Articol Reimaginarea cheltuielilor de marketing B2B: De ce nu reușește bugetarea tradițională și cum să maximizeze ROI

Optimizarea cheltuielilor de marketing este crucială pentru creșterea creșterii, îmbunătățirea rentabilității și asigurând succesul pe termen lung. În mod tradițional, companiile au alocat bugete de marketing pe baza unui procent din venituri, dar această abordare nu reușește să surprindă pe deplin complexitățile dinamicii pieței de astăzi. Reevaluând metodele de bugetare tradiționale și luând în considerare valori alternative, B2B Brands își pot optimiza investițiile de marketing pentru a obține rezultate mai bune.

Perspective istorice asupra cheltuielilor de marketing

Istoric, companiile B2B au alocat un procent specific din veniturile lor activităților de marketing. Conform celor 2024 B2B Buget Bugetmarks de marketing B2B de la Forrester, firma medie B2B investește aproximativ 8% din veniturile sale anuale în marketing. Totuși, această cifră variază în funcție de industrii și dimensiuni ale companiei. De exemplu, sectoare precum retailul și en -grosul tind să se grupeze în jurul acestei medii globale, în timp ce industrii precum producția și producția prezintă o distribuție mai largă în investițiile de marketing.

Alte studii sugerează diferite repere. De exemplu, datele de la WebFX indică faptul că companiile B2B alocă de obicei între 2% și 5% din veniturile lor pentru marketing, unele companii cheltuind până la 10% pentru a conduce la o creștere semnificativă. Aceste variații evidențiază absența unei abordări unice, care se potrivește tuturor, demonstrând că companiile își bazează adesea bugetele de marketing pe normele industriei, presiunile competitive și obiectivele de creștere.

Problema cu bugetarea bazată pe venituri

În timp ce alocarea unui procent fix de venituri pentru marketing oferă o metodă de bugetare simplă, aceasta are limitări notabile. Această abordare presupune o corelație directă între venituri și cheltuielile de marketing necesare, care poate nu contabiliza saturația pieței, activitatea competitivă sau eficacitatea campaniilor anterioare de marketing.

Această metodă poate duce, de asemenea, la subinvestirea marketingului în perioadele de scădere a veniturilor, tocmai atunci când ar putea fi necesare eforturi sporite de marketing pentru a -și recăpăta cota de piață. În schimb, în ​​perioadele mari de venituri, un procent fix poate duce la cheltuieli fără o creștere corespunzătoare a eficacității marketingului. Acest lucru poate duce la „confuzie de eficiență”, în cazul în care organizația nu înțelege pe deplin impactul eforturilor lor, ceea ce duce la o tăiere suplimentară sau frustrată. Liderii de marketing nu ar trebui să fie concentrați pe păstrarea, creșterea sau reducerea cheltuielilor de marketing, ci pe optimizarea și alinierea acesteia.

Dependența de bugetarea bazată pe venituri provine adesea din practicile financiare tradiționale și din dorința de simplitate. Cu toate acestea, este posibil ca această metodă să nu încurajeze o evaluare critică a modului în care sunt cheltuiți dolarii de marketing sau a randamentului investițiilor (ROI) pe care le generează.

Cheltuielile de marketing ca procent din marja de profit

O abordare alternativă este de a considera cheltuielile de marketing ca procent din marja de profit, mai degrabă decât venituri. Această metodă aliniază investițiile de marketing mai strâns cu sănătatea și rentabilitatea financiară a companiei.

Prin conectarea bugetelor de marketing de marjele de profit, companiile pot înțelege mai bine compromisurile dintre cheltuielile de marketing și rentabilitate. Această abordare încurajează accentul pe eficiența și eficacitatea marketingului, deoarece investițiile sunt direct legate de linia de jos a companiei.

Pentru multe companii, cheltuielile de marketing sunt considerate un cost de a face afaceri. Dar costul de a face afaceri nu ar trebui să facă proiectele sau vânzările de produse neprofitabile. Măsurarea marketingului (și eforturile de vânzări) față de marja de profit preconizată permite organizației și conducerii să înțeleagă mai bine compromisurile dintre promovare și rezultate. Privirea marketingului ca o cheltuială permite doar organizațiilor să reducă ceva fără să știe impactul.

O companie cu o marjă de profit mare ar putea reinvesti unele profituri în marketing pentru a conduce la o creștere suplimentară. În schimb, o companie cu marje mai mici ar putea optimiza eforturile de marketing existente pentru îmbunătățirea eficienței și a eficacității cu laser. Această strategie favorizează o înțelegere mai nuanțată a modului în care marketingul are impact asupra performanței financiare și a valorii mărcii și a clienților.

Optimizarea ROI de marketing cu instrumente cheie

Pentru a optimiza cheltuielile de marketing, companiile B2B ar trebui să se concentreze pe strategii care să sporească eficiența și să ofere o valoare măsurabilă. Aceasta include implementarea programelor de marketing vizate care se concentrează pe clienții cei mai profitabili și ideale, reducerea deșeurilor și creșterea ROI.

Concentrându-se pe oportunități de înaltă calitate și creând relații cu clienții, companiile pot scurta ciclurile de vânzări și pot reduce nevoia de sprijin extins de vânzări. Inteligența artificială, tehnologia și canalele de comunicații ar trebui să reducă decalajul dintre mărci și clienții lor - obiectivul este de a realiza o muncă de calitate mai mare cu un efort fizic mai puțin.

Clienții se bazează în scădere de canalele și echipele tradiționale de vânzări. Obținerea clientului potrivit în pâlnia de marketing, mutarea lor de -a lungul pâlniei în mod eficient și a -i duce la expertul potrivit pentru vânzări este să devină mai vizibil, mai previzibil și mai de încredere.

Utilizarea platformelor de automatizare a marketingului precum HubSpot poate îmbunătăți în continuare eficiența. HubSpot integrează automatizarea de marketing, automatizarea vânzărilor și analiza, oferind o viziune cuprinzătoare a interacțiunilor cu clienții și a performanței campaniei. Această integrare permite companiilor să eficientizeze procesele, să personalizeze eforturile de marketing și să ia decizii bazate pe date pentru optimizarea cheltuielilor.

Aceste instrumente de analiză permit marketerilor să urmărească indicatorii cheie de performanță (KPI), cum ar fi ratele de conversie, costurile de achiziție a clienților și valoarea de viață. Analizând aceste valori, companiile pot identifica care strategii obțin cele mai mari randamente și își ajustează bugetele în consecință.

Importanța poziționării, a povestirii și a conținutului

Indiferent de abordarea bugetară, eficacitatea cheltuielilor de marketing este puternic influențată de strategia de poziționare, povestire și conținut a companiei.

• Poziționarea clară și convingătoare diferențiază o marcă de concurenții săi și rezonează cu publicul țintă.
• Povestirea umanizează brandul, creând conexiuni emoționale care pot conduce loialitatea și advocacy ale clienților.
• Conținutul de înaltă calitate, relevant, educă potențiali clienți, creează încredere și îi ghidează prin călătoria cumpărătorului.

O platformă de marketing eficientă îi conduce către cel mai bun personal de vânzări. Clienții își construiesc conștientizarea, încrederea și încrederea pe tot parcursul procesului pe care le puteți îndeplini nevoile și livrarea mărfurilor.

Investiția în aceste domenii asigură că eforturile de marketing ajung și implică în mod eficient publicul potrivit. Această abordare maximizează impactul cheltuielilor de marketing și contribuie la creșterea durabilă a afacerilor și la rezultatele tangibile ale vânzărilor.

Marketingul făcut corect: cheia deblocării creșterii, rentabilității și succesului durabil

Optimizarea cheltuielilor de marketing pentru o marcă B2B necesită o analiză atentă a factorilor dincolo de bugetarea tradițională bazată pe venituri. Companiile își pot optimiza investițiile de marketing, luând în considerare marjele de profit, concentrându -se pe eficiență, utilizând instrumente precum HubSpot și accentuând poziționarea puternică și strategiile de conținut.

Scopul final este de a conduce oportunități, de a crește veniturile de vârf și de a reduce cheltuielile inutile, maximizarea randamentului investițiilor de marketing și creșterea valorii întreprinderii în timp.

Așa cum am discutat recent în podcast -ul nostru, Marty Neumeier consideră că scopul lui Branding este de a „vinde mai multe lucruri la prețuri mai mari mai multor oameni pentru perioade mai lungi”. Brandurile puternice facilitează acest lucru permițând unei companii să comande o mai mare loialitate a clienților și prețuri premium, ceea ce duce la creșterea susținută a vânzărilor în timp.