6 întrebări pentru construirea de raporturi pe care să le puneți la următorul apel de vânzări

Sujan Patel

• 19 noiembrie 2021

Ați primit vreodată un apel de vânzări în care agentul de vânzări a început cu un ultra-ocazional „Cum merge?” Întrebările pentru construirea de raporturi ca aceasta vă pot ajuta să stabiliți o relație.

Dar ceva la fel de simplu ca „Cum merge?” a fost suprautilizat până la punctul în care sună scriptat și este imediat recunoscut ca un apel de vânzări.

Și adevărul este că a fi plăcut, dar previzibil, nu face nimic pentru a construi un raport autentic cu potențialele tale. Din moment ce aveți o fereastră atât de scurtă de timp pentru a stabili o legătură cu ei, de ce să o pierdeți cu umplutura goală când ați putea spune ceva mult mai eficient?

Studiile arată că este nevoie de o medie de opt apeluri pentru a apela pe cineva la telefon, așa că nu arde toată munca grea întrebând ceva superficial precum „Cum a fost weekendul tău?”

În schimb, fă-l memorabil, astfel încât ei nu vor dori doar să vorbească cu tine, ci și să te amintească bine după apel.

Beneficiile construirii unui raport cu perspectivele

În lumea de înaltă presiune a vânzărilor, poate părea că a-ți acorda timp pentru a promova o relație este un lux pe care nu-l poți permite și că fiecare contact cu un prospect ar trebui să fie văzut ca o oportunitate de a încheia afacerea cât mai repede posibil. .

Dar doar așa nu mai funcționează vânzările. Cumpărătorii trebuie să știe că pot avea încredere în reprezentanții de vânzări – că nevoile lor sunt înțelese și că reprezentantul cu care vorbesc are cunoștințele și expertiza necesară pentru a recomanda o soluție la problemele lor.

Este aproape imposibil să obții acest lucru fără să ai mai întâi timp pentru a construi relații cu potențialul tău. Asta pentru că investiția în raport:

• Permiteți-le clienților potențiali să știe că le ascultați nevoile
• Vă permite să puneți întrebări dificile care altfel ar putea speria o perspectivă
• Îl relaxează pe prospect, permițând conversației să curgă mai lin

Întrebări bune pentru construirea unui raport

Vânzarea de succes înseamnă a pune întrebările potrivite. Dar construirea de conexiuni bune cu potențialii dvs. este la fel de esențială ca și a afla mai multe despre compania, nevoile și punctele dureroase ale acestora.

Întrebările care construiesc un raport bun depășesc nivelul de suprafață. Sunt foarte personalizate și nu este ceva la care oricine ar putea răspunde (adică „ Cum a fost vizita ta la lac în acest weekend?” vs „ Cum a fost weekendul tău?” ). Încă trebuie să fii profesionist, desigur, dar adăugarea unui element personal pentru a arăta că ai fost atent te va duce mult mai departe.

În plus, aceste tipuri de întrebări trebuie să fie autentice pentru a construi încredere reală. Când vine vorba de vânzări B2B, mai mult de 90% dintre companii raportează că cumpără doar de la companii în care au încredere. Acest lucru pune o presiune mare asupra vânzătorului, deoarece un alt sondaj arată că doar 18% dintre cumpărători spun că au încredere și respectă oamenii de vânzări.

Încercați să includeți câteva dintre aceste întrebări de top pentru construirea de relații în următorul apel de vânzări pentru a vă face eforturile de vânzări și mai eficiente.

1. „Ce speri să realizezi?”

Întrebări deschise ca aceasta le spun clienților potențiali că veți adopta o abordare activă pentru a afla despre provocările cu care se confruntă și pentru a face ca soluționarea problemelor lor de afaceri să fie o prioritate. Apelurile de vânzări ar trebui să depășească întrebarea cine sunt și ce fac. Atunci când pui întrebări clarificatoare și reflectorizante, se deschide un val de emoții pentru potențiali. Le arată că sunteți cu adevărat interesat de situația lor și că le veți oferi soluții care îi ajută să-și atingă obiectivele.

De ce este eficient: deși este o întrebare simplă, are puterea de a construi încredere și de a încheia o vânzare, mai ales dacă prospectul vede că autenticitatea și autenticitatea dvs. vă ajută. Întrebări ca aceasta îi fac să reflecteze înainte de a răspunde. Le permite să clarifice subiectul pentru a descifra unghiul pe care îl căutați și să ofere răspunsuri sincere în schimb.

2. „Unde ai fost înainte de a începe la [Compania actuală]?”

Întrebările deschise sunt combustibil pentru rachete pentru conversațiile de vânzări. Ar trebui să asculți mai mult decât vorbești, așa că depășirea întrebărilor de bază „da” sau „nu” le oferă potențialilor tăi șansa de a vă împărtăși.

Întrebările legate de carieră vă oferă mai multe informații despre rolul lor în companie și despre experiențele lor anterioare. De exemplu, dacă vorbești cu cineva care a lucrat pentru o altă companie cu care lucrezi, poți folosi asta pentru a-ți construi propria credibilitate. De asemenea, uitați-vă pentru a vedea dacă aveți legături reciproce, cum ar fi un prieten care a lucrat la vechea companie.

Sau, ați putea descoperi că directorul de marketing cu care vorbiți tocmai a fost promovat în această poziție și nu a experimentat personal multe dintre provocările cu care se va confrunta un director de marketing. În acest caz, o parte a strategiei dvs. de vânzări s-ar putea concentra pe modul în care îi puteți ajuta să facă o primă impresie puternică în noul lor rol.

De ce este eficient : întrebările legate de carieră sunt foarte personalizate și schimbă conversația către potențialul tău. Și majoritatea oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși. Studiile psihologice arată că ne face să ne simțim bine și luminează aceeași parte a creierului care se activează atunci când mâncăm mâncare bună sau facem alte activități auto-gratificante.

Întrebări suplimentare legate de carieră:

• „Văd că lucrai în [altă industrie]. Ce te-a determinat să faci tranziția?”
• „Obișnuiai să lucrezi la [fostă companie]? Am avut un prieten care lucra acolo. Se întâmplă să știi [numele prietenului]?”
• „Mulți dintre clienții mei în [rolul potențialului] mi-au spus [detalii specifice despre job]. Cum a fost experiența ta cu asta?”

3. „Am observat că ai fost la X College. Asta e o școală grozavă. Ce ți-a plăcut cel mai mult la ea?

Alegerea unei facultati nu este o decizie de luat cu ușurință, iar intrarea la școala pe care o alegeți poate fi și mai dificilă. Cei mai mulți oameni sunt mândri de locul în care au mers la școală (și de gradul pe care l-au obținut) și vor fi fericiți că ați luat seama.

De obicei, puteți găsi aceste informații pe Facebook sau LinkedIn. Este nevoie doar de o căutare rapidă și, ca urmare, te vei simți mai bine pregătit pentru apel. Faceți un pas mai departe căutând detalii suplimentare despre școala lor, astfel încât să aveți mai multe puncte de discuție atunci când suni.

Sau, dacă nu poți afla unde au mers la facultate, este 100% în regulă să-i întrebi în timpul conversației. Faceți o notă, astfel încât să vă amintiți pentru următorul apel.

De ce este eficient : Aceste întrebări ating aceeași psihologie a modului în care oamenii le place să vorbească despre ei înșiși. Le oferă șansa de a împărtăși o parte personală din viața lor și vă oferă o altă modalitate de a vă conecta cu ei.

Întrebări suplimentare legate de școală:

• „Oh, cunosc pe cineva care a mers la [numele colegiului]. Se întâmplă să știți [numele persoanei]?”
• „Cum a fost experiența ta la [numele colegiului]?”
• „În ce ai fost implicat în timp ce erai la [numele colegiului]? Vreun sport, cluburi etc.?”

4. „Am citit articolul tău de pe blog pe ___. Ce crezi despre ____?"

Dacă crezi că lingușirea este întotdeauna nesinceră și nu te va duce nicăieri, probabil că nu o faci bine. Majoritatea oamenilor pot observa complimente fără sens și prefăcut interes la o milă distanță, motiv pentru care orice laudă sau laude ar trebui să vină fără o agendă ascunsă.

Așa cum a scris Dale Carnegie în cartea sa prin excelență Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii , a fi sincer față de ceilalți, indiferent de situație, este esențial pentru a construi relații bune.

De exemplu, dacă menționezi că citești ceva pe care prospectul tău l-a postat pe LinkedIn sau pe blogul său și îi ceri părerea asupra unei probleme conexe, ar trebui să fii interesat real de răspunsul lor.

De ce este eficient : luând notă de conținutul pe care îl creează, arată că acordați atenție și vă pasă de ceea ce distribuie. Majoritatea oamenilor sunt flatați de asta. Ei simt că oferă valoare sau sunt de ajutor, ceea ce ar putea ajuta la înlăturarea oricăror bariere de comunicare și să-i facă să se deschidă.

Întrebări suplimentare legate de conținut:

• „Am văzut că ești fan [podcast sau show]. Ați ascultat vreodată [podcast sau emisiune conexe]?”
• „Am văzut cea mai recentă postare pe blog pe [temă sau eveniment]. Care sunt alte bloguri pe care le citești în mod regulat?”
• „Vă mulțumim că ați împărtășit [postarea de blog, articol, carte electronică, carte albă] pe LinkedIn ieri. Ce părere aveți despre asta?”

5. „Majoritatea oamenilor nu știu că fac XYZ. Spune-mi un lucru pe care cei mai mulți oameni nu știu despre tine.”

În cuvintele lui Theodore Roosevelt, „Oamenilor nu le pasă cât de mult știi până când nu știu cât de mult îți pasă.” A pune întrebări „Da” sau „Nu” nu vă va ajuta potențialul să se înțeleagă. Întrebările „Spune-mi despre tine” ca aceasta te ușurează atât pe tine, cât și pe prospect în apel.

Scopul tău ar trebui să fie să ai o conversație sinceră cu ei și să nu pară ca și cum ar avea o întâlnire cu federalii. Întrebările deschise despre activitățile în afara serviciului oferă o notă personală și oferă o perspectivă asupra a ceea ce contează pentru cumpărător. În plus, poți să înveți despre placerile și antipatiile lor, despre copii, hobby-uri, pasiuni și valori și convingeri. Ați putea chiar să descoperiți că ați împărtășit experiențe – poate că amândoi vă place alpinismul, iubiți aceleași filme sau muzică sau amândoi au vizitat Taj Mahal și ați iubit arhitectura acestuia.

De ce este eficient : Similitudinea este unul dintre cele patru principii ale construirii relatiilor. Miezul întrebărilor deschise ca acesta deschide un portal de comunicare bidirecțională care îi pune pe clienții în largul lor și vă ajută să mențineți conversația pentru a vă oferi informațiile necesare.

6. „Imaginați-vă că toate problemele tale au fost rezolvate — Ce ai face?”

Întrebările ipotetice vă pot face conversațiile cu potențialii mai interesante atunci când sunt făcute corect. De exemplu, folosirea „Imagine” vă permite să vă calificați prospectul, scoțându-l din realitatea lor și plasându-l într-o lume fantezie în care orice este posibil (și accesibil). De asemenea, vă ajută să evaluați stadiul lor în călătoria cumpărătorului și vă spune șansele de a încheia o afacere cu ei, fie în prezent, fie în viitorul apropiat.

Când puneți întrebări ipotetice, o regulă de bază este să evitați să puneți întrebări privind prețurile. Discuțiile despre prețuri pot fi salvate pentru întâlnirile ulterioare. Scopul primului tău apel cu potențiali clienți ar trebui să fie de a construi încredere și relație.

De ce este eficient : întrebările ipotetice permit clienților potențiali să viseze. Răspunsurile lor dezvăluie punctele lor dure și vă permit să vă personalizați soluția pentru a le satisface nevoile. Vă oferă o fereastră de oportunitate spunându-vă că nu sunt pe deplin mulțumiți de soluția lor actuală. Scopul acestei întrebări este de a găsi decalajul dintre nevoile clienților și soluția lor actuală, de a evidenția oportunitatea dvs. unică de vânzare și de a profita de ea.

Construirea raportului este o călătorie, nu un sprint

Deși doriți să faceți cât mai multe conexiuni, este și mai important să adăugați valoare fiecărei conversații. Fiecare conexiune vă oferă șansa de a face o impresie memorabilă, așa că profitați de oportunitatea de a face conexiuni autentice cu potențialii dvs.

Oamenii de vânzări construiesc relații bune punând întrebările potrivite. Și, ca orice relație bună, este nevoie de îngrijire continuă și de un interes real pentru a o consolida. Fii consecvent în interacțiunile tale, astfel încât relațiile tale să meargă mereu înainte.

Atunci când acordați prioritate întrebărilor pentru construirea unui raport, aveți șanse mai mari să vă remarcați din toate motivele potrivite.

Pe lângă întrebările de construire a relațiilor, trebuie să petreceți timp pentru a construi relații - înainte, în timpul și după interacțiunile dvs. cu potențialii potențiali și clienții potențiali. Iată cele șase sfaturi de cele mai bune practici pentru a construi relații.

6 sfaturi pentru a construi un raport în vânzări cu potențialii dvs

1. Faceți-vă cercetarea

Ești la o petrecere. Un prieten vă prezintă pe cineva nou. Dacă prietenul tău este o gazdă bună, probabil că îți va spune fiecăruia dintre voi câteva lucruri despre celălalt. De exemplu, „Acesta este Jack, obișnuiam să lucrăm împreună la Compania X și el este un mare fan de baseball. Jack, el este Matteo, am fost împreună la școală în Chicago și îi plac motocicletele.”

În cele din urmă, este mai ușor să inițiezi o conversație centrată pe interese și experiențe comune atunci când știi ceva despre cealaltă persoană.

Vânzările nu sunt diferite. Ar trebui să te uiți întotdeauna la trecutul prospectului tău înainte de a-i contacta pentru prima dată.

Probabil că știți deja unde lucrează și care este meseria lor - acesta este motivul pentru care sunt potențiali în primul rând. Dar trebuie să săpați mai adânc dacă aveți de gând să construiți relații bazate pe interese comune. Ca minim, ar trebui să încercați să aflați:

• Orașul lor natal
• Unde au mers la școală
• Ce au studiat
• Cât timp sunt în serviciul lor
• Indiferent dacă aveți legături reciproce

2. Oferă complimente (autentice).

Complimentele pot fi unul dintre cele mai bune instrumente pentru a vă ajuta să construiți relații – dar numai atunci când sunt autentice și semnificative.

Să presupunem că ți-ai cercetat prospectul pe LinkedIn. Probabil că nu vă va promova cauza dacă îi felicitați pentru o promovare recentă și le spuneți cât de mult au meritat-o ​​– la urma urmei, ei nu știu cine ești și aproape sigur că au fost inundați cu „Felicitări!” mesaje deja.

Pe de altă parte, dacă vezi o bucată de conținut pe care prospectul tău l-a creat și împărtășit, este absolut o idee bună să o citești, să adună câteva concluzii și să le spui cât de mult ți-a plăcut. Explicați de ce v-a plăcut:

Ai:

• Ați reușit să implementați orice modificări ale propriilor metode sau procese după ce le-ați citit?
• L-ai împărtășit colegilor tăi sau altor potențiali?
• Ați învățat ceva deosebit de valoros din el?

Acesta este un compliment adecvat și deschide calea pentru o conversație mai largă.

3. Luați abordarea personală

Sigur, în cele din urmă încerci să faci o vânzare. Prospectul tău știe asta. Dar asta nu înseamnă că ai voie să vorbești doar despre muncă.

Atât tu, cât și persoana de la celălalt capăt al firului aveți o viață în afara biroului. Adesea, atingerile personale – o dragoste comună pentru o anumită emisiune TV, restaurant, activitate sau orice altceva – te pot ajuta cu adevărat să faci o conexiune.

Nu spun că primul tău apel cu un client potențial ar trebui să fie 15 minute de interogatoriu despre cartea sau filmul lor preferat. În schimb, abordarea personală ar trebui să urmeze firesc din cercetarea ta inițială.

Iată un exemplu: ați aflat că au un MBA la Universitatea din Arizona. Unul dintre cei mai apropiați prieteni ai tăi a mers și el la UA și a studiat la același program. Ți-au spus despre un anume profesor care a adus cu adevărat viața materialului de curs – își amintește prospectul tău de ei?

4. Obțineți un „Da” cât mai curând posibil

Cumpărătorii sunt ocupați. Indiferent dacă sunteți rece să-i sunați sau ați făcut o întâlnire anterior, este puțin probabil ca vorbirea cu dvs. să fie prioritatea lor cea mai mare pentru acea zi. Asta înseamnă că vor dori în mod natural să spună „nu” cât mai curând posibil și să revină la lista lor de lucruri de făcut.

Cel mai eficient mod de a combate acest lucru? Fă-i să spună „da” cât mai devreme posibil în apel. Obținerea primului „da” îndepărtează o barieră uriașă în calea eforturilor tale de construire a unui raport și deschide calea pentru mai multe răspunsuri „da” pe linie.

Cel mai bine, nu trebuie să fie un „da” dificil. Nu trebuie să-i întrebați dacă doresc să afle despre produsul dvs. sau sunt disponibili pentru o întâlnire săptămâna viitoare. Un răspuns pozitiv chiar și la cele mai elementare întrebări – „Ești cea mai bună persoană cu care să vorbești despre marketingul prin e-mail al companiei tale?” sau „Pot să vă trimit prin e-mail câteva resurse gratuite care vă vor economisi timp în marketingul prin e-mail?” – vă oferă o deschidere pentru a începe o conversație reală.

5. Spune o poveste

Dacă le-aș spune celor 100 de oameni că temperatura medie în sala de concerte a Operei din Sydney este de 72,5 grade, câți dintre ei și-ar aminti de asta o săptămână mai târziu? Jumătate? O treime? Probabil mult mai puțin.

Acum, imaginați-vă că i-am spus aceluiași grup că motivul pentru aceasta este că o temperatură constantă de 72,5 grade ajută la menținerea instrumentelor muzicienilor în ton. E mult mai memorabil, nu?

De ce? Pentru că nu este doar un fapt, prezentat fără context. Face parte dintr-o poveste.

Poveștile captează imaginația; ele ne ajută să imaginăm un scenariu sau o provocare într-un mod în care simplele numere nu ar putea niciodată. În calitate de reprezentant de vânzări, puteți folosi acest efect în avantajul dvs. pentru a crea legături mai strânse cu potențialii.

De exemplu, să presupunem că vorbiți despre o poveste de succes a unui client. Nu trage doar cifrele reci și dure - cu cât au crescut veniturile lor sau cu câte clienți potențiali au mai generat. Creați o narațiune convingătoare. Cu ce ​​probleme se confrunta clientul? Ce au spus când ați început să lucrați împreună? Cum ai venit cu o soluție? Cu ce ​​scăderi de viteză te-ai confruntat pe parcurs?

6. Adăugați valoare devreme

Cumpărătorii trebuie să înțeleagă că știi despre ce vorbești și că merită ascultat. Dacă încep să pună la îndoială acest lucru, nu veți reuși niciodată să construiți relații.

Depășește aceste îndoieli adăugând valoare cât mai curând posibil. Spune-i imediat perspectivei tale că se vor bucura de beneficii reale vorbind cu tine și oferă-i întotdeauna un motiv să continue să asculte.

Să spunem că vorbești cu un director financiar tehnic. Experiența anterioară cu clienți similari v-a învățat câteva dintre punctele lor probabile de durere – de exemplu, poate că echipa lor petrece prea mult timp întreținând foi de calcul și nu suficient pentru a oferi analize și informații pentru consiliu. Dar puteți recomanda câteva instrumente gratuite care ar putea face o mare diferență, pe baza a ceea ce ați văzut funcționând în alte organizații.

Aceasta este valoarea reală . Și cel mai bine, deoarece nu vindeți în mod activ ceva în acest moment, vă va ajuta și la construirea încrederii.

Ține minte: vorbești cu o persoană reală

Dacă iei doar un singur lucru din acest articol, lasă-l să fie acesta: nu uita niciodată că vorbești cu o persoană reală.

Toate regulile care se aplică conversațiilor „normale” (în afara serviciului) sunt valabile și pentru apelurile de vânzări. Cu cât poți fi mai relaxat și mai natural, cu atât este mai probabil să construiești relația necesară cu potențialii tăi pentru a duce mai departe deciziile de afaceri.