Scorul predictiv al clienților potențiali: Descoperirea clienților potențiali de înaltă calitate folosind date

Primești două piste, fiecare dintr-o sursă diferită. Primul a citit o postare de blog pe site-ul tău. Al doilea a trecut prin mai multe pagini de pe site-ul dvs. și a completat și un formular web.

În mod clar, acesta din urmă este mai interesat și, prin urmare, vă concentrați mai mult eforturile asupra lor.

Dar ce se întâmplă dacă gestionați un CRM cu mii de clienți potențiali?

De unde știi cine a ajuns pe site-ul tău prin căutare organică? De unde știi cine a petrecut cel mai mult timp pe site-ul tău? De unde știi care clienți potențiali arată un angajament maxim față de ceilalți?

Răspunsul constă în scorul predictiv al clienților potențiali.

Ce este Predictive Lead Scoring?

Scorul predictiv al clienților potențiali este procesul de scoring al clienților potențiali care utilizează algoritmi predictivi de învățare automată pentru a analiza datele din baza de clienți istorică și existentă pentru a prezice cei mai buni clienți potențiali în viitor.

Cum funcționează scorul predictiv de clienți potențiali?

Practic, metoda de scorare predictivă a clienților potențiali creează un profil de client ideal (ICP) pentru dvs., bazat pe clienții dvs. anteriori. Acest ICP este apoi utilizat ca model pentru evaluarea noilor clienți potențiali, astfel încât cu cât este mai aproape de ICP un client potențial, cu atât este mai mare scorul potențial și viceversa.

Pentru a înțelege mai bine scorul predictiv al clienților potențiali, să-l comparăm cu predecesorul său, modelul tradițional de scoruri potențiale.

Modele de scoruri potențiale: tradiționale vs predictive

Ce este un model de punctare a clienților potențiali?

Un model de punctare a clienților potențiali, după cum sugerează și numele, este un model conceput cu scopul de a evalua clienții potențiali. Un client potențial i se atribuie puncte pe baza mai multor factori, care variază de la industria în care lucrează, până la implicarea lor cu site-ul dvs.

Comportamentul trecut al clienților este cheia modelelor de scoruri ale clienților potențiali. Dacă clienții tăi anteriori au arătat întotdeauna un nivel ridicat de implicare față de conținutul tău, se presupune că clienții potențiali noi care arată niveluri similare de implicare au mai multe șanse să se transforme și în clienți. Astfel, acestor clienți potențiali li se atribuie mai multe puncte decât clienților potențiali care nu îndeplinesc acest criteriu.

1. Modelul tradițional de notare a clienților potențiali

În modelul tradițional de punctare a clienților potențiali, specialiștii în marketing selectează manual câteva acțiuni cheie pe baza propriei idei despre ceea ce a determinat ca clienții potențiali să se transforme în clienți în trecut. Aceste acțiuni sunt apoi utilizate pentru a evalua potențialul viitorilor potențiali.

Cu toate acestea, agenții de marketing se bazează pe propria lor interpretare și judecată în modelul tradițional de punctare a clienților potențiali. Și acest lucru ar putea lăsa spațiu pentru erori umane, interpretări greșite și calcule greșite. Ei pot ajunge să atribuie prea multă pondere unei acțiuni care poate să nu fie relevantă sau să atribuie prea puțin acțiunilor cheie.

Acesta este motivul pentru care modelul tradițional de scorare a clienților potențiali este înlocuit în cea mai mare parte de modelul predictiv de scorare a clienților potențiali astăzi.

2. Modelul de scor predictiv al clienților potențiali

Modelul predictiv de scorare a clienților potențiali remediază deficiențele modelului tradițional de scoring a clienților potențiali, fără a lăsa spațiu pentru eroarea umană și automatizează întregul proces.

Folosește algoritmi de învățare automată și tehnici de modelare predictivă pentru a prezice viitorii clienți pe baza comportamentelor clienților anteriori.

Dar cum exact se întâmplă asta? Exact despre asta vom discuta în continuare.

Cum automatizezi scorurile de clienți potențiali?

Algoritmii de învățare automată recunosc tendințele din bazele de date ale clienților prin analiza datelor istorice și existente ale clienților. Aceasta poate include diverse puncte de contact ale clienților, cum ar fi vizitarea paginilor de destinație, completarea formularelor web, vizionarea de seminarii web, deschiderea de e-mailuri etc. Utilizează aceste tendințe pentru a stabili modele și creează un ICP pentru a evalua clienții potențiali viitori.

În vânzările B2B, fiecare client potențial necesită îngrijire extinsă. Soluția trebuie adaptată în funcție de nevoile acestora. O cantitate copioasă de timp și energie se irosește dacă tot acest efort se duce către un lider cu potențial slab. Dar învățarea automată în scorul predictiv al clienților potențiali asigură că aceste eforturi sunt direcționate către clienții potențiali care au cea mai mare probabilitate de a face conversie.

Cum oferă Slintel date îmbunătățite pentru nevoile dvs. de punctare a clienților potențiali

Informații nelimitate despre clienți potențiali

Slintel vă oferă informații proaspete, actualizate și precise despre clienții potențiali pentru nevoile dvs. de punctare a clienților potențiali. Pentru aceasta, urmărim în mod regulat peste 286 de milioane de clienți potențiali de la peste 14,5 milioane de companii.

În plus, Slintel vă oferă doar informațiile tehnografice, firmografice și demografice potrivite de care veți avea nevoie pentru a vă nota cu precizie clienții potențiali. Odată ce aveți acces la informațiile noastre precise privind clienții potențiali, sunteți liber să înscrieți clienții potențiali conform criteriilor dvs. și să acordați prioritate conturilor potrivite pentru afacerea dvs.

Sursă

„Lead Scoring ar putea suna simplu. Cu toate acestea, dacă doriți ca echipa dvs. de dezvoltatori de vânzări să organizeze întâlniri mai calificate, ați avea nevoie de informații solide despre „Fit vs Interest” și asta este ceea ce obțineți de la Slintels Lead Insights!”

— Jason Dsouza, Asociat Sr., Rev Ops la 6sense

Scoruri de intenție de cumpărare pentru clienții potențiali

Intenția de cumpărare a unei persoane sau a unei organizații poate fi definită ca fiind probabilitatea lor de a cumpăra un produs sau serviciu. Intenția de cumpărare a unei entități poate fi dedusă prin examinarea și evaluarea comportamentului, cum ar fi vizitele pe paginile web, consumul media, cererile de demonstrații sau întâlniri, descărcări colaterale, participarea la evenimente și trimiterile de formulare.

Sursă

Pentru fiecare organizație pe care doriți să o prospectați, Slintel vă arată un scor al intenției de cumpărare. Scorul privind intenția de cumpărare al clienților dvs. poate fi utilizat pentru a determina comportamentul potențial. Modelul dvs. predictiv de scor potențial poate compara apoi acest comportament cu comportamentul clienților anteriori sau existenți și, astfel, vă poate determina scorul potențial.

Date precise privind clienții potențiali și îmbogățirea clienților potențiali

Datele incorecte ale clienților potențiali din CRM-ul dvs. au potențialul de a vă afecta grav scorurile de clienți potențiali. Acest lucru poate determina reprezentanții dvs. să interpreteze greșit clienții potențiali cu potențial imens de cumpărare ca clienți potențiali fără rost, ceea ce duce la mai multe oportunități ratate.

Pentru a preveni să pierdeți, Slintel are cele mai precise și actualizate informații despre clienți potențiali pentru a vă completa CRM. Puteți nu numai să actualizați informațiile existente despre clienții potențiali cu informații mai precise, ci și să completați spațiile libere din câmpurile de date lipsă cu informații corecte.

Date mai precise despre clienții potențiali, fără îndoială, se traduc în scoruri mai bune de clienți potențiali și mai puține oportunități ratate.

Sursă

Alternative lead-uri pentru a vă menține opțiunile deschise

Uneori, un client potențial poate să nu fie cea mai bună alegere pentru tine, chiar dacă provine dintr-o organizație cu un potențial imens de cumpărare. Acest lucru ar putea fi din mai multe motive, de la lipsa lor de autoritate de luare a deciziilor până la lipsa de răspuns, în ciuda încercărilor dvs. de a contacta. În astfel de scenarii, este întotdeauna mai bine să aveți opțiuni alternative de clienți potențiali din același cont.

În calitate de utilizator Slintel, aveți acces la mai multe clienți potențiali dintr-un singur cont, care vin cu datele de contact necesare. În acest fel, știți că sunteți echipat cu tot ce aveți nevoie pentru a contacta clienții potențiali cu cel mai mare scor.

Vedeți Slintel astăzi!