Gestionarea prețurilor: de ce prețurile mărfurilor țin CRO-urile trează noaptea

Nimic nu distruge valoarea afacerii mai repede decât lipsa de viteză și agilitate a echipelor de stabilire a prețurilor sau lipsa de îndrumare eficientă pentru echipele de vânzări. Una dintre cele mai bune modalități de a ilustra acest lucru este să analizăm un proces standard de modificare a managementului prețurilor și modul în care micile scurgeri de marjă pot deveni vectori sistematici pentru riscul prețului mărfurilor.

Pentru fiecare dolar în creșterea prețului, companiile din quartila superioară obțin 0,95 USD, în timp ce companiile din quartila de jos primesc 0,42 USD. Pentru fiecare miliard de dolari în vânzări, aceasta reprezintă o marjă pierdută între 500.000 și 5.800.000 USD de fiecare dată când costurile noi sau schimbările de strategie necesită actualizări de preț.

Volatilitatea creează comprimarea marjelor, erodează valoarea și degradează relațiile cu clienții. Acesta este un adevărat scenariu de coșmar pentru un ofițer șef de venituri.

Riscul de preț al mărfurilor este ceea ce generează incertitudinea în ceea ce privește rentabilitatea vânzărilor pentru produsele de bază percepute sau reale.

Prognozele financiare sunt în pericol, deoarece echipele de vânzări sunt la cheremul forțelor necontrolate ale pieței. Costurile se pot schimba în orice moment în funcție de politica guvernamentală, conflict, vreme, competiție sau orice număr de factori.

Strategii de stabilire a prețurilor mărfurilor pentru o mai bună gestionare a prețurilor

Riscul de comprimare a marjei este necruțător atunci când echipele de vânzări și de stabilire a prețurilor nu au viteza și agilitatea de a anticipa și de a reacționa eficient la strategia de costuri, prețuri și marketing de-a lungul lanțului valoric.

Dacă sunteți un CRO care dorește să lupte împotriva erodării marjei, aveți câteva opțiuni de gestionare a prețurilor:

• Prețuri în timp real pentru mărfuri: organizațiile de vânzări de clasă mondială își măresc atât viteza, cât și eficiența prin simularea impactului marjei al costurilor și al modificărilor strategiei și al scenariilor de alocare. Când sunt realizate în timp real, strategiile eficiente de stabilire a prețurilor mărfurilor păstrează și cresc marjele.
• Îndrumări optimizate pentru vânzări: organizațiile de top oferă, de asemenea, echipelor lor de vânzări, prețuri optimizate și balustrade de negociere. Accesul în timp real la îndrumări de prețuri optimizate prin inteligență artificială și asistență pentru decizii mărește realizarea prețului și reduce erodarea marjelor.

Tendințele industriei și implicațiile prețurilor

Gestionarea eficientă a prețurilor înseamnă să urmăriți îndeaproape tendințele din industrie. CRO-urile se pot pregăti pentru viitor urmărind aceste tendințe de pe piețele de automobile, de producție industrială și de distribuție.

Potrivit unui raport recent S&P Global Mobility, există peste 284 de milioane de vehicule pe drum. Mai important, vârsta medie a vehiculului a crescut la 12,5 ani.

O populație în creștere de vehicule este în general bună pentru companiile de piese de schimb pentru autovehicule, cu toate acestea, creșterile abrupte ale costurilor și volatilitatea determină atelierele de reparații să cumpere mai multe piese de marcă privată.

Datele Eucon arată că prețurile OEM din SUA și Canada și piețele independente au crescut cu peste 20% între 2019 și 2022.

Peisajul producției industriale are aceeași dinamică. În cazul înaltei tehnologii, considerentele geopolitice și comerciale, precum și lanțul de aprovizionare și stocurile sunt preocupări permanente.

Pentru industriile cu consum mai mare de resurse, volatilitatea este în continuare principalul factor determinant, împreună cu proiecțiile pe termen lung pentru economie și inflație.

Strategii de gestionare a prețurilor CRO

Pentru a se pregăti pentru aceste condiții de piață în schimbare rapidă, CRO ar trebui să ia acești trei pași:

1. Încercați să creșteți numărul de modificări de preț, să îmbunătățiți strategiile de alocare a costurilor/marjei și să evaluați toate politicile de reducere și promoționale;
2. Extindeți programele bune, mai bune, cele mai bune sau alte programe diferențiate similare de strategie de nivel de produs pentru a păstra clienții actuali și a preveni erodarea marjelor; și
3. Creșteți programele de stimulente și reduceri bazate pe volum sau modificați pragurile programului pentru a ajuta la menținerea volumului și la păstrarea clienților.

Tendințele și strategiile de distribuție angro

Cererea din America de Nord se stabilizează, dar piețele europene par să încetinească la sfârșitul acestui an și în 2024. Comenzile generale sunt în scădere sau, cel puțin, clienții sunt mai puțin probabil să cumpere cu mult în avans.

Lanțurile de aprovizionare se stabilizează de la lipsa inițială de aprovizionare în timpul COVID, urmată de supracomenzi, apoi întârzieri de producție și, în sfârșit, stocuri mai mari la sfârșitul anului 2022, pe măsură ce lanțurile de aprovizionare s-au descurcat și stocurile s-au normalizat. Cu toate acestea, prudența este cuvântul de ordine pentru lanțurile de distribuție și aprovizionare.

PMI de producție din iunie 2023 a înregistrat 46%, cu aproape 1% mai mic decât mai și a marcat șapte luni de contracție după 30 de luni de expansiune.

O creștere suplimentară a ratei dobânzii la Rezerva Federală la sfârșitul lunii iulie a mutat rata de referință pe termen scurt la 5,3%, un maxim în 22 de ani, după 11 creșteri în 17 luni. Cu o inflație de 3% de la an la an, piețele se apropie din ce în ce mai mult de sfârșitul acestui ciclu.

Distribuitorii ar trebui să echilibreze nevoile „axate pe cumpărare” și „axate pe cerere”, evitând în același timp tacticile agresive de cumpărare forward, deoarece dinamica stocurilor a revenit la o poziție mai prudentă.

De asemenea, ar trebui să maximizeze programele producătorilor pentru a crește marja și pentru a încuraja relațiile de canal câștig-câștig, chiar dacă asta înseamnă uneori cumpărarea anticipată sau mutarea cheltuielilor între producători sau categorii.

De asemenea, este timpul să optimizați inventarul prin identificarea stocurilor cu mișcare lentă și rapidă și să stabiliți prețul corespunzător. Și nu uitați de client; lipsa unui articol disponibil unde și când au nevoie de el poate afecta experiența clienților, ducând la pierderea vânzărilor și a oportunităților viitoare.

În cele din urmă, fiți precaut când utilizați datele istorice. Comportamentul outlier din ultimii ani a făcut istoricul dificil de utilizat pentru prognoză, planificare și managementul prețurilor. Deciziile de optimizare trebuie să fie orientate spre viitor și să țină cont de un mediu de afaceri complex.