Psihologia vânzărilor: cum să studiezi comportamentul uman pentru a crește veniturile

Sujan Patel

• 17 aprilie 2023

Gândește-te la toate vânzările pe care le-ai putea face dacă ai putea citi gândurile oamenilor.

Psihologia joacă un rol important în deciziile cumpărătorilor și, dacă puteți înțelege acest proces de luare a deciziilor care implică acest lucru, atunci vă poate oferi un mare avantaj în vânzări.

Nu poți citi gândurile oamenilor, dar poți folosi psihologia vânzărilor pentru a deveni un agent de vânzări mai bun.

Ce este psihologia vânzărilor?

Ne place să ne considerăm niște creaturi logice și, într-o măsură, suntem, dar multe dintre deciziile noastre sunt, de asemenea, conduse de emoții. Când vine vorba de vânzări, este important să înțelegem cum logicul și emoționalul se unesc pentru a influența deciziile cumpărătorului.

Psihologia vânzărilor studiază psihicul pieței tale țintă pentru a înțelege mai bine cum le poți vinde. În loc să vă concentrați pe a convinge clientul că are nevoie de produsul sau serviciul dvs., vă concentrați pe nevoile lor emoționale punându-vă în locul lor.

Când înțelegeți publicul țintă și forțele motrice din spatele luării deciziilor, atunci le puteți oferi serviciul pe care îl caută în fiecare parte a procesului de vânzare.

10 declanșatori psihologici care vă ajută să câștigați vânzarea

Recunoașterea psihologiei din spatele achizițiilor oamenilor poate fi un mare avantaj în vânzări. Vă permite să preziceți mai bine ce are nevoie clientul de la dvs., facilitând relații mai bune și o comunicare mai bună.

Ca întotdeauna în vânzări, unul dintre primii pași este să vă înțelegeți publicul, iar acești nouă factori declanșatori psihologici vă permit să construiți pe baza acestor cunoștințe.

1. Creați o conexiune umană semnificativă

Ne place să construim relații. Indiferent ce facem, preferăm să o facem cu cineva cu care avem o legătură pozitivă și nu este diferit în vânzări.

De câte ori ați fost la celălalt capăt al unui apel de vânzări și pur și simplu nu v-ați înțeles cu agentul de vânzări? Dacă există șansa ca această persoană să îți vândă, atunci va trebui să meargă mult mai departe decât persoana cu care te conectezi instantaneu.

Construirea unei relații bazate pe încredere este o parte importantă a procesului de vânzare, iar acest lucru nu este valabil doar pentru indivizi. Perspectivele formează, de asemenea, o relație cu afacerea dvs. și cu produsul acesteia.

Acesta este motivul pentru care se lucrează atât de mult în branding - pentru că creează conexiuni pozitive. Aceste conexiuni pozitive îi fac pe oameni mai deschiși să facă o achiziție.

2. Arată-le că semenii lor o au

Recomandările familiei și prietenilor sunt unul dintre cei mai puternici factori de vânzare. Acest lucru este strâns legat de psihologia umană, în care avem o nevoie înnăscută de a ne place aceleași lucruri ca și semenilor noștri.

Vedem acest lucru în vânzări și marketing tot timpul. Mărturiile și recenziile sunt un instrument puternic și dau multă credibilitate afacerii și produselor sale (cel puțin pozitive).

Această idee este legată de zicala comună de „ține pasul cu Jones”. Există o atracție pentru noi de a dori ceea ce au alții pe baza percepției că, dacă este suficient de bun pentru ei, atunci este suficient de bun pentru mine.

Influencer marketing este o metodă care folosește excepțional de bine această teorie.

Când vedem influențe „autoritare” în care avem încredere recomandând produse, aceștia pot avea o putere și mai mare decât recomandările de la prieteni și familie.

3. Demonstrează că ești un expert în domeniul tău

De ce majoritatea afacerilor de succes depun mult efort în blogurile lor?

Pe lângă beneficiile SEO, este, de asemenea, una dintre cele mai bune modalități de a te stabili pe tine și afacerea ta ca expert în domeniul tău. Când oamenii văd că ai răspunsurile la întrebările lor, se construiește o mare încredere.

Gândiți-vă când vedeți o reclamă pentru un produs de sănătate la televizor. Cât de des auziți ceva de genul „recomandat de medicul numărul unu?” Cifrele autorizate au o mare greutate în procesul nostru de luare a deciziilor (luați Experimentul Milgram, în care participanții au administrat șocuri pacienților care au primit întrebări greșite pentru că cineva în halat de laborator le-a spus să o facă).

Când cumpărăm produse, nu vrem să ne asumăm riscuri cu un agent de vânzări sau o afacere care pare lipsită de expertiză. Vrem să avem încredere în autoritatea oamenilor cu care avem de-a face.

4. Schimbați modul în care se gândesc la problema lor

Aceasta este cunoscută sub numele de restructurare cognitivă, dar nu este atât de complicată pe cât ar putea sugera numele său. Este pur și simplu un caz de schimbare a modului în care oamenii gândesc despre problemă și majoritatea vânzătorilor fac acest lucru în mod regulat.

De exemplu, o persoană de marketing ar putea crede că principala lor problemă este că e-mailurile sale reci nu primesc răspunsuri. Când cercetezi problema, îți dai seama că principala problemă este că e-mailurile lor au o capacitate de livrare slabă și, când ajung, subiectele nu atrag atenția oamenilor.

În loc de o problemă mare în care clientul a anulat e-mailul rece ca fiind ceva care nu funcționează, ați transformat-o în două probleme mai mici pe care produsul dvs. le poate rezolva.

Restructurarea punctelor dureroase ale oamenilor este o modalitate excelentă de a folosi psihologia vânzării pentru a schimba gândirea prospectului și pentru a arăta valoarea ofertelor tale.

5. Nu oferi mai mult; Oferă mai puțin

Trăim într-o lume în care ne așteptăm din ce în ce mai mult la personalizare și produse personalizate. Chestia este că, în timp ce ne bucurăm de un anumit nivel de alegere, prea multe opțiuni pot provoca paralizia analizei.

Când vă uitați la majoritatea serviciilor de abonament pentru lucruri precum software, luați-l pe al nostru, de exemplu, veți vedea în general două sau trei opțiuni de preț. Acest lucru le oferă oamenilor control asupra deciziei lor, dar, în același timp, nu le oferă atât de multe opțiuni încât să ducă la paralizia analizei.

Aici este important să vă amintiți că sunteți expertul.

Oamenii știu ce vor/au nevoie într-o oarecare măsură, dar cunoștințele dumneavoastră de specialitate sunt acolo pentru a-i ghida către opțiunea potrivită. Prea multe alegeri și faci treaba asta mult mai dificilă.

6. Oferă-le ceva mai întâi

Principiul reciprocității este un fenomen puternic în psihologia vânzărilor. Se afirmă că dacă faci ceva pentru un client sau îi oferi ceva unui client, este mai probabil ca acesta să-și răspundă și să facă ceva pozitiv pentru tine.

Acesta este unul dintre motivele pentru care oamenii oferă degustători gratuit în supermarketuri. Bineînțeles, vor să vă prezinte produsul lor, dar recunosc și impulsul puternic pe care ți-l dă de a-i răspunde gestului bun.

Ben Wright, CRO la platforma de cadouri caritabile GoGive, adaugă: „Principiul reciprocității funcționează numai dacă oferiți unui client sau unui prospect ceva pe care îl apreciază. Deseori, mai ales pe măsură ce începeți să vizați directori de nivel C, cadourile fizice sau ofertele monetare nu ajung. În acest caz, o donație către o organizație de caritate sau o cauză la care îi pasă creează o legătură între agent de vânzări și prospect, care este greu de egalat. Există, de asemenea, un aspect psihologic în joc aici – ce este mai ușor de ignorat, un card cadou Amazon de 50 USD sau 50 USD pentru adăpostul local de animale?”

Oferirea potențialului tău ceva înainte de a te aștepta ceva de la ei este o modalitate bună de a construi încredere și face mai probabil să-și răspundă, oferindu-ți afacerea. Verificări gratuite, anticipări, mărfuri gratuite - există o mulțime de moduri diferite în care puteți include acest lucru în strategia dvs. de vânzări.

Platformele de cadouri, cum ar fi Sendoso, Postal.io, Alyce și GoGive, sunt opțiuni excelente aici.

7. Creați un sentiment de penurie

Aceasta este una dintre cele mai frecvent întâlnite tactici de vânzări astăzi - creând un sentiment de penurie.

FOMO, teama de a pierde, este un motivator atât de puternic încât unele reclame chiar îl menționează în mod explicit („nu suferi de FOMO, ia-l pe al tău astăzi”).

Ne place să împingem deciziile în jos. Ne spunem că ne vom gândi la asta și ne vom întoarce, iar asta e bine când nu există sentimentul de urgență. Când aceeași decizie este asupra unui produs care are o reducere pe timp limitat, atunci dintr-o dată trebuie să luăm o decizie.

Frica noastră de a rata această reducere grozavă sau ultimul articol din stoc ne determină să luăm decizii și are ca rezultat mai multe vânzări.

Modul în care creați un sentiment de penurie depinde de dvs., dar poate fi o modalitate puternică de a crește veniturile.

8. Lasă un mister

Care este o experiență de învățare mai puternică: cineva care îți spune cum să faci ceva sau își dă seama cum să faci singur? Pentru mulți oameni, învățarea făcând ceva ei înșiși are un efect mai de lungă durată.

Vânzările pot fi foarte asemănătoare. Puteți spune cuiva toate beneficiile produselor dvs., dar pur și simplu nu este la fel ca ei să experimenteze beneficiile pentru ei înșiși.

Acesta este motivul pentru care în psihologia vânzărilor, uneori, merită să lăsați un mister.

De exemplu, dacă aveți o bucată de software și clientul vă cere să vă prezentați beneficiile, poate fi util să spuneți „nu, lasă-mă să-ți fac o încercare și vei vedea singur. ” Atâta timp cât le oferiți integrarea și sprijinul de care au nevoie, acest lucru poate fi mai eficient decât pur și simplu să le spuneți.

Aceasta poate fi o tactică eficientă dacă aveți multă încredere în produs și sunteți capabil să ghidați oamenii prin proces. În acest fel, lăsați un pic de mister și lăsați produsul să vorbească.

9. Rămâneți în fruntea minții

A fi în fruntea minții este un mare avantaj.

Dacă ești prima persoană la care se gândește cineva când decide că este timpul să cumpere, atunci acest lucru te plasează într-un loc minunat pentru a face vânzare. Totuși, cum să rămâi în fruntea minții oamenilor?

Aici marca ta poate juca un rol important.

Cu cât consumatorii sunt expuși mai mult la marca dvs. (într-un mod pozitiv), cu atât mai mult poate genera dorința. Este un pic ca atunci când continui să vezi o reclamă pentru o băutură rece într-o zi fierbinte. Este posibil să nu vă asociați dorința pentru o Coca-Cola cu reclamele, dar expunerea absolută la marcă a jucat probabil un rol în luarea deciziilor.

Prin menținerea unei abordări omnicanal și construirea mărcii dvs., vă poate ajuta să rămâneți în fruntea minții și să faceți mai multe vânzări.

10. Ancorarea

Prezentați mai întâi o opțiune cu preț mai mare pentru a face ca opțiunile ulterioare să pară mai rezonabile și mai accesibile în comparație. Acest lucru poate influența clienții să aleagă o opțiune cu preț mai mare decât ar fi considerat altfel.

Lectură obligatorie despre psihologia vânzărilor

O modalitate excelentă de a înțelege mai bine psihologia vânzărilor este citirea. Există o mulțime de cărți bune pe acest subiect, iar acestea trei vă pot ajuta să vă faceți un agent de vânzări mai bun.

Psihologia vânzării de Brian Tracy

Brian Tracy este un autor de mare succes și un vorbitor motivațional, iar cartea sa, „Psihologia vânzării” este un ghid excelent. Lucrul frumos la această carte este că este mult mai mult decât o simplă teorie, îți oferă strategii acționabile pe care le poți folosi pentru a-ți îmbunătăți performanța astăzi.

Psihologia vânzării este considerată o lectură obligatorie pentru orice agent de vânzări și poate schimba doar modul în care abordați vânzările. Ajutându-vă să înțelegeți comportamentul uman, vă oferă potențialul de a face mai multe vânzări și de a vă crește veniturile.

Influența lui Robert Cialdini

În cartea sa, „Influență”, Robert Cialdini descompune cele șapte principii cheie ale psihologiei vânzărilor:

• Reciprocitate
• Angajament
• placere
• Autoritate
• Social
• Deficiență
• Unitate

Aceste ghiduri vă oferă un cadru bun cu care să înțelegeți psihologia vânzărilor. De aici, puteți vedea mai bine unde strategiile dvs. actuale de vânzări ar putea merge prost și unde vă puteți îmbunătăți performanța.

Cialdini își pune apoi ideile cap la cap într-un context de vânzări, astfel încât să puteți vedea exact cum vă afectează psihologia munca.

A vinde este uman de Daniel Pink

„To Sell is Human” de Daniel Pink te duce la o realizare dură – toți suntem agenți de vânzări. Unii dintre noi s-ar putea să fie agenții tăi clasici de vânzări din punct de vedere comercial, propunând clienților produsele sau serviciile noastre, dar toți suntem agenți de vânzări în viața noastră de zi cu zi.

Folosim aceste trucuri psihologice pentru a obține tot timpul ceea ce ne dorim. Pink folosește aceste cunoștințe ale științelor sociale pentru a oferi câteva perspective strălucitoare și pentru a vă arăta cum puteți folosi psihologia vânzărilor.

Este o lectură grozavă și una care poate face o mare diferență în vânzările tale.

Concluzie

Psihologia joacă un rol în fiecare decizie pe care o iau oamenii.

Dacă treaba ta este să convingi oamenii, ceea ce, desigur, încerci să faci ca agent de vânzări, atunci vrei să înțelegi cum iau oamenii deciziile. Cu aceste nouă declanșatoare psihologice, puteți face exact asta, câștigând mai multe vânzări și sporind veniturile pentru afacerea dvs.

Ne poate plăcea să credem că suntem ființe pur raționale, dar psihologia vânzărilor joacă un rol important în deciziile consumatorilor, iar acesta este ceva pe care îl puteți folosi pentru a deveni un agent de vânzări mai bun.