Efectul de reciprocitate – Ce este și cum poate afecta comportamentul cumpărătorilor dvs.?

Fiecare relație se bazează pe reciprocitate, fie personală, fie de afaceri. Este intrinsecă naturii umane să răspundă pozitiv atunci când primesc cadouri sau stimulente. Când vine vorba de lumea afacerilor, efectul de reciprocitate poate fi folosit pentru a influența comportamentul de cumpărare al consumatorilor.

Comportamentul cumpărătorului este influențat de diverși factori; reciprocitate, dovadă socială, plăcere, deficit, autoritate, angajament și consecvență. În acest articol, discutăm despre reciprocitate, despre tipurile de reciprocitate și despre modul în care aceasta vă poate afecta afacerea.

Ce este reciprocitatea?

Reciprocitatea implică schimburi între două părți care sunt similare în natură și valoare. În termeni simpli, este ca și cum ai oferi și primi cadouri. Toate normele sociale care se aplică pentru dăruirea de cadouri, se aplică și aici. Acest lucru este în general pozitiv, dar poate fi și negativ, despre care vom discuta în detaliu mai târziu în articol.

În afaceri, reciprocitatea nu trebuie să fie neapărat o tranzacție cu un câștig financiar direct. Este mai mult o strategie pentru construirea de relații între o afacere și părțile interesate. Reciprocitatea afectează atât piețele de consum, cât și piețele de afaceri în grade diferite. Poate influența comportamentul cumpărătorului, deciziile de cumpărare, produsele și strategiile de preț, etc. Acest lucru va aduce beneficii afacerii pe termen lung.

Tipuri de reciprocitate

Există mai multe tipuri de efecte de reciprocitate pe care le puteți găsi

Reciprocitate generalizată

Acest tip de reciprocitate este de obicei altruist. Cel care dă nu așteaptă nimic în schimb. Actul de a dărui se bazează doar pe presupunerea că destinatarul ar fi făcut același lucru.

Reciprocitate echilibrată

Reciprocitatea echilibrată ia în considerare valoarea schimbului. Are așteptarea ca receptorul să returneze favoarea cu ceva de valoare egală.

Reciprocitate negativă

Aceasta implică un dezechilibru în schimb. Când o parte încearcă să obțină o afacere mai bună decât cealaltă, este reciprocitate negativă.

Tipurile de reciprocitate de mai sus pot fi clasificate în continuare în două; material sau financiar și emoțional.

Reciprocitatea materială sau financiară

Acesta este momentul în care schimbul implică ceva materialist sau financiar. Un exemplu bun ar fi programele de loialitate sau de recomandare în care clientul primește un stimulent pentru a face ceva în schimb.

Reciprocitate Emoțională

Reciprocitatea emoțională este mai nuanțată decât cele de mai sus. Se bazează pe factori psihologici precum recunoașterea sau aprecierea. Poate fi o simplă mulțumire sau o recunoaștere care îl face pe client să se simtă apreciat. Acest lucru influențează comportamentul consumatorilor, în special în afacerile cu contact direct.

Cum poate afecta reciprocitatea comportamentul cumpărătorilor dvs.?

Reciprocitatea presupune un schimb între două părți. Dacă primești ceva, simți nevoia să faci ceva în schimb. Această natură umană intrinsecă este fundamentul marketingului reciproc. Atunci când oferiți ceva părților interesate ale afacerii dvs., aceștia simt obligația de a-și răspunde acțiunii, fie că vă cumpără produsele sau vă recomandă unui prieten.

Recunoaștere sporită a mărcii

Dacă ceea ce i-ați oferit clientului le-a oferit deja un beneficiu, există șanse mari ca acesta să vă recunoască marca ca o afacere credibilă. De exemplu, dacă marca dvs. are cadouri sau materiale gratuite disponibile, este posibil ca consumatorul să interacționeze mai mult cu afacerea dvs. Ați ajuns deja la clientul țintă înainte de procesul de luare a deciziilor pentru consumator. Acest lucru construiește recunoașterea mărcii.

Loialitatea clienților

Dacă afacerea dvs. oferă reciprocitate materială sau financiară, clientul poate simți obligația de a-și duce afacerea către brandul care le-a oferit deja ceva. O afacere trebuie să identifice potențialii cumpărători și să le ofere ceva în schimbul afacerii lor. Dacă evaluarea post-cumpărare este pozitivă, există șanse mari ca clientul să revină la tine.

Valoare adăugată

Un alt impact cheie asupra comportamentului de cumpărare al consumatorilor ar fi valoarea adăugată pe care o oferă o afacere. Acest lucru este valabil mai ales pentru clienții de afaceri. Piețele de afaceri diferă de consumatorii individuali. Clienții de afaceri tind să caute un plus de valoare pentru achizițiile lor. Dacă afacerea dvs. oferă ceva intangibil care adaugă mai multă valoare clientului, aveți șanse mai mari să influențați decizia de cumpărare.

5 sfaturi de reciprocitate pentru companii

Am analizat modul în care reciprocitatea poate influența tiparele de comportament de cumpărare complex. De la căutarea unor prețuri rezonabile până la evaluarea alternativelor la comportamentul obișnuit de cumpărare poate fi influențată de reciprocitate. Iată câteva sfaturi despre cum companiile pot folosi reciprocitatea pentru a influența comportamentul cumpărătorului.

# 1 Faceți clienții să se simtă speciali și unici

Când faci o ofertă, chiar dacă este o ofertă universală, fă-o în așa fel încât clientul să simtă că este personalizată. Faceți clientul să se simtă unic și special. Acest lucru ar crea reciprocitate emoțională.

#2 Oferă clienților un cadou de valoare

Asigurați-vă că ceea ce oferiți este un cadou de valoare. Ar trebui să aibă sens pentru client. Poate fi ceva care depășește relația de afaceri. Sunt sigur că mulți dintre voi ați primit pachete de îngrijire, coșuri cadou sau vouchere de la companiile cu care interacționați.

# 3 Sugerați moduri în care clienții pot să se schimbe

Nu comandați și nu spuneți direct unui client cum poate să facă reciproc. În schimb, faceți o sugestie subtilă. Oferă-le puterea de a alege. Dacă încercați să vindeți o pereche de pantofi, nu sugerați cea mai bună pereche de pantofi. Oferă clientului posibilitatea de a alege între două perechi de pantofi. Șansa este ca clientul să facă o achiziție, deoarece îi oferă clientului puterea de a lua propriile decizii de consum.

# 4 Fii primul care dăruiește

Adresați-vă clienților mai întâi. Nu așteptați până când vor face o achiziție pentru o ofertă de bunăvoință. Companiile de bunuri de larg consum folosesc de obicei această tehnică. Poate că o ofertă de cumpărare-unul-obține-unul gratuit sau un articol gratuit cu un articol puțin scump i-ar face pe clienți să facă o achiziție.

# 5 Menține relația

Nu lăsa să se termine cu un singur act de reciprocitate. Păstrează relația. Agenții de marketing pentru consumatori își continuă actul de a oferi cu oferte sezoniere sau vouchere, astfel încât clienții lor să revină în continuare.

Concluzie

Actul sau reciprocitatea este legat de comportamentul uman. Folosirea acesteia pentru a înțelege comportamentul cumpărătorului și pentru a influența deciziile raționale de cumpărare este importantă pentru orice afacere. Chiar dacă vânzările de afaceri tind să difere de piețele de consum, ambele sunt afectate de reciprocitate. În acest articol, am discutat despre tipurile de reciprocitate, cum afectează aceasta comportamentul cumpărătorului și câteva sfaturi pe care le puteți folosi.