Crearea de profiluri psihologice pentru a viza perspectivele potrivite

Segmentarea strategică a publicului crește șansele de a colecta clienți potențiali calificați, ceea ce, la rândul său, crește șansele de a organiza campanii de vânzări și marketing vizate. Toate acestea culminează cu identificarea de noi oportunități pe piețele dvs. existente.

Crearea și utilizarea profilurilor psihografice depășește formele de bază de segmentare a clienților pentru a oferi o perspectivă și mai profundă asupra personalităților și convingerilor publicului țintă și asupra modului în care acestea interacționează cu marca dvs.

Înțelegându-ți publicul mai profund, poți oferi experiențe de brand personalizate, nu concentrându-te doar pe cine sunt sau unde se află, ci și pe ceea ce cred, cred și prețuiește. Cu ajutorul psihografiei, este posibil să se întărească afinitatea mărcii și loialitatea clienților și să crească veniturile.

Să începem cu elementele de bază.

Ce sunt psihografia?

Psihografiile sunt perspective formate din atributele psihologice și cognitive ale consumatorilor. Le dezvăluie convingerile, valorile și scopurile. Încorporarea psihografiei în eforturile dvs. de marketing și vânzări, prin proiectarea de campanii care să atragă consumatorii și obiceiurile lor de cumpărare, vă va asigura că fotografia dvs. nu va rata niciodată ținta.

Dar cum faci asta?

Un exemplu de psihologie

Să presupunem că afacerea pe care o ai este un model de cutie cu abonament alimentar care permite clienților tăi să solicite ingrediente pentru rețete personalizate.

Ați identificat că publicul țintă are mai puțin timp să-și gătească mesele de la zero, dar sunt plictisit de opțiunile care există pe piață. Sunt dispuși să cheltuiască mai mulți bani pe o opțiune de abonament care le oferă rețete personalizate pentru săptămână.

După ce identificați acest lucru, creați apoi o campanie de marketing care se învârte în jurul mărturiilor clienților dvs. existenți, care evidențiază situația dificilă a gătirii meselor după o zi lungă agitată și vă poziționează serviciul ca soluție.

Încorporarea psihografiei împreună cu datele demografice vă permite să creați o persoană exactă de cumpărător a publicului pe care doriți să-l vizați pentru afacerea dvs. cu abonament. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să vă segmentați publicul și să vă poziționați mai bine produsul.

Prin urmare, este extrem de important să creați profiluri psihografice ale publicului țintă.

Deci, care este diferența dintre demografie și psihografie? Simplu. Datele demografice se concentrează pe ceea ce este prospectul tău (vârsta, sexul, etnia, locația), în timp ce psihografiile se concentrează pe cine este prospectul tău (valorile, credințele, atitudinile și hobby-urile sale).

Sursă

Dar înainte de a face acest lucru, să înțelegem ce este segmentarea psihografică și factorii care o influențează.

Ce este Segmentarea Psihografică?

Segmentarea psihologică sau psihografie este un instrument de segmentare a pieței care derivă segmente de piață acționabile prin atribuirea unor caracteristici psihologice specifice consumatorilor pe baza unora dintre factori precum comportamentele, interacțiunile, opiniile și interesele acestora. Segmentarea psihologică permite companiilor să prezică următorul client cu multă acuratețe, prin inspecția variabilelor psihografice adecvate.

Să aruncăm o privire asupra factorilor care influențează segmentarea psihografică mai jos.

Cei 6 factori psihologici

Sursă

1. Trăsături de personalitate

Acest factor depinde de trăsăturile comportamentale care vă definesc potențialii. Ele oferă perspective asupra modului în care potențialul dvs. interacționează cu mediul lor. De exemplu: introvertiților le place să petreacă timpul singuri, în timp ce extrovertiților se bucură de interacțiuni sociale.

2. Activități

Acest factor vă oferă detalii despre cum le place clienților potențiali să-și petreacă timpul și banii.

De exemplu, un pasionat de artă este mai probabil să plătească pentru un an de membru VIP pentru acces la un muzeu.

3. Opinii

Acest factor pune în lumină opiniile, convingerile și valorile potențialilor dvs.

De exemplu, convingerile politice sau religioase pot avea o influență majoră asupra modului în care un client percepe un produs sau serviciu.

4. Interese

Acest lucru indică de la ce clienții dvs. obțin satisfacție și care este motivația lor din spatele unei decizii de cumpărare.

De exemplu, un drumeț va fi interesat să investească în echipament de calitate care le va salva viața, în loc să cumpere opțiuni mai ieftine.

5. Statutul social

Acest lucru este adesea influențat de capacitatea monetară a potențialilor dvs.

De exemplu, moda haute couture este ușor accesibilă de către clasa superioară, în timp ce indivizii din clasa de mijloc și de jos caută opțiuni de modă care să ofere un profit pentru banii lor.

6. Stilul de viață

Acest factor este influențat de relațiile, ocupațiile și rutinele zilnice ale potențialilor dvs.

De exemplu, un angajat cu normă întreagă are un program de lucru rigid și un stil de viață rapid, dar un profesionist pensionat poate petrece mai mult timp în alte activități pe îndelete.

Folosind factorii psihografici de mai sus, puteți construi un profil psihografic al clienților dvs. cei mai de succes și îl puteți utiliza pentru a viza noi clienți.

Ce sunt profilele psihologice?

Un profil psihografic este o descriere unică a atitudinii, personalității, intereselor, obiceiurilor și a tuturor celorlalte date psihografice pe care le-ați colectat unui individ sau grup. Profilurile psihologice vă ajută să înțelegeți ce contează cu adevărat pentru publicul dvs. prin distilarea valorilor și convingerilor lor de bază.

Clienții tind adesea să ia deciziile de cumpărare pe baza factorilor psihografici, cum ar fi interesele sau valorile lor personale, făcând astfel profilurile psihografice extrem de eficiente.

Un profil psihologic nu numai că vă ajută să înțelegeți preferințele psihologice ale publicului dvs., dar vă poate îmbunătăți și metodele de informare, tehnicile de publicitate și multe altele, pentru a crea un brand captivant.

Exemplu de profil psihologic

Și președinților le place! Unul dintre cele mai faimoase exemple de profilare psihografică a fost utilizarea de către Donald Trump a firmelor de consultanță politică Aggregate IQ și Cambridge Analytica.

Această firmă a folosit o aplicație Facebook numită myPersonality. Utilizatorii acestei aplicații au efectuat un test psihometric pentru a vedea cum s-au testat împotriva celor cinci trăsături de personalitate Mari: deschidere, conștiinciozitate, extraversie, agreabilitate și nevrotism (OCEAN).

Aceste date au fost ulterior combinate cu alte date, cum ar fi like-urile Facebook, pentru a construi profiluri psihografice detaliate ale utilizatorilor. Mai târziu, acești utilizatori au fost supuși unor reclame personalizate menite să-și convertească convingerile politice sau să asigure un vot pentru Trump.

Sursă

Cum să găsiți date pentru a construi un profil psihologic?

După ce am înțeles ce sunt psihografiile, vom continua să învățăm cum să le dobândim. Să aruncăm o privire la care sunt câteva metode pe care le puteți folosi pentru a găsi date psihografice.

1. Intervievați clienții existenți

Imagine de upklyak pe Freepik

Cel mai bun mod de a găsi date psihografice este de a vorbi cu clienții existenți. Îi poți întreba despre planurile lor de vacanță, ce au făcut în weekend, ce fel de filme le place să vadă sau ce fel de muzică ascultă, ce fel de cărți citesc sau dacă au rezoluții de Anul Nou.

În funcție de tipul de relație pe care o împărtășiți cu clientul, puteți evalua tipul de întrebări pe care le puteți adresa. Răspunsurile la aceste întrebări vă vor permite să înțelegeți ce tip de clienți potențiali ar trebui să vizați.

Vă ajută să înțelegeți ce fac ei în timpul liber, hobby-urile lor, ce îi interesează, dacă le plac chilipirurile și obiectivele lor personale.

Deși este grozav să vorbești cu clienții existenți pentru a obține date psihografice, este de asemenea de ajutor să faci același lucru cu un eșantion mai mare de oameni.

Trimiteți sondaje pentru clienți unui eșantion mai mare și convingeți-i să vă spună despre ei înșiși.

Pro:

Abilitatea de a obține informații detaliate de la clienți și șansa de a pune întrebări ulterioare dacă aveți nevoie de mai multă claritate.

Con:

Trebuie să investești mult timp cu fiecare client pentru a obține informații detaliate.

2. Utilizați sondaje și chestionare pentru clienți

Aceasta este o metodă ușoară și utilă de a colecta date psihografice. Trucul este să știți cum să vă configurați sondajele și chestionarele cu întrebările potrivite pentru publicul potrivit. Cea mai bună modalitate de a vă asigura că vă convingeți publicul țintă să completeze sondajele sau chestionarele este prin stimularea acestora. Stimulentul poate fi la fel de mic ca un card cadou Amazon de 10 USD sau o pereche de căști cu anulare a zgomotului de 300 USD, în funcție de bugetul dvs.

Pro:

Un mod rapid și cu efort redus de a culege informații într-un interval de timp scurt.

Con:

Nu mulți oameni sunt motivați să completeze sondaje și chestionare, ceea ce face dificilă obținerea unei secțiuni transversale adecvate a pieței țintă psihologică.

3. Grupuri focus

Un focus grup este o colecție de indivizi care pot furniza date psihografice despre piața țintă. Aceste grupuri de persoane pot fi grupuri personale sau grupuri virtuale/online.

Din punct de vedere demografic, un focus grup ar trebui să fie format din diverși indivizi, astfel încât să vă poată oferi informații valoroase despre un anumit produs sau serviciu și despre factorii psihografici care le-au influențat decizia de cumpărare.

Pro:

Vă oferă o perspectivă mai profundă asupra clienților dvs. potențiali și, adesea, persoanele din acest grup răsună la răspunsurile altor persoane.

Con:

Uneori, setarea grupului poate fi dăunătoare, deoarece anumiți indivizi din focus grupuri ar putea să nu fie sinceri cu răspunsurile lor, așa cum ar fi într-un cadru anonim.

4. Cercetare terță parte

Pentru cei care caută o modalitate rapidă și fără probleme de a colecta aceste informații, instrumente și servicii specifice care vă pot echipa cu datele psihografice necesare la un preț corect.

Pro:

Abilitatea de a accesa o bază de date vastă de informații care sunt deja colectate și stocate într-un singur loc.

Con:

Restricțiile bugetare pot fi o problemă pentru companiile care au un buget mic, deoarece instrumentele lor pot fi costisitoare în funcție de nivelul de serviciu ales. De asemenea, decăderea datelor din cauza datelor inexacte este întotdeauna o preocupare în cazul depozitelor de date gata de utilizare.

5. Utilizați analiza site-ului web

Sursă

Un alt loc pentru a căuta date psihografice este analiza site-ului dvs. (adică, Google Analytics). Aprofundați analiza dvs. și înțelegeți ce fel de vizitatori ajung pe site-ul dvs., de unde vin, pe ce fac clic, cu ce conținut interacționează, cu ce CTA interacționează, care este sursa dvs. principală de trafic și pe care dintre paginile dvs. web petrec cel mai mult timp.

Pro:

Date personalizate, deoarece acești vizitatori sunt unici pentru site-ul dvs. și informațiile sunt ușor disponibile.

Con:

Deoarece aceasta este o analiză retrospectivă a datelor site-ului dvs. web, poate fi consumatoare de timp. Dacă nu sunteți familiarizat cu instrumentul dvs. de analiză, poate fi complicat de înțeles. Dacă aveți o cantitate mare de date, poate fi dificil să trageți concluzii și ar necesita o mulțime de teste A/B pentru a identifica modele și cum să le exploatezi.

6. Externalizați colectarea de date psihologice

O altă modalitate de a colecta date este externalizarea întregii operațiuni către o agenție de marketing. Această agenție, la rândul său, adună informațiile de care aveți nevoie utilizând câteva sau toate metodele menționate mai sus.

Pro:

Este o cale de ieșire ușoară.

Con:

E scump.

7. Social Media

Trăim într-o lume în care ne simțim obligați să împărtășim fiecare minut din viețile noastre fascinante pe rețelele sociale. Un loc minunat pentru a căuta date psihografice este rețelele sociale. Deși nu este cea mai bună idee din punct de vedere etic, este, totuși, relativ ușor să răsfoiți profilurile publicului țintă pentru a înțelege ceea ce îi place, îi place și este interesat.

Pro:

După cum am menționat mai sus, este o modalitate ușoară de a obține informații despre publicul țintă și despre modul în care acesta utilizează rețelele sociale.

Con:

Informațiile adunate pot fi dificil de cuantificat, deoarece sunt implicate o mulțime de variabile atunci când navigați prin profilurile de rețele sociale.

Metodele menționate mai sus vă pot ajuta să adăugați mai multă profunzime și informații profilului dumneavoastră psihografic. Folosind una sau o combinație de metode vă va ajuta să creați un profil psihografic detaliat și precis al potențialilor dvs. doriti și să identificați nevoile unice ale acestora.

7 moduri prin care crearea unui profil psihologic vă poate ajuta să vizați perspectivele potrivite (cu exemple)

După cum sa subliniat mai sus, acum am adunat date ipotetice despre utilizarea metodelor.

Acum, să aruncăm o privire la cum să implementăm aceste informații în strategia dvs. de vânzări și marketing.

1. Concentrează-te pe ceea ce are nevoie potențialul tău și motivează-l.

Acum aveți o idee despre ceea ce este important pentru perspectiva dvs. Este timpul să-i motivezi în funcție de nevoile lor. Oferă-le clienților potențiali ceea ce au nevoie pentru ca aceștia să poată lua o decizie de cumpărare.

Doar oferirea de reduceri mari nu va funcționa. În schimb, vor să știe cum produsul sau serviciul dvs. le va rezolva problema.

Exemplu:

Aveți o aplicație de mâncare la comandă și căutați să vă motivați clienții potențiali să vă folosească aplicația pentru a comanda rețete delicioase gata de mâncare. Deci cum reușiți acest lucru? O modalitate de a-ți motiva clienții potențiali este încorporarea mărturiilor clienților în campaniile tale de marketing și conversațiile de vânzări, pentru a atrage clienții potențiali.

2. Faceți cunoștință cu potențialii dvs. acolo unde se află.

Dacă clienții dvs. potențiali folosesc Pinterest, de exemplu, atunci trebuie să încetați să vă cheltuiți banii pe Facebook Ads, YouTube, print etc. Schimbați-vă și dezvoltați conținut care poate fi folosit pe Pinterest.

Exemplu

Aveți o aplicație de mâncare la comandă și doriți să aduceți clienți noi pe site-ul dvs. profesional. Creați și distribuiți conținut, cum ar fi sfaturi care economisesc timp despre cum să pregătiți o masă hrănitoare în contul dvs. Asigurați-vă că oferiți câteva idei distractive despre cum pot realiza același lucru.

Un alt aspect important al acestui lucru este să fii cu ochii pe ce fel de activitate desfășoară potențialii tăi, cum ar fi postările pe care le re-fixează și le analizează.

3. Valorificați hobby-urile și interesele potențialului dvs.

Pe baza exemplului de mai sus, ați identificat că munca și familia sunt importante pentru perspectiva dvs. Acum ar trebui să împărtășiți conținut care subliniază importanța sănătății bune, echilibrul dintre viața profesională și viața privată, sfaturi despre cum să faceți sportul distractiv pentru familia dvs. și multe altele.

Exemplu

Folosiți reclame personalizate care prezintă rețetele nutriționale gata de comandă pe care le furnizați și modul în care acestea le pot accesa. Acest lucru va aduce vizitatori pe site-ul dvs. web și, eventual, îi va determina să se înscrie în programul dvs.

4. Folosiți îndemnuri specializate.

Acum că ați atras vizitatori pe site-ul dvs., este foarte important să aveți un îndemn personalizat, care să apese toate butoanele potrivite cu potențialul dvs. (interes, hobby-uri, priorități și nevoi).

Exemplu

Un îndemn pe care l-ați putea folosi după ce ați enumerat beneficiile înscrierii în programele dvs.: Acesta este primul pas către o viață mai sănătoasă – Ești pregătit?

5. Evidențiați caracteristicile cheie ale produsului dvs.

Odată ce colectați date psihografice, sunteți obligat să obțineți mai multe perspective. Este timpul să decizi ce 4-5 caracteristici ale produsului tău ar trebui să evidențiezi, astfel încât potențialele să găsească ceea ce caută.

Exemplu:

Produsul dumneavoastră vine într-o varietate de culori și sunteți extrem de mulțumit de el. Cu toate acestea, dacă clienților potențiali nu le pasă de asta, atunci eliminați-l din lista de puncte de vânzare și treceți la altele. Hărțile termice vă vor ajuta să evaluați zonele de pe site-ul dvs. care primesc cele mai multe clicuri și clicuri.

6. Antrenează-ți echipele de vânzări.

De multe ori, mesajele influențate de psihografic din campaniile tale de marketing nu ajung să se reflecte în conversațiile de vânzări. Prin urmare, este necesar să-ți antrenezi echipa de vânzări, astfel încât mesajele tale să se reflecte în conversațiile pe care le au cu potențialii despre produsul sau serviciul tău.

7. Ajută vânzările să identifice clienți potențiali calificați.

Psihografia poate acționa ca o sursă de lumină atunci când vine vorba de lead-uri. În loc să treci orbește prin întuneric pentru clienți potențiali care nu sunt pregătiți pentru vânzări, poți folosi psihografie pentru a te ajuta să identifici noi piețe care sunt bogate în clienți potențiali pregătiți pentru vânzări.

Identificarea comportamentelor și obiceiurilor potențialilor dvs. poate ajuta echipele dvs. de vânzări să ducă conversația mai departe.

Încheierea

Nu există nicio îndoială că înțelegerea profilului psihografic al prospectului țintă este benefică. Îl poți folosi pentru a atrage potențialii tăi. Vă va ajuta să determinați ce canale de marketing să utilizați, ce mesaje să includeți în conversațiile dvs. de vânzări și, de asemenea, la construirea de conținut care să vă încurajeze potențialii să-și imagineze cum ar fi să vă folosiți produsul sau serviciul.

Acest lucru, la rândul său, va avea un impact semnificativ asupra generării tipului potrivit de clienți potențiali, crescând astfel rentabilitatea investiției și păstrând clienții existenți.