Reduceri în comerțul cu amănuntul: transformați suprastocurile în optimizate cu un 3PL

În lumea extrem de competitivă a comerțului cu amănuntul, companiile caută în mod constant modalități de a atrage noi clienți și de a muta stocul. O strategie folosită în mod obișnuit este de a marca articolele. Aceasta implică reducerea prețului inițial al unui produs pentru a încuraja vânzările și pentru a elimina stocul în exces.

Cu toate acestea, deși reducerile pot fi o modalitate eficientă de a gestiona inventarul și de a crește vânzările, acestea au și potențiale dezavantaje, cum ar fi:

• Marje de profit reduse
• Impact negativ asupra percepției mărcii
• Costuri de deținere inutile

Există un motiv pentru care Louis Vuitton nu iese niciodată la vânzare.

În această postare, vom aprofunda în lumea reducerilor în retail, acoperind importanța prețurilor, a strategiilor eficiente și a rolului furnizorilor terți de logistică (3PL), precum ShipBob, în ​​optimizarea gestionării stocurilor.

Ce este o reducere în retail?

O reducere a prețului de vânzare cu amănuntul este o reducere deliberată a prețului de vânzare inițial (denumit adesea MSRP sau prețul de vânzare cu amănuntul sugerat de producător) al unui produs.

Comercianții cu amănuntul folosesc de obicei reduceri pentru a elimina stocurile vechi sau care se mișcă lentă, pentru a face loc pentru produse noi și pentru a recupera unele dintre costurile asociate transportului de mărfuri nevândute.

Importanța reducerilor de preț în comerțul cu amănuntul

Pentru unele companii, reducerile sunt cruciale. Ele pot fi un colac de salvare pentru comercianții cu amănuntul care se confruntă cu perioade lente de vânzări sau cu stocuri excesive.

Prin scăderea prețului cu amănuntul, companiile pot stimula cererea pentru produsele lor și pot rămâne competitive pe piață.

Comercianții cu amănuntul introduc de obicei reduceri în timpul schimbărilor sezoniere, promoțiilor de vânzări, vânzărilor de sărbători, vânzărilor flash sau ca parte a evenimentelor de lichidare. De exemplu, dacă un comerciant cu amănuntul nu prognozează în mod corespunzător cererea și comandă prea multe grătare în aer liber în timpul verii, poate fi necesar să reducă prețurile în toamnă pentru a încuraja vânzările și pentru a elimina stocul rămas.

Acest lucru ajută la reducerea costurilor de deținere și eliberează numerar pentru ca comerciantul cu amănuntul să achiziționeze produse noi, mai potrivite sezonului.

De asemenea, reducerile ajută la încurajarea achizițiilor impulsive. Chiar dacă o afacere pierde bani prin achiziționarea unui nou client, ea are posibilitatea de a genera valoare pe termen lung de la acel client prin achiziții repetate în viitor.

Strategii de reducere a retailului pentru lumea modernă

Implementarea unei strategii eficiente de reducere necesită o combinație de planificare atentă, cunoaștere a pieței și perspectivă psihologică asupra comportamentului consumatorului. Comercianții cu amănuntul ar trebui să ia în considerare următoarele strategii pentru a maximiza beneficiile potențiale ale reducerilor, reducând în același timp riscurile.

Monitorizați-vă vânzările și cunoașteți-vă inventarul

Gestionarea de succes a reducerilor începe cu o înțelegere profundă a datelor dvs. de vânzări și a nivelurilor de inventar. Prin revizuirea regulată a acestor informații, comercianții cu amănuntul pot identifica tendințele, pot identifica produsele cu performanțe slabe și pot lua decizii informate despre când și cum să implementeze reducerile.

Dar să urmăriți cu atenție nivelul inventarului nu este întotdeauna ușor. Mai ales când lucrați cu sute sau chiar mii de SKU.

Evenimentele de lebădă neagră, cum ar fi o pandemie globală, pot, de asemenea, să arunce o cheie în planurile dvs. de gestionare a stocurilor. Să presupunem că vindeți produse dezinfectante pentru mâini și că ați experimentat un aflux masiv de clienți noi în timpul pandemiei. Desigur, ați dori să comandați o mulțime de stocuri pentru a satisface această cerere, cu toate acestea, monitorizarea corectă a vânzărilor și a nivelurilor de stoc este de cea mai mare importanță în aceste perioade.

Dacă nu ești atent, ai putea rămâne cu cantități mari de inventar nevândut odată ce cererea pentru produsul tău se usucă, așa cum a fost cazul cu dezinfectantul pentru mâini.

În cazul în care vă aflați în acest scenariu, aplicarea unui procent de reducere la inventarul dvs. nevândut pentru a încuraja vânzarea directă poate fi o opțiune bună.

Faceți ca prețurile de reducere să facă parte din strategia ciclului de viață al produsului

Înțelegând diferitele etape ale vieții unui produs, de la introducere la creștere, maturitate și declin, comercianții cu amănuntul pot planifica mai bine reducerile.

Încorporarea prețurilor de reducere în strategia ciclului de viață al produsului oferă retailerilor o perioadă extinsă de creștere a vânzărilor, pe măsură ce un produs începe să se maturizeze sau să scadă.

Urmărirea îndeaproape a datelor dvs. de vânzări este vitală pentru implementarea corectă a prețurilor de reducere în timpul etapei de maturitate a unui produs. Pe măsură ce vânzările încep să scadă sau să scadă, acest lucru poate semnala o oportunitate de a introduce reduceri dacă o mulțime de stocuri rămâne în depozit.

Evitați reducerea în masă

Apelarea la reduceri frecvente, la scară largă, poate transmite clienților un mesaj că produsele dvs. sunt întotdeauna la vânzare, subminând potențial valoarea percepută a mărcii dvs.

În loc să implementați reduceri de masă, luați în considerare o abordare mai direcționată bazată pe produse, segmente de clienți sau sezoane specifice. Acest lucru vă poate ajuta să vă mențineți imaginea mărcii dvs., valorificând în continuare beneficiile reducerilor.

Gândiți-vă înainte și acordați atenție calendarului dvs. de vânzare cu amănuntul

O parte a optimizării reducerii se referă la alinierea strategiei dvs. de prețuri cu evenimentele cheie din calendarul dvs. de vânzare cu amănuntul. Aceasta include lucruri precum:

• Vânzări de început/sfârșit de sezon
• Sărbători
• Evenimente de vânzări recunoscute la nivel național sau global

Luați Black Friday și Cyber ​​Monday, de exemplu. Potrivit Adobe Analytics, în 2022, cumpărătorii din SUA au cheltuit 35,3 miliarde, în creștere cu 4% de la an la an.

Planificarea reducerilor în jurul evenimentelor de vânzări recunoscute la nivel național nu numai că vă permite să beneficiați de cererea crescută a consumatorilor, dar vă ajută și să rămâneți competitiv.

Învățați din experiența dvs. cu reduceri

Evaluarea eficienței reducerilor anterioare poate oferi informații care vă ajută să vă îmbunătățiți strategia și să îmbunătățiți rezultatele viitoare.

Pune-ți întrebări precum:

• Reducerile legate de o anumită sărbătoare au avut rezultate mai bune decât vânzările aleatorii?
• O campanie de reducere timpurie a avut rezultate mai bune decât una târzie?
• Utilizarea declanșatoarelor psihologice alături de reduceri a crescut vânzările totale?

Studiați totul, de la e-mail, SMS și performanța campaniei dvs. publicitare pentru a identifica ceea ce a mutat cu adevărat acul.

Totul este psihologic

Reducerile pot declanșa răspunsuri psihologice în rândul clienților, cum ar fi percepția unei oferte sau teama de a pierde. Dar, pe lângă doar scăderea prețului unui articol, comercianții cu amănuntul pot folosi și alte strategii pentru a profita de aceste răspunsuri psihologice.

Câteva exemple includ:

• Creați urgență: utilizați vânzări în cantitate limitată pentru a motiva cumpărătorii să cumpere mai devreme, valorificând FOMO și încurajând deciziile de cumpărare mai rapide.
• Evitați modelele previzibile de vânzare: mențineți consumatorii implicați oferind reduceri sporadice și variate pe tot parcursul anului. Acest lucru îi împiedică să aștepte o promoție săptămânală previzibilă pentru a face o achiziție.
• Promoții suplimentare: utilizați diferite promoții alături de reduceri, cum ar fi transport gratuit, cadouri gratuite la achiziție și vânzări BOGO pentru a atinge obiective specifice.
• Folosiți declanșatoare psihologice: experimentați cu formularea, cum ar fi „reduceți X USD” versus „economisiți X USD” și chiar luați în considerare eliminarea simbolurilor valutare pentru a evita reamintirea clienților de cost.
• Folosiți prețuri de farmec: utilizați prețuri care se termină în nouă, cum ar fi 9,99 USD sau 19,99 USD, care adesea vând mai mult decât prețurile mai mici.

Dezavantajele costisitoare ale reducerilor în comerțul cu amănuntul și comerțul electronic

Există diverse beneficii în a oferi reduceri, dar există și obstacole. Marcarea articolelor vine cu propriul set de provocări care pot afecta mai multe domenii ale afacerii dvs.

Consumă timp

Desfășurarea constantă de noi campanii pentru a scăpa de excesul de produse poate să nu fie cea mai bună utilizare a timpului dvs. Aceasta implică ajustarea continuă a prețurilor, actualizarea materialelor de marketing și comunicarea modificărilor către clienții dvs.

Timpul dvs. și al echipei dvs. poate fi folosit mai bine explorând alte modalități de a vă muta produsul.

Întâlnește percepția mărcii

După cum sa menționat anterior, reducerile frecvente pot duce la o scădere a valorii percepute a mărcii unui retailer.

Clienții pot ajunge să se aștepte la vânzări regulate și să fie mai puțin dispuși să cumpere articole la prețul lor total, dăunând potențial profitabilității și imaginii retailerului pe termen lung.

Marje de profit reduse

Bazându-vă prea mult pe reduceri pentru a crește vânzările poate avea un impact negativ asupra venitului mediu pe unitate al unui retailer.

Sectorul retail operează deja pe marje mici. Deloitte a constatat că marja medie de profit net pentru primele 250 de companii de retail a fost de doar 3,2%.

Există, de asemenea, mult mai mult care intră în calculul costului pe unitate decât doar costul produsului. Prin urmare, dacă nu sunteți atent, articolele dvs. reduse s-ar putea vinde cu pierdere odată ce luați în considerare toate costurile variabile și fixe.

Simptomul unei probleme mai mari

Reducerile frecvente pot fi un semn al unor probleme mai profunde în cadrul unei afaceri cu amănuntul.

Dacă afacerea dvs. promovează frecvent reduceri, puteți beneficia de un audit al stocurilor. Acestea pot fi folosite pentru a identifica dacă este necesară raționalizarea SKU sau dacă ar trebui acordată mai multă atenție planului de reaprovizionare a stocurilor.

Reduceți reducerile prin gestionarea stocurilor

ShipBob îi ajută pe comercianții să își optimizeze inventarul, oferind date în timp real, prognoza cererii și instrumente de gestionare a comenzilor.

Prin valorificarea expertizei și a resurselor unui 3PL, companiile își pot planifica mai bine nivelurile de inventar, pot reduce stocul excesiv și, în cele din urmă, pot minimiza nevoia de campanii de reduceri.

De exemplu, platforma ShipBob permite companiilor să calculeze KPI-uri importante de gestionare a stocurilor, cum ar fi rata de rotație a stocurilor. Această valoare arată de câte ori inventarul este vândut și înlocuit într-o anumită perioadă de timp. Oferă informații despre cât de bine se mișcă produsele, astfel încât să puteți achiziționa cantitatea potrivită de stoc.

Mai mult, instrumentul de analiză ShipBob vă poate ajuta să determinați disponibilitatea stocurilor, cererea prognozată, performanța stocului și multe altele.

Accesul la o platformă de gestionare a stocurilor în timp real oferă comercianților cu amănuntul datele de care au nevoie pentru a evita achiziționarea de prea mult stoc și apoi să fie nevoiți să reducă prețurile pentru a compensa pierderile potențial și mai mari.

Deși uneori pot fi necesare reduceri, gestionarea eficientă a inventarului poate reduce semnificativ necesitatea acestora. Scopul ar trebui să fie întotdeauna menținerea unor niveluri optime de stoc, marje de profit sănătoase și concentrarea asupra strategiilor de creștere care conduc la succesul pe termen lung.

Începeți cu ShipBob

Sunteți gata să vă externalizați îndeplinirea și sunteți interesat să aflați mai multe despre platforma ShipBob? Conectați-vă cu echipa noastră pentru a începe.

Reducere în întrebările frecvente pentru comerțul cu amănuntul

Iată răspunsurile la unele dintre cele mai frecvente întrebări despre reduceri în retail:

Care este un exemplu de majorări și reduceri în comerțul cu amănuntul?

Un markup este o sumă adăugată la costul unui produs pentru a determina prețul său de vânzare. De exemplu, dacă un comerciant cu amănuntul cumpără un produs cu 10 USD și dorește să obțină un markup de 50%, ar vinde produsul cu 15 USD. O reducere, pe de altă parte, este o reducere a prețului de vânzare inițial. De exemplu, dacă un produs s-a vândut cu 15 USD și a primit o reducere de 25%, acesta ar reduce prețul la 11,25 USD.

Care sunt unele dezavantaje ale reducerilor de vânzare cu amănuntul?

Unele dezavantaje ale reducerilor de preț cu amănuntul includ marje de profit reduse, erodarea imaginii mărcii și provocările de gestionare a stocurilor. În plus, reducerile frecvente pot condiționa clienții să aștepte pur și simplu următoarea vânzare, reducând astfel veniturile din vânzări la preț complet.

Cum pot companiile să evite reducerile?

Pentru a evita reducerile, companiile se pot concentra pe îmbunătățirea practicilor de gestionare a stocurilor, prognozarea cu precizie a cererii și alinierea ofertelor de produse cu preferințele clienților. Prin parteneriatul cu un furnizor de logistică terț consacrat, comercianții cu amănuntul pot obține acces la date valoroase care îi ajută să optimizeze nivelurile de stoc și să reducă nevoia de reduceri.

Care este diferența dintre reduceri și reduceri?

Reducerile sunt de obicei mai temporare și sunt oferite pentru a stimula clienții, pentru a crește traficul pietonal, pentru a promova vânzările sau pentru a recompensa anumite grupuri de oameni (de exemplu, studenți, personal militar sau membri ai programului de loialitate). Reducerile sunt reduceri permanente folosite pentru a curăța inventarul care se mișcă lentă sau în exces, pentru a face loc pentru mărfuri noi sau pentru a lichida articole sezoniere.