Vânzarea personală: definiție, tehnici și exemple

Sujan Patel

• 4 ianuarie 2023

Pe vremuri, vânzările erau 100% vânzări personale. Dar acum, datorită globalizării, progreselor tehnologice și costului în creștere al călătoriilor, vânzarea personală este doar una dintre multele tehnici disponibile agenților de vânzări pentru a încălzi un client și a încheia o afacere.

Vânzarea personală ar trebui să facă parte dintr-un mix mai larg de vânzări, alături de televânzări, marketing prin e-mail, promovare a vânzărilor, publicitate și relații publice. Dar vânzarea personală nu trebuie trecută cu vederea: rămâne o parte extrem de importantă din arsenalul unui vânzător și este o abilitate pe care fiecare vânzător bun trebuie să o stăpânească.

Ce este vânzarea personală?

Vânzarea personală este atunci când un agent de vânzări se întâlnește față în față cu un potențial cumpărător sau cumpărători cu scopul de a vinde un produs sau serviciu. Cea mai tradițională formă de vânzări, mulți agenți de vânzări sunt atrași în industrie de adrenalina vânzărilor personale cu mize mari; Imaginați-vă acei Mad Men care slăbesc whisky sau vânzătorii ultra-conduși ai lui Glengarry Glen Ross.

În aceste zile, vânzările înseamnă mult mai mult decât participarea la întâlniri.

De ce? Pur și simplu, cheltuiala.

Gândiți-vă la asta: fiecare întâlnire față în față necesită investiții semnificativ mai mari – din ambele părți – decât contactarea unui client potențial prin e-mail sau telefon. Dintr-o dată, ai cheltuieli de călătorie. Iar timpul necesar pentru pregătirea, călătoria și participarea la întâlnire crește doar costul. Acesta este motivul pentru care este vital să luați în considerare valoarea și tipul de produs pe care doriți să îl vindeți – precum și probabilitatea de a încheia tranzacția – înainte de a opta automat pentru vânzarea personală.

Dar întâlnirile față în față cu siguranță își mai au locul lor. Luați în considerare acest lucru: 68% dintre clienții B2B sunt pierduți din cauza indiferenței sau apatiei percepute, mai degrabă decât a greșelilor. Participarea la o întâlnire de vânzări este o modalitate excelentă de a combate această problemă, arătând că vă interesează suficient pentru a investi timp și bani în perspectiva dvs. de bună-credință.

Cincizeci și opt la sută dintre cumpărători declară că întâlnirile de vânzări nu sunt valoroase și că ar trebui să se concentreze mai mult pe valoarea pe care companiile le pot oferi. În realitate, aceasta nu pare o veste grozavă pentru agenții de vânzări care strălucesc în întâlniri. Dar înseamnă că peste 40% dintre clienții potențiali sunt deschiși la întâlniri de vânzări. Ceilalți 60% ar putea avea nevoie doar de convingere că o întâlnire vă va ajuta să adăugați valoare reală afacerii lor.

Tehnici de vânzare personală

1. Concentrați-vă pe pistele potrivite

Cu timpul suplimentar și investițiile monetare necesare pentru întâlnirile de vânzări față în față, afacerile esențiale blochează rentabilitatea investiției prin alegerea potențialilor potriviți pe care să îi întâlnească în persoană printr-un proces cuprinzător de calificare a clienților potențiali.

Nu fiecare întâlnire va duce la o vânzare, dar vă puteți apropia de atingerea acestor statistici de vânzări întrebându-vă:

• Care este valoarea acestei vânzări potențiale?
• Care este dimensiunea afacerii căreia îi vinzi?
• Produsul sau serviciul dvs. va servi cu adevărat afacerii?
• Ar putea construirea unei relații puternice cu DM să ducă la mai multe afaceri pe linie?
• O întâlnire de vânzări chiar va ajuta la închiderea vânzării? Poate că DM-ul este extrem de sărac în timp și preferă comunicarea prin e-mail sau prin telefon?
• Ce valoare poți adăuga la o întâlnire de vânzări?

2. Depășește așteptările prin pregătire

Oamenii de vânzări care se prezintă la o întâlnire fără să se pregătească în mod corespunzător sunt un iritant serios pentru cumpărători. De fapt, 82% dintre cumpărătorii B2B cred că reprezentanții de vânzări nu sunt pregătiți. Acest lucru sugerează că mulți potențiali au fost descurajați de la întâlnirile de vânzări – pe care le-ar putea considera o pierdere de timp – din cauza experiențelor negative din trecut.

Este treaba ta să se răzgândească.

Cumpărătorii nu doresc să lucreze cu oameni de vânzări insistent. Pentru cumpărători, o experiență pozitivă de vânzări implică un reprezentant de vânzări care:

• le ascultă nevoile
• este investit în succesul afacerii lor
• oferă informații relevante

Cu toate acestea, doar 13% dintre clienții potențiali cred că un reprezentant de vânzări le poate înțelege nevoile - sugerând că vânzătorii au reputația de a nu asculta corect și doar de a avansa cu un argument general.

Ascultarea activă este, desigur, vitală pentru reprezentanții de vânzări – nu doar în timpul întâlnirii, ci și înaintea acesteia. Notează fiecare informație pe care o primești prin apel sau e-mail și folosește-o în avantajul tău în cadrul întâlnirii pentru a dovedi că înțelegi nevoile reale ale afacerii. Și exersați ascultarea activă în afara întâlnirilor – atunci când mintea îți dă curs, nu este atât de ușor pe cât pare.

Pune-te cu capul și umerii deasupra concurenței, pregătindu-te prea mult. Nu doar cercetați compania, astfel încât să vă puteți arăta recitând statistici sau date în interviu - aflați despre punctele lor dure, bugetele și ceea ce încearcă să obțină. Puteți apoi să vă poziționați produsul sau serviciul ca o soluție care îi ajută să își atingă obiectivele mai largi.

Prezentarea dvs. nu ar trebui să fie niciodată de tip standard: utilizați informațiile pe care le-ați adunat prin cercetare și ascultare pentru a le adapta în mod specific la obiectivele companiei și la modul în care produsul sau serviciul dvs. se încadrează în strategia acesteia.

3. Adăugați valoare în întâlnire

În zilele noastre, reprezentanților de vânzări li se spune că trebuie să adauge valoare în întâlniri, demonstrând că vor continua să ofere asistență utilă în cazul în care clientul semnează pe linia punctată. Făcând acest lucru cu succes, demonstrează că știi despre ce vorbești și, de asemenea, că îți pasă să lucrezi cu compania pe termen lung pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele, creând astfel încredere.

Dar care sunt cele mai bune tehnici pentru a adăuga valoare în acea întâlnire inițială?

Șaizeci și nouă la sută dintre cumpărători declară că furnizarea de date de cercetare primare care sunt relevante pentru afacerea lor este cea mai bună modalitate pentru reprezentanți de a adăuga valoare. În plus, 95% dintre clienți aleg să cumpere de la furnizori care oferă conținut relevant în fiecare etapă a procesului de cumpărare.

Suma pe care compania dumneavoastră este dispusă să o investească în cercetare sau conținut înainte de întâlnire va varia fără îndoială în funcție de dimensiunea potențialului acord. Dar există întotdeauna un anumit nivel de cercetare pe care oamenii de vânzări le pot face înainte de marea întâlnire.

Utilizați instrumentele companiei dvs. pentru a extrage date despre afacerea și concurenții săi pe care organizația nu le-a adunat singură. Oferiți o analiză a constatărilor de nivel superior în prezentarea dvs., explicați cum produsele și serviciile dvs. vă pot ajuta cu provocările pe care le-ați descoperit și apoi trimiteți DM datele și analiza dvs. Cereți echipei dvs. de conținut să creeze o bancă de active în jurul întrebărilor frecvente obișnuite și punctelor dificile din industrie – fie bloguri, infografice, videoclipuri sau cărți electronice – astfel încât să puteți trimite linkuri către informații utile suplimentare în timpul sau după întâlnire.

4. Faceți clar că sunteți în asta împreună

Cei mai performanti reprezentanți de vânzări folosesc cuvinte de colaborare precum „noi” sau „noi” în loc de cuvinte precum „eu” sau „eu”. Aceasta este o metodă simplă de a-l face pe potențialul cumpărător să se simtă ca și cum ești de partea lui și nu dorește altceva decât să-și vadă afacerea prosperă.

Adresarea unor întrebări inteligente și aprofundate în legătură cu provocările lor de afaceri și revenirea cu potențiale soluții legate de produsele și serviciile dvs. duce acest lucru cu un pas mai departe, la fel ca până la întâlnirea cu cercetările și datele prezentate mai sus.

Oricum ai face-o, asigură-te că clientul tău părăsește întâlnirea, văzând relația ta ca pe un parteneriat.

5. Spune o poveste

O statistică importantă de reținut atunci când vă creați prezentarea: în urma unei prezentări, 63% dintre potențiali își amintesc povești, dar doar 5% își amintesc statisticile. Povestirea agăță în perspective semnificativ mai mult decât o grămadă de numere uscate.

Transformă modul în care poți adăuga valoare clientului tău într-o poveste, cu un început clar (acum), mijloc (cum vei lucra cu ei) și sfârșit (rezultatele la care se pot aștepta).

Asigurați-vă că studiile de caz sunt spuse și sub formă de poveste. Acolo unde este relevant, puteți spune și povestea companiei dvs. pentru a obține acceptare: veți fi văzut mai puțin ca o entitate fără chip și mai mult ca un brand prietenos.

Exemple de vânzări personale

Un exemplu al importanței de a face cu adevărat clientul să se simtă de partea lor și de a construi încrederea vine de la Andrew Peterson, CEO al Signal Sciences. În timp ce era la facultate, a lucrat la The North Face și spune că interacțiunile sale preferate cu clienții au fost întotdeauna acelea în care i-ar recomanda clientului să meargă la un alt brand pentru a găsi produsul de care avea nevoie.

Vorbind cu Inc, el a spus: „Nu mă înțelege greșit, mi-au plăcut The North Face și toate produsele lor! Dar am fost mereu mai intenționat să aduc clientului cel mai bun produs pentru ceea ce căutau. Când asta nu era ceva de la compania noastră, le spuneam ce ar trebui să obțină în schimb și de unde să-l obțină. Lucru amuzant a fost că întotdeauna ajungeau să cumpere măcar ceva de la mine pentru că erau atât de șocați încât nu doar împingeam produsele noastre asupra lor. O lecție grozavă pe care am învățat-o din asta este că cei mai buni agenți de vânzări sunt cei în care ai încredere.”

Când lucra în vânzări, Richard Nieset, director pentru clienți la Pixlee, a găsit o modalitate unică de a aborda unul dintre cei mai duri clienți ai angajatorului său într-un exemplu genial de vânzare personală. După ce a fost avertizat că contactul a fost o „durere în fund” care a condus vânzătorii, dar nu a comis niciodată, el a mers la o întâlnire înarmat cu un pistol de jucărie plin cu șase gloanțe.

Vorbind cu Inc, el a explicat: „Iată înțelegerea mea: putea să-mi ceară orice are nevoie de la noi și orice am putea face, am face. Dar de fiecare dată când întreba, trebuia să-mi dea unul dintre acele gloanțe. Când primeam toate cele șase gloanțe, puteam să cer ceva în schimb. Și probabil poți ghici ce avea să fie. În cele din urmă, l-am convins să fie de acord, ceea ce a dus la una dintre cele mai mari tranzacții din istoria companiei noastre.”