Ghid complet pentru strategiile și provocările privind sortimentul de produse în 2023

Dacă conduceți o afacere de comerț electronic, aveți multă concurență.

În 2020, Shopify a înregistrat o creștere de aproape 800.000 de comercianți noi în timpul pandemiei – și cu 26 de milioane de site-uri web de comerț electronic existente începând cu 2022, creșterea industriei nu pare să încetinească prea curând.

Deci, în această mare de concurenți, cum vă faceți o nișă pentru marca dvs.?

Începe cu produsele pe care le vinzi.

Pentru a construi un sortiment viabil, profitabil de produse care promovează profitabilitatea, aveți nevoie de o gamă de produse care să atragă clienții țintă, să țină sub control proliferarea SKU și să vă permită să concurați pe piețele de comerț electronic foarte saturate.

Atingerea acestei game necesită un proces de planificare a sortimentului. Pentru a dezvolta sortimentul ideal de produse ale mărcii dvs., veți avea nevoie de o strategie – una care să țină cont de capacitățile, publicul țintă și industria dvs. și care să includă parteneri grozavi care să vă ajute să o implementați.

În acest articol, vă vom oferi un ghid cuprinzător cu diferite strategii de sortiment de produse pe care ar trebui să le luați în considerare, provocările cheie pentru care trebuie planificate și cum vă poate ajuta partenerul 3PL potrivit.

Ce este sortimentul de produse?

Numit și mix de mărfuri, sortimentul de produse se referă la varietatea de articole pe care compania ta le vinde.

Există două componente principale de luat în considerare în sortimentul de produse: lățimea (sau lățimea) și lungimea (sau adâncimea). Afacerile trebuie să găsească echilibrul potrivit între cele două pentru a determina strategia de sortiment ideală.

Lățimea sau lățimea se referă la cât de divers este sortimentul dvs. de produse - cu alte cuvinte, cât de mare dintr-o varietate de linii de produse și categorii vinde afacerea dvs.

De exemplu, comercianții cu amănuntul, cum ar fi Amazon, au o gamă largă de produse, deoarece vând totul, de la îmbrăcăminte până la articole de artizanat până la mobilier.

Lungimea sau adâncimea se referă la numărul de variații pe care afacerea dvs. le vinde într-o anumită categorie sau linie de produse. Cu cât oferiți mai multe variante, cu atât sortimentul dvs. de produse este mai profund.

De exemplu, o marcă de mobilă cu un sortiment lung de produse poate vinde doar rafturi de cărți, dar oferă acele rafturi de cărți în multe modele și opțiuni de culoare diferite.

De ce este importantă sortimentul de produse?

Sortimentul de produse are ramificații uriașe pentru clienții dvs. și rezultatul final. Iată doar câteva dintre motivele pentru care sortimentul de produse este esențial pentru afacerea dvs.

Îmbunătățește experiența clienților

Combinat cu o bună gestionare a catalogului, sortimentul potrivit de produse poate asigura că oamenii pot găsi exact ceea ce au nevoie.

Când sortimentul dvs. este optimizat pentru cererea consumatorilor, marca dvs. va putea deservi mai mulți clienți și va oferi o experiență de cumpărături încântătoare – mai degrabă decât dezamăgitoare.

Stimulează vânzările

Când oferiți clienților dvs. mixul potrivit de produse, marca dvs. eficientizează procesul de cumpărare.

În loc să îi copleșiți cu prea multe opțiuni, faceți mai ușor să satisfaceți nevoile clienților din inventarul dvs. disponibil, minimizând șansele ca aceștia să se îndrepte către un concurent. Acest lucru încurajează clienții să cumpere și generează mai multe vânzări pentru marca dvs.

Poate crește profiturile

Când sortimentul dvs. de produse este optimizat, marca dvs. va stoca doar articolele de care aveți nevoie pentru a satisface cererea clienților.

Acest lucru vă ajută să evitați să cheltuiți bani pentru a stoca stocuri care nu se vinde niciodată și îmbunătățește rotația stocurilor – ambele fiind esențiale pentru creșterea veniturilor și a marjelor de profit.

Strategii de sortiment de produse pentru 2023

Există cinci tipuri principale de strategii de sortiment care pot fi utilizate atât de magazinele de comerț electronic, cât și de comercianții cu amănuntul.

Sortiment larg

O strategie largă de sortimentare presupune oferirea unei game largi de tipuri și categorii de produse, dar puține selecții sau variații în cadrul acestora. Acest lucru permite comercianților cu amănuntul să răspundă nevoilor unui public mult mai larg.

De exemplu, farmaciile box box precum Walgreens sau CVS oferă puțin din orice, de la scutece la produse alimentare, medicamente la felicitări.

În acest fel, oamenii pot găsi de obicei ceea ce caută într-un singur magazin – atâta timp cât nu le deranjează să aibă mai puține opțiuni când vine vorba de designul sau de numele mărcii articolelor individuale.

Sortiment profund

Folosind o strategie de sortare profundă, companiile își limitează categoriile de produse, dar oferă o mare varietate de articole în cadrul fiecărei categorii.

Acest lucru le permite să răspundă nevoilor și intereselor unui public foarte specific, astfel încât să poată îmbunătăți considerabil satisfacția pentru baza de clienți care se preocupă mai mult de caracteristici precum design, calitate, preț și multe altele.

De exemplu, marca de pantofi Zappos este specializată în încălțăminte. Deși nu vând multe produse, altele decât pantofii, ei oferă o mare varietate de stiluri de pantofi pentru a satisface multe preferințe diferite ale clienților (precum și pantofi speciali pentru diferite lățimi de picioare și chiar pantofi individuali).

Sortiment amestecat

O strategie de sortiment amestecat implică oferirea de câteva produse care nu fac parte din mixul dvs. de produse de bază.

Cu alte cuvinte, depășiți obiectivul principal al mărcii dvs. pentru a oferi articole suplimentare care ar atrage clienții care nu aparțin segmentelor dvs. obișnuite. Cu această strategie, companiile pot atrage noi clienți și pot genera mai multe vânzări.

De exemplu, un magazin de artizanat precum Michaels se concentrează în primul rând pe vânzarea de rechizite de artizanat. Cu toate acestea, poate decide să-și amestece sortimentul de produse oferind articole suplimentare, cum ar fi rechizite pentru copt, jucării și decor pentru casă.

În acest fel, un cumpărător care vizitează magazinul pentru a obține materiale pentru un proiect poate cumpăra, de asemenea, niște decorațiuni pentru casă de sezon fără a vizita un alt magazin, permițând magazinului să facă mai multe vânzări.

Piața de masă

Strategiile de sortiment de piață de masă sunt concepute pentru a satisface cât mai mulți clienți și categorii demografice posibil, ceea ce înseamnă că sortimentul de produse este atât larg, cât și profund.

Într-o strategie de piață de masă, o afacere are o categorie vastă de produse și oferă o mare varietate de opțiuni în cadrul fiecărei categorii.

De exemplu, comercianții cu amănuntul mari, cum ar fi Walmart, adoptă o strategie de sortiment de piață de masă, oferind o selecție masivă de produse din sute de categorii.

În fiecare dintre aceste categorii, clienții pot, de asemenea, să răsfoiască sute (și uneori chiar mii) de variante de produs.

Deși o strategie de sortiment de piață de masă este ideală pentru a obține cele mai multe venituri, este și cea mai dificilă de întreținut. Necesită capacități de stocare enorme, care implică investiții semnificative și costuri mari de întreținere. Ca atare, este de obicei fezabil numai pentru giganții de retail.

Sortiment localizat

Într-o strategie de sortare localizată, mixul de produse este ajustat în funcție de locația magazinului.

Aceasta înseamnă că magazinul își va schimba sortimentul de produse în funcție de nevoile și cerințele comunității locale dintr-o anumită regiune. Aceste nevoi pot varia în funcție de factori precum clima, terenul, cultura și evenimentele.

De exemplu, un lanț de magazine de hardware poate vinde lopeți și încălzitoare într-o stare care vede ierni aspre. Între timp, o locație diferită de vânzare cu amănuntul ar stoca articole precum sprinklere și panouri solare într-un stat cu vreme mai caldă, cum ar fi Florida.

Provocări legate de sortimentul de produse

Indiferent dacă conduceți un magazin concret sau o afacere de comerț electronic, alegerea sortimentului potrivit de produse nu este o sarcină ușoară. Iată câteva dintre provocările cheie pe care va trebui să le luați în considerare atunci când alegeți ce produse să vindeți.

Dimensiunea și diversitatea sortimentului

Deși poate doriți să stocați o mare varietate de produse într-o gamă largă de categorii, acest lucru s-ar putea să nu fie întotdeauna fezabil pentru afacerea dvs.

Menținerea unui inventar mare poate fi dificilă și, dacă marca dvs. încearcă să aibă un sortiment de produse prea ambițios, ați putea fi copleșit de marea varietate de articole care trebuie să fie stocate, reaprovizionate și împlinite.

Magazinele și mărcile mici vor trebui să se gândească cu atenție la ce sortiment de produse poate suporta infrastructura și modelul lor de afaceri.

Constrângeri de capacitate în spațiul de raft

Atât comercianții cu amănuntul de comerț electronic, cât și magazinele fizice au limite de capacitate. Chiar dacă doriți să oferiți o varietate de articole sau diferite tipuri de produse, este posibil să nu aveți neapărat spațiu pe podea sau pe raft pentru a stoca toate aceste articole în magazinul sau depozitul dvs.

Pentru a evita depășirea capacității de stocare, monitorizați cifra de afaceri a stocurilor și zilele de inventar disponibile la nivel de SKU. În acest fel, puteți vedea rapid că afacerea dvs. utilizează stocurile disponibile în medie și cum să programați reaprovizionarea, astfel încât să existe spațiu pentru stocarea noului inventar.

Alocarea forței de muncă

Pe măsură ce întreprinderile își diversifică sortimentul de produse, acestea pot avea o nevoie crescută de angajați să-și gestioneze inventarul la un nivel detaliat. Cu toate acestea, acest lucru poate crește semnificativ costurile operaționale.

Înainte de a vă schimba sortimentul de produse, asigurați-vă că luați în considerare dacă echipa dvs. de gestionare a stocurilor și de onorare se poate ocupa de primirea, depozitarea, ridicarea, ambalarea și expedierea de noi SKU. Dacă anticipați volume de comenzi mai mari cu noile adăugări, asigurați-vă că echipa dvs. este pregătită și că poate oferi în continuare onorare și livrare rapidă.

Dacă vreuna dintre echipele dvs. nu poate sprijini un sortiment de produse în creștere, există alte câteva opțiuni. Puteți adăuga lucrători în echipa dvs. (deși acest lucru poate crește costurile cu forța de muncă) sau vă puteți asocia cu un 3PL care vă poate ajuta să vă stocați inventarul și să îndepliniți comenzile mai eficient.

Proliferarea SKU

Pe măsură ce marca dvs. se adaugă la sortimentul său de produse în timp, este posibil să începeți să acumulați mai multe SKU decât puteți gestiona în mod realist. Când este lăsată necontrolată, această proliferare SKU poate duce la probleme cu vizibilitatea inventarului, costuri crescute de transport și stocuri moarte.

Prevenirea proliferării SKU începe cu audituri regulate ale inventarului pentru a scăpa de inventarul învechit și pentru a detecta din timp potențialele stocuri moarte.

De asemenea, companiile ar trebui să efectueze periodic raționalizarea SKU, examinând periodic performanța inventarului la nivel de SKU pentru a identifica SKU-urile care se mișcă lentă care trebuie să fie întrerupte din linia lor de produse.

Acest lucru le permite să scadă costurile de deținere, să-și aloce capitalul către SKU-uri mai profitabile și să păstreze dimensiunea sortimentului lor gestionabilă.

„Știam că nu ne putem concentra atât de mult din timpul și energia pe expediere și execuție, așa că ne-am propus să găsim un partener 3PL.

După ce am început căutarea, am constatat că mulți 3PL nu erau interesați să lucreze cu noi, deoarece aveam prea multe SKU și nu aveam suficient volum pentru a lucra cu ele. Alții nu aveau capacitatea de a expedia internațional sau au fost expediate doar folosind un singur transportator.

Apoi l-am găsit pe ShipBob, care a bifat toate căsuțele. Au ajuns să fie soluția perfectă pentru noi și nu ne-am uitat niciodată înapoi!”

Echipa Waveform Lighting

Viitorul sortimentului de produse

Pe măsură ce obiceiurile de cumpărare se schimbă în urma pandemiei, mărcile pot descoperi că și strategiile de sortiment de produse se schimbă.

Când comenzile de acasă au închis magazinele de vânzare cu amănuntul, clienții au apelat din ce în ce mai mult la platformele de comerț electronic pentru a obține produse de bază și splirs deopotrivă. Ca rezultat, vânzările de comerț electronic au crescut cu 43% numai în 2020, crescând de la 571,2 miliarde USD în 2019 la 815,4 miliarde USD.

Această creștere a determinat multe întreprinderi predominant din cărămidă și mortar (în special comercianții cu amănuntul) să adopte o abordare mai omnicanal.

Investind mai mult în canalele lor de vânzări online și sociale, mărcile au reușit să capteze mai multă cerere – chiar și după ce restricțiile de sănătate au fost ridicate și s-au reluat cumpărăturile în magazine.

Canalele de comerț electronic se pretează în mod natural la sortimente mai largi de produse, deoarece afacerile online folosesc spații de depozitare mai mari (mai degrabă decât rafturi mai mici de vânzare cu amănuntul) și, prin urmare, pot oferi adesea un mix mai larg de categorii de produse.

Aceasta înseamnă că, pe măsură ce mai multe mărci se concentrează pe comerțul electronic, comercianții pot vedea sortimentele de produse lărgite mai mult decât au făcut-o în anii precedenți.

Sortimentele de produse se extind, de asemenea, ca urmare a unei tehnologii mai bune de gestionare a stocurilor. Cu sistemele moderne de gestionare a stocurilor care oferă vizibilitate sporită, urmărire mai bună, instrumente de analiză SKU și date în timp real, companiile pot acum gestiona mai multe SKU-uri simultan și pot lua decizii mai informate privind sortimentul.

Acest lucru poate fi îngrijorător pentru mărcile de comerț electronic DTC mai mici, în special deoarece comercianții cu amănuntul mari lărgesc sortimentele. Cu toate acestea, comercianții DTC se pot distinge prin construirea unor sortimente mai profunde de produse, pe care giganții de retail se chinuie adesea să le obțină.

Brandurile pot face acest lucru în două moduri principale:

1. Aceștia pot oferi clienților o gamă mai profundă de produse prin intermediul propriei vitrine online și pot continua să vândă și să îndeplinească DTC.
2. Ei pot parteneri cu un retailer, folosind produsele lor pentru a aprofunda sortimentul retailerului și aducându-și produsele în fața mai multor clienți.

Luați Hero Cosmetics, o marcă de acnee și îngrijire a pielii fondată în 2017. Brandul a început cu un singur SKU și o cotă de piață mică – dar odată cu piața de frumusețe de comerț electronic se pregătea să crească la 449,6 miliarde de dolari până în 2027, știau că trebuie să găsească modalități de a concurează în industrie.

Prin parteneriatul cu peste 30 de retaileri, Hero Cosmetics a reușit să aprofundeze sortimentele de retail ale partenerilor lor și să-și extindă brandul prin vânzări B2B.

Pe măsură ce au crescut, au putut să adauge continuu SKU-uri la sortimentul lor de produse și să-și extindă afacerea pentru a deveni lider în spațiul de îngrijire a acneei.

„Numai în acest an am introdus 17 SKU-uri noi. Le lansăm pe Target, Ulta, Amazon și le vindem DTC. Fiecare canal are propriile sale complexități, așa că a avea parteneri de încredere pentru a gestiona lansările este absolut esențial.

În general, scopul este să fim cu adevărat omnicanal. Acneea nu discriminează. Ea afectează oamenii de toate vârstele și categoriile sociale și, prin urmare, este important ca produsele noastre să fie ușor accesibile.”

Dwight Lee, co-fondator și COO al Hero Cosmetics

Gestionarea stocurilor de la ShipBob vă poate ajuta să vă optimizați sortimentul de produse

În calitate de cel mai bun partener de execuție din clasă, ShipBob oferă soluții de e-commerce și de execuție de vânzare cu amănuntul pentru mărcile care doresc să-și gestioneze și să-și dezvolte sortimentele de produse.

Tabloul de bord ShipBob include capabilități puternice de gestionare a inventarului, astfel încât să puteți urmări și gestiona eficient toate SKU-urile pe toate canalele dvs. printr-o singură platformă.

Aceste soluții vă oferă pârghia de care aveți nevoie pentru a vă optimiza sortimentul de produse pentru o creștere pe termen lung.

Soluție optimizată de îndeplinire

ShipBob colaborează cu peste 7.000 de mărci de comerț electronic pentru a optimiza stocarea inventarului, onorarea comenzilor și expedierea.

Cu o rețea globală de peste 40 de centre de livrare, zeci de integrări directe și o suită completă de personalizare, ShipBob are resursele și expertiza pentru a onora comenzi într-o gamă largă de industrii.

Aceasta înseamnă că, chiar dacă decideți să adăugați sute de noi SKU-uri la mixul dvs. de marfă, ShipBob vă poate ajuta să le gestionați și să continuați să onorați comenzile în mod eficient și precis.

Decizii bazate pe date cu analiza SKU

Tabloul de bord de analiză încorporat al lui ShipBob oferă afacerii dvs. analize SKU robuste, astfel încât să puteți înțelege performanța inventarului la nivel de SKU.

Folosind valori precum inventarul disponibil, performanța SKU și unitățile medii vândute pe zi, puteți identifica produsele populare sau care se mișcă lentă și cum să vă diversificați sau să extindeți sortimentul de produse.

„Instrumentul de analiză ShipBob este, de asemenea, foarte bun. Ne ajută foarte mult cu planificarea comenzilor de inventar, să vedem când se vor epuiza SKU-urile și chiar putem configura notificări prin e-mail, astfel încât să fim alertați când un SKU mai are mai puțin de o anumită cantitate. Există multă valoare în tehnologia lor.”

Oded Harth, CEO și co-fondator al MDacne

Prognoza avansată pentru a ajuta la planificarea achizițiilor

ShipBob urmărește istoricul vânzărilor și al comenzilor pentru marca dvs. de-a lungul timpului, astfel încât să puteți utiliza aceste date pentru a estima cererea mai precis. Cu o prognoză mai bună, vă puteți planifica mai bine achizițiile pentru a menține niveluri optime de stoc pentru toate SKU-urile dvs.

Împreună cu datele de performanță a inventarului și raportul de cifra de afaceri, marca dvs. vă poate îmbunătăți prognoza de producție și poate face comenzi de reaprovizionare în timp util folosind notificări automate de recomandă.

„Lansăm produse și modele noi pe site-ul nostru web de 1-3 ori pe lună și trimitem un inventar nou către ShipBob în fiecare săptămână. Este foarte ușor să creați noi SKU-uri și să reaprovizionați pe cele existente folosind tehnologia ShipBob, care este deosebit de importantă cu o rotație mare a stocurilor.”

Carl Protsch, co-fondator al FLEO

Dacă doriți să aflați mai multe despre modul în care ShipBob vă poate ajuta să gestionați și să vă extindeți sortimentul de produse, faceți clic pe butonul de mai jos.

Întrebări frecvente despre sortimentul de produse

Mai jos sunt răspunsuri la cele mai frecvente întrebări despre sortimentul de produse.

Cum îi afectează sortimentul de produse al unei afaceri lanțul de aprovizionare și operațiunile logistice?

Sortimentul de produse al unei companii joacă un rol vital în lanțul general de aprovizionare, în special când vine vorba de aprovizionare și stocare. A avea o gamă largă sau profundă de produse afectează, de asemenea, operațiunile de logistică, deoarece companiile trebuie să găsească o modalitate eficientă de a îndeplini și de a expedia toate articolele din mixul lor de produse.

Cum influențează dimensiunea unei afaceri dimensiunea și domeniul de aplicare a sortimentului său de produse?

Afacerile mai mari se adresează în mod obișnuit unui public mai mare, ceea ce necesită o gamă mai largă și mai profundă de produse. Mai mult, ei pot avea, de asemenea, resurse mai bune și mai multă capacitate de a gestiona un sortiment mai mare.

Cum poate ShipBob să ajute companiile să își gestioneze sortimentul de produse?

ShipBob oferă vizibilitate la nivel de SKU în inventar, permițând companiilor să urmărească performanța SKU și să își optimizeze sortimentul în consecință.

Care este diferența dintre sortimentul de produse și linia de produse?

Sortimentul de produse se referă la întreaga varietate de articole vândute de afacerea dvs. Linia de produse, pe de altă parte, se referă la o gamă de produse care împărtășesc unele similarități și sunt vândute de aceeași marcă.