Ghidul suprem pentru KPI-uri în industria de retail

Peisajul comerțului cu amănuntul evoluează rapid, determinat de schimbările în comportamentul consumatorilor și de progresele tehnologice. În acest mediu, abilitatea de a interpreta și de a acționa asupra valorilor de retail devine un activ esențial pentru orice operațiune de retail.

Acest articol analizează valorile esențiale de retail și tehnicile de analiză, oferind factorilor de decizie informațiile necesare pentru a urmări performanța, a optimiza implicarea clienților și a stimula creșterea vânzărilor. De la ratele de rotație a stocurilor până la valoarea de viață a clienților, vom explora modul în care aceste valori pot ajuta la descoperirea oportunităților de îmbunătățire și inovare în cadrul operațiunilor dvs. de vânzare cu amănuntul.

Înțelegerea KPI-urilor de vânzare cu amănuntul

Indicatorii cheie de performanță (KPI) în comerțul cu amănuntul servesc drept repere esențiale pentru evaluarea performanței și a stării de sănătate a unei afaceri cu amănuntul. Aceste valori oferă perspective asupra diferitelor aspecte ale operațiunilor comerciale, de la vânzări și relațiile cu clienții până la gestionarea stocurilor și sănătatea financiară.

• Strategie de ghidare: acestea arată dacă o afacere este pe calea îndeplinirii obiectivelor sale.
• Conduceți decizii în cunoștință de cauză: cu KPI-urile, deciziile sunt susținute de date, nu de presupuneri.
• Creșterea eficienței operaționale: evidențiază oportunitățile de optimizare, reducând costurile și crescând productivitatea.
• Îmbunătățiți satisfacția clienților: KPI-urile ajută la înțelegerea și îmbunătățirea modului în care clienții se simt despre marcă, crescând loialitatea.
• Verificați sănătatea financiară: KPI-urile financiare (cum ar fi marjele de profit și rentabilitatea investiției) asigură că afacerea câștigă bani și gestionează bine costurile.

Categorii de KPI-uri de vânzare cu amănuntul

Indicatorii și valorile de retail pot fi clasificate pe scară largă în patru domenii principale: performanța vânzărilor, implicarea clienților, managementul stocurilor și sănătatea financiară.

1. Performanța vânzărilor: esențială pentru succesul comerțului cu amănuntul, această categorie include KPI precum creșterea vânzărilor la același magazin, care izolează creșterea veniturilor de locații și perioade comparabile de magazine și valoarea medie a tranzacției (ATV), oferind o lentilă în modelele de cumpărare și eficacitatea vânzării în avans. strategii.
2. Implicarea clienților: Dincolo de valorile de bază, KPI-urile avansate, cum ar fi Scorul de implicare a clienților (CES), integrează frecvența interacțiunii, istoricul achizițiilor și feedback-ul pentru a măsura loialitatea și satisfacția. Urmărirea traficului online și în magazine oferă, de asemenea, informații despre eficacitatea campaniei și atractivitatea în magazin.
3. Gestionarea stocurilor: indicatori sofisticați, cum ar fi rentabilitatea marjei brute a investiției (GMROI) evaluează profitabilitatea stocului, în timp ce vânzările în zilele de inventar (DSI) oferă o imagine bazată pe timp a cât de repede se rotesc stocurile, critice pentru menținerea echilibrului corect între cerere și livra.
4. Sănătatea financiară: Această zonă se extinde la Costul mărfurilor vândute (COGS) ca procent din vânzări, evidențiind costurile directe atribuite vânzărilor de produse. Măsurile fluxului de numerar operațional (OCF) iluminează și mai mult eficiența operațiunilor în generarea de numerar suficient pentru susținerea și creșterea afacerii.

Prin integrarea unor astfel de KPI-uri detaliate pentru retail în analizele lor, mărcile pot crea strategii bazate pe date care să se alinieze cu comportamentul consumatorilor, să optimizeze inventarul și să asigure sustenabilitatea financiară, încurajând astfel un avantaj competitiv în sectorul de retail.

Selectarea KPI-urilor potrivite

Alegerea indicatorilor cheie de performanță corecti este esențială pentru companiile de retail care urmăresc să urmărească performanța și să ia decizii informate.

Iată cum să vă asigurați că vă concentrați pe KPI-urile care contează cel mai mult pentru afacerea dvs.

1. Aliniați-vă cu obiectivele de afaceri

• Identificați-vă obiectivele: Începeți prin definirea clară a obiectivelor dvs. de afaceri. Doriți să creșteți vânzările, să sporiți satisfacția clienților sau să îmbunătățiți gestionarea stocurilor?
• Potriviți KPI-urile cu obiectivele: selectați KPI-urile direct legate de aceste obiective. De exemplu, dacă obiectivul este creșterea vânzărilor, concentrați-vă pe creșterea vânzărilor și pe valoarea medie a tranzacției.

2. Prioritizare pentru impact

• Concentrați-vă pe valorile cu impact: nu toți KPI-urile au aceeași greutate. Prioritizează-i pe cei cu cel mai semnificativ impact asupra succesului afacerii tale.
• Limitați selecția: Prea mulți KPI-uri pot fi copleșitori. Alegeți un număr ușor de gestionat care oferă o imagine clară a performanței fără a provoca paralizia analizei.

3. Luați în considerare disponibilitatea și calitatea datelor

• Asigurați accesibilitatea datelor: KPI-urile alese trebuie să se bazeze pe date care sunt ușor disponibile și actualizate în mod regulat.
• Calitate în detrimentul cantității: Datele fiabile și de înaltă calitate ar trebui să conducă la alegerea dvs. de KPI. Datele inexacte duc la decizii greșite.

4. Examinați și adaptați

• Examinați în mod regulat KPI-urile: obiectivele de afaceri evoluează, la fel și KPI-urile dvs. Evaluați în mod regulat dacă KPI-urile actuale încă se aliniază cu obiectivele dvs. de afaceri.
• Fiți gata să vă adaptați: dacă anumiți KPI-uri nu își mai servesc scopul sau apar noi obiective, ajustați-vă KPI-urile în consecință pentru a rămâne pe drumul cel bun.

Exemple cheie de KPI pentru retail și impactul acestora

Să ne aprofundăm în douăsprezece valori esențiale care oferă informații valoroase asupra diferitelor aspecte ale operațiunilor de vânzare cu amănuntul. De la veniturile din vânzări și ratele de conversie până la cifra de afaceri a stocurilor și valoarea de viață a clientului, fiecare KPI oferă o lentilă prin care comercianții cu amănuntul își pot evalua succesele, identifica provocările și identifică oportunitățile de îmbunătățire.

1. Rata de creștere a vânzărilor

Valoarea creșterii vânzărilor este un indicator crucial al sănătății unei afaceri cu amănuntul și al traiectoriei acesteia în timp. Măsoară creșterea procentuală a vânzărilor într-o anumită perioadă în comparație cu o perioadă anterioară, oferind informații despre performanța afacerii și cererea pieței.

Pentru a calcula creșterea vânzărilor, scădeți venitul din vânzări din perioada anterioară din veniturile din vânzări din perioada curentă. Apoi, împărțiți rezultatul la veniturile din vânzări din perioada anterioară și înmulțiți cu 100 pentru a obține creșterea procentuală.

Înțelegerea creșterii vânzărilor este vitală pentru factorii de decizie și analiști din retail, deoarece reflectă în mod direct succesul strategiilor de vânzări, eforturile de marketing și condițiile pieței. O creștere pozitivă a vânzărilor indică strategii eficiente și o bază de clienți în creștere, în timp ce o creștere stagnantă sau negativă semnalează necesitatea unei reevaluări strategice. Această măsurătoare ajută la stabilirea de obiective viitoare, bugetare și prognoză, făcându-l indispensabil pentru luarea deciziilor în cunoștință de cauză și planificarea pe termen lung în sectorul retail.

2. Rata de retenție a clienților

Valoarea ratei de retenție a clienților este un indicator cheie al cât de bine își menține o afacere de retail baza de clienți într-o anumită perioadă. Măsoară procentul de clienți care continuă să facă achiziții sau să interacționeze cu marca în acel interval de timp, evidențiind eficiența strategiilor de fidelizare și implicare a clienților.

Pentru a calcula rata de reținere a clienților, începeți prin a scădea numărul de clienți noi dobândiți în timpul perioadei din numărul total de clienți la sfârșitul perioadei. Apoi, împărțiți acest număr la numărul total de clienți la începutul perioadei și înmulțiți cu 100 pentru a obține rata de retenție.

Înțelegerea și îmbunătățirea ratei de reținere a clienților este esențială pentru factorii de decizie și analiștii din comerțul cu amănuntul, deoarece păstrarea clienților este adesea mai rentabilă decât achiziționarea altora noi. O rată ridicată de retenție înseamnă loialitate puternică a clienților, satisfacție și o valoare potențială mai mare pe durata de viață, în timp ce o rată scăzută poate indica probleme de bază cu experiența clienților sau cu ofertele de produse. Această măsurătoare ajută la identificarea zonelor de îmbunătățire a serviciilor pentru clienți, a calității produselor și a programelor de loialitate, îmbunătățind astfel performanța generală a afacerii.

3. Raportul de rotație a stocurilor

Rata de rotație a stocurilor este o măsură esențială pentru comerțul cu amănuntul care măsoară cât de des o companie își vinde și își înlocuiește stocul într-o anumită perioadă, de obicei un an. Acest raport indică eficiența în gestionarea stocurilor și alinierea acestuia cu modelele de vânzări.

Pentru a calcula rata de rotație a stocurilor, împărțiți costul mărfurilor vândute (COGS) la stocul mediu în timpul perioadei.

O rată ridicată de rotație a stocurilor sugerează că o afacere își gestionează eficient stocurile, vinde rapid bunuri și minimizează costurile de deținere. Dimpotrivă, un raport scăzut poate indica supra stoc, învechire sau vânzări mai slabe. Monitorizarea acestui raport ajută la luarea deciziilor în cunoștință de cauză privind achizițiile, strategiile de preț și gestionarea stocurilor pentru a optimiza nivelul stocurilor, a reduce costurile și a îmbunătăți profitabilitatea. Înțelegerea acestei valori este esențială pentru menținerea echilibrului corect între satisfacerea cererii clienților și minimizarea stocului în exces.

4. Marja brută

Valoarea marjei brute este esențială în comerțul cu amănuntul, indicând procentul din veniturile totale din vânzări care depășește costul mărfurilor vândute (COGS). Reflectă sănătatea financiară a unei afaceri, arătând cât de eficient controlează costurile și generează profit din vânzări.

Pentru a calcula marja brută, scădeți costul mărfurilor vândute (COGS) din venitul total din vânzări, apoi împărțiți rezultatul la venitul total din vânzări. Înmulțiți rezultatul cu 100 pentru a obține procentul.

Înțelegerea marjei brute este vitală pentru factorii de decizie și analiști de retail, deoarece oferă informații despre strategiile de prețuri, controlul costurilor și profitabilitatea globală a produselor vândute. O marjă brută mare indică faptul că o companie reține o parte mai mare din fiecare dolar din vânzări ca profit, care poate fi reinvestit în afacere. Monitorizarea și optimizarea marjei brute ajută la luarea deciziilor strategice cu privire la prețurile produselor, promoțiile și gestionarea stocurilor pentru a spori profitabilitatea afacerii.

5. Rata de conversie

Valoarea ratei de conversie este o măsură critică în comerțul cu amănuntul, care reflectă procentul de vizitatori ai unui magazin sau a unui site web care fac o achiziție. Evaluează eficient succesul eforturilor de vânzări și marketing, indicând cât de bine o afacere de retail transformă clienții potențiali în cumpărători reali.

Pentru a calcula rata de conversie, împărțiți numărul de conversii (vânzări) la numărul total de vizitatori, apoi înmulțiți cu 100 pentru a obține procentul.

O rată de conversie ridicată înseamnă un marketing eficient, oferte de produse atractive și un proces de vânzări eficient, în timp ce o rată scăzută poate sugera domenii de îmbunătățire a angajamentului clienților, a gradului de utilizare a site-ului web sau a experienței în magazin. Pentru factorii de decizie și analiști din retail, optimizarea ratei de conversie este crucială pentru maximizarea potențialului de vânzări și îmbunătățirea performanței globale a afacerii. Strategiile de îmbunătățire a acestei valori includ îmbunătățirea direcționării de marketing, îmbunătățirea experienței clienților și eficientizarea procesului de cumpărare.

6. Valoarea medie a tranzacției (ATV)

Valoarea medie a tranzacției (ATV) măsoară suma medie cheltuită de clienți într-o singură tranzacție. Este un indicator vital al comportamentului de cheltuieli al clienților și al eficacității strategiei de preț în retail.

Pentru a calcula ATV-ul, împărțiți veniturile totale generate într-o anumită perioadă la numărul de tranzacții efectuate în aceeași perioadă.

Un ATV mai mare indică faptul că clienții cheltuiesc mai mult pe achiziție, ceea ce s-ar putea datora unor strategii eficiente de upselling, ofertelor de produse de mare valoare sau promoțiilor de marketing de succes. Pentru factorii de decizie și analiști din comerțul cu amănuntul, înțelegerea și optimizarea ATV-ului este crucială pentru creșterea veniturilor fără a crește neapărat numărul de clienți. Strategiile de îmbunătățire a ATV-ului includ gruparea de produse, îmbunătățirea recomandărilor de produse și crearea de programe de stimulare care încurajează cheltuieli mai mari.

7. Scorul net de promovare (NPS)

Scorul net al promotorului (NPS) este o măsură cheie utilizată pentru a măsura satisfacția și loialitatea clienților prin măsurarea probabilității clienților de a recomanda o afacere cu amănuntul altora. Este un indicator al experienței generale a clienților și al percepției mărcii.

Pentru a calcula NPS, clienții sunt rugați să evalueze pe o scară de la 0 la 10 cât de probabil sunt să recomande afacerea prietenilor sau colegilor. Respondenții sunt clasificați în Promotori (scoruri 9-10), Pasivi (scoruri 7-8) și Detractori (scoruri 0-6).

Monitorizarea și îmbunătățirea NPS este crucială pentru stimularea loialității clienților, îmbunătățirea reputației mărcii și stimularea creșterii prin recomandări pozitive. Strategiile de îmbunătățire a NPS se concentrează pe îmbunătățirea serviciului pentru clienți, îmbunătățirea calității produselor și crearea unei experiențe de cumpărături mai antrenante.

8. Rata de vânzare directă

Rata de vânzare cu amănuntul este o măsură de vânzare cu amănuntul care măsoară eficiența gestionării stocurilor prin calcularea procentului de mărfuri vândute în comparație cu cantitatea disponibilă inițial într-o anumită perioadă. Această măsurătoare este crucială pentru comercianții cu amănuntul pentru a înțelege cât de bine se mișcă produsele și pentru a lua decizii informate cu privire la reaprovizionare, promoții și reduceri.

Pentru a calcula rata de vânzare, împărțiți numărul de unități vândute la numărul de unități care erau disponibile pentru a fi vândute, apoi înmulțiți cu 100 pentru a obține procentul.

O rată ridicată de vânzări indică o performanță puternică a vânzărilor și un management eficient al stocurilor, sugerând că cererea pentru produs este mare sau că strategiile promoționale funcționează bine. În schimb, o rată scăzută de vânzare poate semnala probleme de stocare excesivă, potrivire slabă a produsului pe piață sau marketing ineficient, necesitând acțiuni corective, cum ar fi reduceri sau ajustări în planificarea stocurilor. Pentru factorii de decizie și analiști din retail, optimizarea ratei de vânzare este esențială pentru reducerea costurilor de transport, maximizarea potențialului de vânzări și îmbunătățirea rotației generale a stocurilor.

9. Trafic pietonal

Traficul pietonal este o valoare vitală pentru comerțul cu amănuntul care cuantifică numărul de persoane care intră într-o locație fizică a unui magazin într-un anumit interval de timp. Este un indicator direct al atractivității magazinului, al eficacității promoțiilor în magazine și al sănătății generale a operațiunilor concrete.

Pentru a măsura traficul pietonal, comercianții cu amănuntul folosesc adesea dispozitive electronice de numărare plasate la intrările în magazine sau analizează datele de urmărire Wi-Fi. Deși nu există o formulă simplă, ca în alte valori, analiza comparativă a datelor privind traficul pietonal în diferite perioade poate evidenția tendințele, impactul campaniilor de marketing și modelele de comportament ale cumpărătorilor.

Un trafic pietonal mai mare sugerează strategii de marketing de succes, afișaje atractive în magazine sau selecția eficientă a locației, ceea ce duce la creșterea oportunităților de vânzări și de implicare a clienților. Dimpotrivă, scăderea traficului pietonal indică nevoia de ajustări de marketing, optimizare a aspectului magazinului sau îmbunătățiri ale experienței clienților.

Pentru factorii de decizie din comerțul cu amănuntul, monitorizarea traficului pietonal împreună cu alți KPI, cum ar fi rata de conversie și valoarea medie a tranzacției, oferă o imagine cuprinzătoare asupra performanței magazinului. Strategiile de creștere a traficului pietonal includ îmbunătățirea vizibilității magazinului, desfășurarea de promoții direcționate și organizarea de evenimente în magazin. Analiza acestei valori este esențială pentru alinierea eforturilor operaționale și de marketing cu preferințele consumatorilor și dinamica pieței, stimulând astfel succesul retailului.

10. Rata de returnare a produsului

Rata de returnare a produselor este o măsură crucială pentru afacerile cu amănuntul, indicând procentul de produse vândute pe care clienții le returnează. Acesta servește ca măsură directă a satisfacției produsului și a eficacității politicilor de returnare.

Pentru a calcula rata de returnare a produsului, împărțiți numărul de produse returnate la numărul total de produse vândute, apoi înmulțiți cu 100 pentru a obține procentul.

O rată ridicată de returnare a produselor poate semnala probleme legate de calitatea produsului, așteptările clienților nu sunt îndeplinite sau deficiențe în descrierile produselor. Pe de altă parte, o rată scăzută sugerează o satisfacție ridicată a clienților și o potrivire eficientă a produsului-piață.

Înțelegerea ratei de returnare a produsului este esențială pentru identificarea zonelor de îmbunătățire a selecției produselor, descrierilor și serviciului clienți. Strategiile de reducere a acestei rate includ îmbunătățirea calității produselor, furnizarea de informații exacte despre produs și simplificarea procesului de cumpărare. Analiza motivelor returnării poate oferi, de asemenea, informații valoroase asupra preferințelor clienților și potențialelor îmbunătățiri.

11. Rata de contracție

Rata de scădere este o măsură critică în comerțul cu amănuntul care măsoară pierderea stocurilor din cauza unor factori precum furtul, daunele sau erorile administrative. Este exprimat ca procent din valoarea totală a stocului pierdută în raport cu valoarea totală a stocului disponibilă pentru vânzare.

Pentru a calcula rata de contracție, scădeți valoarea stocului fizic la sfârșitul unei perioade din valoarea stocului înregistrată, apoi împărțiți cu valoarea stocului înregistrată și înmulțiți cu 100 pentru a obține procentul.

O rată mare de scădere indică o pierdere semnificativă de stoc, indicând probleme potențiale în gestionarea stocurilor, securitate sau proceduri operaționale. În schimb, o rată scăzută sugerează un control eficient al stocurilor și pierderi minime.

Monitorizarea și reducerea la minimum a ratei de contracție este esențială pentru menținerea profitabilității și eficienței operaționale. Strategiile de reducere a scăderii includ îmbunătățirea măsurilor de securitate, îmbunătățirea urmăririi stocurilor și efectuarea de audituri regulate. Înțelegerea acestei valori îi ajută pe comercianții să ia măsuri proactive pentru a proteja activele, pentru a îmbunătăți acuratețea inventarului și, în cele din urmă, pentru a susține un rezultat mai sănătos.

12. Rentabilitatea investiției (ROI)

Rentabilitatea investiției (ROI) este o măsură financiară esențială utilizată în diverse industrii, inclusiv în retail, pentru a evalua profitabilitatea și eficiența unei investiții. Măsoară rentabilitatea generată de o investiție în raport cu costul acesteia, oferind o indicație clară a succesului sau eșecului financiar al acesteia.

Pentru a calcula rentabilitatea investiției, scădeți costul inițial al investiției din câștigul (sau randamentul) din acea investiție, apoi împărțiți acest total la costul inițial al investiției și, în final, înmulțiți cu 100 pentru a-l converti într-un procent.

În contextul comerțului cu amănuntul, rentabilitatea investiției poate fi aplicată diferitelor investiții, cum ar fi campanii de marketing, deschideri noi de magazine sau achiziții de stocuri. Calculul și analiza rentabilității investiției este crucială pentru luarea deciziilor în cunoștință de cauză cu privire la alocarea eficientă a resurselor. Ajută la evaluarea performanței diferitelor investiții, la ghidarea strategiilor viitoare de investiții și, în cele din urmă, la asigurarea sănătății financiare și a creșterii afacerii. Înțelegerea și optimizarea rentabilității investiției le permite retailerilor să obțină rezultate financiare și obiective strategice mai bune.

Automatizați analizele de marketing cu amănuntul cu Improvado

Indicatorii KPI de vânzare cu amănuntul servesc drept busolă pentru companii, permițându-le să genereze mai multe venituri în timp. Cu toate acestea, calcularea manuală a tuturor acestor valori și urmărirea continuă a acestora necesită mult efort. Cu mai multe magazine și site-uri de comerț electronic, sarcina devine aproape imposibilă.

Improvado este o platformă de analiză și inteligență de marketing unificată bazată pe inteligență artificială, care este concepută pentru ca agenții de marketing și companiile să deblocheze puterea datelor pentru a conduce decizii de afaceri cu impact. Improvado conectează peste 500 de surse de date, inclusiv platforme eCom precum Amazon Vendor Central, Shopify și eBay și integrează datele într-un depozit centralizat, transformându-le în informații strategice.

Platforma oferă șabloane de tablouri de bord extrem de personalizabile, care servesc drept sursă de adevăr pentru toate valorile de marketing și venituri ale afacerii dvs. de retail. În plus, puteți utiliza agentul AI Improvado, care revoluționează fluxurile de lucru de date, permițând utilizatorilor non-tehnici să interacționeze cu datele de marketing și vânzări folosind limbajul natural.

întrebări frecvente