Vocea Bazarului
Publicat: 2023-04-06Venituri recurente. Nu sună grozav? Implicația, simplitatea, aliterația. Fiecărui brand i-ar plăcea un flux de venituri recurent pentru afacerea sa. Dar mai întâi trebuie să cunoașteți diferitele tipuri de venituri recurente și modalitățile în care le puteți implementa. Deci haideți să aruncăm o privire.
capitole:
- Care este venitul recurent?
- Cum se calculează venitul anual și lunar recurent
- Beneficiile veniturilor recurente
- 10 tipuri de fluxuri de venituri recurente
- Exemple de marcă de fluxuri de venituri recurente
- Alimentați-vă fluxurile de venituri recurente cu conținut generat de utilizatori
Dacă ar exista o vrajă magică pentru a se asigura că fiecare client de la care a achiziționat o marcă va rămâne fidel pentru totdeauna, companiile ar fi depășit să învețe acest lucru.
Dar nu există. Deci, marketerii vicleni trebuie să găsească modalități mai fezabile de a atrage clienți și de a-i face să revină. Aici intervin veniturile recurente.
Care este venitul recurent?
Venitul recurent este partea din venitul lunar sau anual al companiei dvs. despre care se anticipează că va continua la intervale regulate - datorită clienților fideli.
Pentru mărcile de comerț electronic și de retail, înțelegerea veniturilor recurente și a numeroaselor sale fluxuri este cheia unei creșteri stabile și scalabile. Este deosebit de răspândită și benefică în vremurile economice grele cu care ne confruntăm.
Cum se calculează venitul anual și lunar recurent
Calculați venitul recurent înmulțind numărul de abonați activi cu venitul mediu per cont (ARPA). Puteți măsura veniturile recurente în orice perioadă contabilă dorită - zilnic, săptămânal, lunar sau anual.
Formula veniturilor recurente:
Număr de abonați sau cumpărători activi × Venit mediu per cont (ARPA)
Dacă sunteți o companie de comerț electronic sau de vânzare cu amănuntul, abonații sau cumpărătorii activi sunt clienți care cumpără de la dvs. în mod regulat - în special cei care și-au împărtășit detaliile cardului pentru plată fără probleme. Și ARPA este o măsură a veniturilor dvs. totale per cont de client activ.
Exemplu:
Să presupunem că vindeți produse de machiaj și că aveți 20 de clienți înscriși la un program de servicii cu abonament lunar. Dacă fiecare cutie costă 100 USD, venitul lunar recurent (MRR) este de 2.000 USD.
Venitul lunar recurent (MRR) = 20 de abonați activi × 100 USD venit mediu per cont (ARPA) = 2.000 USD
Cu excepția cazului în care un abonat își anulează abonamentul sau noi clienți se alătură programului, MRR-ul tău va rămâne același.
Beneficiile veniturilor recurente
Veniturile recurente vă oferă un flux stabil de numerar care vă permite să susțineți operațiunile de afaceri, să scalați și să mențineți un rezultat sănătos.
Oferă un flux de numerar consistent pentru o planificare mai bună
Câștigați venituri recurente de la clienți repetați, astfel încât sunt previzibile și consecvente - spre deosebire de vânzările unice de la cumpărătorii care cumpără de la dvs. din când în când.
Odată ce vă puteți prezice veniturile pentru următoarea săptămână, luna sau anul, este, de asemenea, ușor să planificați cheltuielile de afaceri cum ar fi salariile, chiria, reaprovizionarea, alocarea bugetului pentru campanii și multe altele.
Permite inovarea și extinderea
Cu un flux constant de venituri recurente, puteți investi în cercetare și dezvoltare pentru a inova și a vă îmbunătăți produsele și serviciile.
De asemenea, puteți utiliza fluxul de numerar pentru a vă dezvolta afacerea prin dezvoltarea de noi linii de produse, înființarea de unități de producție mai mari sau mai multe și construirea de parteneriate mai profitabile.
Reduce presiunea de achiziție de clienți
Cu clienții care cumpără de la dvs. în mod regulat, veți fi mai puțin presiune să convertiți altele noi.
Acest lucru nu înseamnă că veniturile recurente sunt un înlocuitor pentru achiziționarea de noi clienți. Dar dacă ratele de retenție a clienților dvs. sunt mari, înseamnă că aveți un flux consistent de numerar în timp ce încercați să vă creșteți baza de clienți.
10 tipuri de fluxuri de venituri recurente
Veniturile recurente stimulează creșterea și stabilitatea afacerii, mai ales atunci când combinați mai multe modele și strategii. Creșteți valoarea de viață a clienților (LTV) și obțineți mai multe venituri anuale recurente (ARR) prin explorarea acestor fluxuri diferite de venituri.
1. Planuri de abonament standard
Atunci când produsul dvs. de bază este ceva ce clienții cumpără din nou și din nou, crearea de planuri de afaceri cu abonament este un flux de venituri recurent excelent.
Întregul afaceri ale unor companii sunt construite în jurul planurilor de abonament standard. De exemplu, modelul de vânzări al companiilor de cutii de abonament pentru îngrijirea pielii și mărcile de pachete de îngrijire a perioadei le-au configurat implicit pentru venituri recurente. Dar chiar dacă marca dvs. nu este construită complet în jurul veniturilor din abonament, este totuși o opțiune pentru a obține predictibilitatea veniturilor.
Acordați prioritate abonamentelor pe termen mai lung, astfel încât să puteți câștiga mai mult, mai rapid, mai sigur, venit garantat pentru o perioadă lungă și să nu vă faceți griji că clienții își reînnoiesc planul săptămânal sau lunar.
Abonamentele recurente pe termen mai lung sunt, de asemenea, un câștig pentru clienți, deoarece aceștia nu vor trebui să-și facă griji cu privire la plată pentru o perioadă, spre deosebire de planurile pe termen scurt. Tot ce trebuie să facă este să plătească o taxă de abonament trimestrial, bianual sau anual și sunt gata să meargă până la următorul ciclu de facturare.
2. Prețuri pe niveluri
Prețurile pe niveluri sunt la fel ca modelele de afaceri cu abonament obișnuit, dar cu o întorsătură. Aceasta implică oferirea de pachete diferite de abonament de produse cu prețuri bazate pe factori precum dimensiunea produsului, cantitatea, frecvența de reînnoire și altele.
Puteți fie să aveți un model de abonament fix, fie să le permiteți clienților să-l personalizeze pentru a include anumite articole și cât de regulat doresc să comande.
De exemplu, companiile alimentare pot avea planuri de abonament pe niveluri pentru pachete de pregătire a mesei sau boluri de mâncare pe care clienții le pot refrigera sau congela pentru mai târziu. Unele magazine alimentare folosesc, de asemenea, modele de prețuri pe niveluri pentru articole precum fructe, legume, carne, lapte și multe altele.
Scopul stabilirii prețurilor pe niveluri este de a permite clienților să cumpere produse în funcție de nevoile lor și de puterea de cumpărare, permițând în același timp mărcilor să obțină venituri recurente.
3. Auto-alimentări
Realimentarea automată se referă la încorporarea unui model standard de abonament la produsele care sunt de obicei determinate de vânzări unice.
Acest flux de venituri recurent permite clienților să se înscrie pentru a primi aceeași comandă la intervale de timp, adăugând cardul lor la sistemul de plată al unui furnizor. Și de obicei, mărcile oferă reduceri împreună cu planuri de reîncărcare automată pentru a încuraja înscrierile.
Imaginați-vă că conduceți un site de comerț electronic cu amănuntul pentru accesorii sau articole de toaletă, iar un client încearcă să cumpere un pachet de șosete sau prosopse pentru chiloți pentru 25 USD. Le puteți oferi o reducere de 15% la fiecare pachet/set dacă se înscriu pentru o comandă repetată în fiecare lună.
4. Apartenența la comunitate
Membrii comunității sunt un alt model de abonament pe care mărcile de comerț electronic și de retail îl folosesc pentru a genera venituri recurente. Ele implică vânzarea accesului la o comunitate în care consumatorii care au aceleași idei schimbă idei/sfaturi, accesează servicii premium pentru clienți și obțin reduceri exclusive sau gratuități.
Calitatea de membru al unei comunități este perfectă pentru mărcile care vând o gamă largă de produse. Să presupunem că conduceți un magazin de vânzare cu amănuntul online, cum ar fi Amazon sau AliExpress. Puteți obține venituri recurente încurajând clienții să creeze un cont și să plătească o taxă lunară de 10 USD pentru livrare gratuită nelimitată și acces anticipat la produse limitate.
5. Vânzare încrucișată și upselling
Vânzarea încrucișată implică oferirea utilizatorilor de articole legate sau suplimentare la produse pe care le-au cumpărat deja sau pe care le cumpără în mod constant. Upselling înseamnă încurajarea clienților să cumpere mai multe versiuni premium ale achizițiilor lor anterioare.
Încurajarea clienților să cumpere articole similare sau mai mari nu funcționează întotdeauna ca un flux de venituri recurent, dar consecvența conduce la rezultate. Pentru marca dvs., puteți încerca să utilizați recomandări „s-ar putea să vă placă” sau „și alții cumpără” prin e-mail, pagini de achiziție și pagini de produse.
Găsirea unui echilibru sănătos între a-i determina pe utilizatori să cumpere și a nu fi arogant face toată diferența între campaniile de cross-sell și upsell de succes sau nereușite.
Dacă sunteți o marcă de frumusețe și un client cumpără de obicei cremă de corp de la dvs., puteți încerca să le vindeți încrucișat un deodorant roll-on și săpun de baie pentru o experiență de cumpărături completă.
Sau, dacă afacerea dvs. se referă la extensii de păr, puteți solicita clienților care au cumpărat o țesătură de 12 inchi să încerce versiunea mai lungă de 16 inchi.
6. Consumabile de bani scufundați
Consumabilele de bani scufundați sunt bunuri care necesită utilizatorilor să cumpere produse similare de la aceeași marcă pentru achiziția lor inițială pentru a fi în continuare utile. Multe mărci de comerț electronic și de vânzare cu amănuntul folosesc această strategie, deoarece garantează venituri constante și recurente de la an la an. Chiar și atunci când modelul lor de afaceri principal se bazează pe vânzări mari o singură dată.
Acest model de venituri recurente este foarte comun cu mărcile de automobile și electronice de larg consum, dar se aplică și altor nișe.
De exemplu, dacă obțineți o mașină și are nevoie de un motor nou sau dacă achiziționați un telefon și doriți niște căști, probabil că veți cumpăra de la marca sau dealer original. Același lucru este valabil și cu sticlele de parfum reîncărcabile sau difuzoarele care au nevoie să-și înlocuiască stufurile din când în când.
7. Pachete cadou
Sărbătorile precum zilele de naștere, aniversari și nunți sunt nesfârșite și le puteți folosi pentru a introduce pachete de cadouri care îi fac pe clienți să revină. Aceste pachete de cadou includ vouchere, carduri cadou sau seturi de produse pe care clienții le pot cumpăra și trimite prietenilor, colegilor sau membrilor familiei pentru ocazii speciale.
Pentru clienți, tichetele și pachetele cadou le îndepărtează și de grija de a se întreba ce să le ofere oamenilor importanți din viața lor în zilele lor de bucurie.
Dacă dețineți o marcă de bijuterii sau de machiaj, de exemplu, puteți configura o pagină de card cadou pentru ca clienții să le cumpere și să le trimită oricui doresc. Apoi, destinatarul poate folosi voucherul pentru a cumpăra orice articol(e) în limitele bugetului de pe site-ul sau aplicația dvs.
8. Plăți în rate
Plățile în rate implică clienții care plătesc produse în sume prestabilite la intervale prestabilite până la finalizarea plății. Acest plan de plată funcționează pentru orice tip de produs din orice industrie și ajută companiile să câștige bani chiar și atunci când clienții nu pot plăti imediat suma totală pentru un articol.
Pe lângă garantarea plăților recurente pentru dvs., plățile în rate le permit clienților să plătească articolele într-un ritm convenabil. Și cu acest model de plată, puteți alege fie să livrați produsul clientului după ce acesta a plătit până la o anumită sumă, fie costul total al produsului.
Să presupunem că ești un dealer de dispozitive mobile. Puteți vinde telefoane noi clienților și le puteți oferi planuri de plată în rate cu un total puțin mai mare decât prețul inițial (pentru a compensa faptul că nu primiți toți banii odată). Apoi eliberați telefonul după ce clientul a plătit prima sau câteva rate – în funcție de acordul dvs.
9. Precomenzi
Pentru a strânge bani înainte de producție sau (re)stoc, puteți rula precomenzi - vinzând clienților produse indisponibile sau epuizate la un preț mai mic decât prețul inițial.
Precomandarea este un flux de venituri recurent eficient, deoarece vă ajută să evaluați cererea de produse și să evitați să vă umpleți rafturile cu produse care se mișcă lentă, care vor atrage numerar valoros.
De asemenea, vă permite să continuați să câștigați bani din clienții care iubesc și cumpără un anumit produs în mod regulat, chiar și atunci când acesta este epuizat. Precomandarea este un câștig pentru clienți, deoarece aceștia pot apela dibs pentru articole mai devreme decât altele și la un preț redus.
Precomenzile sunt perfecte pentru mărcile care vând articole vestimentare, cărți sau încălțăminte în ediție limitată.
10. Bonuri de recompensă
Voucherele de recompensă sunt puncte sau reduceri pe care cumpărătorii le câștigă pentru cumpărături de până la o anumită sumă pe un site de comerț electronic sau la un magazin de vânzare cu amănuntul. Cu aceste vouchere, clienții pot cumpăra imediat articole noi sau le pot salva pentru a le aplica la următoarea lor achiziție.
Companiile folosesc această tehnică deoarece îi stimulează pe clienți să continue să cumpere și generează un flux de numerar constant.
De exemplu, puteți oferi cumpărătorilor două puncte pentru fiecare achiziție de până la 15 USD și puteți crea un sistem în care 10 puncte sunt egale cu 5 USD pentru a cheltui pe articolele din magazinul dvs. De fiecare dată când clienții cumpără de la tine, punctele lor cresc și le pot folosi cu ușurință pentru a obține mai multe articole „gratuit”.
Dacă doriți, puteți oferi clienților și carduri de fidelitate virtuale sau fizice la care punctele sunt conectate, astfel încât să le poată utiliza cu ușurință la finalizarea comenzii.
5 exemple de fluxuri de venituri recurente
Există multe modalități de a utiliza diferite fluxuri de venituri recurente în afacerea dvs. Inspirați-vă din ceea ce fac aceste mărci de top din comerțul electronic și cu amănuntul pentru a-și reduce ratele de pierdere a clienților și pentru a obține venituri previzibile.
1. Fresh: brand de frumusețe și îngrijire a pielii
Fluxuri de venituri recurente: consumabile de bani scufundați, realimentări automate, prețuri pe niveluri, plăți în rate și pachete de cadouri.
Fresh oferă o mare varietate de produse de înfrumusețare și de îngrijire a pielii care servesc drept consumabile de bani scufundați unul pentru celălalt, de la creme de față la seruri și demachiante. Marca are, de asemenea, o opțiune de reaprovizionare automată care oferă clienților o reducere de 10% la fiecare comandă de reaprovizionare.
Multe produse Fresh sunt disponibile în diferite prețuri și dimensiuni – de călătorie, complete și jumbo – astfel încât clienții să poată alege cea care li se potrivește cel mai bine. Marca permite clienților să plătească pentru articole și în rate. Și dacă cumpărătorii trebuie să surprindă pe oricine cu un produs de înfrumusețare sau de îngrijire a pielii, aceștia pot pur și simplu să navigheze la pagina de cadouri Fresh pentru seturi de cadouri relevante.
Pentru a-și încuraja cumpărătorii să facă mai multe achiziții cu încredere și să genereze venituri constante recurente, Fresh folosește recenziile și evaluările utilizatorilor pe site-urile sale web și pe site-urile partenere.
2. Bellami: Extensii de păr și brand de styling
Fluxuri de venituri recurente: vânzări încrucișate, prețuri pe niveluri și pachete de cadouri.
Bellami vinde extensii de păr, peruci și produse de styling. Compania vinde aceste produse diferite la saloanele sale fizice de coafură din SUA și Canada - și pe site-ul său web prin intermediul paginilor sale de produse și de plată.
Pentru clienții care sunt interesați de diferite culori și lungimi de păr, Bellami oferă, de asemenea, o gamă largă de opțiuni în trepte. Brandul folosește videoclipuri și ghiduri de stil pentru a le arăta cumpărătorilor cum să-și folosească produsele, încurajându-i să viziteze site-ul și să facă o achiziție.
3. Jeanswest: lanț de magazine de îmbrăcăminte
Fluxuri de venituri recurente: plăți în rate, pachete de cadouri și abonamente la comunitate.
Jeanswest oferă articole de îmbrăcăminte pentru bărbați, femei și de maternitate. Marca se integrează perfect cu procesorul de plăți Klarna, pentru a le permite cumpărătorilor să plătească articolele în patru rate fără dobândă, în loc de toate odată.
Pentru a satisface cumpărătorii care doresc să cumpere haine pentru un prieten, coleg sau membru al familiei, Jeanswest vinde tichete cadou care pot fi răscumpărate în magazine fizice timp de până la trei ani.
Jeanswest încurajează, de asemenea, clienții să cheltuiască mai mult pe site-ul său, adăugând o întorsătură la membrii comunității standard de comerț electronic. Brandul derulează un program de recompense pe niveluri care oferă cumpărătorilor care cheltuiesc până la o anumită sumă acces la reduceri garantate, evenimente exclusive și alte oferte speciale.
Jeanswest își crește veniturile per client combinând aceste strategii cu conținut autentic generat de utilizatori (UGC) și colectând feedback despre experiența cumpărătorului.
4. Sephora: comerciant cu amănuntul de produse de îngrijire personală și frumusețe
Fluxuri de venituri recurente: planuri de abonament standard, realimentări automate, vânzări încrucișate și tichete de recompensă.
Sephora stochează produse de îngrijire personală și frumusețe de la diferite mărci (inclusiv ale sale). Magazinul de vânzare cu amănuntul are un pachet de cutie de abonament pentru frumusețe care le permite clienților să plaseze o comandă recurentă pentru mostre de cinci produse diferite, fie trimestrial, semestrial sau anual.
În magazinele fizice ale Sephora și pe site-ul său, cumpărătorii primesc, de asemenea, o gamă largă de opțiuni de produse conexe pentru a cumpăra împreună sau una după alta. De exemplu, un client ar putea cumpăra astăzi un ruj Rare Beauty de la Sephora, apoi poate continua săptămâna viitoare cu un creion de buze și ulei.
Prin programul de loialitate al Sephora, Beauty Insider, cumpărătorii câștigă, de asemenea, 1 punct pentru fiecare dolar pe care îl cheltuiesc. Și pentru fiecare 500 de puncte câștigate de un client, acesta primește 10 USD de cheltuit la următoarea lor comandă, încurajând mai multe achiziții și contribuind la veniturile viitoare.
5. Urban Barn: Firma de mobila si decor
Fluxuri de venituri recurente: consumabile de bani scufundați, pachete cadou și precomenzi.
Urban Barn este specializat în mobilier și articole de decor interior, cum ar fi mese, scaune, covoare, artă de perete și multe altele. Multe dintre aceste produse sunt consumabile de bani scufundați care trebuie cumpărate împreună sau în succesiune pentru a face un spațiu să arate elegant și prezentabil.
Așadar, dacă ați cumpărat articole de mobilier Urban Barn pentru sufrageria dvs., sunt șanse să obțineți și mobilierul pentru dormitor și biroul dvs. de acasă.
Compania oferă și carduri cadou pentru orice ocazie, de la nunți la zile de naștere la petreceri de inaugurare a casei. Aceste carduri pot fi răscumpărate pe site-ul Urban Barn sau în magazinele fizice, astfel încât receptorii să poată alege canalul care funcționează cel mai bine pentru ei.
Și mai bine, marca permite clienților să precomanda articole de mobilier selectate la un preț redus pentru livrare ulterioară. Și ca strategie de optimizare a conversiilor, Urban Barn prezintă UGC vizual prin recomandări inspiratoare „cumpărați aspectul”.
Alimentați-vă fluxurile de venituri recurente cu conținut generat de utilizatori
Ca marcă de comerț electronic sau de vânzare cu amănuntul, optimizarea site-ului, a rețelelor sociale, a site-ului partener și a experiențelor din magazin este esențială pentru a asigura venituri recurente. Conținutul generat de utilizatori este o modalitate puternică de a realiza acest lucru.
Adunați evaluări și recenzii relevante ale clienților (video și text) pentru a vă popula canalele de vânzare și încurajați achizițiile trimițând mostre gratuite de produse către cumpărători foarte implicați sau comunități de consumatori.
Nu sunteți sigur de unde să începeți? Bazaarvoice este cel mai bun pariu al tău. Produsele noastre sunt personalizate pentru a vă ajuta să colectați și să maximizați UGC pentru profitul afacerii dvs. Urmărește-le în acțiune aici.
