appfolio, care au înregistrat un succes mai mare și au listat IPO-uri după adoptarea modelului modern.

3. Apelul la acțiune

Aceasta este ultima parte a pachetului în care Zuora explorează soluția problemei. Acum că au stabilit premisele și au creat tensiune concentrându-se pe problemă, o difuzează arătând cum adoptarea unui model de servicii bazat pe abonament precum Zuora ajută la depășirea problemei.

6 cele mai bune practici pentru prezentarea de vânzări de care trebuie să țineți cont

Cel mai probabil, colegii tăi nu vor să-ți ofere ovație în picioare odată ce închizi după un argument de vânzare grozav, așa cum o fac în filme.

Deci, de unde știi când argumentul tău de vânzare este un argument de vânzare perfect? Asigurându-vă că verifică lista pentru următoarele:

1. Un argument de vânzare perfect este cronometrat cu atenție și nu se abate de la punct

Un argument de vânzare excelent este scurt, la obiect, dar suficient de descriptiv al valorii produsului. Nu durează prea mult pentru a stabili premisele și ajunge rapid la obiect. Evitați cuvintele de completare și vorbiți excesiv despre compania dvs.

Într-un sondaj bazat pe 121.828 de întâlniri de vânzări, Gong a descoperit că ofertele care se închid folosesc în medie prezentări de vânzări de 9,1 minute.

Sursă

Diferența poate să nu pară majoră, dar efectul pe care îl are asupra menținerii interesului prospectului este enorm. 9,1 minute sunt potrivite pentru a stabili premisele, a explora problema, a oferi soluția și a demonstra succesul clienților din trecut - toate acestea înainte ca potențialul să înceapă să se extindă.

2. Un argument de vânzare perfect necesită o înțelegere aprofundată a nevoilor clientului

Un argument de vânzare perfect este unul care vorbește despre produs și, în același timp, arată prospectului cum îl ajută. Și pentru a ști cum produsul tău ajută prospectul, mai întâi trebuie să-ți înțelegi clientul.

Dacă prezentați prezentarea printr-un apel, acordați-vă timp pentru a vă cerceta prospectul - categoria de industrie, poziția acestuia, ani de experiență, autoritatea de luare a deciziilor etc. Acest lucru vă ajută să vă personalizați în continuare prezentarea pentru a vă asigura că se lovește de marcaj. De asemenea, arată că aveți o cunoaștere temeinică a afacerii lor și sunteți încrezător că îi poate ajuta.

3. Un argument de vânzare perfect are o narațiune puternică, convingătoare și ușor de înțeles

Pentru a capta atenția prospectului, trebuie să spuneți o poveste convingătoare. Începeți cu o problemă puternică care creează mize pentru ei.

În pitch-ul Zuora pe care l-am explorat mai devreme, aceasta a fost schimbarea vremurilor și nevoia de a adopta un model modern de servicii de abonament. Apoi vine soluția pe care o oferiți pentru a contracara această problemă și valoarea ulterioară pe care o are pentru client.

Rețineți că narațiunea dvs. nu ar trebui să fie complicată inutil. Păstrați-l simplu și ușor de înțeles - eliminați toate, cu excepția elementelor esențiale. Atâta timp cât se înțelege ideea, ești gata să pleci.

„Crearea unei narațiuni convingătoare nu este ușoară, dar cel mai bine este să o păstrezi simplă. Un teren bun începe cu o deschidere puternică, are o explicație clară și are o impresie de durată asupra perspectivei.”

— Anupreet Singh , director senior al GTM la Slintel

Împreună toate aceste elemente într-o narațiune convingătoare în mai puțin de 9 minute este o sarcină destul de mare. De aceea, se spune adesea că marii vânzători sunt grozavi povestitori.

Pe lângă propunerea lui Zuora, să aruncăm o privire și asupra modului în care LISNR realizează acest lucru:

„Sunetul este mai bun. În 2012, o singură credință i-a adus împreună pe fondatorii LISNR: sunetul cu ultrasunete este mai bun. Acești indivizi au înțeles nevoia tot mai mare pentru o soluție independentă de dispozitiv și platformă pentru a trimite comunicații scurte înainte și înapoi la nivel de software. Ei credeau că companiile nu ar trebui să cheltuiască pe hardware sau procese costisitoare pentru a genera experiențe mai conectate și fără fricțiuni.

Pentru a satisface nevoia, au dezvoltat ideea unei soluții software pentru codificarea datelor în tonuri inaudibile. Într-o perioadă de trei zile, cu destinația SXSW, Cincinnati StartupBus, LISNR s-a născut, s-a lansat și s-a mutat într-o rundă de semințe. În ultimii 7 ani, LISNR a strâns peste 35 de milioane de dolari și a fost pionier în multe progrese în tehnologia cu ultrasunete, conducând în cele din urmă utilizarea sa în plăți astăzi.”

Vedeți cum au creat succint o premisă, au vorbit despre soluția lor inovatoare, cum umple golul dintre nevoia pieței și scenariul ideal și au completat toate acestea cu informații care construiesc credibilitatea mărcii?

4. Un argument de vânzare perfect subliniază valoarea înainte de preț și beneficiile înainte de caracteristici

55% dintre respondenții într-un sondaj realizat de Sales Insights Lab au spus că bugetul a fost fie primul, fie al doilea cel mai frecvent motiv pentru că oportunitățile mai puternice se destramă în vânzări. De aceea, un argument de vânzare ideal subliniază valoarea produsului înainte de a indica prețul.

În mod similar, caracteristicile produsului nu sunt suficiente pentru a vă impresiona clientul. Clienții dvs. trebuie să știe cum îi avantajează aceste caracteristici, motiv pentru care valoarea sau beneficiile sunt accentuate în detrimentul caracteristicilor într-un argument de vânzare ideal.

5. Un argument de vânzare perfect demonstrează viziunea companiei dumneavoastră și succesul trecut al produsului

Prezentarea dvs. ar trebui să acopere viziunea pe termen scurt a fondatorului pentru produs. Acesta este ceea ce compania dumneavoastră intenționează să facă cu produsul dumneavoastră în viitorul apropiat. Aruncă o privire mai jos, la modul în care Hubspot gestionează acest lucru.

„Există ideea că pentru a dezvolta o afacere, trebuie să fii necruțător. Dar știm că există o modalitate mai bună de a crește. Unul în care ceea ce este bun pentru rezultatul este bun și pentru clienți. Credem că afacerile pot crește cu conștiință și pot reuși cu suflet - și că o pot face cu inbound. De aceea am creat un ecosistem care unește software-ul, educația și comunitatea pentru a ajuta companiile să crească mai bine în fiecare zi.”

În plus, niciun argument de vânzare nu este complet fără o copie de rezervă suficientă pentru revendicările dvs. Clienții tăi au nevoie de dovezi ale capacității tale de a-și rezolva problema și, pentru aceasta, trebuie să le arăți cum ai ajutat clienții din trecut și să prezinți mărturii de la aceștia în pachetul tău.

Iată câteva mărturii ale propriilor clienți ai Slintel care demonstrează suficient succesul nostru în a ajuta companiile să-și găsească clienții:

6. Închideți argumentul de vânzare perfect cu un îndemn la acțiune

64% dintre agenții de vânzări nu se angajează față de perspectivele lor la sfârșitul apelului. Vorbiți despre probleme de angajament.

Clienții merită mai bine. De aceea, aveți nevoie de îndemnuri puternice la acțiuni (CTA) care să spună cumpărătorului dvs. ce trebuie să facă în continuare pentru a merge mai departe.

CTA este cel mai bine menținut scurt și, totuși, trebuie să fie greu de ratat pentru a vă asigura că clientul dvs. își continuă drumul prin călătoria clientului.

Rezumând: un exemplu perfect de prezentare a vânzărilor

Un argument de vânzare perfect poate face diferența între o afacere încheiată câștigată și o oportunitate ratată. De aceea, veți beneficia de păstrarea acestor 6 bune practici în minte pentru a vă asigura că prezentarea dvs. atinge obiectivul.

Pentru a încheia, iată un exemplu grozav de prezentare de vânzare bună de la Shark Tank, de Wen Muenyi, prezentând produsul său Jax Sheets: